低價(jià)競(jìng)標(biāo)的投標(biāo)技巧與應(yīng)用

摘 要：在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的背景下，工程投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，如何才能一舉中標(biāo)成為我們現(xiàn)在必須要研究的課題。針對(duì)現(xiàn)今工程投標(biāo)的形式，對(duì)低價(jià)競(jìng)標(biāo)這一主流競(jìng)標(biāo)方式進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，并且對(duì)其應(yīng)用進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，最后提出自己對(duì)現(xiàn)今工程投標(biāo)的看法與建議。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)技巧；低價(jià)競(jìng)標(biāo)；技巧應(yīng)用

中圖分類號(hào)：U416.2 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）10-0054-02

引言

招標(biāo)投標(biāo)制度起源于英國(guó)[1]。低價(jià)競(jìng)標(biāo)是指在工程招投標(biāo)過(guò)程中，承包商運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧通過(guò)最低的報(bào)價(jià)，擊敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而取得工程承包權(quán)的商務(wù)活動(dòng)。低價(jià)是指低于定額計(jì)價(jià)規(guī)定的價(jià)格。它是相對(duì)于高價(jià)而言的，并不一定是最低價(jià)，低價(jià)可能是相對(duì)較低的同時(shí)又能為業(yè)主接受的價(jià)格[2]。低價(jià)競(jìng)標(biāo)的現(xiàn)實(shí)意義：（1）合理低價(jià)競(jìng)標(biāo)這一評(píng)標(biāo)方法是融入全球經(jīng)濟(jì)一體化與國(guó)際接軌的需要，是實(shí)施建設(shè)工程造價(jià)改革的重大舉措，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢(shì)所趨。中國(guó)加入世貿(mào)組織后，面臨瞬息萬(wàn)變的多樣化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的范圍逐漸國(guó)際化推行合理低價(jià)競(jìng)標(biāo)的評(píng)標(biāo)方法，有利于國(guó)內(nèi)建筑企業(yè)更好地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)[3]。（2）合理低價(jià)競(jìng)標(biāo)有利于建筑行業(yè)價(jià)格機(jī)制的改革。加入WTO后，很多外國(guó)企業(yè)要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，他們將會(huì)在追求利潤(rùn)方面給我們帶來(lái)經(jīng)驗(yàn)和挑戰(zhàn)，促使我們按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律辦事，這就要求國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)必須改變現(xiàn)有的：“量?jī)r(jià)合一、固定取費(fèi)”的定價(jià)模式，按市場(chǎng)規(guī)律確定建筑產(chǎn)品價(jià)格，促進(jìn)中國(guó)建筑市場(chǎng)健康、良性發(fā)展。（3）合理低價(jià)競(jìng)標(biāo)降低了中標(biāo)單位的利潤(rùn)空間一定程度上扼制了建筑領(lǐng)域腐敗案件的發(fā)生。

