“跑兵軍團(tuán)”往哪兒跑

三個(gè)年輕人憑借“硬件終端+社交網(wǎng)絡(luò)社區(qū)”的商業(yè)模式，成功創(chuàng)立了“跑兵軍團(tuán)”，但兩年下來(lái)，他們的硬件產(chǎn)品遇到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)站用戶的活躍度也在急劇下降……

終于！世紀(jì)公園一圈五公里跑下來(lái)了！林結(jié)球氣喘吁吁，路旁的桂花在晨曦中蒸騰著馥郁芳香，他的頭頂此刻也是汗氣騰騰。剛才有個(gè)女孩一直緊跟在他身后，害得他繃著勁兒，抖動(dòng)腰腿上的肥肉拼命往前奔，生怕被她超過(guò)。眼見(jiàn)著一圈就要跑完了，林結(jié)球聽(tīng)見(jiàn)身后的腳步節(jié)奏加快，他的腿還沒(méi)使上勁，女孩一側(cè)身，翩然而過(guò)?？粗且凰σ凰Φ鸟R尾巴，林結(jié)球有點(diǎn)窘。

林結(jié)球在華普道會(huì)計(jì)師事務(wù)所工作，加班是常態(tài)，偶爾晚上七八點(diǎn)能下班就像是大赦，回到家里只想倒頭大睡，他也知道運(yùn)動(dòng)很重要，可一天“哧溜”一聲就滑到頭了，哪有什么時(shí)間強(qiáng)身健體啊。不經(jīng)意問(wèn)，身高一米八三的他，體重竟然飆升到了輕量級(jí)相撲選手標(biāo)準(zhǔn)的85公斤！青蔥少年的倒三角體型已經(jīng)與他黯然揮別，而腰腿間的贅肉開(kāi)始對(duì)他不離不棄。

說(shuō)起跑步，還要追溯到半年前的那次同學(xué)聚會(huì)上，林結(jié)球發(fā)現(xiàn)有個(gè)哥們兒的腰上別了個(gè)物件，方正小巧，那東西的滾動(dòng)屏上還有數(shù)字在不停跳動(dòng)。他打趣說(shuō)對(duì)方把老爸用過(guò)的傳呼機(jī)拿出來(lái)裝新潮。誰(shuí)知對(duì)方鄙夷地看著他說(shuō)：“老土，這玩意兒叫iRunny健身追蹤器，它可以跟蹤和記錄你每天走路、工作、健身時(shí)產(chǎn)生的運(yùn)動(dòng)量和消耗的卡路里?！睂?duì)方還告訴他，發(fā)布這款健身追蹤器的是個(gè)叫做“跑兵軍團(tuán)”的社交網(wǎng)站，該網(wǎng)站的宣傳口號(hào)是：“運(yùn)動(dòng)也可以很快樂(lè)！”運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者們?nèi)ヌ詫毜昊蛸u健身產(chǎn)品的門(mén)店買(mǎi)個(gè)iRunny，然后上網(wǎng)站注冊(cè)，就算加入“跑兵軍團(tuán)”了。接下來(lái)就可以把每天健身追蹤器產(chǎn)生的數(shù)據(jù)上傳，然后查看分析報(bào)告，得到健康建議，還能和其他跑兵切磋，相互督促，總之很好玩兒。

林結(jié)球聽(tīng)完，心念一動(dòng)，他正愁沒(méi)有激勵(lì)自己健身的辦法呢。聚會(huì)后，他立馬殺到自家附近的健身中心買(mǎi)了個(gè)iRunny健身追蹤器，當(dāng)場(chǎng)掏出手機(jī)，連上WiFi，去“跑兵軍團(tuán)”注冊(cè)了。打那之后，跑兵林結(jié)球每天早晨都會(huì)繞世紀(jì)公園跑上一圈，然后再徒步到地鐵站……可以說(shuō)，一天24小時(shí)，林結(jié)球除了沖澡的時(shí)候，腰問(wèn)始終別著他的新式武器——iRunny。

小陽(yáng)春，墜冰窟

秋高氣爽的天氣，“跑兵軍團(tuán)”年輕的總經(jīng)理吳濤卻覺(jué)得胸口發(fā)悶。不遠(yuǎn)處大學(xué)校園里傳來(lái)早課的鐘聲，一聲一聲地蕩漾著，那聲音流到他的胸口，一汩一汩，凝成滯澀的泉水，盤(pán)旋在那里，不肯再流到別處去。吳濤感到有些透不過(guò)氣來(lái)，他做了幾個(gè)深呼吸。

這一個(gè)月來(lái)，幾個(gè)客戶接連不斷地打來(lái)電話。

“吳總，我有個(gè)朋友從市面上拿到一種新的健身追蹤器，每個(gè)進(jìn)價(jià)才150元，你給我的每個(gè)要153元。人家的新產(chǎn)品跟你們公司的iRunny一模一樣，還多了收音機(jī)的功能呢，于情于理，你也得給我便宜最少3元。要不我只能取消訂單了！”

“喂，小吳，我也不磨嘰了，健身房那邊租金又漲了。老板逼我把iRunny健身追蹤器的進(jìn)價(jià)壓到153元，你也知道，你給我的進(jìn)價(jià)就是這個(gè)數(shù)兒，要這樣我可一分錢(qián)都沒(méi)得賺了！聽(tīng)說(shuō)市面上出了種新產(chǎn)品，價(jià)格比你們便宜。咱們合作這么久了。你也不能讓我賠本兒給你們賺吆喝吧？我也不容易，所以你怎么也得給我壓壓價(jià)。”

幾個(gè)電話下來(lái)，都是一個(gè)意思：降價(jià)！不然就取消訂單。吳濤擔(dān)心的事情發(fā)生了，“跑兵軍團(tuán)”迎來(lái)了新進(jìn)入者的挑戰(zhàn)。

