我在新西蘭賣薯?xiàng)l

編者按

在新西蘭著名的旅游城市羅多魯瓦，有一個(gè)名叫OPPIE’S的薯?xiàng)l魚外賣店，它不僅深受新西蘭人喜愛，還是外國(guó)游客慕名尋找的當(dāng)?shù)孛朗?。不過你肯定想不到這家店的老板，不是吃著薯?xiàng)l魚長(zhǎng)大的“毛利”（新西蘭土著），而是來自廣東肇慶的中國(guó)人黃勁。

2013年新西蘭薯?xiàng)l大賽中，黃勁一舉奪冠，獲得“新西蘭薯?xiàng)l王”的稱號(hào)，而在此之前，他早已是新西蘭當(dāng)?shù)刂摹笆項(xiàng)l英雄”。相對(duì)新西蘭當(dāng)?shù)厣廨^好的薯?xiàng)l魚外賣店一周五六千紐幣的收入，OPPIE’S的年銷售額已經(jīng)達(dá)到七位數(shù)。

從一無所有的窮留學(xué)生、打工仔到“新西蘭薯?xiàng)l王”，黃勁如何在洋人的地盤上打拼出這番事業(yè)？

圣誕夜驚魂

fish and chips，炸魚和薯?xiàng)l，典型的英式快餐，新西蘭是英聯(lián)邦國(guó)家，薯?xiàng)l魚快餐店到處都是。對(duì)于當(dāng)年的我，選擇這行無疑是最容易上手的。

我是1990年以留學(xué)的名義從廣東肇慶來到新西蘭的，當(dāng)時(shí)全部財(cái)產(chǎn)只有600塊紐幣和一個(gè)行李箱，一下飛機(jī)到學(xué)校交過房租和押金，剩下的還不到一半。后來學(xué)校倒閉了，我更是只能靠在餐廳打黑工過活。所幸這時(shí)我認(rèn)識(shí)了我太太Winnie。1996年底，在岳父的支持下，我們盤下了OPPIE’S這家只有48平米的簡(jiǎn)陋小店。

首次創(chuàng)業(yè)我們滿懷希望、興奮，同時(shí)壓力也很大。公眾假期洋人的店都會(huì)休假，只有幾家亞洲人開的餐廳會(huì)繼續(xù)營(yíng)業(yè)。因?yàn)橼s著去度假，舊店主只答應(yīng)培訓(xùn)我們一周，我們被逼在圣誕節(jié)的前一天接手。當(dāng)時(shí)他僅有的2名員工也愿意留下，一位“毛利”阿姨X4Q0uPSlVIJntff1fTsNSg==和一位小洋妞。本來阿姨說好假期可以上班。誰知道圣誕節(jié)收到的不是禮物，是“驚恐”——阿姨消失了！當(dāng)時(shí)只有我和阿斌（創(chuàng)業(yè)功臣，也是來自廣州的留學(xué)生），我們兩個(gè)講一口破英文，經(jīng)驗(yàn)又不夠，膽戰(zhàn)心驚地?fù)蔚较挛?點(diǎn)，Winnie和大舅子James的到來才讓我們松了一口氣。所幸辛苦總有回報(bào)，干到凌晨12點(diǎn)，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額是一千一百多紐幣，把我樂壞了！

然而兩周過后，假期結(jié)束，各行各業(yè)都恢復(fù)營(yíng)業(yè)，生意很快就打回原形。

我和阿斌絞盡腦汁，最后決定到附近那家薯?xiàng)l魚店看看別人有什么秘密——為什么別人營(yíng)業(yè)時(shí)間比我們短，生意卻比我們好呢？凌晨打烊后我們把車停在小巷里，打著電筒走到那家店的后面，打開垃圾桶，心慌慌地翻著那些包裝箱和袋子，想記下他們用的貨和牌子。咦，怎么身后有彩色的燈光？本來就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，回頭一看更被嚇得腿軟！

兩位警察大哥問我們?cè)诟蓡帷?/p>

我只好老老實(shí)實(shí)回答：“我們是前面那家薯?xiàng)l魚店的，為了提高品質(zhì)和營(yíng)業(yè)額才來這看看別人用什么貨！”

