觀點(diǎn)

民營(yíng)企業(yè)富則思安嗎

民營(yíng)企業(yè)積累財(cái)富到一定程度之后，是繼續(xù)積極進(jìn)取，還是富則思安？學(xué)者張遠(yuǎn)飛、賀小剛、連燕玲基于中國(guó)民營(yíng)上市公司的數(shù)據(jù)，得出結(jié)論：首先，當(dāng)民營(yíng)上市公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)高于期望水平而處于相對(duì)富有狀態(tài)時(shí)，傾向于采取追求安穩(wěn)的策略，富有程度越高，則思安的可能性越大；其次，在創(chuàng)始人控制企業(yè)的情況下，富則思安的行為受到一定程度的遏制，但家族二代掌控的民營(yíng)上市公司則更具有守業(yè)情結(jié)，在企業(yè)獲得滿意績(jī)效時(shí)更傾向于采取安穩(wěn)的戰(zhàn)略；民營(yíng)上市公司在采取完全由職業(yè)化管理的情況下，職業(yè)經(jīng)理人決策的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意識(shí)使得企業(yè)更加偏好富則思安；最后，外部激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遏制了民營(yíng)上市公司富則思安的行為，身處激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的民營(yíng)企業(yè)，即使處于富有狀態(tài)也不得不居安思危。

用奢侈品捍衛(wèi)愛(ài)情

通常認(rèn)為女性購(gòu)買奢侈品是為了彰顯個(gè)性，但美國(guó)明尼蘇達(dá)大學(xué)的學(xué)者格利斯·科維西斯等人在調(diào)查了649名不同年齡段、不同戀愛(ài)階段的女性后發(fā)現(xiàn)，奢侈品也可以向威脅自己愛(ài)情的同性示威?！办乓韵M(fèi)對(duì)那些要捍衛(wèi)愛(ài)情的女人來(lái)說(shuō)是明智之選?！备窭埂た凭S西斯指出，“當(dāng)女人炫耀她所擁有的設(shè)計(jì)師產(chǎn)品時(shí)，也是在對(duì)別的女人說(shuō)：‘離我的男人遠(yuǎn)點(diǎn)?！痹撗芯堪l(fā)現(xiàn)，擁有奢侈品會(huì)被認(rèn)為擁有更忠誠(chéng)的愛(ài)人，因?yàn)槠渌钥倳?huì)認(rèn)為奢侈品是男人所送，他們恩愛(ài)有加，沒(méi)有插足的可能。另外，當(dāng)女性覺(jué)察到愛(ài)情受威脅時(shí)，不僅會(huì)更渴望昂貴的手袋、汽車、手機(jī)和鞋，在奢侈品上的開(kāi)銷也會(huì)增長(zhǎng)32%。

決勝中國(guó)快消品市場(chǎng)

貝恩公司今年對(duì)中國(guó)4萬(wàn)戶家庭在快速消費(fèi)品品類中的真實(shí)購(gòu)物行為進(jìn)行了深入研究。在26個(gè)所調(diào)研品類中，消費(fèi)者的購(gòu)買頻率和購(gòu)買品牌數(shù)量在過(guò)去兩年十分相似，不同品類呈現(xiàn)出不同程度的“多品牌偏好”或“品牌忠誠(chéng)”的行為特征。對(duì)此，貝恩公司為企業(yè)制定出有效的品牌發(fā)展戰(zhàn)略：1.摸清品類規(guī)律。清楚了解品類定義（“多品牌偏好”或“品牌忠誠(chéng)”程度），掌握行業(yè)利潤(rùn)率變化趨勢(shì)，并分析各品牌市場(chǎng)份額變化的原因。2.根據(jù)品類規(guī)律選擇合適的“戰(zhàn)場(chǎng)”。確定“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”（比如品牌、需求場(chǎng)合、價(jià)格區(qū)間、渠道）、收入和利潤(rùn)目標(biāo)、資源需求及業(yè)務(wù)模式。3.確定合適的品牌定位。品VI1HxGVxGjDIsZ9vA6iRSYhOdH1ZR0fNWAXxlf9gSJA=牌定位需建立在多個(gè)維度之上，包括產(chǎn)品特征、品牌層次、品牌形象、價(jià)格定位、產(chǎn)品線的合理性以及產(chǎn)品創(chuàng)新程度。4.建立制勝營(yíng)銷模式。制定包括媒體和零售終端投入、貨架位置、店內(nèi)執(zhí)行的指導(dǎo)原則等。

