春晚大屏上的奇幻人生

劉棟的辦公室隔窗相望就是央視總部大樓。盡管霧霾厚重，但相距不遠(yuǎn)，這幢地標(biāo)似的建筑隨時(shí)可見(jiàn)?！皠e看我跟央視大樓這么近，但我從沒(méi)主動(dòng)去過(guò)?！眲澱f(shuō)話語(yǔ)速極快，機(jī)關(guān)槍似的嗒嗒嗒，跟他斯文的外表很是不符——作為一個(gè)純正的山東漢子，劉棟是比較缺少說(shuō)服力的，他身材消瘦、笑容溫和，還架著眼鏡，用他自己話說(shuō)是“長(zhǎng)得比較低調(diào)”。

但這風(fēng)格卻跟劉棟的商業(yè)作派非常相符，他白手起家創(chuàng)建的華奧視美公司用6年時(shí)間，一躍成為行業(yè)的“一匹哥”——2013年包攬了CCTV網(wǎng)絡(luò)春晚、文化部春晚、文聯(lián)春晚，和北京、天津、江蘇等省級(jí)衛(wèi)視共17個(gè)春晚節(jié)目，即將近一半的全國(guó)重要“春晚”活動(dòng)的LED視頻設(shè)備，以及北京LED租賃市場(chǎng)大型項(xiàng)目近50%的份額。

在“春晚哥”劉棟看來(lái)，公司與央視的關(guān)系就是LED行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一道標(biāo)尺：五年前，央視是看得見(jiàn)摸不著的行業(yè)“巔峰”，因?yàn)椤坝匈Y格”的大企業(yè)才能為之提供LED產(chǎn)品及服務(wù)；而如今，央視的活動(dòng)負(fù)責(zé)人主動(dòng)造訪尋求幫助，因?yàn)椤坝行┰O(shè)備，除了華奧，在全國(guó)都找不到?！?/p>

又到一年“晚會(huì)”時(shí)節(jié)，劉棟將比所有忙著走穴的明星都忙——行業(yè)雖小，但成績(jī)相當(dāng)扎眼——“隱形冠軍”是如何煉成的？

“大城市里沒(méi)人勸酒”

劉棟出生于魯西北鄉(xiāng)村，他創(chuàng)業(yè)的原始動(dòng)力，與很多心高氣傲的北方鄉(xiāng)村青年是一樣的——因?yàn)樨毟F。作為家中長(zhǎng)子，要為家人帶來(lái)更好的生活是一種天生的責(zé)任。而這種天生的責(zé)任感，也貫穿了劉棟的整個(gè)事業(yè)生涯。

中專(zhuān)畢業(yè)后的1996年，做了一年變壓器業(yè)務(wù)員的劉棟辭了穩(wěn)定的工作，離開(kāi)家鄉(xiāng)德州，到省城濟(jì)南一家霓虹燈廠學(xué)技術(shù)。那時(shí)候，只有大城市才時(shí)興霓虹燈，劉棟準(zhǔn)備把這些流光溢彩的東西也搬回德州。

第二年，他用拼湊的三千元錢(qián)與人合伙購(gòu)買(mǎi)了一套二手霓虹燈制作設(shè)備，在德州找到一間車(chē)庫(kù)便開(kāi)干了。不得不說(shuō)，劉棟首先是一個(gè)出色的推銷(xiāo)員，德州的霓虹燈市場(chǎng)是劉棟騎著自行車(chē)一戶(hù)一戶(hù)推銷(xiāo)出來(lái)的，起步早，生意又做得實(shí)在，到最后劉棟做成了德州最大的霓虹燈供應(yīng)商和燈光亮化服務(wù)商，市場(chǎng)份額占到了80%！

然而生意漸漸做大，劉棟感到最大的瓶頸，竟是自己不會(huì)喝酒。在山東的生意場(chǎng)，酒是敲門(mén)磚、是待客之道，更是骨子里的文化。但劉棟的體質(zhì)卻對(duì)酒過(guò)敏，喝了就頭痛。況且霓虹燈業(yè)務(wù)做的是“夜場(chǎng)”，所謂燈紅酒綠，一個(gè)不喝酒的人在這個(gè)圈子只會(huì)是格格不入。