警察聽了點(diǎn)點(diǎn)頭說：“原來你們不是小偷，是間諜！這次就算了，下不為例！”他們是帶著笑聲離開的。

我們頭也不敢回直奔回家，到家后把整個(gè)過程告訴家人，James笑得差點(diǎn)把食物從嘴里噴出來。Winnie說：“老公，我發(fā)現(xiàn)你的英文在著急的時(shí)候講得特有水平，連警察都被你說服了，厲害！”

暗度陳倉

2002年年度結(jié)算，會(huì)計(jì)師告訴我們營(yíng)業(yè)額和1997年比提升了80%，可是利潤(rùn)才上升20%！這讓我明白了，原來不是干得多，得到就多！經(jīng)商也不是你付錢，我交貨那么簡(jiǎn)單。

這幾年我們沒有漲價(jià)，可是原材料卻不斷加價(jià)，我們推出的特價(jià)套餐太多，使得高消費(fèi)者也會(huì)選擇特價(jià)餐，雇的員工也多了，雖然價(jià)廉物美讓我們贏得口碑，但是在商言商，總不能一直如此。我意識(shí)到必須得有創(chuàng)新了。

怎么創(chuàng)新？薯?xiàng)l魚是新西蘭最普遍的家常菜，全國(guó)有無數(shù)這類的快餐店。據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)人口400多萬，每周平均賣出700萬份薯?xiàng)l。但，薯?xiàng)l魚畢竟是老外的食物，要想在這上面跟老外競(jìng)爭(zhēng)，亦步亦趨是不行的。

有一次和一個(gè)新西蘭朋友聊天，他說：“我們新西蘭人的墓地可比你們中國(guó)人的大得多?！蔽覇枮槭裁础Ｋα?，“因?yàn)槲覀兣职　９撞某叽缍家哟?！?/p>

這番自嘲給了我靈感，我查資料發(fā)現(xiàn)，新西蘭人的肥胖率竟然一度排名世界第三，我想這跟他們喜歡吃油炸食品有很大的關(guān)系。如果能想辦法降低油炸食品中的含油量，同時(shí)又不破壞口感，是不是能受到他們歡迎呢？

辦法倒是有，只需要在兩個(gè)環(huán)節(jié)下功夫：一是把動(dòng)物油換成植物油；二是控制合適的油溫。要做到這兩點(diǎn)都不是難事，但關(guān)鍵是怎么轉(zhuǎn)變新西蘭人世世代代用動(dòng)物油烹飪食物的觀念。

三個(gè)月后的某一天，我公布了店里將使用植物油的消息。意料之中，立刻就有投訴上門了。我淡定地告訴“抗議者”：“其實(shí)我三個(gè)月前就已經(jīng)使用植物油來制作薯?xiàng)l魚了，這三個(gè)月中你們發(fā)現(xiàn)有什么不同了嗎？”

——他們目瞪口呆！哈！我的小計(jì)策成功了！

“怎樣讓客人吃得更健康，如何去改良平凡，這就是我們的創(chuàng)新！”

不過，要想讓新西蘭人徹底接受植物油并沒這么容易，后來我請(qǐng)了專業(yè)機(jī)構(gòu)做測(cè)試，結(jié)果顯示，用我的方式制作出來的薯?xiàng)l含油量只有6%，比新西蘭的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還要低3個(gè)百分點(diǎn)。有了令人信服的數(shù)據(jù)，OPPIE’S健康飲食這塊招牌算是立起來了。

從此，我們著手研究如何讓食品更美味健康。我們所有的員工包括我的孩子，還參加了新西蘭薯?xiàng)l協(xié)會(huì)的網(wǎng)上培訓(xùn)并全部取得了合格證書。

