賣(mài)“豬”指南

養(yǎng)兒還是養(yǎng)豬

久未露面的孫總蹬蹬蹬地走進(jìn)來(lái)，開(kāi)口就吼：“你小子想把公司賣(mài)了？你要當(dāng)賣(mài)國(guó)賊敗家子呢！”嚇得匯報(bào)工作的秘書(shū)馬上撤退，順手掩上門(mén)。

孫集宏就怵老爸的急性子，本來(lái)打算弄出個(gè)頭緒來(lái)再詳細(xì)解釋?zhuān)瑳](méi)想到提前給踢爆了。老孫總是藍(lán)天精化的創(chuàng)始人，30年前白手起家，一手一腳地打拼。這些年老人家拼不動(dòng)了，就把公司托付給兩個(gè)兒子，大兒子孫集宏任總經(jīng)理，小兒子孫集偉任副總經(jīng)理。孫集宏也爭(zhēng)氣，接手后把小小的化工廠做到了西南片區(qū)最大，業(yè)內(nèi)排行第六。這會(huì)兒老人家卻聽(tīng)說(shuō)大兒子要把公司賣(mài)掉，怎能不急？

孫集宏道：“你消息蠻靈通的哦，我只不過(guò)剛開(kāi)始和人家接觸了一下，摸摸情況，八字還沒(méi)一撇呢。肯定是集偉找你告的狀?！?/p>

老孫總氣鼓鼓地道：“你甭管誰(shuí)告狀，反正你不能把公司賣(mài)了，你不是說(shuō)要做到行業(yè)老大么？”

是的，孫集宏原來(lái)的目標(biāo)就是做到行業(yè)老大，可是越努力，希望越渺茫。藍(lán)天精化守著西南片區(qū)，年銷(xiāo)售只有6億元，看看現(xiàn)在的行業(yè)老大中賽股份，年銷(xiāo)售額15億元，老二點(diǎn)創(chuàng)化工，年銷(xiāo)售也有12億元。

話(huà)說(shuō)孫集宏在西部站穩(wěn)了腳跟，也想圖謀全國(guó)。他曾看中中部偏西的一塊市場(chǎng)，打算以送貨上門(mén)來(lái)爭(zhēng)奪客戶(hù)。孫集宏仔細(xì)分析過(guò)目標(biāo)消費(fèi)群，送貨上門(mén)等于給他們省下了運(yùn)費(fèi)，只要生意做上手了，以后就能發(fā)展成忠實(shí)客戶(hù)。因?yàn)檫@個(gè)片區(qū)有點(diǎn)偏，估計(jì)中賽股份和點(diǎn)創(chuàng)化工看不上眼。

藍(lán)天精化的第一批貨很快售空，第二批貨加班加點(diǎn)運(yùn)到。誰(shuí)料中賽股份的貨隨后也到了，而且立馬降價(jià)。緊接著點(diǎn)創(chuàng)化工的貨到了，也跟著降價(jià)，三方混戰(zhàn)以降價(jià)打成一團(tuán)。中賽股份的算盤(pán)是先虧本把市場(chǎng)搶到手，站穩(wěn)腳跟后再慢慢來(lái)秋后算賬，反正財(cái)大氣粗一時(shí)半會(huì)兒虧得起。點(diǎn)創(chuàng)化工早就想當(dāng)行業(yè)老大，也是個(gè)不愁錢(qián)的角色，趁機(jī)攪攪渾水，順便看看藍(lán)天精化到頭來(lái)?yè)尾幌氯サ男υ?huà)。

孫集宏確實(shí)撐不下去了，降價(jià)銷(xiāo)售本是臨時(shí)性戰(zhàn)術(shù)，時(shí)間拖得越長(zhǎng)越傷元?dú)狻６蛻?hù)們也是人精，拿三家價(jià)格互壓，樂(lè)得趁火打劫。無(wú)奈之下，孫集宏宣告休戰(zhàn)，打道回府。中賽股份和點(diǎn)創(chuàng)化工見(jiàn)少了一個(gè)對(duì)手，激情陡然高漲，把價(jià)格降得更低，兩家殺得眼紅臉綠。

沒(méi)多久，他們突然發(fā)現(xiàn)，降價(jià)售出的貨居然越賣(mài)越多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場(chǎng)容量。冷靜一想其中必然有詐，趕緊派人四處打探；果然探子回報(bào)，說(shuō)藍(lán)天精化表面撤退，實(shí)際上悄悄偽裝成當(dāng)?shù)乜蛻?hù)，把兩家物美價(jià)廉的貨全部收購(gòu)拉回自家倉(cāng)庫(kù)。兩家這才如夢(mèng)方醒，連忙鳴金收兵不再為人作嫁。