兩年前，也是這樣的小陽(yáng)春，吳濤記得很清楚，那天中午他接到了高新科技園區(qū)寫(xiě)字樓定租的電話。一下班他就脫了西裝，扯下領(lǐng)帶，換上杏紅色的運(yùn)動(dòng)衫，背著包沖出巍峨的寫(xiě)字樓，他飛跑著，腳不沾地似的，從街心公園的草坡滑下去，又跳上臺(tái)階……28歲的他要?jiǎng)?chuàng)業(yè)啦！

吳濤的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想是成為中國(guó)的扎克伯格，做運(yùn)動(dòng)者的Facebook。為此，他和大學(xué)同學(xué)白爍鼓搗出一個(gè)健身追蹤器，起名兒叫iRunny，然后又忽悠在外企做軟件銷售的好友柯林一起創(chuàng)建了“跑兵軍團(tuán)”。

“物聯(lián)網(wǎng)硬件終端+社交網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（SNS）”的商業(yè)模式，令這支年輕的隊(duì)伍所向披靡，iRunny產(chǎn)品銷售勢(shì)頭火爆，“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站上也熱鬧非凡。很快，他們就吸引了投資新貴云圖創(chuàng)投公司的注意，三位年輕的創(chuàng)業(yè)者從云圖那里拿到上千萬(wàn)的投資后底氣更足，線上線下，各種活動(dòng)風(fēng)生水起，“跑兵軍團(tuán)”賺得個(gè)盆滿缽滿。

那陣子，吳濤他們頗為躊躇滿志，甚至依稀都看到了自己去納斯達(dá)克敲鑼開(kāi)市的場(chǎng)景。不曾想，美夢(mèng)待續(xù)，“咣當(dāng)”一盆冷水把哥仨兒給澆醒了。

時(shí)間窗口，盆滿缽滿

創(chuàng)建“跑兵軍團(tuán)”前，吳濤做過(guò)全面調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)中國(guó)至少有60％的人處于亞健康狀態(tài)，中青年知識(shí)分子比例更是高達(dá)78％，他想針對(duì)這群人的健身產(chǎn)品和服務(wù)一定會(huì)有市場(chǎng)。吳濤還發(fā)現(xiàn)，人們疏于鍛煉，并非全是由于工作忙碌，而更是惰性使然。如果有辦法幫他們克服懶惰，督促他們運(yùn)動(dòng)，那么這里面就蘊(yùn)涵著巨大商機(jī)。

吳濤從一份資料中看到，美國(guó)普林斯頓大學(xué)做過(guò)一個(gè)研究，研究中說(shuō)相比單獨(dú)跑，結(jié)伴跑步能改善腦組織的空間定位，增強(qiáng)腦細(xì)胞之間的聯(lián)系，從而促生新的腦細(xì)胞。運(yùn)動(dòng)的惰性其實(shí)有很大一部分是因?yàn)闆](méi)人分享和督促，而社交媒體的出現(xiàn)讓分享成為跑步的一大樂(lè)趣。如果創(chuàng)建一個(gè)社群，將線下的各種健身活動(dòng)與PC互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、平板移動(dòng)終端貫連起來(lái)，大家一起分享互動(dòng)，那么肯定能吸引很多人加入。尤其是80后和90后，他們是伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的，多為獨(dú)生子女，孤獨(dú)感強(qiáng)，加上新人職場(chǎng)，壓力也大，更需要通過(guò)運(yùn)動(dòng)的方式來(lái)調(diào)節(jié)身心健康。

但光辦個(gè)社交網(wǎng)站就行了嗎？理工男出身的吳濤心里有些不踏實(shí)，他拉著昔日電子科技大學(xué)的同學(xué)白爍，把當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)外相關(guān)市場(chǎng)全審視了一遍，又咨詢了上百個(gè)專家和創(chuàng)業(yè)前輩，然后下了判斷：從硬件切入！因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)，相對(duì)于軟件和附加服務(wù)，人們還是更愿意為硬件買(mǎi)單。用戶可以將硬件產(chǎn)生的數(shù)據(jù)傳到網(wǎng)上，與其他人分享，展開(kāi)互動(dòng)，繼而沉淀到社區(qū)中去，這樣每銷售一個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)帶來(lái)一個(gè)忠誠(chéng)的用戶。

拿定主意后，吳濤和白爍很快便鼓搗出了一個(gè)可以記錄運(yùn)動(dòng)狀態(tài)并能與互聯(lián)網(wǎng)相連接的小設(shè)備。別看東西不大，里面內(nèi)置了3D動(dòng)作感應(yīng)器，不僅能記錄行走的步數(shù)和距離，還能測(cè)算佩戴者做家務(wù)、日常工作，甚至一舉一動(dòng)消耗的卡路里數(shù)。最有意思的是，夜間休息時(shí)把它放在身邊，它還能感應(yīng)你的細(xì)微動(dòng)作來(lái)分析睡眠質(zhì)量。通過(guò)USB接口，把它與電腦相連，記錄的數(shù)據(jù)就可以通過(guò)內(nèi)置的桌面客戶端直接上傳到“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站上，然后網(wǎng)站會(huì)自動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。白爍和吳濤給這個(gè)小玩意兒取了個(gè)名兒——iRunny健身追蹤器。

產(chǎn)品成型后，問(wèn)題也隨之而至。研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售……加上“跑兵軍團(tuán)”社區(qū)的維護(hù)，壓得吳濤和白爍暈頭轉(zhuǎn)向，不得已他們找到了有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的柯林，說(shuō)服他加盟。

柯林是吳濤的發(fā)小，當(dāng)時(shí)在一家外企做軟件銷售。他對(duì)前來(lái)討教的吳濤和白爍說(shuō)：“硬件生產(chǎn)需要資金投入，這對(duì)剛創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)是道門(mén)檻。不過(guò)，只要找準(zhǔn)市場(chǎng)，抓住時(shí)間節(jié)點(diǎn)，那么投入就會(huì)有豐厚回報(bào)。”

