利率市場(chǎng)化對(duì)銀行公司業(yè)務(wù)的影響

《金融業(yè)發(fā)展和改革“十二五”規(guī)劃》和十八大報(bào)告都提出了“十二五”期間我國要穩(wěn)步推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革的要求，充分發(fā)揮市場(chǎng)在金融資源配置中的基礎(chǔ)性作用。2012年以來，我國利率市場(chǎng)化進(jìn)程不斷加快，先后兩次放松存貸款利率浮動(dòng)空間，尤其是存款利率上浮空間的打開更是實(shí)現(xiàn)了利率市場(chǎng)化質(zhì)的飛躍。本文探討了利率市場(chǎng)化的推進(jìn)對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的主要影響，并從營銷策略、盈利模式、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面提出了公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營轉(zhuǎn)型策略。

利率市場(chǎng)化對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的主要影響

利率市場(chǎng)化是一種價(jià)格形成機(jī)制的市場(chǎng)化，相對(duì)于利率價(jià)格的高度管制，利率市場(chǎng)化無疑能夠優(yōu)化資源配置方式，同時(shí)會(huì)在盈利模式、風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等多方面對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。

客戶營銷行為同質(zhì)性格局將逐漸改變

在利率高度管制的情況下，銀行相對(duì)缺乏利率定價(jià)權(quán)，銀行體系處于利差相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境，信用風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)不能充分得到市場(chǎng)反應(yīng)，不利于推動(dòng)商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)收益和風(fēng)險(xiǎn)管理之間尋求主動(dòng)平衡，而是推動(dòng)商業(yè)銀行將營銷重點(diǎn)集中在了風(fēng)險(xiǎn)可控、價(jià)格損失不大的高端客戶，導(dǎo)致了商業(yè)銀行在營銷對(duì)象、營銷區(qū)域和營銷策略等多方面的高度同質(zhì)性。利率市場(chǎng)化使得信貸資源配置的市場(chǎng)化程度提高，資本逐利性將充分發(fā)揮，同質(zhì)性營銷格局將逐漸被打破，各家銀行發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)的空間將不斷擴(kuò)大，銀行會(huì)主動(dòng)尋找適合自身的細(xì)分市場(chǎng)，推動(dòng)專業(yè)化經(jīng)營程度不斷提高。具體而言，大型國有銀行將會(huì)充分發(fā)揮為大型客戶、大型基礎(chǔ)設(shè)施以及新興產(chǎn)業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，而中小銀行為了有效規(guī)避資源約束，將會(huì)集中資源做好中小企業(yè)服務(wù)。

存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將愈發(fā)激烈

從競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力上看，利率市場(chǎng)化使得利差收窄，為了彌補(bǔ)利差損失，商業(yè)銀行可能會(huì)實(shí)施以量補(bǔ)價(jià)的經(jīng)營策略，不斷擴(kuò)大信貸投放，為滿足存貸比要求，又會(huì)激發(fā)商業(yè)銀行對(duì)存款業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，利率市場(chǎng)化相當(dāng)于為商業(yè)銀行增加了一項(xiàng)存款競(jìng)爭(zhēng)工具，銀行存款定價(jià)差異化程度將不斷提高，尤其是中小銀行會(huì)通過靈活定價(jià)策略加大存款業(yè)務(wù)營銷力度。從2012年第三季度末16家上市銀行存款增幅看，五大行存款余額較上年末增加了10.22%，較上季度末增加了4.67%，同期8家股份制上市銀行增幅分別為14.5%和10.95%，三家上市城商行增幅分別為18.3%和8.95%?？梢?，利率定價(jià)放開后，大型銀行存款已經(jīng)開始受到中小銀行的侵蝕。從競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域上看，大客戶存款波動(dòng)性較強(qiáng)，易受外部因素的干擾，利率市場(chǎng)化后隨著價(jià)格因素的引入，各家銀行會(huì)通過定價(jià)策略不斷加大對(duì)大型客戶存款的爭(zhēng)奪力度。利率市場(chǎng)化導(dǎo)致商業(yè)銀行存貸款利差收窄，也會(huì)引導(dǎo)商業(yè)銀行更加注重負(fù)債結(jié)構(gòu)的調(diào)整，低成本負(fù)債尤其是活期存款競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必愈發(fā)激烈。