孫集宏這一步棋走得極險(xiǎn)，當(dāng)初進(jìn)入是主動(dòng)，后來(lái)退出是被動(dòng)，現(xiàn)在暗地?fù)屬?gòu)是不得已的劍走偏鋒。雖然把成本扳回來(lái)了，但庫(kù)存瞬間放大，造成日后產(chǎn)能不暢，也沒(méi)有討到什么好。經(jīng)此一役，孫集宏更明白了一個(gè)道理，能當(dāng)老大當(dāng)然好，但如果差距過(guò)大，自己實(shí)力又不夠，只怕一腳踏空，從此萬(wàn)劫不復(fù)！

回想這段往事，父子倆都百感交集。

孫集宏告訴老爸，經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)研，他覺(jué)得合作才是最佳的競(jìng)爭(zhēng)方式。只要和老大或老二任何一方合作，都能成為新的行業(yè)老大，這樣的合作比惡性競(jìng)爭(zhēng)好。

老孫總還是心疼，又搖頭又嘆氣。孫集宏想了想，勸說(shuō)道，辦公司就像養(yǎng)豬，豬養(yǎng)大了養(yǎng)肥了就要賣(mài)掉，不在最好的時(shí)機(jī)賣(mài)掉，最后養(yǎng)成老母豬了，送人沒(méi)人要，自己吃又啃不動(dòng)，留著干嗎？

老孫總不接受養(yǎng)豬的比喻，他覺(jué)得辦公司是養(yǎng)兒子。兒子是親生骨肉，一輩子看得見(jiàn)摸得著；就算兒子再不好，也是自己的兒子。

最后還是孫集宏說(shuō)：“我們要不是西南最好，也沒(méi)資格跟行業(yè)老大老二談判。如果別人控股能讓我們賺得更多，你干不干？”商人總是言利，老孫總想到最近銀行卡公司的貸款卡得厲害，明顯是生意不好做的信號(hào)，丟下一句“你先試試瞧瞧，得隨時(shí)告訴我最新的進(jìn)展！”轉(zhuǎn)身就走了。

孫集宏松了口氣，至少老爸這關(guān)算是過(guò)了。

招安式合作

說(shuō)動(dòng)了老頭子，孫集宏接下來(lái)要干的自然是摸清買(mǎi)家們的底牌。公司賣(mài)給誰(shuí)，怎么賣(mài)才能利益最大化，都有講究。

孫集宏已經(jīng)和中賽股份、點(diǎn)創(chuàng)化工進(jìn)行過(guò)接觸，雙方都有意收購(gòu)藍(lán)天精化。畢竟作為老六的藍(lán)天精化與其中任一位合作，被合作方都將成為新的老大。

中賽股份不愧是大公司，孫集宏都上門(mén)約談幾次了，手續(xù)仍正規(guī)而繁瑣。秘書(shū)請(qǐng)坐、倒茶、通傳、等候，再進(jìn)入總經(jīng)辦。接見(jiàn)孫集宏的仍是董事副總經(jīng)理畢總，握手時(shí)手軟綿綿的，手指分開(kāi)而無(wú)力；穿的是名牌，皺褶處卻有些發(fā)亮，好像多天沒(méi)換。從一開(kāi)始，孫集宏就覺(jué)得畢總是那種缺乏生活熱情的人。

畢總坐在老板椅上，與孫集宏隔著一張老板桌，有一種居高臨下的氣場(chǎng)，開(kāi)口還是老三篇：“其實(shí)我們?cè)缇蛻?yīng)該合作，你們單打獨(dú)斗并不劃算。中賽的設(shè)備比你們好，技術(shù)比你們強(qiáng)，管理更不用說(shuō)了，藍(lán)天精化只有和我們合作，搞規(guī)?；?jīng)營(yíng)，才能把成本降下來(lái)。”

這畢總話(huà)說(shuō)得有點(diǎn)沖，卻是事實(shí)。孫集宏不希望氣勢(shì)被壓得太過(guò)，想再提提藍(lán)天精化的優(yōu)勢(shì)，他還沒(méi)來(lái)得及說(shuō)話(huà)，畢總又道：“我知道你們手里有幾張牌，土地、廠房、電價(jià)與人力成本，但是沒(méi)有我們，你這幾張牌發(fā)揮不了作用。”