“我只懂技術(shù)，你要讓我弄個(gè)二極管、高精密電阻什么的，分分鐘給你搞定！但說(shuō)到成本、銷售啥的，我不在行。我能湊個(gè)50萬(wàn)。商量商量咱們?cè)撛趺从冒?，就算失敗，大不了我再回外企搞研發(fā)去！”白爍一向沉默寡言，但想到要開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)，禁不住豪情萬(wàn)丈。

柯林受到鼓舞，興奮地補(bǔ)充道：“一開(kāi)始，可以找家本地的電子工廠給我們代工，這樣能節(jié)約運(yùn)輸成本，我們也能隨時(shí)抽樣查看質(zhì)量。咱有技術(shù)，有產(chǎn)品，有人，外面還有廣闊的市場(chǎng)，怕什么怕？我看好咱們的未來(lái)，我也能湊出100萬(wàn)。”

最終，吳濤又拿出150萬(wàn)元，那是父母和他的共同積蓄，原本打算買(mǎi)婚房用來(lái)當(dāng)首付的，他連哄帶騙說(shuō)先墊來(lái)用用，將來(lái)一定加倍回報(bào)。就這樣，吳濤、柯林與白爍三人共籌集到300萬(wàn)元啟動(dòng)資金，iRunny健身追蹤器與“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站同期面市了。

iRurmy起初賣得并不好，因?yàn)橘Y金有限，產(chǎn)品又只有這么一種，所以沒(méi)法開(kāi)實(shí)體店，只能選擇電商渠道，淘寶店開(kāi)了幾個(gè)月，統(tǒng)共只賣出去幾十個(gè)。由于訂單有限，制造成本又無(wú)法在短期內(nèi)降下來(lái)，負(fù)責(zé)銷售與市場(chǎng)的柯林開(kāi)始主動(dòng)出擊，他帶著兩個(gè)銷售開(kāi)始逐個(gè)與本地的健身房接洽，說(shuō)服健身教練免費(fèi)試用iRunny健身追蹤器，希望通過(guò)他們將“跑兵軍團(tuán)”倡導(dǎo)的“運(yùn)動(dòng)也可以很快樂(lè)”的理念傳遞給來(lái)健身的年輕人群。這個(gè)做法果然有效，健身追蹤器的銷售有了很大起色，很快每個(gè)月出貨量就超過(guò)了1，000臺(tái)。

吳濤和柯林趁熱打鐵，迅速在全國(guó)20多個(gè)城市組建了專門(mén)的銷售團(tuán)隊(duì)，并且增加了銷售渠道——繼續(xù)開(kāi)拓健身房市場(chǎng)，同時(shí)也進(jìn)軍商場(chǎng)的健身器材銷售區(qū)以及戶外產(chǎn)品專賣店。隨著“跑兵軍團(tuán)”的壯大，iRunny不但熱銷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還遠(yuǎn)銷到了海外。云圖創(chuàng)投聞風(fēng)而動(dòng)，經(jīng)過(guò)洽談，決定給吳濤他們投資，金額高達(dá)上千萬(wàn)人民幣，這在當(dāng)時(shí)成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的又一段傳奇。那陣子，吳濤他們哥仨兒風(fēng)光無(wú)限，頻頻亮相各種創(chuàng)業(yè)雜志的封面。

可如今，新鮮勁兒還沒(méi)過(guò)，就有人來(lái)追著他們打價(jià)格戰(zhàn)了。150元的出廠價(jià)？吳濤從沒(méi)想過(guò)給哪個(gè)進(jìn)貨商這個(gè)價(jià)錢(qián)，iRunny健身追蹤器好歹也算熱銷，逢年過(guò)節(jié)訂單多得都忙不過(guò)來(lái)，有時(shí)工廠要加班才能完成，他怎么可能降價(jià)？實(shí)際上，目前153元的出廠價(jià)對(duì)吳濤來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒(méi)有多少利潤(rùn)空間了。用工成本、房租水電、辦公室環(huán)境的改善……哪一樣不是蹭蹭地往上漲？

然而如果堅(jiān)持不降價(jià)，到手的訂單可能就丟了。吳濤感到事態(tài)的嚴(yán)重。辦公室人多心亂，他想找個(gè)僻靜的地方定定心，便約了柯林和白爍到老根據(jù)地庇德茶屋好好談?wù)劊I劃一下公司未來(lái)的走向。

十月天高，只不缺煩惱

從吳濤家到庇德茶屋步行大概15分鐘，路的兩旁盡是香樟樹(shù)，看過(guò)去蓊蓊郁郁的。吳濤聽(tīng)到一連串嚦嚦婉轉(zhuǎn)的鳥(niǎo)鳴，他放慢腳步，看到街旁老樓屋頂處竟然涌出一大叢九重葛，殷紅的花，累累一片，爆放得異常燦爛。他記得初夏的時(shí)候，他和柯林還有白爍在這條老街上不知走了多少回，暢談“跑兵軍團(tuán)”的未來(lái)。

呼的刮過(guò)一陣風(fēng)，沒(méi)穿外套的吳濤被吹得一顫，他感到了秋的涼意，他緊走幾步，想趕快和伙伴們會(huì)面，讓自己熱乎起來(lái)。

柯林早到了，還帶來(lái)了林結(jié)球。他和林結(jié)球是在一個(gè)飯局上認(rèn)識(shí)的，兩人很快便熱絡(luò)起來(lái)，成了好友。

“柯林，等很久了吧？你總是第一個(gè)。嗬，茶都點(diǎn)好了，又是一萼紅，哥們兒最愛(ài)喝的?！卑谞q邊說(shuō)邊和在門(mén)口碰到的吳濤一起進(jìn)了茶室。

柯林站起身把林結(jié)球介紹給他們二人：“這是我的好友林結(jié)球，是咱們網(wǎng)站的注冊(cè)用戶。他一直都想和我們聊聊，說(shuō)說(shuō)他使用咱們產(chǎn)品和社區(qū)的體驗(yàn)。”

