中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策

劉玉燕

【摘 要】市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)管理中的重要環(huán)節(jié)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，中小企業(yè)必須及時(shí)地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的困難，不斷提高自身的市場(chǎng)營(yíng)銷水平。本文主要分析了中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中存在的問題，并且從營(yíng)銷理念、市場(chǎng)細(xì)分、定位策略以及促銷方式四個(gè)方面提出了相應(yīng)的解決措施。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷；中小企業(yè)；問題；對(duì)策

目前中小企業(yè)在促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、增加就業(yè)機(jī)會(huì)方面發(fā)揮著重要作用，是我國(guó)現(xiàn)代化建設(shè)必不可少的組成部分。近些年，隨著市場(chǎng)的日益完善，消費(fèi)需求多元化的影響，中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀發(fā)生了變化，但在我國(guó)，由于中小企業(yè)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念等傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念至今仍占主導(dǎo)地位，導(dǎo)致營(yíng)銷效果不佳。在一定程度上，營(yíng)銷制約著中小企業(yè)的成長(zhǎng)并逐漸成為其繼續(xù)發(fā)展的瓶頸。

一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中存在的問題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念落后

目前所有企業(yè)都非常重視市場(chǎng)營(yíng)銷，雖然中小企業(yè)也意識(shí)到其市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展?fàn)顩r并沒有滿足客戶日益變化的需求，但資金有限、人員素質(zhì)等各種原因?qū)е缕涫袌?chǎng)營(yíng)銷觀念相對(duì)落后，和很多大型企業(yè)相比存在明顯差距。在產(chǎn)品營(yíng)銷的過程中，中小企業(yè)大多仍舊停留在對(duì)自身產(chǎn)品的營(yíng)銷上，忽視了對(duì)售后服務(wù)的完善。

（二）缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)研

想要做出正確的決策，首先必須掌握大量和決策有關(guān)的可靠的科學(xué)的信息。而想要獲取這些信息，最主要的手段就是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。如果市場(chǎng)調(diào)研的力度不夠，獲得的信息就很難達(dá)到實(shí)際的需要。眾多調(diào)查顯示，我國(guó)很多中小企業(yè)所做的市場(chǎng)調(diào)研規(guī)范程度、科學(xué)程度以及深入程度不夠，甚至很多中小企業(yè)在決策的時(shí)候，主要依靠主觀的臆斷，根本沒有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。在決策過程中隨意性比較強(qiáng)，導(dǎo)致很多中小企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品無法找到銷路，面臨著很大的經(jīng)營(yíng)困難。

（三）產(chǎn)品的市場(chǎng)定位存在問題

市場(chǎng)定位正確與否對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗起著非常關(guān)鍵的作用。企業(yè)想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，產(chǎn)品的定位就必須準(zhǔn)確，因此企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得有創(chuàng)意，和同類產(chǎn)品比較有共性的同時(shí)還必須獨(dú)具特性，這樣才更很容易被消費(fèi)者接受。其次要關(guān)注消費(fèi)者群體的收入情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，合理定價(jià)。但是現(xiàn)在很多中小企業(yè)并沒有做好產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品滯銷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

（四）促銷方式存在問題

很多產(chǎn)品外觀和功能都非常相似，但是銷售的情況卻相差懸殊，這個(gè)現(xiàn)象產(chǎn)生的主要原因是銷售方式不同。很多中小企業(yè)進(jìn)行促銷的時(shí)候廣告訴求點(diǎn)不正確，其營(yíng)銷人員也沒有得到很好的培訓(xùn)，導(dǎo)致公關(guān)傳播手段存在一定的偏差。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷水平提高的對(duì)策

（一）樹立正確的營(yíng)銷觀念

1、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷有一定的導(dǎo)向作用，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的展開必須符合市場(chǎng)導(dǎo)向。確定正確的目標(biāo)市場(chǎng)，必須注重消費(fèi)者需求，尤其在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和設(shè)計(jì)時(shí)，要了解消費(fèi)者的興趣點(diǎn)，提高產(chǎn)品的被接納度。此外還必須充分了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，確保生產(chǎn)出來的產(chǎn)品更加符合消費(fèi)者的需求。此外還要進(jìn)行合理的定價(jià)，選擇正確的渠道進(jìn)行營(yíng)銷，在各個(gè)方面都要優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，提高消費(fèi)者的滿意程度。

2、企業(yè)在獲取利潤(rùn)的同時(shí)還必須兼顧其社會(huì)效益。在產(chǎn)品生產(chǎn)和宣傳過程中都必須注重環(huán)境保護(hù)和能源的節(jié)約，真正履行“可持續(xù)發(fā)展”政策。

（二）準(zhǔn)確細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)

首先必須根據(jù)產(chǎn)品的特征確定確定產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者；其次，在消費(fèi)者的心理、行為和地理三個(gè)方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的劃分，并且了解其各自不同的需求；再次，必須了解不同消費(fèi)者之間需求的差異，找出不同消費(fèi)者之間的共同需求以及特殊需求，并且把握好特殊需求的尺度，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)的時(shí)候，盡量滿足消費(fèi)者的特殊需求；最后，根據(jù)需求進(jìn)行細(xì)分，按照相似的需求劃分成不同的子市場(chǎng)或者群體，并且還要合理的分析評(píng)估每個(gè)子市場(chǎng)。

（三）采用避強(qiáng)定位策略

所謂避強(qiáng)定位策略是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。

1、通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的詳細(xì)分析，明確競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

2、在競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)上下功夫，使之成為自身的優(yōu)勢(shì)。

3、運(yùn)用廣告和促銷，將自身產(chǎn)品的特點(diǎn)告知消費(fèi)者。

（四）選擇合理的促銷方法

首先促銷的訴求點(diǎn)必須正確，明確促銷的目的；其次要選擇正確的促銷方式，中小企業(yè)可根據(jù)資金、人員情況進(jìn)行降價(jià)、捆綁、買贈(zèng)活動(dòng)，或者進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)、限時(shí)特價(jià)、會(huì)員制度等；再次營(yíng)銷過程中多傾聽消費(fèi)者的意見，及時(shí)對(duì)促銷方式進(jìn)行調(diào)整。

結(jié)語：

對(duì)于中小企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷的成功與否事關(guān)企業(yè)的生死存亡，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)只有更加有效地配置營(yíng)銷資源、提升營(yíng)銷效率，提高營(yíng)銷水平，才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。

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