這個(gè)被一杯酒難倒的英雄漢決定換個(gè)不喝酒的江湖，他聽(tīng)說(shuō)大城市里沒(méi)人勸酒，便決意進(jìn)城。父母聽(tīng)說(shuō)后執(zhí)意不肯，親友們甚至當(dāng)著他的面告誡他的妻子說(shuō)：“你得看好房子，別讓他偷偷拿去賣(mài)了?！毖韵轮馑鋈?zhǔn)得“敗家”。劉棟哭笑不得，只得向父母保證，奮斗到2008年，如仍無(wú)成就，他一定乖乖回家。

2004年，告別了家里的別墅和小康生活，劉棟獨(dú)自開(kāi)著一輛雪鐵龍來(lái)到了北京。

京城底下，那是另外一個(gè)花花世界。劉棟先是以德州某中央空調(diào)公司業(yè)務(wù)員的身份來(lái)到北京的，在這個(gè)海闊天空的新世界，劉棟找回了當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的勁頭。他花半個(gè)月時(shí)間硬是記下了北京的交通路線，開(kāi)著汽車(chē)滿(mǎn)城跑，看到哪里有建筑工地就進(jìn)去推銷(xiāo)中央空調(diào)。人家不讓進(jìn)，他就在門(mén)口堵人問(wèn)。堵出了幾單大業(yè)務(wù)，但劉棟發(fā)現(xiàn)，“瓶頸”又來(lái)了——應(yīng)酬難免。

這次劉棟采取了迂回戰(zhàn)術(shù)，他放棄了需要應(yīng)酬的業(yè)務(wù)，先在北京做起了老本行燈光亮化，又拿出一家一家推銷(xiāo)的毅力敲開(kāi)市場(chǎng)。有德州的基礎(chǔ)作后盾，劉棟憑著自己有事一定幫，但堅(jiān)決不應(yīng)酬的風(fēng)格，竟也受到了很多客戶(hù)的賞識(shí)。

后來(lái)轉(zhuǎn)行做LED租賃，劉棟更是把他的推銷(xiāo)天賦發(fā)揮得淋漓盡致。2007年，劉棟發(fā)現(xiàn)了LED市場(chǎng)的空間，便結(jié)束燈光亮化公司，轉(zhuǎn)而建立了華奧視美公司。蓄力兩年，機(jī)會(huì)終于向有準(zhǔn)備的人敞開(kāi)了大門(mén)。2009年上海國(guó)際車(chē)展，吉利集團(tuán)要大力重推三大子品牌，需要一塊600多平方米的顯示屏來(lái)作背景，而且要求最華麗的顯示效果。一時(shí)本來(lái)就小、產(chǎn)品又少的LED屏租賃行業(yè)無(wú)人敢接招。

劉棟反而在這個(gè)時(shí)候上前一步。他向吉利集團(tuán)的項(xiàng)目承辦單位承諾，簽完合同，他分文不收，而且還向?qū)Ψ浇槐ＷC金，如果效果和工期達(dá)不到對(duì)方要求，保證金全部歸對(duì)方。

一時(shí)間，“玩命哥”劉棟成了行業(yè)圈子的熱鬧話題。但他們不知道的是，劉棟在兩年“創(chuàng)業(yè)”時(shí)間里研發(fā)出了新式的P20彩幕，比行業(yè)原本的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品P37彩幕精密度更高，顯示效果好了近三倍，但產(chǎn)品的重量卻一點(diǎn)也沒(méi)有增加。然而新產(chǎn)品卻“新得尷尬”，客戶(hù)們不敢輕易嘗試使用。劉棟推銷(xiāo)無(wú)力，正好需要一炮打響來(lái)振聾發(fā)聵！