簡(jiǎn)單寒暄后，林結(jié)球直入主題，把自己如何知道“跑兵軍團(tuán)”和怎么使用iRunny的過(guò)程大概講述了一番，然后帶著一絲歉意說(shuō)：“其實(shí)我已經(jīng)很久沒(méi)去‘跑兵軍團(tuán)’報(bào)到了，開(kāi)始新鮮了一陣子，也在上面認(rèn)識(shí)了幾個(gè)朋友，相互督促著堅(jiān)持了幾個(gè)月的健身?？珊髞?lái)回家過(guò)長(zhǎng)假，之后又被派到海外出差，生活和工作不規(guī)律，就沒(méi)能堅(jiān)持下來(lái)?！?/p>

“不，不，這也不是你個(gè)人的問(wèn)題，是我們網(wǎng)站的用戶黏性不夠。網(wǎng)站創(chuàng)立這兩年來(lái)，我們也的確吸引到了20多萬(wàn)的注冊(cè)用戶。但現(xiàn)在社區(qū)每天同時(shí)在線的人數(shù)只維持在3千人左右?！笨铝钟行擂蔚匕参苛纸Y(jié)球。

白爍有點(diǎn)驚訝，他挑了挑濃眉，說(shuō)：“3千人？當(dāng)時(shí)社區(qū)組織‘快樂(lè)健身賽’的時(shí)候，不是很活躍嗎？我記得統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示平均每天在線人數(shù)至少3萬(wàn)??！”

吳濤插進(jìn)來(lái)，苦笑道：“那都是猴年馬月的事兒了，山中方一日，世間已千年。你每天忙著維護(hù)技術(shù)，不太了解社區(qū)的變化。你說(shuō)的那個(gè)‘快樂(lè)健身賽’，當(dāng)時(shí)有很多老用戶用iRunny拼命上傳健身數(shù)據(jù)，是為了多賺一些‘跑兵津貼’，去兌換獎(jiǎng)品iPad。因?yàn)檫@個(gè)，那陣子每天還會(huì)新增大量的注冊(cè)用戶?！?/p>

吳濤頓了一下，像在回憶當(dāng)時(shí)社區(qū)的盛景，接著說(shuō)：“獎(jiǎng)品這東西真是把雙刃劍，它能帶來(lái)人氣，但發(fā)完獎(jiǎng)，人氣瞬間也散掉了。那次活動(dòng)，有人為了拿獎(jiǎng)品，采取了一些舞弊的手段。我記得有個(gè)用戶的數(shù)據(jù)特別夸張，那根本是連博爾特都不可能跑出來(lái)的。調(diào)查后才知道，人家倒聰明得很，把咱們的iRunny綁在電風(fēng)扇上‘轉(zhuǎn)’出來(lái)這么一牛叉的數(shù)據(jù)。這種做法打擊了其他正常參賽者的積極性，大家開(kāi)始不信任這個(gè)活動(dòng)了。當(dāng)然，更關(guān)鍵的是搞來(lái)搞去總是這些花樣兒，用戶也厭倦了?！?/p>

這時(shí)，一直在旁聆聽(tīng)的白爍，把緊緊捏著的薄胎茶盞慢慢放回木桌上，緩緩開(kāi)口道：“衡量一個(gè)好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，其實(shí)只有兩個(gè)指標(biāo)，一定要有很大的便利性，用戶用起來(lái)容易，同時(shí)使用頻率一定要高。只有好用，才可能頻繁使用。既然現(xiàn)在市面上有了同類產(chǎn)品，功能更多，價(jià)格更便宜，那么我們就應(yīng)該加大投入，研發(fā)第二代的iRunny，讓使用者覺(jué)得我們的產(chǎn)品更輕巧便利，更多元化，這樣他們就會(huì)更加離不開(kāi)iRunny。只有產(chǎn)品夠新，我們才有可能變價(jià)格戰(zhàn)為創(chuàng)新戰(zhàn)啊。”白爍負(fù)責(zé)產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)，他講這番話的時(shí)候底氣十足。

“我部分同意白爍的觀點(diǎn)，但有不同意見(jiàn)?！笨铝值?，“當(dāng)初我們做‘跑兵軍團(tuán)’，之所以從iRunny健身追蹤器切入，是希望每銷售一個(gè)產(chǎn)品，就能帶來(lái)一個(gè)忠誠(chéng)的用戶。雖說(shuō)現(xiàn)階段公司還是靠硬件創(chuàng)造營(yíng)收，但最終還是要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)服務(wù)讓用戶沉淀在網(wǎng)站上，要靠賣服務(wù)賺錢(qián)?，F(xiàn)在市面上雖然有了和咱們iRunny一樣的硬件產(chǎn)品，但對(duì)方還沒(méi)有延長(zhǎng)觸角去做健身運(yùn)動(dòng)的社交網(wǎng)絡(luò)。所以我們應(yīng)該加強(qiáng)社區(qū)用戶體驗(yàn)的改善，這才是對(duì)手抄不走的東西?！?/p>

吳濤點(diǎn)點(diǎn)頭：“柯林的話有道理。雖然咱們的健身追蹤器有專利和技術(shù)門(mén)檻，可以擋住一些擅長(zhǎng)‘中國(guó)式微創(chuàng)新’的創(chuàng)業(yè)者的抄襲，但擋不住資金雄厚的大公司的介入，咱‘跑兵軍團(tuán)’的產(chǎn)品，甚至是‘物聯(lián)網(wǎng)硬件終端+SNS社區(qū)’的商業(yè)模式都有可能被復(fù)制的。所以得想一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的對(duì)策?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，無(wú)論是研發(fā)第二代產(chǎn)品，還是提升線上用戶體驗(yàn)都需要資金，而我們第一輪融資已經(jīng)用得差不多了，目前資金壓力很大，我們不能去維持一個(gè)總不贏利的社交網(wǎng)絡(luò)。”

