商業(yè)銀行在資產(chǎn)管理產(chǎn)業(yè)鏈中的角色

2013年3月28日，在銀監(jiān)會《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問題的通知》的沖擊下，金融服務(wù)類股票價(jià)格均出現(xiàn)不同程度的下挫，當(dāng)日平均跌幅為5.57%。必須承認(rèn)，“8號文”中關(guān)于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化投資品種配置比例及規(guī)模的限制、對信息披露和會計(jì)核算要求的細(xì)化以及對內(nèi)控管理要求的統(tǒng)一化等，確實(shí)會對商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的短期發(fā)展造成負(fù)面影響，而這種負(fù)面影響同時(shí)會傳導(dǎo)給大力發(fā)展通道類業(yè)務(wù)的信托公司、基金公司及證券公司等。

伴隨著“8號文”的出臺，各種分析評論、應(yīng)對策略也紛至沓來。然而我們認(rèn)為，如果仍像以往一樣僅針對監(jiān)管政策而應(yīng)變，實(shí)際上并不能從根本上改變商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品投資品種單一、資產(chǎn)管理技術(shù)薄弱的局面。在商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)經(jīng)歷過粗放式增長而進(jìn)入到徘徊期的今天，我們有必要從更長遠(yuǎn)的視角對商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行討論。

什么是資產(chǎn)管理產(chǎn)業(yè)鏈

資產(chǎn)管理其實(shí)是一個(gè)非常寬泛且與人們生活密切相關(guān)的概念。人們進(jìn)行儲蓄就是最基本的資產(chǎn)管理行為，這也是人們普遍具備的最樸素的資產(chǎn)管理意識。我們可將資產(chǎn)管理分為“自主管理”和“委托管理”兩大類。自主管理是指人們通過自身技能、知識及占有信息，管理并運(yùn)用財(cái)產(chǎn)以期望實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值與增值的行為。人們進(jìn)行儲蓄、投資房產(chǎn)、買賣股票和債券、購買金條及收藏藝術(shù)品等行為均屬于這一范疇；委托管理則是指人們將自有財(cái)產(chǎn)委托具備專業(yè)投資技能和豐富投資經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理和運(yùn)用的行為。伴隨著經(jīng)濟(jì)的增長，人們的財(cái)富在日益增加；伴隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，社會分工在逐漸細(xì)化，專業(yè)的委托資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)快速發(fā)展；伴隨著勞動力對工作時(shí)間外閑暇時(shí)間要求的提高，人們自主管理的時(shí)間和精力在減少。在這樣的大背景下，人們進(jìn)行自主管理的意愿逐漸減弱，自主管理的效用日益下降；而委托管理方式在資產(chǎn)管理中的地位則顯著提升。理論上，委托管理方式的確可以拓寬投資渠道，更充分地分散風(fēng)險(xiǎn)以及更好地提升投資回報(bào)率；與自主管理方式相比，屬于更高級、更有效的資產(chǎn)管理方式。我們在本文中的討論也都是針對委托資產(chǎn)管理這一方式展開的。

若將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)整體視作一條產(chǎn)業(yè)鏈，那么在這一鏈條中存在四個(gè)重要的主體，分別是管理人、銷售商、客戶及中介商。

管理人是資產(chǎn)管理產(chǎn)品的提供商，承擔(dān)著產(chǎn)品研發(fā)及管理運(yùn)作的職能。管理人可以根據(jù)其擅長及允許使用的投資工具、目標(biāo)客戶資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)收益偏好、期限偏好等，開發(fā)出滿足不同客戶需求的資產(chǎn)管理產(chǎn)品。例如，富人及巨富階層具有客戶數(shù)量少、單筆委托資產(chǎn)金額大的特點(diǎn)，因此管理人針對該階層提供的資產(chǎn)管理產(chǎn)品多以定制類、個(gè)性化并輔以多元化衍生服務(wù)為主；中低收入階層具有客戶數(shù)量多、單筆委托資產(chǎn)金額小的特點(diǎn)，因此管理人主要向該階層客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的資產(chǎn)管理產(chǎn)品。綜合實(shí)力較強(qiáng)的管理人，可以提供覆蓋所有客戶階層、所有風(fēng)險(xiǎn)偏好以及各類投資工具的產(chǎn)品；而專業(yè)化的管理人，則可能僅就特定客戶階層、特定風(fēng)險(xiǎn)收益偏好及特定投資工具提供產(chǎn)品。