這次中賽股份亮出了底牌，要求整體收購(gòu)藍(lán)天精化，100%控股。孫集宏斟酌著字句道：“管理層里的老一輩恐怕比較難接受?！?/p>

畢總攤攤手，表示孫集宏應(yīng)該自己搞定管理層。他甚至露骨地暗示，自己知道點(diǎn)創(chuàng)化工也想并購(gòu)藍(lán)天精化，但他們不可能開(kāi)出更好的條件。

孫集宏開(kāi)動(dòng)大腦內(nèi)存急速把對(duì)方開(kāi)出的價(jià)碼算了個(gè)大概：中賽股份會(huì)在評(píng)估的基礎(chǔ)上，剔除固定資產(chǎn)折舊、資產(chǎn)減值、應(yīng)付賬款及銀行貸款后，以所余凈資產(chǎn)為基數(shù)，溢價(jià)50%給予藍(lán)天精化業(yè)主現(xiàn)金補(bǔ)償。孫氏的所有紙上富貴都將在簽約的那一瞬間成為現(xiàn)實(shí)，從此成為真正的超級(jí)富翁！

畢總胸有成竹地笑了笑：“當(dāng)然，你可以留任總經(jīng)理，我們對(duì)你的能力還是認(rèn)可的。待遇你可以提，藍(lán)天精化也可以更名為中賽藍(lán)天，讓老員工心里舒服些?！?/p>

孫集宏心里不太舒服，不肯急著表態(tài)，抿了一口茶，不緊不慢地岔開(kāi)話(huà)題：“畢總，中賽股份控股后，對(duì)藍(lán)天精化舊員工的歸屬有沒(méi)有處理方案？”俗話(huà)說(shuō)一朝天子一朝臣，藍(lán)天精化的員工大都工齡十年以上，要是開(kāi)除了補(bǔ)償?shù)梅?，“不知你們有沒(méi)考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題？”

畢總答不上來(lái)，孫集宏見(jiàn)主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)移到自己手中了，又問(wèn)：“還有個(gè)小問(wèn)題要請(qǐng)教畢總：貴公司的廣告費(fèi)用逐年上漲，原來(lái)占營(yíng)收的10%，前年漲到15%，去年漲到30%，能說(shuō)說(shuō)什么原因么？”

畢總不高興了，心想你不過(guò)行業(yè)老六，得了好處就別賣(mài)乖。他畢竟經(jīng)過(guò)風(fēng)浪，旋即冠冕堂皇地答：“每個(gè)公司有不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，多做廣告是為了強(qiáng)化目標(biāo)消費(fèi)群的粘性。”

這一次談下來(lái)，孫集宏心里很明白了，說(shuō)是合作其實(shí)是招安，之后就沒(méi)自己什么事兒了。畢總沒(méi)能知己知彼，有點(diǎn)怏怏：“現(xiàn)在制造業(yè)特別難做，多少人想套現(xiàn)都還來(lái)不及，將心比心，我們開(kāi)出的條件真是不錯(cuò)的了?！?/p>

孫集宏倒也認(rèn)同這話(huà)，看得見(jiàn)的真金白銀誰(shuí)不喜歡？回家和老爸匯報(bào)，老孫總似乎是看開(kāi)了：“你打擊了他的囂張氣焰后，可以就勢(shì)要他把溢價(jià)加10%?！?孫集宏笑笑，沒(méi)答話(huà)。

“豬”的溢價(jià)

孫集宏前期跟中賽走得比較近其實(shí)是個(gè)戰(zhàn)略，他從一開(kāi)始便更屬意點(diǎn)創(chuàng)——

如果和中賽股份合作，中賽就成為更大的老大，第一和第二的距離會(huì)拉得更大，容易形成壟斷，其實(shí)對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)不見(jiàn)得是好事；如果和點(diǎn)創(chuàng)化工合作，點(diǎn)創(chuàng)就成為新的老大，與中賽棋逢對(duì)手，兩家會(huì)類(lèi)似可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)，這種發(fā)展比較良性，具有可持續(xù)性。

當(dāng)慣了老大的中賽，姿態(tài)倨傲，寸步不讓?zhuān)牲c(diǎn)創(chuàng)就不同了，對(duì)這個(gè)能輕易翻身的機(jī)會(huì)更為看重，兩家迅速進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段，孫集宏也有了更多議價(jià)的余地。

點(diǎn)創(chuàng)的楊老板一開(kāi)始也試探著要90%控股，孫集宏輕輕松松地表示，如果被90%控股，自己不如和中賽股份合作了，人家是行業(yè)老大，各方面比點(diǎn)創(chuàng)要?jiǎng)僖换I。