白爍和柯林聽(tīng)了這話都有些蔫了，吳濤見(jiàn)狀，趕緊給大家打氣道：“我們做的是一個(gè)投資大、風(fēng)險(xiǎn)高、見(jiàn)效慢的事，所以必須對(duì)自己有信心，否則之前砸進(jìn)去的錢(qián)都打了水漂了。別泄氣！”

林結(jié)球也插了進(jìn)來(lái)：“就是。這就像健身，得堅(jiān)持才能見(jiàn)成效。我會(huì)挺你們的，回去我接著跑步，每次跑完我就去微博上曬，別人看到我的分享，想：‘嘿，這死胖子都行，那么我也可以！’你曬我曬，曬的人多了，社區(qū)的人氣說(shuō)不定就重新上來(lái)了呢?！?/p>

吳濤站起身，對(duì)柯林和白爍說(shuō)：“咱們不能讓結(jié)球這樣的跑兵失望，討論了這么久，也都累了。回去都再想想，看看還有什么新想法沒(méi)有?！?/p>

說(shuō)完，四人又互敬了一圈兒茶，白爍拉著林結(jié)球漫無(wú)目的聊了聊運(yùn)動(dòng)經(jīng)，就結(jié)束了這場(chǎng)沒(méi)有結(jié)論的談話。

逆水行舟，奔騰年代

吳濤從庇德茶屋出來(lái)的時(shí)候，天色已暗。到了家門(mén)口，剛掏出鑰匙，門(mén)“砰”的一下從里面拉開(kāi)了，一張笑盈盈的臉探了出來(lái)。給他開(kāi)門(mén)的是臨時(shí)來(lái)借宿的表妹秦聰。

“表哥，我老遠(yuǎn)就從窗戶上瞅見(jiàn)你像個(gè)小老頭兒似的垂頭喪氣，一步三嘆的。干嗎呀？遭劫了？”

“除了你，誰(shuí)敢劫我？表哥我煩心事兒多著呢，哪像你，不好好實(shí)習(xí)，溜出來(lái)旅游。”吳濤進(jìn)門(mén)后，重重地靠在沙發(fā)上。

“來(lái)塊巧克力吧，書(shū)上說(shuō)巧克力可以增加人的幸福感?！鼻芈斠贿呁嬷鴌Phone，一邊將手中的巧克力搿下一截，遞給吳濤。

“唉，我說(shuō)，你不怕胖??？最近跑步了沒(méi)有?。客鼙W(wǎng)上傳數(shù)據(jù)了嗎？”

“最新科學(xué)發(fā)現(xiàn)，吃巧克力減肥。本小姐最近沒(méi)心情跑步，跟你說(shuō)吧，表哥，你們的‘跑兵軍團(tuán)’網(wǎng)真心不好玩，玩來(lái)玩去，就靠一個(gè)iRunny，我都膩了。我跟你說(shuō)個(gè)建議要不要聽(tīng)？”

“講！”吳濤瞥了一眼秦聰，沒(méi)抱什么希望。

“你看，我們年輕人生活一般都不規(guī)律，像我上次體檢就查出來(lái)有心臟早搏，把我媽嚇得半死，逼我每個(gè)月都要去醫(yī)院做次心電圖，向她匯報(bào)。這不就是市場(chǎng)嗎？你們可以開(kāi)發(fā)無(wú)線心率表，讓我們不用跑醫(yī)院做心電圖也能知道自己的心臟健康狀況。你想這得吸引來(lái)多少人??！”

“嘿，別說(shuō)，你這小腦瓜兒還有點(diǎn)兒創(chuàng)意，接著說(shuō)，真能靈光乍現(xiàn)，我請(qǐng)你去馬爾代夫?！?/p>

“不光是馬爾代夫，你們要是真的靠我的點(diǎn)子賺了錢(qián)，別忘記給我分紅！其實(shí)我早就想說(shuō)了，你這個(gè)司令官不應(yīng)該只關(guān)注‘男兵’，應(yīng)該多關(guān)心關(guān)心‘女兵’，任何年齡段的女人對(duì)身材都會(huì)揪著根兒筋，特別需要鞭策和激勵(lì)。所以你們可以開(kāi)發(fā)像網(wǎng)絡(luò)瘦身秤這樣的東西，自動(dòng)記錄我們的每日體重，然后生成體重變化曲線，讓我們看到瘦身減肥的成果，還能讓我們和軍團(tuán)里的戰(zhàn)友相互溝通，分享經(jīng)驗(yàn)。要知道，我們女人才是最有購(gòu)買(mǎi)力的呀！”

吳濤遞上一杯水：“小軍師潤(rùn)潤(rùn)嗓子?！?/p>

秦聰接過(guò)水，抿了一口，繼續(xù)說(shuō)：“你們也太奧特曼（outman）了，怎么總守著iRunny一個(gè)東西呢？現(xiàn)在那么多人用蘋(píng)果或安卓系統(tǒng)的智能手機(jī)，像我已經(jīng)習(xí)慣去Apple　store里下載各種應(yīng)用，誰(shuí)會(huì)總?cè)ァ鼙妶F(tuán)’網(wǎng)站登錄啊。你們干嗎不也開(kāi)發(fā)個(gè)‘跑兵軍團(tuán)’網(wǎng)站的App應(yīng)用呢？這樣老用戶也照顧到了，年輕用戶也照顧到了?！?/p>