不出所料，P20彩幕贏得了滿(mǎn)堂彩，創(chuàng)造了車(chē)展顯示屏面積之最，效果之最。還順帶宣告了新產(chǎn)品的出世，其一躍而成為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)性?xún)r(jià)比最高的LED租賃產(chǎn)品。這次自我推銷(xiāo)，讓華奧以黑馬之姿，在行業(yè)里一戰(zhàn)成名。

“大哥”怎么當(dāng)

有意思的是，2007年劉棟決定轉(zhuǎn)行，來(lái)自于一次糟糕的消費(fèi)體驗(yàn)。

彼時(shí)劉棟仍在忙著“生存”，經(jīng)營(yíng)著燈光亮化的小生意。一次，一位客戶(hù)托他幫忙租一個(gè)LED顯示屏，劉棟便找到與央視合作的一家公司，其可謂是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的LED租賃“大哥”。作為客戶(hù)，劉棟也是個(gè)外行，他只能憑著視覺(jué)效果和一些基本參數(shù)來(lái)判斷產(chǎn)品好壞。但商家的表現(xiàn)卻讓他心里一動(dòng)：面對(duì)主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)，這家企業(yè)都如此怠慢，可見(jiàn)行業(yè)服務(wù)之差；產(chǎn)品就那么一兩樣，可見(jiàn)需求缺口有多大；而該公司吹噓找不到幾個(gè)像樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以想見(jiàn)該行業(yè)藍(lán)海廣闊……

“這‘大哥’不怎么樣，要是我來(lái)做，肯定比他們做得好?！贝四铑^一出，便再也揮之不去。劉棟考察后發(fā)現(xiàn)，這實(shí)在是個(gè)簡(jiǎn)單的行業(yè)，LED租賃本就是一個(gè)細(xì)分：LED顯示屏主要分為工程用屏，也即大家常常在商業(yè)街看到的用于廣告宣傳的顯示屏；以及活動(dòng)、節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)作為背景使用的顯示屏和彩幕，這主要是租賃業(yè)務(wù)。

而租賃商購(gòu)買(mǎi)LED屏，更像是一種投資。租賃商購(gòu)入LED顯示屏，憑著經(jīng)營(yíng)關(guān)系，提供產(chǎn)品和服務(wù)，后期價(jià)格不菲的租金可以令租賃商快速收回成本并獲得盈利，而產(chǎn)品更新?lián)Q代之后，舊設(shè)備還可以在二三級(jí)城市折舊轉(zhuǎn)賣(mài)。近年來(lái)LED屏被廣泛用于大型活動(dòng)和電視節(jié)目，也吸引了很多租賃商進(jìn)入。但在劉棟看來(lái)，租賃商們把經(jīng)營(yíng)關(guān)系當(dāng)作重點(diǎn)根本是本末倒置，這種投資更大的價(jià)值在于，要給客戶(hù)必須找你的理由——比如獨(dú)一無(wú)二的設(shè)備和切實(shí)可行的保障服務(wù)。

“北漂”的劉棟終于找著了“北”，便當(dāng)機(jī)立斷地關(guān)閉了燈光亮化公司的全部業(yè)務(wù)，自籌60萬(wàn)元資金，成立了北京華奧視美國(guó)際文化傳媒有限公司，開(kāi)始了LED租賃業(yè)務(wù)。

按照他的規(guī)劃，首先就是穩(wěn)定的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。他捧著資金南下深圳，逐家詢(xún)問(wèn)，可當(dāng)時(shí)LED生產(chǎn)廠商對(duì)租賃商全無(wú)好感：由于不少租賃商憑“坑蒙拐騙”做生意，生產(chǎn)廠商吃了不少租賃商的苦頭，再加上本身也并不正規(guī)，哪怕劉棟付了全款、簽了合同，竟也被生產(chǎn)廠商拖工期。劉棟氣得上門(mén)質(zhì)問(wèn)，誰(shuí)知對(duì)方竟回答說(shuō)：“反正就沒(méi)辦法按時(shí)交貨，你不滿(mǎn)意，去買(mǎi)別家的吧！”