對(duì)小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理能力要求更高

利率市場(chǎng)化后，銀行資金成本上升，為保持適度的利潤增長，資產(chǎn)業(yè)務(wù)將向銀行擁有更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)權(quán)的方向傾斜，銀行風(fēng)險(xiǎn)偏好加強(qiáng)，勢(shì)必會(huì)增加對(duì)高收益資產(chǎn)的配置。當(dāng)前，國家對(duì)房地產(chǎn)、平臺(tái)貸款以及“兩高一?！毙袠I(yè)的宏觀調(diào)控力度持續(xù)加大，戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)等新興領(lǐng)域尚處于培育階段，相關(guān)金融服務(wù)模式也未成熟，因此上述產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域短期內(nèi)難以發(fā)力，成為商業(yè)銀行重點(diǎn)信貸投放的可能性較小。從銀行比較優(yōu)勢(shì)看，中小銀行資源有限，難以滿足大型客戶的信貸需求，尤其是在利差收窄后，此類低收益客戶對(duì)中小銀行的吸引力也會(huì)有所減弱，中小銀行會(huì)更加專注于小微企業(yè)的金融服務(wù)。大型銀行雖然資源充裕，具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但利差收窄也會(huì)壓縮其利潤空間。在利差收入仍占據(jù)主導(dǎo)地位的中短期內(nèi)，為了維持一定的利潤增速，大型銀行也會(huì)不斷深耕小微企業(yè)金融服務(wù)。從商業(yè)銀行資本管理要求上，最新出臺(tái)的商業(yè)銀行資本管理辦法已經(jīng)對(duì)小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)給予了優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)商業(yè)銀行對(duì)小企業(yè)加強(qiáng)信貸投放。因此，從國家政策取向、企業(yè)自身需求以及銀行客戶發(fā)展路徑選擇等多個(gè)角度看，小微企業(yè)有可能成為今后信貸業(yè)務(wù)的重點(diǎn)進(jìn)軍領(lǐng)域。由于小微企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)較高，經(jīng)營不確定性因素較多，因此，拓展小微企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了更高的要求。

對(duì)銀行公司業(yè)務(wù)定價(jià)能力提出更高要求

從銀行內(nèi)部看，利率市場(chǎng)化要求商業(yè)銀行處理好利率定價(jià)與規(guī)模投放之間的彈性關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。銀行必須摒棄“重規(guī)模，輕價(jià)格”的傳統(tǒng)觀念，定價(jià)時(shí)要注重客戶的細(xì)分，根據(jù)客戶對(duì)利率的敏感程度，分別實(shí)施“以價(jià)補(bǔ)量”或“以量補(bǔ)價(jià)”的差異化定價(jià)策略。從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)看，利率市場(chǎng)化要求商業(yè)銀行處理好利率定價(jià)與市場(chǎng)份額之間的博弈關(guān)系，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)地位。商業(yè)銀行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，一方面要增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判能力，實(shí)施具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略，另一方面又不能偏離市場(chǎng)太遠(yuǎn)，影響與銀行同業(yè)之間的合作，擾亂市場(chǎng)秩序。因此，利率市場(chǎng)化對(duì)銀行定價(jià)能力提出了更高的要求。

公司業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的建議

實(shí)施差異化價(jià)格營銷策略

一是對(duì)東部地區(qū)實(shí)施靈活優(yōu)惠的定價(jià)策略。相對(duì)西部地區(qū)，東部地區(qū)客戶存貸款議價(jià)能力更強(qiáng)，對(duì)利率更加敏感，商業(yè)銀行對(duì)公客戶營銷工作中，要鼓勵(lì)東部地區(qū)分支機(jī)構(gòu)實(shí)施優(yōu)惠定價(jià)的營銷策略，對(duì)中西部地區(qū)適當(dāng)控制定價(jià)浮動(dòng)空間。二是對(duì)大額存款實(shí)施有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)策略。香港銀行在應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化過程中，推出了分層利率體系，即根據(jù)不同額度的存款余額支付不同的利息，存款帶動(dòng)效果較為明顯。因此，商業(yè)銀行也可以采取類似的分層價(jià)格營銷策略，對(duì)超過一定額度的存款適當(dāng)給予優(yōu)惠利率。三是對(duì)保證金存款適度擴(kuò)大經(jīng)營行定價(jià)授權(quán)。保證金作為信貸業(yè)務(wù)的配合性存款，利率水平可以結(jié)合對(duì)應(yīng)信貸業(yè)務(wù)總體收益情況來確定，經(jīng)營行對(duì)本筆業(yè)務(wù)綜合收益的判斷能力較強(qiáng)，可以適度擴(kuò)大經(jīng)營行定價(jià)授權(quán)，有利于推動(dòng)一攬子營銷。四是對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶適度擴(kuò)大存貸款利率定價(jià)授權(quán)。大型優(yōu)質(zhì)客戶議價(jià)能力強(qiáng)，對(duì)利率敏感性高，經(jīng)營行需要時(shí)刻瞄準(zhǔn)同業(yè)，結(jié)合客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)靈活調(diào)整定價(jià)策略，建議對(duì)此類客戶適度擴(kuò)大授權(quán)。