吳濤有點(diǎn)按捺不住了，說(shuō)：“秦聰，你可能不知道，很多用戶上我們網(wǎng)站，是希望獲得更多專業(yè)的健身指導(dǎo)意見(jiàn)。所以我們的構(gòu)想是他們通過(guò)iRunny把數(shù)據(jù)同步到‘跑兵軍團(tuán)’網(wǎng)站上，同時(shí)獲得相應(yīng)的‘跑兵津貼’，就是卡幣，然后用它們來(lái)兌換禮品，參與抽獎(jiǎng)，計(jì)算運(yùn)動(dòng)距離，跟蹤睡眠狀況，等等。我們花大價(jià)錢(qián)去請(qǐng)健身專家、養(yǎng)生機(jī)構(gòu)、氣功太極師傅來(lái)為大家講解健康知識(shí)，并且針對(duì)不同用戶群編制適合他們的健身操，就是希望能將線上社區(qū)業(yè)務(wù)跑起來(lái)，而不是僅僅靠賣硬件設(shè)備賺錢(qián)。你的建議很對(duì)，我們也希望開(kāi)發(fā)更多更方便的硬件和軟件。這樣我們才能輻射更多的潛在用戶?？墒恰?/p>

“可是什么？”秦聰打斷了吳濤的話，“我記得當(dāng)年你特別喜歡《奔騰年代》那電影，最開(kāi)始創(chuàng)業(yè)那會(huì)兒，家里人擔(dān)心，你還酸歪歪地用電影里的一句臺(tái)詞說(shuō)服他們：‘我們從不知道自己有多高，直到我們被召喚站起。’怎么現(xiàn)在你反倒往后退了？得逆水行舟，上啊！”

“你表哥這個(gè)司令官快彈盡糧絕了，你知道不知道？”吳濤被逼得大聲說(shuō)道，“第一輪融資的錢(qián)已經(jīng)花得差不多了。從我們自己籌集資金到iRunny開(kāi)始贏利再到拿到投資，表面上看賬面資金一直運(yùn)轉(zhuǎn)良好，其實(shí)除了必要的運(yùn)營(yíng)成本之外，我們幾乎把大部分的營(yíng)收都用來(lái)購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)品了，這些獎(jiǎng)品一部分返還給了活躍的忠誠(chéng)用戶，一部分用來(lái)吸引潛在客戶。我們網(wǎng)站獎(jiǎng)品庫(kù)里不僅有跳繩、網(wǎng)球拍這種百姓健身用品，還有iPad這樣的時(shí)尚電子產(chǎn)品和蒂凡尼、普拉達(dá)這樣的奢侈品?！?/p>

吳濤索性對(duì)著秦聰把苦衷都傾吐了出來(lái)：“一分錢(qián)難倒英雄漢。上次我手下的技術(shù)同事還跟我提漲工資的事兒，所以如果我們做更多的硬件研發(fā)，不光會(huì)有前期投入還得考慮人工和產(chǎn)品后期維護(hù)的成本。你說(shuō)你表哥難不難？”

秦聰不出聲了，將搿下的那半截巧克力再次遞給吳濤：“先別想了，來(lái)，吃了它，快活一天是一天?！?/p>

吳濤擺擺手，進(jìn)了浴室。溫?zé)岬乃鲝念^頂淋下來(lái)，讓他的情緒慢慢平復(fù)了下來(lái)，也讓他更清醒地看到眼下的困境：無(wú)論是研發(fā)二代iRunny，或是開(kāi)發(fā)更多硬件設(shè)備，還是改善社區(qū)用戶體驗(yàn)，都逃不開(kāi)“錢(qián)”這個(gè)字眼兒。他們必須加快啟動(dòng)公司第二輪融資的進(jìn)程了。

清風(fēng)徐來(lái)，心急火燎

第二天一早，吳濤剛進(jìn)辦公室，柯林一陣風(fēng)地沖進(jìn)來(lái)。

“好消息，我昨晚磨破嘴皮，終于勸動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投界的沈高松，他答應(yīng)明天安排時(shí)間跟我們聊聊，第二輪融資有望了！我這就去把白爍找來(lái)，咱仨人趕緊商議—下明天該如何跟他‘聊’。”

吳濤還沒(méi)來(lái)得及說(shuō)話，柯林一陣風(fēng)地跑去找白爍了。吳濤走到窗前，看見(jiàn)路旁步行道上有人正在奮力奔跑，他好像突然看到上世紀(jì)80年代的塞巴斯蒂安科在奧運(yùn)會(huì)800米沖刺時(shí)邊跑邊回頭看的樣子，那種清風(fēng)徐來(lái)、好夢(mèng)不驚的氣定神閑真是太有派了。

什么時(shí)候他們仨才能在這條創(chuàng)業(yè)之路上也“跑得”這么氣定神閑？天地秋意正濃，但他腦中充斥的是一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題：他們當(dāng)前到底是該先專注目前的iRunny產(chǎn)品，穩(wěn)住訂單，迎接價(jià)格戰(zhàn)，還是冒險(xiǎn)去開(kāi)發(fā)更多硬件產(chǎn)品，繼續(xù)領(lǐng)跑市場(chǎng)？他們又該怎么利用網(wǎng)站這兩年來(lái)沉淀下的用戶，讓他們的健身數(shù)據(jù)發(fā)揮更大更直接的價(jià)值，從而形成清晰的線上贏利模式呢？

只有把這些問(wèn)題想清楚，他們才能繼續(xù)往前跑，明天也才能跟投資人講故事。

“跑兵軍團(tuán)”往哪兒跑，請(qǐng)看四位專家和五位網(wǎng)友的點(diǎn)評(píng)。

“跑兵軍團(tuán)”往哪兒跑？

四位專家各抒己見(jiàn)

幸運(yùn)者的煩惱在于成功和挑戰(zhàn)都來(lái)得太快。擺在“跑兵軍團(tuán)”三位創(chuàng)業(yè)者面前的是三個(gè)重要問(wèn)題：1.融資，能否順利獲得第二輪風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)于未來(lái)發(fā)展影響重大，這是個(gè)生存問(wèn)題；2.產(chǎn)品如何發(fā)展，產(chǎn)品如何繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)并承載贏利目標(biāo)；3.“跑兵軍團(tuán)”的社交網(wǎng)絡(luò)社區(qū)怎么發(fā)揮價(jià)值，怎樣提高客戶黏度，激活沉淀客戶，發(fā)揮累計(jì)數(shù)據(jù)價(jià)值，應(yīng)對(duì)無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的影響等。

