安居客：讓300萬(wàn)個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人幫著賣房

“必須擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”，安居客CEO梁偉平近日接受《創(chuàng)業(yè)家》記者采訪時(shí)，這樣描述安居客以及行業(yè)的未來(lái)。

根本原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的需求變了。過(guò)去的門戶解決的是“meet（遇見(jiàn)）”的問(wèn)題，購(gòu)房者通過(guò)中介、個(gè)人發(fā)布的信息找到房源；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶需要包括找房、看房、交易、貸款等各種服務(wù)，平臺(tái)需要了解消費(fèi)者在不同時(shí)間的房屋需求，進(jìn)而精準(zhǔn)推送產(chǎn)品與服務(wù)。梁偉平認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶需求的是“一站式人居服務(wù)”平臺(tái)。對(duì)于那些擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的公司來(lái)說(shuō)，目前是一個(gè)最好的時(shí)代。

創(chuàng)立安居客的時(shí)候，梁偉平想做一個(gè)服務(wù)行業(yè)的淘寶，把一切不能搬走的東西搬到這個(gè)網(wǎng)站上，也就是今天O2O的概念。后來(lái)有人提醒他，這個(gè)領(lǐng)域太大，做起來(lái)太難，要從中找一個(gè)最合適的。他選擇了房地產(chǎn)，因?yàn)樗诜抗懿块T工作，知道這個(gè)領(lǐng)域最大的機(jī)會(huì)在二手房，而當(dāng)時(shí)上海的二手房交易已經(jīng)如火如荼。

開(kāi)始的時(shí)候，安居客內(nèi)部在討論“先有雞還是先有蛋”這個(gè)問(wèn)題。梁偉平的看法是得先有房。那時(shí)候，上海的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并不知道安居客是什么網(wǎng)站，他們最喜歡的廣告平臺(tái)是報(bào)紙。報(bào)紙每年在二手房市場(chǎng)能收到6000多萬(wàn)元的廣告費(fèi)。

梁偉平想了個(gè)招，每周包兩張報(bào)紙，每張一個(gè)版，告訴房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，只要愿意在安居客錄入20套房源信息，安居客就送兩套房的報(bào)紙廣告。這樣一來(lái)，安居客通過(guò)有限的廣告，把流量都導(dǎo)進(jìn)了網(wǎng)站。報(bào)紙有時(shí)效性，網(wǎng)站的信息卻能源源不斷地帶來(lái)流量和交易。經(jīng)紀(jì)人很吃這一套，安居客很快就得到了幾千套房源信息，不少經(jīng)紀(jì)人成為安居客的鐵桿粉絲。

有投資人曾問(wèn)梁偉平，把上海市場(chǎng)做下來(lái)要多少銷售人員。他的回答是50到100人。實(shí)際情況是，一年下來(lái)只用了不到8個(gè)銷售?！凹热话簿涌陀辛藥浊追吭?，目標(biāo)達(dá)成，就沒(méi)必要再采用哄經(jīng)紀(jì)人登廣告的方式去獲取信息了，而且當(dāng)時(shí)報(bào)紙一個(gè)版的廣告也不便宜，少則一兩萬(wàn)，多則五六萬(wàn)。”梁偉平告訴《創(chuàng)業(yè)家》。

雖然安居客的地推團(tuán)隊(duì)人少，但在掃街上卻有很多方法。每周安居客都有大型培訓(xùn)會(huì)，銷售的任務(wù)就是拉經(jīng)紀(jì)人來(lái)開(kāi)會(huì)。那時(shí)候有些經(jīng)紀(jì)人不會(huì)拍照，不會(huì)畫房型圖、寫房源描述。梁偉平說(shuō)：“給你賺100萬(wàn)，你做不做？不會(huì)的我們都可以教。”

最初安居客的收費(fèi)模式跟阿里巴巴很像，采取月費(fèi)制，就是廣告費(fèi)，是一錘子買賣。后來(lái)安居客改成按點(diǎn)擊和效果收費(fèi)，更適合O2O。

安居客也走過(guò)彎路。

5年前，梁偉平希望在每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而變成寶潔這樣的品牌航母。因此，安居客在每個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域（包括二手房、新房、租房、商業(yè)地產(chǎn)等）都用了新品牌。梁偉平想，美國(guó)的Rent.com有99個(gè)員工，一年收入是幾億美金，那咱搞個(gè)租房業(yè)務(wù)，一年還不得幾十個(gè)億人民幣營(yíng)收？