推動(dòng)大中型優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)模式轉(zhuǎn)型

一是對(duì)于大型優(yōu)質(zhì)客戶，要優(yōu)先做好投行和負(fù)債業(yè)務(wù)營銷。隨著市場(chǎng)流動(dòng)性的放松和金融同業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶價(jià)格營銷力度的加強(qiáng)，大型優(yōu)質(zhì)客戶貸款利率下浮幅度可能會(huì)不斷向下突破，此類客戶利差收入貢獻(xiàn)將不斷壓縮。建議在保障適當(dāng)?shù)男刨J規(guī)模配備基礎(chǔ)上，對(duì)大型優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先做好投行業(yè)務(wù)營銷和推介，通過低成本融資模式滿足客戶需求，帶動(dòng)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展，逐步降低負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的依賴程度。做好大型優(yōu)質(zhì)客戶的主動(dòng)負(fù)債，通過利率適當(dāng)上浮、提高理財(cái)收益率、創(chuàng)新賬戶功能等途徑促進(jìn)大型優(yōu)質(zhì)客戶的負(fù)債業(yè)務(wù)健康發(fā)展。二是對(duì)于中型優(yōu)質(zhì)客戶，要做好重點(diǎn)實(shí)體貸款項(xiàng)目營銷和儲(chǔ)備。中型優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模適中，經(jīng)營穩(wěn)定、議價(jià)能力一般，具有在市場(chǎng)化進(jìn)程中扮演利差貢獻(xiàn)主力軍的潛力。建議及時(shí)對(duì)中型優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行梳理，做好相關(guān)重點(diǎn)貸款項(xiàng)目的儲(chǔ)備工作，密切關(guān)注流動(dòng)性變化和高端客戶利率走勢(shì)，在大型優(yōu)質(zhì)客戶貸款利率進(jìn)入快速下滑通道后，要努力實(shí)現(xiàn)信貸資源在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下及時(shí)向中型客戶轉(zhuǎn)移。

加快綜合化國際化經(jīng)營步伐

一是推動(dòng)綜合化經(jīng)營平臺(tái)快速發(fā)展。利率市場(chǎng)化及金融脫媒趨勢(shì)下，以融資為核心紐帶的銀企關(guān)系將不斷弱化，以客戶為中心的綜合化金融服務(wù)將成為維護(hù)客戶關(guān)系的基本要求，商業(yè)銀行要盡快實(shí)現(xiàn)從融資中介向服務(wù)中介的轉(zhuǎn)變，做實(shí)做大做強(qiáng)綜合化經(jīng)營平臺(tái)。二是加強(qiáng)全球公司業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃與布局。加快金融服務(wù)“走出去”步伐，做好跨國公司的全球營銷和服務(wù)，在人員、資金和業(yè)務(wù)等多個(gè)方面大力支持境外機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，為有效實(shí)施國際化戰(zhàn)略提供支撐平臺(tái)。三是加強(qiáng)平臺(tái)間的有機(jī)聯(lián)動(dòng)。擴(kuò)大各經(jīng)營平臺(tái)之間的交流合作，增強(qiáng)境內(nèi)分行與境外分行以及投行、基金、租賃、保險(xiǎn)等板塊間的聯(lián)動(dòng)營銷和交叉營銷，提高板塊之間的考核掛鉤力度，注重對(duì)存量優(yōu)質(zhì)客戶新興業(yè)務(wù)的拓展和挖掘，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)，境內(nèi)業(yè)務(wù)與境外業(yè)務(wù)的互動(dòng)發(fā)展。

完善公司業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

一是合理控制高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)過快增長。利率市場(chǎng)化使得高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)更加明顯，經(jīng)營行開展高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的動(dòng)力不斷增強(qiáng)，為不良資產(chǎn)反彈埋下了隱患。商業(yè)銀行總行要出臺(tái)政策，指導(dǎo)下級(jí)行適度抑制盈利沖動(dòng)，不斷提高風(fēng)險(xiǎn)甄別能力，有效杜絕低端客戶的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)做到穩(wěn)中求進(jìn)。二是加強(qiáng)考核的導(dǎo)向作用。將風(fēng)險(xiǎn)作為績效考核指揮棒的內(nèi)在要素，深入推進(jìn)RAROC和EVA考核，引導(dǎo)經(jīng)營行觀念從會(huì)計(jì)利潤最大化向股東利益最大化轉(zhuǎn)變，從短期行為向長效發(fā)展轉(zhuǎn)變，從制度上確保公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)健經(jīng)營。三是加快推出有效的創(chuàng)新型產(chǎn)品。隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，利率波動(dòng)頻率和幅度不斷擴(kuò)大，客戶利率風(fēng)險(xiǎn)管理的需求也會(huì)相應(yīng)提高，商業(yè)銀行要加強(qiáng)利率風(fēng)險(xiǎn)研究和管理，尤其是要在利率衍生品開發(fā)和創(chuàng)新方面加大研究力度，加強(qiáng)對(duì)資產(chǎn)證券市化的研究和運(yùn)用，結(jié)合利率波動(dòng)和市場(chǎng)變化，及時(shí)做好資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。

（作者單位：中國農(nóng)業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部）