后來OPPIE’S開辟了中餐區(qū)，我們還把這一概念延伸到做中餐中去：不用味精提鮮，而是靠保證食材新鮮、食油健康來烹飪出真材實(shí)料的美味食品。

我給的比你想要的更多

不過，還有另一個(gè)問題等著我，那就是成本大幅增加了。在新西蘭，通常25千克裝的動(dòng)物油價(jià)格是36塊紐幣，而植物油15千克裝的價(jià)格是50塊紐幣。換成植物油后，每使用1千克油的成本大概是過去的兩倍。

為了平衡收益，OPPIE’S每份薯?xiàng)l減量到330克，售價(jià)提高到2.4紐幣，這樣成本大概在1紐幣左右，而其他薯?xiàng)l魚店，每份薯?xiàng)l550克，平均售價(jià)是1.85元，成本不到0.7紐幣。這樣算下來，OPPIE’S每份薯?xiàng)l的利潤(rùn)大概是1.4紐幣，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薯?xiàng)l還要多出0.25紐幣。

提價(jià)減量肯定是有風(fēng)險(xiǎn)的?？傆锌腿速|(zhì)疑，為什么分量比別的店少一些？我耐心解釋，根據(jù)新西蘭薯?xiàng)l協(xié)會(huì)的健康指引，330克是人體攝入薯?xiàng)l最適合的分量，并不是量越多越好——這是事實(shí)！

更重要的是，要想提價(jià)減量的同時(shí)還能贏得更多的顧客，唯一方法就是提供更優(yōu)質(zhì)的食物和更好的服務(wù)。

一方面我們把省出來的成本金額投入到食材的健康方面：購置先進(jìn)的設(shè)備，選用最好的原材料；另一方面，我注意到，新西蘭的薯?xiàng)l魚店大部分是夫妻店，小本經(jīng)營(yíng)。不像我們中國(guó)人，新西蘭是高福利國(guó)家，在這里生活的人壓力小，做生意并沒有更大的志向，他們更愿意把時(shí)間和金錢花在享受生活上。換句話說，要想出類拔萃并不難。別人都是小店的思維，我如果能用做大店的態(tài)度來做小店，就一定能超越他們。

比如，新西蘭的薯?xiàng)l魚店通常都只有四五十個(gè)平米。因?yàn)槭峭赓u店，不需要為客人提供餐桌，而且客人們也習(xí)慣了在車?yán)锏炔?，所以店主們不?huì)在擴(kuò)大店面上投入更多的成本。

與此相對(duì)，我覺得如果能給顧客提供一個(gè)寬敞舒適的等餐環(huán)境，OPPIE’S一定能吸引更多的客人。

2008年，我買下了OPPIE’S旁邊的物業(yè)，經(jīng)過兩年籌備，2010年新店裝修完工，店面由原來的50平米擴(kuò)展到280平米。寬敞的店面提供了足夠的座位，讓客人可以安心地坐著一邊看書聊天，一邊等待食物。新店在小城里引起了轟動(dòng)，大家都說沒見過漂亮得像酒店大堂一樣的薯?xiàng)l魚快餐店，不少認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的人都專門跑來拍照。

現(xiàn)在全新的OPPIE’S食物推陳出新、保證新鮮優(yōu)質(zhì)，廚房中西餐區(qū)域劃分清晰、干凈整齊，客人候餐區(qū)裝飾得溫馨舒適并安裝了暖氣，已經(jīng)成為羅多魯瓦市政廳和衛(wèi)生局的楷模，有新的快餐店鋪開張，他們都會(huì)推介店主來參考。

再比如，新西蘭人生活和工作之間界限分明，商鋪絕不會(huì)為了賺更多的錢而延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，于是OPPIE’S就比別人晚兩小時(shí)打烊，而且我的宗旨是，只要還有客人需要用餐，不管多晚都不會(huì)關(guān)店門。

延長(zhǎng)工作時(shí)間當(dāng)然會(huì)增加開支。不過，OPPIE’S位于羅多魯瓦的繁華路段，旁邊既有旅館，也有住宅區(qū)，晚上過路的人不少。延長(zhǎng)兩小時(shí)平均每天能為店里帶來10到15個(gè)客人?？刹灰】催@些客人，如果每個(gè)客人都點(diǎn)一份薯?xiàng)l魚，按店里的定價(jià)，一份薯?xiàng)l2.4紐幣，一份魚5.8紐幣，那每個(gè)月至少能增加2460紐幣的營(yíng)業(yè)額，相當(dāng)于12300元人民幣。