事實(shí)是，剛開(kāi)始做租房品牌確實(shí)能掙錢，但毛利率越來(lái)越低，導(dǎo)致怎么推廣租房的App都是在虧錢。到后來(lái)，只有安居客品牌被人記住，App的訪問(wèn)量也最高。梁偉平說(shuō)：“別人用了N回愛(ài)房網(wǎng)都不記得，用戶對(duì)這個(gè)品牌就是差一點(diǎn)火候。如果說(shuō)時(shí)間投入還不夠，但到了第5年就有些說(shuō)不過(guò)去了?！?/p>

于是，梁偉平把分散的品牌合并起來(lái)。“安居客傻乎乎做了這么多年才發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)及互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)就是入口的分發(fā)優(yōu)勢(shì)。只有一個(gè)品牌，用戶的訪問(wèn)深度是不斷提高的，訪問(wèn)成本是下降的，業(yè)務(wù)交叉度也是很高的。所以我們現(xiàn)在只做一個(gè)App，到今年才整合完品牌。這是幾億人民幣都買不到的教訓(xùn)。”

2011年時(shí)，梁偉平一直有個(gè)疑問(wèn)：安居客的流量什么時(shí)候能有一半來(lái)自手機(jī)？他預(yù)測(cè)會(huì)是2014年，但這個(gè)目標(biāo)現(xiàn)在就已達(dá)到，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前僅達(dá)百分之十幾。

平時(shí)，安居客在iOS房地產(chǎn)類應(yīng)用排名比較靠前。梁偉平相信，只要在這個(gè)行業(yè)里做到第一，就是最好的推廣。在他看來(lái)，安居客移動(dòng)端與Web端的流量沒(méi)有替代關(guān)系。他要用移動(dòng)端的流量再造一個(gè)真正移動(dòng)化的安居客。

以前Web端用戶無(wú)需注冊(cè)，安居客對(duì)用戶的了解非常有限，現(xiàn)在通過(guò)客戶安裝App，安居客知道用戶是誰(shuí)，看過(guò)什么房子，偏好哪些房子，幾天看一套房，可以通過(guò)用戶自發(fā)的拍照、記錄等，向地產(chǎn)商反饋“該拿哪塊地，這塊地應(yīng)該做多大的房子”等信息。

安居客堅(jiān)持把看房環(huán)節(jié)深入做下去，并涉足由此衍生的貸款、還貸等服務(wù)。梁偉平覺(jué)得，原來(lái)的信息服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)利潤(rùn)太薄了，并且給用戶提供的價(jià)值不多，對(duì)行業(yè)的影響也不大。之前安居客參與其中的環(huán)節(jié)太短，現(xiàn)在通過(guò)手機(jī)可以把它拉得很長(zhǎng)。這正是最值得下功夫的地方，也是最大的挑戰(zhàn)。

這個(gè)閉環(huán)走通后，經(jīng)紀(jì)人的工作會(huì)因安居客變得容易很多。最早經(jīng)紀(jì)人是拿一個(gè)號(hào)碼簿，挨個(gè)打電話；在PC時(shí)代則是坐在電腦前等電話，帶客戶看完房之后要馬上回到電腦前；有了移動(dòng)App后就可以隨時(shí)隨地帶客戶看房，而不用把大部分時(shí)間都耗在搶客戶搶房源上。

“安居客從2009年開(kāi)始做，到今年發(fā)力，現(xiàn)在趕上了特別好的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在開(kāi)發(fā)商的房子已經(jīng)難賣了，傳統(tǒng)的廣告模式基本上走不通了，而我們這種渠道模式開(kāi)發(fā)商特別喜歡。他們基本上用很少的一點(diǎn)錢在傳統(tǒng)媒體上打廣告，主要是為了品牌?！绷簜テ秸f(shuō)。

經(jīng)紀(jì)人以前以賣二手房為主，但安居客的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示有40%的購(gòu)房者接受新房。下個(gè)月，安居客將推出一個(gè)新的平臺(tái)，讓經(jīng)紀(jì)人順手推新房，這樣相當(dāng)于安居客給開(kāi)發(fā)商招了300萬(wàn)個(gè)銷售。

現(xiàn)在安居客做新房，基本已經(jīng)接近交易，越來(lái)越多的收入是按照交易收費(fèi)。通過(guò)安居客平臺(tái)完成的交易要交納傭金，來(lái)自用戶或者開(kāi)發(fā)商。

2007年時(shí)，就有經(jīng)紀(jì)人說(shuō)安居客遲早有一天代替他們，梁偉平說(shuō)，只要我還做CEO就堅(jiān)決不做這個(gè)事情。