銷售商的主要功能是接受管理人的委托，借助銷售商自身的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷技能，向客戶銷售資產(chǎn)管理產(chǎn)品。銷售商和管理人可能是同一主體，也可能是不同主體。管理人委托非同一主體的銷售商代為銷售資產(chǎn)管理產(chǎn)品，需要支付一定比例的銷售費(fèi)，同時(shí)需要承擔(dān)較高的委托代理成本。若管理人傾力搭建自身銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是全國性質(zhì)的，需要消耗大量的資本，這并不是所有管理人都有能力承擔(dān)的。因此，盡管管理人都更樂于進(jìn)行自我銷售，但從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，區(qū)域性質(zhì)的自我銷售較容易達(dá)成，全國性質(zhì)的自我銷售很難實(shí)現(xiàn)。

客戶是資產(chǎn)管理產(chǎn)品的消費(fèi)者，是委托資產(chǎn)的提供方。處于不同社會階層、擁有不同知識技能、具備不同性格特征的客戶群體，對資產(chǎn)管理產(chǎn)品的需求都不盡相同。對于客戶群體的辨識和區(qū)分是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，因此通過定位某一類客戶群體而推出專屬產(chǎn)品較為困難。在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展初級階段，管理人通常僅通過資產(chǎn)規(guī)模來辨識客戶，同時(shí)先推出產(chǎn)品而后尋找客戶的方式較為常見。另與一般消費(fèi)產(chǎn)業(yè)不同，管理人、銷售商在與客戶交往過程中，不能一味地迎合客戶需求，而應(yīng)通過長期的教育和引導(dǎo)，令客戶形成科學(xué)的投資理念。

資產(chǎn)管理領(lǐng)域的中介商包括經(jīng)紀(jì)商、托管人和評級機(jī)構(gòu)等。經(jīng)紀(jì)商包括證券經(jīng)紀(jì)、期貨經(jīng)紀(jì)等，主要為投資工具的交易提供服務(wù)；托管人包括具備托管業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，主要提供資金保管、資金清算及估值等服務(wù)；評級機(jī)構(gòu)既包括針對資產(chǎn)管理產(chǎn)品和管理人的管理能力進(jìn)行評價(jià)的評級機(jī)構(gòu)，目的是為客戶選擇適合的產(chǎn)品和管理人提供技術(shù)支持，也包括對各種投資工具進(jìn)行評價(jià)的評級機(jī)構(gòu)，目的是為管理人投資決策提供技術(shù)支持。若評級機(jī)構(gòu)獨(dú)立于管理人和客戶，我們稱之為“第三方評級機(jī)構(gòu)”，其評級結(jié)果有效性和獨(dú)立性會更好一些。

在一個(gè)有效的資產(chǎn)管理市場中，資產(chǎn)管理產(chǎn)品種類豐富、定位清晰、風(fēng)險(xiǎn)收益匹配得當(dāng)；管理人、銷售商、中介商專業(yè)界限明確、競爭適度、主動創(chuàng)新意識較強(qiáng)；客戶理智、文明，主流媒體客觀、公正，監(jiān)管機(jī)構(gòu)張弛有道。與之相比，中國的資產(chǎn)管理市場仍有很長的路要走。

商業(yè)銀行在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色

商業(yè)銀行在整個(gè)資產(chǎn)管理產(chǎn)業(yè)鏈中承擔(dān)著管理人、銷售商及中介商等多重角色，是這一產(chǎn)業(yè)鏈中最容易通過內(nèi)部聯(lián)動、整體布局獲得綜合效益的主體。