比賽就是最好的營(yíng)銷

1999年，一位供貨商極力勸說我去參加“最佳炸薯?xiàng)l比賽”，那是我們第一次獲獎(jiǎng)，全市第一！當(dāng)時(shí)我們?cè)诘昀餁g叫著，隔壁旅館的太太聽見叫聲趕過來祝賀我們，她說：“剛剛我已經(jīng)打電話去日?qǐng)?bào)，告訴他們你是我們這個(gè)城市的驕傲，一會(huì)兒他們就會(huì)和你聯(lián)系！”

一語驚醒夢(mèng)中人！媒體的宣傳很重要啊。

從此，OPPIE’S就成了新西蘭炸薯?xiàng)l大賽的?？停瑥牧_多魯瓦第一到全國(guó)第二，再到全國(guó)第一，這可比任何廣告都有用。到2011年，我更是做了一個(gè)大膽的決定，報(bào)名參選羅多魯瓦年度商業(yè)大獎(jiǎng)！當(dāng)我把這個(gè)想法告訴家人和員工時(shí)，大家都說我異想天開。因?yàn)檫@個(gè)比賽是大企業(yè)的游戲，每年的獲獎(jiǎng)?wù)叨际侵髽I(yè)，比如2010年的年度大獎(jiǎng)就是由麥當(dāng)勞獲得的。

盡管如此，我認(rèn)為自己有兩大優(yōu)勢(shì)，首先，因?yàn)橹铝τ谔峁└】档氖澄?，OPPIE’S積累了口碑，更重要的是，這些年新西蘭的經(jīng)濟(jì)一直不景氣，就拿羅多魯瓦的餐飲業(yè)來說，經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來已經(jīng)有100多家店倒閉，但是OPPIE’S的營(yíng)業(yè)額卻連續(xù)幾年以百分之三四十的速度保持增長(zhǎng)！

沒人想到，OPPIE’S竟真的贏得了這一年的最佳零售企業(yè)獎(jiǎng)！頒獎(jiǎng)當(dāng)晚，我們是唯一的一桌中國(guó)人，從領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)走下來時(shí)12位評(píng)委已經(jīng)列好隊(duì)伍，逐一地和我們握手，擁抱，道賀，那一刻暖流滿心的感覺，我都不知道如何來表達(dá)。

這是我創(chuàng)業(yè)以來收獲的最高榮譽(yù)，在這之后的兩年，OPPIE’S營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)速度提升到了50%?？磥?，有了榮譽(yù)就能贏得口碑，有了口碑就不愁沒有生意！

幸運(yùn)的是，最近，我們?cè)?013年新西蘭最佳薯?xiàng)l大獎(jiǎng)中脫穎而出，再次被評(píng)為新西蘭“全國(guó)第一的薯?xiàng)l店”！我也贏得了“新西蘭薯?xiàng)l王”的稱號(hào)。記得決賽時(shí)有一位評(píng)委提出了一個(gè)問題：“在這14年里你就沒有休息過一天？”

“有！一共2天，第1天是我兒子出生那天。第2天，是我岳父的葬禮……”

當(dāng)時(shí)全場(chǎng)一片肅靜，沉默了好一陣子，我強(qiáng)忍已久的男兒淚終于流了下來。

我遺憾的是岳父不能分享我今天小小的成就。白手興家的奮斗很艱苦，我沒有雄厚的資金支持，沒有專業(yè)人士作運(yùn)營(yíng)策劃，在一個(gè)文化背景、語言習(xí)俗完全不同的社會(huì)打拼并站穩(wěn)腳跟，靠的是來自家庭成員的支持、中國(guó)式的勤勞堅(jiān)忍誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)成員間的相互信任和團(tuán)結(jié)，最重要的是我自己的個(gè)人信念，一份執(zhí)著。身為一個(gè)中國(guó)人，我感到很驕傲。