關(guān)于提升縣鄉(xiāng)中小企業(yè)營銷能力的思路和對策

摘 要：縣鄉(xiāng)中小企業(yè)的營銷方法有待改進(jìn)、營銷創(chuàng)新動力不足、營銷戰(zhàn)略缺乏理性、營銷人才相對不足，應(yīng)該從營銷文化、營銷管理體系、營銷發(fā)展戰(zhàn)略、營銷組織團(tuán)隊等4個方面提升中小企業(yè)的營銷能力。

關(guān)鍵詞：縣鄉(xiāng)中小企業(yè)；營銷；能力

中圖分類號：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）11-0104-01

縣鄉(xiāng)中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有重要地位，對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、促進(jìn)就業(yè)、維護(hù)社會穩(wěn)定都具有十分重要的意義。而縣鄉(xiāng)中小企業(yè)市場營銷能力則是其健康發(fā)展、做大做強的重要方面。

一、縣鄉(xiāng)中小企業(yè)市場營銷過程中存在的主要問題

（一）營銷手段落后

從總體上來看，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會采用先進(jìn)的營銷方式來武裝自己。但是，許多中小企業(yè)的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認(rèn)識還比較片面，往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷。例如，部分中小企業(yè)尚未借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機構(gòu)、相關(guān)主管部門等渠道獲取它們所需要的信息，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量從市場中收集信息。

（二）營銷創(chuàng)新動力不足

目前，政府為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境，但由于行業(yè)市場競爭過度、競爭無序等種種原因，導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，它們?yōu)榱藸帄Z有限的市場，不惜競相壓價，挑起價格戰(zhàn)。究其原因，是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實上，通過簡單的價格戰(zhàn)壓制競爭對手而奪取有限的市場份額，這無異于“壯士割腕，比賽流血”。簡單的價格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財力進(jìn)行營銷創(chuàng)新。

（三）營銷戰(zhàn)略缺乏理性

營銷實踐的發(fā)展表明，那些應(yīng)變能力較強的中小企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、放棄質(zhì)量比價格，忽視促銷的作用，同時，受人力、財力和技術(shù)力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限，造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象。總之，中小企業(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的營銷理性缺乏現(xiàn)象。

（四）營銷人才相對不足

人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。客觀地分析，縣鄉(xiāng)中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因，是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

二、提升中小企業(yè)營銷能力的思路和對策

（一）培育創(chuàng)新的營銷文化

培育創(chuàng)新的營銷文化，關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價值觀。事實上，價值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉，它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過創(chuàng)新的營銷文化建設(shè)，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運，自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性地工作?？傊ㄟ^建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，對于規(guī)范營銷人員的行為，提升中小企業(yè)的營銷能力等有著重要的意義。

（二）建立科學(xué)的營銷管理體系

建立科學(xué)的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當(dāng)務(wù)之急。第一，變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標(biāo)。第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。對營銷人員的日常管理，則主要應(yīng)從以下幾個方面入手：首先，通過行政管理制度的建立，規(guī)范營銷人員的行為。其次，通過業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和個人業(yè)務(wù)行為。最后，通過行動管理制度的建立，規(guī)范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達(dá)、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進(jìn)、鞭策落后，培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽感。

（三）選擇合適的營銷發(fā)展戰(zhàn)略

進(jìn)行中小企業(yè)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略定位，無外乎是確定企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷等幾個方面，其關(guān)鍵是中小企業(yè)如何圍繞自己的核心能力來選擇與其相適應(yīng)的目標(biāo)市場，同時千方百計地尋找比其他競爭者更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。

根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展特點，其可以選擇的市場應(yīng)具有以下特點：第一，市場范圍比較分散、大企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)時難以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)的市場規(guī)模，同時，顧客對商品的需求是小數(shù)量、多樣化的，而且售后服務(wù)要求較高、交貨速度要快。第二，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期相對較短、更新速度快，顧客需求的地域性較強。值得指出的是，中小企業(yè)在所選擇的市場上必須能夠充分發(fā)揮自己的核心能力。此外，中小企業(yè)還可以通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確地傳播給消費者，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。

（四）塑造優(yōu)秀的營銷組織團(tuán)隊

對于優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊來說，團(tuán)隊成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。

縣鄉(xiāng)中小企業(yè)要打造這樣一支強有力的、專業(yè)化的營銷團(tuán)隊，首先是要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識；其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進(jìn)行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力水平。

[責(zé)任編輯 高惠琦]