一、低價(jià)競(jìng)標(biāo)的技巧與方法

（一）低價(jià)競(jìng)標(biāo)的技巧

低價(jià)競(jìng)標(biāo)要研究的對(duì)象：低價(jià)競(jìng)標(biāo)要研究本身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)主三個(gè)方面的關(guān)系，但側(cè)重于低價(jià)上，這是它特殊的一面。（1）研究自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，尤其是工程成本情況，制定合理的利潤(rùn)或者保本費(fèi)用，作為確定價(jià)格的基礎(chǔ)。盡管目前狀況仍然需要按照招標(biāo)文件要求套用有關(guān)定額計(jì)算價(jià)格，但最終報(bào)價(jià)時(shí)均各有所取舍。隨著與國(guó)際慣例接軌和工程造價(jià)改革，施工企業(yè)將會(huì)更多甚至最終依賴自身?xiàng)l件（人工、材料、機(jī)械、管理費(fèi)、利潤(rùn)等消耗指標(biāo)和水平）去投標(biāo)報(bào)價(jià)。（2）研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)情況，作為確定價(jià)格的基礎(chǔ)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)是商業(yè)秘密，無(wú)法也不允許直接獲得，只能通過(guò)分析其經(jīng)營(yíng)狀況、工程任務(wù)飽滿程度、歷年成本情況、企業(yè)資質(zhì)等級(jí)、專業(yè)特長(zhǎng)、裝備能力、施工調(diào)遷、對(duì)業(yè)主的最初承諾等方面進(jìn)行推斷。例如，某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工程任務(wù)嚴(yán)重不飽和，它有可能報(bào)出比較低的價(jià)格爭(zhēng)取中標(biāo)；工程任務(wù)比較飽滿或者飽和，如果不是出于占領(lǐng)市場(chǎng)的考慮，它就可以報(bào)出比較高的價(jià)格，而通過(guò)專業(yè)特長(zhǎng)和裝備能力等方面的優(yōu)勢(shì)去吸引業(yè)主。因此，應(yīng)當(dāng)適應(yīng)這種條件變化，適時(shí)調(diào)整本身的報(bào)價(jià)。（3）研究業(yè)主標(biāo)底的形成和組成，作為確定價(jià)格（低價(jià)）的基礎(chǔ)。本質(zhì)上講，工程投標(biāo)就是使價(jià)格和服務(wù)最讓業(yè)主滿意。研究業(yè)主作價(jià)的設(shè)想、思路，招標(biāo)人的素質(zhì)和能力，決策和決策過(guò)程等，無(wú)疑是極其重要的[2]。

低價(jià)競(jìng)標(biāo)的報(bào)價(jià)技巧。（1）“以項(xiàng)為主”。即嚴(yán)格按照招標(biāo)單位的招標(biāo)文件提供的設(shè)計(jì)資料和所規(guī)定的編制原則，采用的定額標(biāo)準(zhǔn)，材料供應(yīng)方式以及各種單價(jià)費(fèi)率進(jìn)行編制。凡按規(guī)定應(yīng)該記取的費(fèi)用，均一點(diǎn)不漏地逐項(xiàng)詳細(xì)計(jì)算出來(lái).這是產(chǎn)生報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。（2）“以我為主”。即一切從投標(biāo)單位情況出發(fā)，充分利用企業(yè)自身潛力，努力使報(bào)價(jià)對(duì)建設(shè)單位有足夠的吸引力，同時(shí)還使企業(yè)得到盡可能好的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)成本測(cè)算，主要措施是采用優(yōu)化施工方案，合理縮短工期，以及采用定額，降低工程成本等多種方法。在寧波大橋東引橋投標(biāo)招標(biāo)中，充分利用我們聯(lián)結(jié)施工的特點(diǎn)，在施工組織設(shè)計(jì)中，兩臺(tái)龍門吊機(jī)，可利用主橋一臺(tái)配合使用，主橋一部分已使用的走道，大部分臨時(shí)設(shè)雉也可共同使用，即可減少一部分臨時(shí)設(shè)施，降低部分問(wèn)接費(fèi)。（3）工程投標(biāo)，至少要定高、中、低三個(gè)以上報(bào)價(jià)。高報(bào)價(jià)應(yīng)有較大的盈利，中報(bào)價(jià)應(yīng)略有余和，低報(bào)價(jià)為微利保本。報(bào)價(jià)編制不管怎么分，但其基本費(fèi)用是不變的，其他各項(xiàng)費(fèi)用可靈活計(jì)算出來(lái)，在報(bào)價(jià)時(shí)，如無(wú)其他策略性因素，一般不能把報(bào)價(jià)低于保本價(jià)，即不能作虧本報(bào)價(jià)。