這三個(gè)問(wèn)題中既重要又緊急的當(dāng)然是融資，因?yàn)檫@關(guān)乎到“跑兵軍團(tuán)”的生存和發(fā)展。風(fēng)險(xiǎn)投資商們不會(huì)傻到認(rèn)為單靠某一項(xiàng)好的技術(shù)就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好的公司，因?yàn)楹玫墓颈仨毮芎芎玫貙⒓夹g(shù)和應(yīng)用結(jié)合在一起。風(fēng)投更關(guān)注的是“跑兵軍團(tuán)”的“錢(qián)景”，即市場(chǎng)容量、獨(dú)特性、發(fā)展計(jì)劃、管理和資本收益等。說(shuō)到底這三個(gè)問(wèn)題看似獨(dú)立，實(shí)則一體，那就是“跑兵軍團(tuán)”的模式能否持續(xù)，如何才能建立競(jìng)爭(zhēng)力并做得更好。

有多少人吃藥就有多少人鍛煉。國(guó)內(nèi)的健康產(chǎn)業(yè)無(wú)疑是市場(chǎng)巨大的，“跑兵軍團(tuán)”抓住了白領(lǐng)用戶群體的一些健身和運(yùn)動(dòng)特征，以硬件產(chǎn)品迅速切入，取得了一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但這并不是他們真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最直接的表現(xiàn)就是硬件產(chǎn)品iRunny與社交網(wǎng)絡(luò)社區(qū)依然是產(chǎn)品和產(chǎn)品使用延續(xù)的關(guān)系，不能相互促進(jìn)借力，這必然會(huì)陷入被模仿，進(jìn)而價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。在過(guò)去，企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力可能來(lái)自幾個(gè)層面：1.產(chǎn)品、技術(shù)的領(lǐng)先性；2.品牌、通路、營(yíng)銷能力；3.資源擁有、資源整合；4.企業(yè)的文化、領(lǐng)導(dǎo)者；5.企業(yè)的先天屬性，比如壟斷優(yōu)勢(shì)等。而未來(lái)，企業(yè)特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的真實(shí)核心競(jìng)爭(zhēng)力除了這五點(diǎn)，還將來(lái)自：1.消費(fèi)者獨(dú)特的個(gè)性化體驗(yàn)；2.消費(fèi)者與企業(yè)之間的協(xié)作共創(chuàng)關(guān)系；3.產(chǎn)品能否變?yōu)榉?wù)的能力。拜互聯(lián)網(wǎng)所賜，現(xiàn)在我們已經(jīng)深刻感受到消費(fèi)者與企業(yè)之間關(guān)系的本質(zhì)發(fā)生了極大改變。然而從案例來(lái)看，我們更多感受到的是“跑兵軍團(tuán)”更像一個(gè)硬件產(chǎn)品生產(chǎn)制造商。

忘掉硬件產(chǎn)品才能輕裝起跑。“跑兵軍團(tuán)”在創(chuàng)立之初就鎖定了白領(lǐng)階層為目標(biāo)客戶群，這無(wú)疑是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶群體，單就他們的消費(fèi)能力和認(rèn)知能力來(lái)說(shuō)都是非常好的先發(fā)客戶群，但“跑兵軍團(tuán)”似乎缺乏深入的分析研究，對(duì)于白領(lǐng)階層之外的后發(fā)客戶群，比如女性客戶、老年、青少年、驢友群體等也都缺乏應(yīng)對(duì)策略，客戶群體的系統(tǒng)化、精準(zhǔn)化開(kāi)發(fā)策略缺失是造成“跑兵軍團(tuán)”試圖用iRunny一樣產(chǎn)品包打天下的根源，也為對(duì)手制造了更多的可乘之機(jī)。

產(chǎn)品不重要，用戶界面才重要?！芭鼙妶F(tuán)”的產(chǎn)品應(yīng)該是更為廣闊和豐富的，不僅要有針對(duì)不同客戶細(xì)分的iRunny，還要有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的軟件，甚至可以跨界集成融合，比如將部分功能模塊集成到運(yùn)動(dòng)器材、運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋，這不單純是一個(gè)利用客戶碎片化時(shí)間的問(wèn)題，而是搶占用戶界面的問(wèn)題，產(chǎn)品形態(tài)并不重要，重要的是你的產(chǎn)品能搶到多少用戶界面，這樣你才有持續(xù)、穩(wěn)定收集用戶健身、健康數(shù)據(jù)的途徑。當(dāng)然產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)并不是要“跑兵軍團(tuán)”大躍進(jìn)，而是遵循細(xì)分客戶需求逐次展開(kāi)的。比如針對(duì)女性減肥的產(chǎn)品就不光要邁開(kāi)腿，還要管住嘴；針對(duì)老人晨練的不光要有運(yùn)動(dòng)量提醒，還得有緊急求助；玩戶外的可以結(jié)合LBS（locatlon　based　service，基于位置的服務(wù)），有其他需求的還可以玩微信“搖一搖”。“簡(jiǎn)單、方便、有趣、應(yīng)需、好玩”是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)準(zhǔn)則，顯然“跑兵軍團(tuán)”的iRunny或其他產(chǎn)品還有很大空間有待提升。