商業(yè)銀行的管理人角色

與銷售商、中介商等角色相比，商業(yè)銀行作為管理人的角色最容易遭遇激烈的競爭。除商業(yè)銀行外，信托公司、基金公司（含公募和私募）、證券公司、保險(xiǎn)公司及外資資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)都在奮力爭奪客戶資源。從中國目前的格局看，管理人這一領(lǐng)域已經(jīng)從21世紀(jì)初基金公司“一枝獨(dú)秀”發(fā)展成為商業(yè)銀行、基金公司、信托公司“三足鼎立”的局面。證券公司、保險(xiǎn)公司受益于寬松的監(jiān)管環(huán)境，受托資產(chǎn)管理規(guī)模也在迅速膨脹，成為管理人中一股新興的力量。

在眾多管理人中，商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢和劣勢都較為突出。傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)積累的經(jīng)驗(yàn)和資源，為商業(yè)銀行進(jìn)行債權(quán)類投資運(yùn)作提供了強(qiáng)有力的支持，這是商業(yè)銀行資產(chǎn)管理的特色。在這方面，能與商業(yè)銀行媲美的僅有基金公司，其擅長做權(quán)益類的投資運(yùn)作，信托公司、證券公司和保險(xiǎn)公司投資范圍寬泛卻缺乏經(jīng)營特色。另外，因商業(yè)銀行兼具銷售商、托管人的角色，因此在銷售、托管本機(jī)構(gòu)產(chǎn)品時(shí)，委托代理成本較低。

然而，作為管理人，商業(yè)銀行面臨的問題也不容小覷。首先，在進(jìn)行債權(quán)類投資時(shí)，商業(yè)銀行主要使用期限錯(cuò)配的管理技術(shù)，隨著管理規(guī)模的擴(kuò)大，流動性問題日益突顯；加之近年來期限錯(cuò)配技術(shù)在投融資業(yè)務(wù)中被廣泛運(yùn)用，這無疑給體量巨大的商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的流動性管理雪上加霜。其次，游離于傳統(tǒng)的直接、間接融資渠道外，商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進(jìn)行的債權(quán)類投資，為經(jīng)濟(jì)政策的實(shí)施、金融市場系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的管理增添了難度，容易受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的狙擊；而為了規(guī)避監(jiān)管，更多結(jié)構(gòu)復(fù)雜臃腫的異型產(chǎn)品登上資產(chǎn)管理舞臺。這些異型產(chǎn)品的生命力非常脆弱，監(jiān)管敏感性強(qiáng)且缺乏技術(shù)含量，如果商業(yè)銀行將全部資產(chǎn)管理資源都用于開發(fā)該類型產(chǎn)品，非常容易在未來日趨專業(yè)化、規(guī)范化的管理人競爭中被淘汰出局。最后，利率市場化完成后，商業(yè)銀行現(xiàn)存的資產(chǎn)管理產(chǎn)品相對于傳統(tǒng)的存款類產(chǎn)品的競爭力會大幅減弱，商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是否是“曇花一現(xiàn)”，完全取決于未來的戰(zhàn)略定位。

商業(yè)銀行的銷售商角色

盡管自2007年起憑借地域優(yōu)勢興起了一批第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，如上海地區(qū)的諾亞財(cái)富、深圳地區(qū)的啟元財(cái)富等，但商業(yè)銀行仍以無可比擬的網(wǎng)點(diǎn)和人員優(yōu)勢占據(jù)著銷售冠軍寶座。盡管這一因傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)積淀而產(chǎn)生的資產(chǎn)管理產(chǎn)品銷售優(yōu)勢地位不易被動搖，但商業(yè)銀行若要始終保持這一絕對優(yōu)勢地位，則需要進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量、拓展服務(wù)內(nèi)涵。