也有同行勸他忍一忍，但劉棟堅(jiān)決不買(mǎi)賬，他公開(kāi)拒絕了幾家生產(chǎn)商以表明態(tài)度，用了近兩年時(shí)間，逐一剔除那些不守承諾的供應(yīng)商，為公司留下最優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也意味著無(wú)止境的資金投入，在早期100萬(wàn)元的投資可以規(guī)劃一個(gè)新產(chǎn)品，但到了后期，單個(gè)產(chǎn)品的投資可能是數(shù)千萬(wàn)元，幾個(gè)產(chǎn)品就是上億元的資金。而LED屏歸根結(jié)底是電子產(chǎn)品，更新?lián)Q代、技術(shù)淘汰又非?？?。

于是在這個(gè)大多同行守舊不愿投入，而大資金又看不上的夾縫市場(chǎng)里，劉棟把所有的錢(qián)都投進(jìn)了新產(chǎn)品規(guī)劃中。由于他堅(jiān)持零負(fù)債、不欠款運(yùn)營(yíng)，節(jié)流便是公司一大重點(diǎn)，劉棟充分發(fā)揮了他的“大哥”氣質(zhì)：出差與工人同行、同住，并親自帶領(lǐng)員工駐扎生產(chǎn)工廠研發(fā)產(chǎn)品。再加上公司貫徹了他堅(jiān)決不應(yīng)酬的風(fēng)格，招待支出為零，即使如今華奧的資產(chǎn)比重超過(guò)了80%，卻仍以一種非常健康的方式滾動(dòng)壯大。

劉棟還常常到美國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)等地“取經(jīng)”，至今已陸續(xù)規(guī)劃出十余種產(chǎn)品，均為行業(yè)獨(dú)家——這把華奧捧成了行業(yè)的“產(chǎn)品哥”，不但一再引領(lǐng)產(chǎn)品風(fēng)向，還不斷刷產(chǎn)品的各項(xiàng)紀(jì)錄。以往可遠(yuǎn)觀而不可接觸的央視，也會(huì)因此而找上門(mén)來(lái)。

“不應(yīng)酬”的北京客

當(dāng)逐漸在北京站穩(wěn)了腳跟，華奧的生意也隨著LED屏需求的擴(kuò)張鋪向了全國(guó)。

2010年，劉棟受邀參加山東全運(yùn)會(huì)的競(jìng)標(biāo)，輪到他與負(fù)責(zé)人溝通時(shí)，他只說(shuō)了三點(diǎn)：一，我能給你提供性?xún)r(jià)比最高的設(shè)備；二，你要是用華奧，我們絕對(duì)盡全力幫你做好；三，因?yàn)槲沂巧綎|人，所以我愿意額外贊助你們200平方米的屏，做成破紀(jì)錄的全國(guó)最大的顯示屏幕。

對(duì)于這筆大生意，有實(shí)力的LED租賃商都費(fèi)盡了心思爭(zhēng)取，劉棟卻談完就作罷，甚至沒(méi)再給負(fù)責(zé)人打過(guò)一個(gè)電話。但最終山東方面的負(fù)責(zé)人卻指名要了華奧。當(dāng)時(shí)幾乎所有的LED租賃商都集中在北上廣深等一線城市，面對(duì)二三線城市的需求時(shí)，他們的大城市病難免爆發(fā)。尤其是立足首都的“北京客”，最得意的推銷(xiāo)語(yǔ)言就是：“我是北京來(lái)的，我上面有人。”仿佛這能補(bǔ)足所有的產(chǎn)品缺陷和設(shè)備老舊。

“所有來(lái)競(jìng)標(biāo)的人里，只有你是‘上面沒(méi)人’的，你是個(gè)做事的人，幫我們做好這個(gè)大屏幕，我們不要你贊助。”負(fù)責(zé)人開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)。不過(guò)他也提出了一個(gè)要求，劉棟一定得到現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督工作，出了問(wèn)題全權(quán)負(fù)責(zé)，因?yàn)檫@次屏幕面積的“全國(guó)之最”，負(fù)責(zé)人心里十分沒(méi)底。