（二）低價(jià)競(jìng)標(biāo)的方法

（1）選擇資質(zhì)等級(jí)低具備施工能力的施工單位分包，或者業(yè)主已經(jīng)選定分包隊(duì)伍而又要承包商接納，除關(guān)鍵結(jié)構(gòu)、部位本身施工外，不妨考慮一下分包。但是如果由分包商作出分包報(bào)價(jià)時(shí)，必須注意對(duì)其分包報(bào)價(jià)進(jìn)行分析評(píng)判選擇取舍。僅僅采取“拿來(lái)主義”，其最終報(bào)價(jià)很可能是不科學(xué)不合理的。（2）選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的材料設(shè)備經(jīng)銷商，報(bào)價(jià)自然會(huì)降低下來(lái)。材料設(shè)備在整個(gè)工程費(fèi)用所占比重最大，尤其是材料往往由承包商采購(gòu)供應(yīng)，其價(jià)格在整個(gè)報(bào)價(jià)中舉足輕重?，F(xiàn)今材料的供貨渠道和環(huán)節(jié)繁多，價(jià)格差異懸殊，零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、到貨價(jià)、季節(jié)價(jià)等之外還有折扣比率。只有貨比三家，價(jià)比三家，才能取得滿意的價(jià)格，使報(bào)價(jià)趨向低而有利。（3）對(duì)于招標(biāo)文件和設(shè)計(jì)文件不明確不具體的內(nèi)容和范圍，采用縮小標(biāo)價(jià)法進(jìn)行報(bào)價(jià)。即對(duì)不明確不具體的內(nèi)容和范圍模糊處理，可大可小的按小的報(bào)價(jià)，可高可低的按低的報(bào)價(jià)，然后在進(jìn)一步協(xié)商過(guò)程中和簽訂的合同條款中予以明確。

二、低價(jià)競(jìng)標(biāo)技巧的應(yīng)用

案例分析：某一期機(jī)電工程是在某工業(yè)園區(qū)的第一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)有當(dāng)?shù)亍⑼獾丶芭_(tái)灣的九家施工企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)，因?yàn)橛X(jué)得此工業(yè)園區(qū)有很大的發(fā)展空間和潛力，希望能在園區(qū)立足，所以投標(biāo)方下了很大功夫，堅(jiān)持將其拿下，在最后的議標(biāo)中咬牙以690萬(wàn)元的最低價(jià)中標(biāo)，比出次低價(jià)的低10萬(wàn)元，成本測(cè)算為保本。項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程：由于土建工程的承建單位也是低價(jià)中標(biāo)，土建單位在開(kāi)始階段轟轟烈烈，緊張繁忙的施工后，覺(jué)得項(xiàng)目要賠錢，就不肯再按計(jì)劃投入更多的人力和機(jī)具，工期一再拖延了近兩個(gè)月，對(duì)公司工作安排造成了很大影響。項(xiàng)目部進(jìn)場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)工地施工用電電力不足，有較大缺口，且甲方無(wú)力解決。項(xiàng)目部靠公司支持從北京調(diào)運(yùn)了一臺(tái)發(fā)電機(jī)解決了用電難題，用發(fā)電機(jī)供電很麻煩，費(fèi)用也很高。因?yàn)楣こ讨袠?biāo)價(jià)特別低，項(xiàng)目部在材料設(shè)備的選用上下了很大功夫，說(shuō)服業(yè)主和設(shè)計(jì)在不降低產(chǎn)品品質(zhì)性能的前提下，調(diào)整了部分材料設(shè)備的品牌和生產(chǎn)廠家。并且多方比較產(chǎn)品的價(jià)格，基本拿到了供貨商的最低價(jià)。最終結(jié)果：業(yè)主追加了149萬(wàn)，二次機(jī)電工作量，增加設(shè)計(jì)變更110萬(wàn)元，最終贏利110萬(wàn)元。憑借一期工程的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易地取得了其后的二、三、四、五期機(jī)電空調(diào)工程，并在此工業(yè)園區(qū)立足生根。相繼承接了工業(yè)園區(qū)的其他一些外資項(xiàng)目。在案例中，該企業(yè)以最低價(jià)接下工程，雖然困難重重，但是最終的結(jié)果是令人滿意的，并且使自己在低價(jià)競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