改正三種銷售錯(cuò)誤

長(zhǎng)期的成功主要依賴于改正錯(cuò)誤。近期，財(cái)經(jīng)作家Geoffrey James指出如何避免銷售戰(zhàn)略中常見(jiàn)的三種錯(cuò)誤：1.沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行有效篩選。你最不希望看到的是花了幾個(gè)小時(shí)或者數(shù)天的時(shí)間跟蹤一個(gè)貌似有希望，可是實(shí)際卻不會(huì)兌現(xiàn)的“機(jī)會(huì)”。這就需要改變你的銷售流程，在銷售早期就提出問(wèn)題，弄清楚目標(biāo)客戶是否真的需要你提供的東西以及他們是否有錢采購(gòu)。2.沒(méi)有在你的“銷售漏斗”中儲(chǔ)備足夠多的機(jī)會(huì)。如果你不開(kāi)發(fā)新的客戶，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有更多可以跟蹤的銷售機(jī)會(huì)。這就需要每個(gè)星期安排一些時(shí)間進(jìn)行潛在客戶的挖掘工作，對(duì)預(yù)先過(guò)濾合格的目標(biāo)客戶進(jìn)行陌生電話拜訪或者請(qǐng)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行推薦。3.缺乏總結(jié)。贏取或者丟掉了一個(gè)單子，總會(huì)有一個(gè)原因。在每一次銷售跟蹤結(jié)束之后，問(wèn)問(wèn)客戶為什么做出這樣的決定，然后讓參加這次銷售工作的每個(gè)人都參與討論中來(lái)。

團(tuán)隊(duì)成員希望你別做的事

人力資源公司凱利服務(wù)研究了30個(gè)國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人與員工“脫節(jié)”的現(xiàn)象，研究表明只有38%的員工對(duì)目前管理階層的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格滿意。對(duì)此，學(xué)者文尼·納亞爾通過(guò)大量調(diào)查，給出了以下建議：1.不要模棱兩可，有話直說(shuō)。對(duì)于現(xiàn)在的員工，不必K2NshKsNJTiNGrgyivd0k69JBr3Z4fME1lA5PBZgln0=刻意美化他們的表現(xiàn)，他們有勇氣檢查自己的成敗，沒(méi)耐心聽(tīng)拐彎抹角的說(shuō)辭。2.別再跟我說(shuō)我已經(jīng)知道的事情?！爸笇?dǎo)我，授權(quán)給我，支持我……”就是他們一再表達(dá)的意思?！皩W(xué)會(huì)放手……建立一個(gè)可以讓團(tuán)隊(duì)成員表現(xiàn)的平臺(tái)，并且在后面指導(dǎo)和支持他們?！爆F(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該從知識(shí)提供者的身份，轉(zhuǎn)為授權(quán)賦能者了。3. 別再偏離，言出必行。專門下達(dá)命令的擴(kuò)音器式管理者當(dāng)?shù)捞??！把猿霰匦?，為我?shù)立榜樣。我要確認(rèn)我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)” 。4.別當(dāng)上司，要當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人。人們顯然需要具有鑒賞力、同理心而且值得尊重的領(lǐng)導(dǎo)人?！邦I(lǐng)導(dǎo)人要靠以身作則來(lái)領(lǐng)導(dǎo)，而不是靠規(guī)則來(lái)領(lǐng)導(dǎo)” ，“上司令人恐懼，領(lǐng)導(dǎo)人激發(fā)熱情”。