實(shí)際上，劉棟一直很少現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督工作。華奧的團(tuán)隊(duì)都是由他一手培養(yǎng)出來(lái)的。他沒(méi)招過(guò)一個(gè)所謂的LED專(zhuān)家，整個(gè)公司隊(duì)伍，包括他在內(nèi)，都是從新手一步步成長(zhǎng)起來(lái)的。公司分為若干執(zhí)行小組，由劉棟一人負(fù)責(zé)談業(yè)務(wù)，再轉(zhuǎn)交統(tǒng)籌部門(mén)分配工作，小組成員以老帶新，一般都能獨(dú)當(dāng)一面。這樣的公司架構(gòu)，同樣是劉棟“不應(yīng)酬”原則的成果，公司從來(lái)不設(shè)諸如采購(gòu)部、業(yè)務(wù)部等“多余”部門(mén)，不設(shè)招待費(fèi)用，也極少開(kāi)會(huì)，連他自己談生意也會(huì)在三通電話之內(nèi)談完，報(bào)價(jià)從來(lái)都是“底價(jià)”，“做就做好，不做拉倒。”這種快刀斬亂麻式的生意方式，給他節(jié)省了大量的時(shí)間和支出，使之能夠更加專(zhuān)注新品規(guī)劃。

等劉棟到山東全運(yùn)會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，已臨近開(kāi)幕時(shí)間，那個(gè)當(dāng)時(shí)全國(guó)最大的LED顯示屏早已點(diǎn)亮。負(fù)責(zé)人見(jiàn)到劉棟，僅笑著拍拍他的肩膀說(shuō)了聲“謝謝”，便忙活其他事情去了。

劉棟敢于不“監(jiān)督”員工，同樣也是“不應(yīng)酬”的成果：對(duì)待員工，他從不“家訪”，也不做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)活動(dòng)，因?yàn)樵谒磥?lái)，公司需要滿(mǎn)足的是員工最基本的需求：能體現(xiàn)其價(jià)值的工資水平和合理的獎(jiǎng)罰體制。

華奧采用的是年薪制，而到年底發(fā)工資時(shí)，員工根據(jù)自己的工作成果還有一次與劉棟“討價(jià)還價(jià)”的機(jī)會(huì)，如果公司也認(rèn)可員工的貢獻(xiàn)，極有可能獲得更高的工資；另外，劉棟采取了“只獎(jiǎng)不罰”的方式來(lái)鼓勵(lì)工人們的積極性：比如一個(gè)小組某員工出錯(cuò)，劉棟會(huì)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)小組其他員工，而不是罰犯錯(cuò)員工的工資?！岸际歉F苦人出身，罰他們幾百元只會(huì)讓他們消極怠工?！?/p>

對(duì)于文化程度不高的工人來(lái)說(shuō)，最實(shí)在的激勵(lì)方式效果將是最大化的。一次電影頻道在蘇州舉行一個(gè)頒獎(jiǎng)典禮活動(dòng)，由于天氣原因路上耽誤，華奧工人到現(xiàn)場(chǎng)已是活動(dòng)當(dāng)天的凌晨，只剩下了半天時(shí)間安裝。活動(dòng)負(fù)責(zé)人怒氣沖沖地給劉棟打電話。但等劉棟第二天一早趕到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，50多歲的負(fù)責(zé)人卻一把握住他的手：“我干了一輩子這個(gè)行業(yè)，就沒(méi)見(jiàn)過(guò)把活干得這么快這么漂亮的！”