資產(chǎn)管理產(chǎn)品銷售的層次由低至高分別為：正確銷售，即將其所代表管理人的產(chǎn)品向客戶介紹和解釋清楚，不存在過度宣傳、消極宣傳的行為。量體裁衣，即根據(jù)客戶對風(fēng)險(xiǎn)、收益以及流動性的基本要求，為適合的客戶推介適合的產(chǎn)品。全面規(guī)劃，既根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、家庭情況、職業(yè)規(guī)劃、健康情況及稅負(fù)情況等進(jìn)行定性和定量分析，并以此為依據(jù)為客戶提供長期的、全面的資產(chǎn)管理規(guī)劃。能為客戶提供全面規(guī)劃服務(wù)的銷售商會與客戶建立長期的合作關(guān)系，也會為管理人積累寶貴的客戶特征資料。商業(yè)銀行的銷售角色和管理角色是相互促進(jìn)的關(guān)系，必須齊頭并進(jìn)，共同發(fā)展。然而目前，中國商業(yè)銀行的銷售服務(wù)仍停留在“正確銷售”這一層面，未來仍需努力。

商業(yè)銀行的中介商角色

商業(yè)銀行可以承擔(dān)托管人、評級機(jī)構(gòu)等中介角色。托管人的出現(xiàn)，最初是為了保護(hù)客戶委托資金的安全，但隨著資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，托管人的內(nèi)涵也日趨豐富起來，包括資金清算、核算以及資產(chǎn)估值等等。商業(yè)銀行的托管人角色是具有排他性的，除商業(yè)銀行外，其他機(jī)構(gòu)暫不具備這樣的資格。

對資產(chǎn)管理產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤與評價(jià)，有助于更好地營銷客戶，有助于為管理人提供自我評判依據(jù)。然而，商業(yè)銀行這一角色是缺失的，暫未成為完整的資產(chǎn)管理跟蹤與評價(jià)體系。

由以上分析不難看出，商業(yè)銀行的管理人角色、銷售商角色和中介商角色，相互促進(jìn)、互為補(bǔ)充，其他機(jī)構(gòu)望塵莫及。在這樣巨大的天然優(yōu)勢下，商業(yè)銀行應(yīng)為其他機(jī)構(gòu)作出表率，帶領(lǐng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)朝著健康、有序、規(guī)范的方向前行。

商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

影響商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的因素非常復(fù)雜。宏觀層面，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、金融市場的深化程度、人口結(jié)構(gòu)的變遷以及社會的穩(wěn)定程度都會影響，甚至改變商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展軌跡。微觀層面，從業(yè)人員整體專業(yè)技術(shù)水平與道德修養(yǎng)、資產(chǎn)管理技術(shù)的創(chuàng)新、信息技術(shù)的飛躍以及商業(yè)銀行管理者制定的發(fā)展戰(zhàn)略會影響資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。宏觀層面的影響因子，如監(jiān)管機(jī)構(gòu)的干預(yù)程度、混業(yè)經(jīng)營的步伐、利率市場化的程度、投資品種的豐富性等等，是作為個(gè)體的商業(yè)銀行無法控制的，更多地，商業(yè)銀行可以從微觀層面，在現(xiàn)狀下，對資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行有效的規(guī)劃和建議，并對宏觀因素的變化進(jìn)行預(yù)判，適時(shí)調(diào)整規(guī)劃，做到“進(jìn)可攻、退可守”。

人才培養(yǎng)

商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)如果想做大作強(qiáng)，必須在投研團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、運(yùn)營支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面下功夫。

培育優(yōu)秀且穩(wěn)定的投研團(tuán)隊(duì)。作為管理人，商業(yè)銀行資產(chǎn)管理部門應(yīng)擁有一支完備的投研隊(duì)伍。投資與研究團(tuán)隊(duì)需要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)行長期的跟蹤和判斷，對大類資產(chǎn)（如權(quán)益、債權(quán)、貴金屬等）的價(jià)格走勢和風(fēng)險(xiǎn)特征進(jìn)行深入地分析和界定，對資產(chǎn)定價(jià)方法進(jìn)行持續(xù)地研究和優(yōu)化，對投資策略進(jìn)行有效地制定和修正，對投資結(jié)果進(jìn)行階段性地總結(jié)和回顧等。對這支隊(duì)伍的培育和建設(shè)速度決定了商業(yè)銀行未來資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的速度和核心競爭力。我們不能簡單的以資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)投研團(tuán)隊(duì)的人數(shù)來評價(jià)其優(yōu)劣，而應(yīng)看這支隊(duì)伍中研究人員和投資人員的配置比例是否與其管理的資產(chǎn)模式相適應(yīng)，以及這只隊(duì)伍中是否具有領(lǐng)軍人物。

