別進行完美化的商品描述

也許是出于對產(chǎn)品的高度自信，也許是工作習慣，也許是想極力促成生意，不少營業(yè)人員在向顧客介紹商品時，基本上只做正面美化描述，賣點多多，這里也好，那里也好，幾近完美。不但產(chǎn)品好，品牌也好，我們店里的服務(wù)也好！并且，營業(yè)人員還主動取代了顧客對商品的判斷，直接告訴顧客，這個商品質(zhì)量如何，外觀如何，使用效果如何……

看起來似乎沒問題，做買賣得會自我包裝和吆喝嘛，但是，這種沒章法沒套路的過度美化，卻是在自找麻煩：

麻煩一：引起顧客的抵觸心理，乃至是抬杠，你越是說有多好，我就非要找個問題和缺點出來；

麻煩二：導(dǎo)致顧客對商品的期望值過高，若發(fā)現(xiàn)商品存在一點問題或是瑕疵，會出現(xiàn)落差感，很快喪失購買興趣；

麻煩三：營業(yè)人員對每樣商品都進行過度美化，反而讓顧客失去明確的購買指向，難以做出決定；

麻煩四：說得過于完美，牛皮吹大了，怕到時候自己下不來臺；

麻煩五：營業(yè)人員說得越是完美，待顧客到競品那里去的時候，越容易被競爭對手找出攻擊點；

麻煩六：對于商品的判斷，顧客有自己的判斷角度和水準，營業(yè)人員直接取代顧客，很容易讓顧客產(chǎn)生王婆賣瓜，自賣自夸的感覺。

建議可以考慮如下的商品介紹結(jié)構(gòu)：

拋出客觀理性的觀點作為基調(diào)。就像相聲開場的時候有個定場詞一樣，先主動和顧客說明，天下沒有完美的商品，所有的商品必然存在這樣或是那樣的問題。

對應(yīng)需求。進一步和顧客強調(diào)，商品本身不存在好與壞的區(qū)別，只是合適還是不合適的區(qū)別。所謂合適，就是能滿足顧客本身的實際需求，購買的原則應(yīng)該是選擇一個合適的商品。

介紹商品賣點時的客觀性。在介紹商品本身的特點和優(yōu)點時，別簡單的一邊倒，保持一定程度上的中立和客觀，反而更加能獲得顧客的信任。

主動說出一點商品存在的不完美之處。當然這要把握一個尺度，可參考這類話術(shù)：外形設(shè)計可能有些過于領(lǐng)先，審美觀點上不是所有人都能接受，價格偏高等。主動說出來有兩方面的考慮，一是爭取顧客的包容和理解，二是避免競爭對手在此方面的攻擊。

別取代顧客的判斷權(quán)。營業(yè)人員在給顧客提供試用、感受機會的同時，要多讓顧客自己做出相關(guān)的判斷與評價。