從不經(jīng)營(yíng)關(guān)系的劉棟，如今卻穩(wěn)占行業(yè)里的“關(guān)系”。而實(shí)際上，他不但不經(jīng)營(yíng)關(guān)系，還常?！捌茐摹标P(guān)系，他曾公開(kāi)拒絕供應(yīng)商，同樣也拒絕客戶(hù)——為保證服務(wù)質(zhì)量，他從不趕場(chǎng)。2012年底，CCTV網(wǎng)絡(luò)春晚、文化部春晚、文聯(lián)春晚，和北京、天津、江蘇等省級(jí)春晚共17個(gè)“春晚”節(jié)目，加上同時(shí)期的其他活動(dòng)，劉棟的公司共參與了上百起項(xiàng)目，其中還包括新加坡、馬來(lái)西亞等國(guó)外項(xiàng)目，除去天氣等不可抗因素外，無(wú)一出錯(cuò)。

春晚哥的“春晚”

再過(guò)兩年，劉棟就到四十不惑之齡了，這個(gè)出身窮苦、文化程度也不高的企業(yè)家憑著原始而敏銳的“大哥”直覺(jué)，邊走邊學(xué)地登上了“隱形冠軍”之位。

每年“春晚”時(shí)節(jié)，華奧有上百起活動(dòng)項(xiàng)目，但劉棟仍然是圈子里的“隱形人”。他以前也曾嘗試應(yīng)酬，卻被二兩白酒灌翻，于是下決心堅(jiān)持走上不應(yīng)酬之路。如今偶爾出席現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，被朋友拉著介紹，都說(shuō)：“這是傳說(shuō)中的劉棟?！?/p>

被說(shuō)不擅交際也罷，被說(shuō)不通人情也罷，供應(yīng)商和客戶(hù)眼中的劉棟，卻無(wú)愧“春晚一匹哥”的稱(chēng)號(hào)——業(yè)務(wù)過(guò)硬，現(xiàn)在他無(wú)須、也無(wú)人會(huì)強(qiáng)勸他喝酒了。

“春晚”是一個(gè)慶祝的時(shí)刻，慶祝成就，總結(jié)去年，計(jì)劃來(lái)年。如今來(lái)看LED租賃，這是一個(gè)細(xì)分行業(yè)，也是一個(gè)利基市場(chǎng)，2012年的劉棟，就幾乎已經(jīng)摸到了行業(yè)的天花板。今年由于政策限制以及大量新租賃商的進(jìn)入，行業(yè)空間將大大壓縮。而劉棟并不擔(dān)心，因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展到一定階段，必定面臨洗牌，而洗掉的將是投機(jī)客或行業(yè)尾巴。

由此看來(lái)，此時(shí)的劉棟，也到了自己事業(yè)的“春晚”時(shí)分，在慶?！叭ツ辍钡某删椭畷r(shí)，未來(lái)又如何呢？

“我準(zhǔn)備再創(chuàng)業(yè)，也許會(huì)做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司。”之前幾乎從不碰電腦、不玩智能手機(jī)的劉棟，如今專(zhuān)門(mén)買(mǎi)了不同系統(tǒng)的智能手機(jī)來(lái)學(xué)習(xí)使用，QQ、微信、電子郵件……面對(duì)這些新玩意，劉棟很是頭痛，但卻興致盎然地研究著。

“學(xué)習(xí)改變命運(yùn)?！眲澾B如今選擇系統(tǒng)地做慈善活動(dòng)，都是從為家鄉(xiāng)學(xué)校捐建圖書(shū)館開(kāi)始。他自己也偶爾參加一些培訓(xùn)課程，他明白草根智慧也許能借勢(shì)而起，但要穩(wěn)定上升，還得依靠系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。

“我肯定會(huì)再選擇進(jìn)入一個(gè)全新的行業(yè)，我?guī)状蝿?chuàng)業(yè)，都是‘新手起家’，學(xué)過(guò)來(lái)的?！眲澱J(rèn)為，對(duì)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，年齡不是問(wèn)題，“經(jīng)驗(yàn)”不是距離，重要的是要有“大哥”氣質(zhì)——行業(yè)和客戶(hù)缺什么，你就得有為之付出的夢(mèng)想和責(zé)任！