建立專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)。作為銷售商，商業(yè)銀行銷售部門應(yīng)擁有一支獨(dú)立于傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的營銷團(tuán)隊(duì)。專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、流動性需求、期望投資回報(bào)率、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、文化程度及健康情況進(jìn)行定性和定量的分析，并以此為依據(jù)為客戶制定投資計(jì)劃或推介產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對資產(chǎn)管理服務(wù)營銷人員的理論培訓(xùn)，提高營銷人員準(zhǔn)入門檻，建立一支具備科學(xué)營銷意識的專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)。

建立強(qiáng)大的運(yùn)營支持團(tuán)隊(duì)。運(yùn)營支持服務(wù)包括資金清算、會計(jì)核算、內(nèi)部控制、法律合規(guī)及系統(tǒng)開發(fā)人等。一支敬業(yè)、忠誠的運(yùn)營支持團(tuán)隊(duì)，對業(yè)務(wù)的發(fā)展會起到無法量化但非常重要的作用。如果運(yùn)營支持團(tuán)隊(duì)人員流動性高、工作拖沓懶散，則會對業(yè)務(wù)的發(fā)展起到抑制作用。商業(yè)銀行可以通過薪酬制度、精神獎勵、職業(yè)規(guī)劃等充分調(diào)動和加強(qiáng)運(yùn)營支持團(tuán)隊(duì)的積極性和凝聚力。

戰(zhàn)略定位

擁有長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略并走在資產(chǎn)管理領(lǐng)域前列的商業(yè)銀行一定熱衷于創(chuàng)新和變革，而目光短淺的商業(yè)銀行只會一味的跟隨和模仿。先認(rèn)清未來資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展方向并主動改革的商業(yè)銀行，會在第一時(shí)間獲得長期收益。因此，戰(zhàn)略定位很重要。

綜合性或者專業(yè)化。如果要做綜合性的資產(chǎn)管理龍頭，商業(yè)銀行就需要在產(chǎn)品開發(fā)、銷售、托管等業(yè)務(wù)領(lǐng)域齊頭并進(jìn)發(fā)展，并且可以通過參股基金公司、信托公司等主動拓寬資產(chǎn)管理的投資領(lǐng)域。如果要做專業(yè)化的機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行則需要結(jié)合自身的人員與技術(shù)優(yōu)勢，重點(diǎn)發(fā)展某一特定業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。

創(chuàng)新還是跟隨。真正的創(chuàng)新非常困難，成功的創(chuàng)新產(chǎn)品往往建立在眾多失敗的創(chuàng)新產(chǎn)品之上。創(chuàng)新可以從簡單地變化交易中介、變化投資工具、效仿國際先進(jìn)的資產(chǎn)管理產(chǎn)品開始，但不能停留在這一層面。創(chuàng)新的主動性越強(qiáng)，眼光越長遠(yuǎn)，那么競爭力也就越強(qiáng)。然而，我們在鼓勵創(chuàng)新的同時(shí)，也要學(xué)會精簡。眼花繚亂的產(chǎn)品線并不會提高商業(yè)銀行的競爭力，我們在鼓勵創(chuàng)新的同時(shí)，也應(yīng)定期梳理創(chuàng)新品種，不適宜的盡快去除，能合并的盡量合并。商業(yè)銀行的資產(chǎn)管理產(chǎn)品有明確的區(qū)隔界限，可能更容易獲得客戶的青睞。

（作者單位：北京大學(xué)）