三、低價(jià)競(jìng)標(biāo)的建議

根據(jù)此案例，提出以下四點(diǎn)建議。（1）加強(qiáng)評(píng)標(biāo)工作的監(jiān)督管理。為減少現(xiàn)行評(píng)標(biāo)委員會(huì)負(fù)責(zé)制中人為因素影響，必須加強(qiáng)監(jiān)督部門的工作力度。首先應(yīng)嚴(yán)格審查專家的資格，以保證專家?guī)烊藛T的質(zhì)量。其次，要對(duì)專家評(píng)委實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，定期培訓(xùn)，增強(qiáng)其職業(yè)水平，提高其職業(yè)道德，建立專家信譽(yù)檔案。對(duì)專家的不負(fù)責(zé)行為記錄在案，對(duì)不稱職的違法違紀(jì)人員及時(shí)教育，對(duì)行賄受賄、嚴(yán)重違犯職業(yè)道德人員，根據(jù)市場(chǎng)法則，淘汰其評(píng)標(biāo)資格，永遠(yuǎn)不允許進(jìn)入招標(biāo)行業(yè)從事工作。（2）施工企業(yè)應(yīng)爭(zhēng)取低價(jià)競(jìng)標(biāo)。施工企業(yè)降低工程造價(jià)可采取以下措施。首先，做好重點(diǎn)工作，通過(guò)精簡(jiǎn)項(xiàng)目人員、減少管理成本、日常費(fèi)用包干使用、超支自負(fù)等措施降低管理費(fèi)用；通過(guò)重點(diǎn)研究標(biāo)書，合理變更，優(yōu)化施工組織方案，科學(xué)安排施工項(xiàng)目，最大限度發(fā)揮有限資源的作用，達(dá)到資源共享、節(jié)約能源、增加管理效益的目的。其次，實(shí)行工程項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任制，測(cè)算目標(biāo)責(zé)任制成本。詳細(xì)的工程成本分析可為工程承包和成本管理提供科學(xué)依據(jù)，明確責(zé)任目標(biāo)，強(qiáng)化項(xiàng)目部人員的成本意識(shí)，做到控制有據(jù)。制定和實(shí)行工序單價(jià)承包制，把對(duì)項(xiàng)目的成本控制落實(shí)到每個(gè)工序，保證成本始終處于受控狀態(tài)。（3）比較選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的材料設(shè)備經(jīng)銷商，降低工程造價(jià)，材料設(shè)備在整個(gè)工程費(fèi)用所占比例最大，工程管理的發(fā)展趨勢(shì)是承包商采購(gòu)供應(yīng)，其價(jià)格在報(bào)價(jià)中舉足輕重?，F(xiàn)在供貨渠道繁多，價(jià)格差異懸殊，只有貨比三家、價(jià)比三家，才能使報(bào)價(jià)趨向合理。（4）加強(qiáng)工程索賠和索賠管理。通過(guò)合理的工程索賠獲得利潤(rùn)，國(guó)際工程無(wú)一例外都是通過(guò)研究索賠而達(dá)到贏利，尤其是在利用標(biāo)準(zhǔn)合同示范文本、FIDIC合同文本情況時(shí)，中國(guó)企業(yè)應(yīng)學(xué)習(xí)索賠理論、索賠原則，逐步熟悉索賠程序和索賠計(jì)算方法[5]。

結(jié)論

總之，工程招標(biāo)投標(biāo)是技術(shù)、管理、報(bào)價(jià)、裝備、信譽(yù)等條件多方面綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，如果僅僅依靠低價(jià)競(jìng)標(biāo)，是不可能奏效的。但是，工程招標(biāo)投標(biāo)最重要最直接的是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。而價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，就是看哪個(gè)投標(biāo)單位能夠報(bào)出低而合理、低而有利、低而優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及對(duì)最低競(jìng)價(jià)認(rèn)識(shí)的成熟，最低價(jià)中標(biāo)法將在建筑工程招標(biāo)中扮演越來(lái)越重要的角色。

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[責(zé)任編輯 陳麗敏]