楊老板當(dāng)然不會(huì)把機(jī)會(huì)推到中賽手上去。他這人很懂迂回戰(zhàn)，立刻送過(guò)去兩頂高帽子：孫總啊，說(shuō)實(shí)話(huà)我很欣賞你們兩件事。其一，上次的降價(jià)爭(zhēng)奪客戶(hù)大戰(zhàn)，你們居然詐敗退出，然后殺個(gè)回馬槍低價(jià)回購(gòu)我們和中賽股份的貨，干得非常漂亮。其二，貴公司的員工食堂、衛(wèi)生間和圖書(shū)角做得相當(dāng)好，可見(jiàn)你們是真心為員工著想的。這為你們加分不少，所以在眾多合作者競(jìng)爭(zhēng)甄選中，我們首選藍(lán)天。然后表示愿意退步，只要80%的控股也是可以接受的。

孫集宏也禮尚往來(lái)地送回一頂高帽子，點(diǎn)創(chuàng)化工在技術(shù)上其實(shí)不亞于中賽，中賽的銷(xiāo)售利潤(rùn)率是6.67%，點(diǎn)創(chuàng)卻做到了10%，說(shuō)明點(diǎn)創(chuàng)的管理更到位。然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)：“但是80%的控股嘛，管理層里老一輩居多，他們對(duì)公司有感情，80%無(wú)異于要他們的命?！?/p>

幾番拉鋸下來(lái)，孫集宏猜測(cè)楊老板的心理底線(xiàn)應(yīng)該是控股60%，而自己的底線(xiàn)是70%。他不想把更多時(shí)間浪費(fèi)在“砍價(jià)”上，直接提出點(diǎn)創(chuàng)化工可占股70%，但要做到以下三點(diǎn)。1.三年以?xún)?nèi)，不得以裁員為借口解雇藍(lán)天精化舊有員工，讓他們對(duì)新舊管理制度的過(guò)渡有個(gè)適應(yīng)期。2.點(diǎn)創(chuàng)化工先墊資幫藍(lán)天精化歸還銀行貸款，然后再向銀行續(xù)貸。銀行方面已同意此做法，認(rèn)為點(diǎn)創(chuàng)化工的加盟或擔(dān)保具備優(yōu)質(zhì)信用度。3.點(diǎn)創(chuàng)化工必須保證并購(gòu)后將藍(lán)天精化現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)成本下降9.63%。

楊老板對(duì)孫集宏的大方很滿(mǎn)意，對(duì)其附加的條件也表示認(rèn)可，一是不過(guò)分，二是頗有舍小利求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意思。最后他特意問(wèn)了一聲，“成本一事，為什么不是9%或10%，而是精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位的9.63%？”孫集宏說(shuō)，自己分析過(guò)點(diǎn)創(chuàng)化工的整個(gè)生產(chǎn)模式和銷(xiāo)售管道，移植到藍(lán)天精化后可以做到9.63%；而藍(lán)天精化只靠本身的力量做不到，如果點(diǎn)創(chuàng)化工在技術(shù)上留一手也做不到。

雙方會(huì)意一笑。簽下意向書(shū)后，待回去向董事會(huì)匯報(bào)后完成例行的手續(xù)。

老孫總本看好中賽的開(kāi)價(jià)，有點(diǎn)不解為何兒子要放棄。孫集宏卻說(shuō)，要賺錢(qián)別老想當(dāng)下能賺多少，最重要的是十年以后還能賺多少。100%賣(mài)掉公司的話(huà)，持續(xù)發(fā)展就和自己無(wú)關(guān)了。而和點(diǎn)創(chuàng)合作，出讓的70%等于收回了以前的所有投資。他算了一筆賬，出讓前藍(lán)天精化一年銷(xiāo)售6億元，凈利3000萬(wàn)元；如果出讓后能把銷(xiāo)售做到10億元，估算至少也有3000萬(wàn)元凈利，還比自己?jiǎn)未颡?dú)斗要來(lái)得輕松。

老孫總一聽(tīng)，也說(shuō)好。

藍(lán)天精化就此與點(diǎn)創(chuàng)化工合并，更名為點(diǎn)創(chuàng)藍(lán)天。三年過(guò)后，點(diǎn)創(chuàng)藍(lán)天的經(jīng)營(yíng)成本總體下降10%，年銷(xiāo)售突破25億元，利潤(rùn)率提高了2%。孫氏每年分紅9000萬(wàn)元，比自己經(jīng)營(yíng)漲了200%，復(fù)合增長(zhǎng)率為66.6%。這樣的收益，足以安撫老孫總賣(mài)“兒”的心痛了。