組織的專業(yè)職能

真正的專家需要掌握知識(shí)并不斷地加以更新。組織的專業(yè)職能表現(xiàn)為重要性從低至高的四個(gè)層次：1.認(rèn)知知識(shí)。只有通過(guò)廣泛的訓(xùn)練以及資格認(rèn)證，專業(yè)人員才能達(dá)到這個(gè)層次。要想取得商業(yè)成功，這種知識(shí)是最基本的，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。2.高級(jí)技能。它將書本知識(shí)轉(zhuǎn)換為有效的技能。將某個(gè)學(xué)科的規(guī)則應(yīng)用于復(fù)雜的實(shí)際問(wèn)題的能力，便是最廣泛的創(chuàng)造技能的技能層次。3.系統(tǒng)理解。有了這個(gè)層次的知識(shí)，專業(yè)人員就能預(yù)見(jiàn)事物微妙的相互作用。系統(tǒng)理解的最高境界是具有高度敏銳的洞察力，能夠憑直覺(jué)判斷哪個(gè)項(xiàng)目應(yīng)給予投入。4.自我激勵(lì)的創(chuàng)造力。動(dòng)力十足，富有創(chuàng)造力的小組，往往比那些擁有更多有形資產(chǎn)和財(cái)務(wù)資源的小組表現(xiàn)得更好。如果沒(méi)有自我激勵(lì)的創(chuàng)造力，智能領(lǐng)導(dǎo)就可能因自滿而喪失知識(shí)優(yōu)勢(shì)，就可能不去進(jìn)行積極的自我調(diào)整，以適應(yīng)變化的外部條件和技術(shù)創(chuàng)新。

讓營(yíng)銷更有效果四法則

營(yíng)銷不是一門精確的科學(xué)，要想讓營(yíng)銷有效果，經(jīng)常需要頻繁的檢查。大客戶銷售專家Tom Searcy提出四個(gè)法則讓這個(gè)過(guò)程更有成效：1.嘗試過(guò)一次不代表永遠(yuǎn)理解。受眾的變化、活動(dòng)執(zhí)行的變化或者信息上的細(xì)微差別都會(huì)造成巨大的影響。組織要鼓勵(lì)想法交流，要求變化和不同意見(jiàn)。2.少為署名權(quán)驕傲，更多地為效果感到驕傲。通過(guò)將“這為什么沒(méi)用”換成“我們通過(guò)這場(chǎng)活動(dòng)達(dá)到了什么目標(biāo)，沒(méi)有達(dá)到什么目標(biāo)”，討論的重點(diǎn)從創(chuàng)新的質(zhì)量轉(zhuǎn)移到結(jié)構(gòu)元素。3.首先尋找理解的時(shí)機(jī)。很多公司期望瞬間就能看到戰(zhàn)略的結(jié)果，這是不現(xiàn)實(shí)的。建立一個(gè)成果標(biāo)尺，考慮到時(shí)間的因素，這樣就能夠在更合適的階段對(duì)結(jié)果有更為量化的預(yù)期。4.如有疑慮，就嘗試新東西。市場(chǎng)營(yíng)銷的世界里很少有神奇的銀子彈，會(huì)發(fā)生什么很難預(yù)測(cè)。最好的辦法就是跟蹤這個(gè)過(guò)程，包括嘗試一些新事物。

不要公開(kāi)表?yè)P(yáng)員工

通常公認(rèn)的正確表?yè)P(yáng)方式：要表?yè)P(yáng)一個(gè)人，就應(yīng)該立即、明確而且公開(kāi)地說(shuō)出來(lái)。但學(xué)者埃萊娜·尚經(jīng)過(guò)研究指出，永遠(yuǎn)不應(yīng)當(dāng)眾表?yè)P(yáng)一個(gè)人。表?yè)P(yáng)是一種危險(xiǎn)而有效的東西，對(duì)被表?yè)P(yáng)者有著巨大而積極的影響，但最好在私下里做。這意味著大多數(shù)經(jīng)理人錯(cuò)得離譜，他們認(rèn)為自己的一項(xiàng)關(guān)鍵工作就是在辦公室里四處走動(dòng)，慶祝一些人的成功，并激勵(lì)其他人更加努力。但實(shí)際上，他們制造了不滿，并招致極大的怨恨。同樣，所有受到“好”雇主青睞的管理方法，比如評(píng)選每周最佳員工或在公司簡(jiǎn)報(bào)中撰寫某名員工的光輝事跡——全都弊大于利。在大多數(shù)職場(chǎng)中，表?yè)P(yáng)引發(fā)的嫉妒大多是惡性的。即便某人確實(shí)值得表?yè)P(yáng)，這種表?yè)P(yáng)也只有在得到其他同事認(rèn)同的情況下才能產(chǎn)生良性效果。但通常情況下，對(duì)一名員工的表?yè)P(yáng)都不會(huì)得到其他同事的認(rèn)同，這就是人性。