從產(chǎn)品使用社區(qū)到社交網(wǎng)絡(luò)社區(qū)?！芭鼙妶F(tuán)”的社交網(wǎng)絡(luò)社區(qū)未來(lái)應(yīng)該承載三塊職能：一是助銷，二是服務(wù)，三是社交。要做到這三大職能就要開(kāi)放。開(kāi)放客戶，讓更多具有健身健康需求的人加入進(jìn)來(lái)，而不是只針對(duì)購(gòu)買(mǎi)了硬件產(chǎn)品的客戶；開(kāi)放平臺(tái)，讓更多可以提供健身健康服務(wù)的機(jī)構(gòu)加入進(jìn)來(lái)；開(kāi)放平臺(tái)技術(shù)，讓更多好玩有趣的應(yīng)用加入進(jìn)來(lái)；開(kāi)放合作，與其他社交網(wǎng)絡(luò)合作讓“跑兵軍團(tuán)”的信息傳播到更遠(yuǎn)。這樣就會(huì)形成一個(gè)良性循環(huán)，為潛在客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，在服務(wù)過(guò)程中營(yíng)銷自己的產(chǎn)品。這既可以助銷“跑兵軍團(tuán)”的產(chǎn)品，也便于將試用、免費(fèi)、租用等方式引入，豐富銷售模式，在這方面國(guó)外的同行如Fitbit等已有嘗試；同時(shí)，也可以幫助“跑兵軍團(tuán)”利用已經(jīng)積累的用戶健康健身數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)O2O（Online　toOffline，線上到線下）的模式，這不失為一個(gè)新的贏利點(diǎn)。

吳濤等人要想說(shuō)動(dòng)投資人給“跑兵軍團(tuán)”更多投資，關(guān)鍵要能夠闡明一個(gè)與以前不一樣的贏利模式?！芭鼙妶F(tuán)”之前主要是賣硬件產(chǎn)品iRunny，雖然有線上社區(qū)，但“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站的主要目標(biāo)還是支持銷售硬件產(chǎn)品。他們這樣做的依據(jù)實(shí)際上就是來(lái)自負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)作的柯林的經(jīng)驗(yàn)，即：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，相對(duì)于軟件和附加服務(wù)，人們還是更愿意為硬件買(mǎi)單。

依據(jù)這個(gè)理念，兩年來(lái)“跑兵軍團(tuán)”取得iRunny月出貨量超過(guò)1，000臺(tái)并吸引到了20多萬(wàn)注冊(cè)用戶的成績(jī)，這個(gè)成績(jī)說(shuō)明iRunny和“跑兵軍團(tuán)”有巨大的市場(chǎng)前景。但是，眼見(jiàn)著三百萬(wàn)啟動(dòng)資金加上千萬(wàn)元第一輪融資幾乎消耗殆盡，“跑兵軍團(tuán)”卻遇到了同類產(chǎn)品的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，社區(qū)每天同時(shí)在線的人數(shù)也只維持在3，000人左右，如果還是延續(xù)前兩年專注賣iRunny的贏利模式，那么就不能不直面價(jià)格戰(zhàn)，即使后續(xù)能夠開(kāi)發(fā)出更多的硬件產(chǎn)品，這些硬件產(chǎn)品上市不久同樣還會(huì)遭遇價(jià)格戰(zhàn)，而這是說(shuō)服投資人給予新一輪投資的難點(diǎn)。

柯林總結(jié)的“國(guó)內(nèi)顧客更愿意在硬件產(chǎn)品上花錢(qián)”的經(jīng)驗(yàn)是正確的，但“跑兵軍團(tuán)”必須給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)iRunny而不是其他同類產(chǎn)品的理由，這個(gè)理由不僅僅關(guān)乎產(chǎn)品，更應(yīng)該關(guān)乎服務(wù)。因此，我建議“跑兵軍團(tuán)”換一條經(jīng)營(yíng)跑道——從僅靠賣硬件產(chǎn)品贏利轉(zhuǎn)變?yōu)榧荣u產(chǎn)品又賣服務(wù)的模式。即：將產(chǎn)品iRunny作為“道具”提供給用戶，把“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站作為舞臺(tái)提供給用戶，讓他們使用iRunny等道具在臺(tái)上表演，搭臺(tái)的人則給用戶提供演出所需的各種布景、燈光、化妝、服裝和效果等支持。

經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變將使吳濤他們的下一個(gè)重點(diǎn)落在“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站舞臺(tái)的建設(shè)上。創(chuàng)始人一開(kāi)始就將“跑兵軍團(tuán)”定位于社交網(wǎng)絡(luò)，目前遇到的問(wèn)題是用戶量雖不少，但用戶黏度不夠強(qiáng)，而且網(wǎng)絡(luò)社區(qū)本身也不創(chuàng)造銷售額。

解決網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的黏度問(wèn)題，首先要通過(guò)文化履行中的認(rèn)同感凝聚起網(wǎng)站用戶的人氣，只有獨(dú)特的文化才是專業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)被認(rèn)同的主要紐帶。文化不僅是拿來(lái)宣傳的，更要得到具體履行。回顧“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站組織的各項(xiàng)活動(dòng)，很少有與其“運(yùn)動(dòng)也可以很快樂(lè)”這個(gè)理念真正相一致的，大多僅與積分和獎(jiǎng)品相關(guān)。所以“跑兵軍團(tuán)”可以設(shè)計(jì)一系列與其主張的文化相一致的活動(dòng)來(lái)吸引新用戶，喚醒老主顧。

其次，在“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站中建立諸如慢跑愛(ài)好者、馬拉松愛(ài)好者等細(xì)分小組。因?yàn)閱渭兊木W(wǎng)頁(yè)無(wú)法吸引人，即使亞馬遜也要?jiǎng)?chuàng)立社區(qū)與用戶建立情感紐帶，通過(guò)社區(qū)產(chǎn)生的黏性才能讓用戶高頻率逗留在社區(qū)。

再次，要相信用戶有能力而且愿意貢獻(xiàn)知識(shí)和資源，對(duì)于各類社區(qū)的建設(shè)和維護(hù)可以充分發(fā)揮用戶的作用，而不僅僅是依靠聘請(qǐng)的專家。要對(duì)那些積極參與社區(qū)知識(shí)貢獻(xiàn)以及具體活動(dòng)的用戶予以獎(jiǎng)勵(lì)。這樣不僅可以減少社區(qū)的維護(hù)成本，也能體現(xiàn)用戶的價(jià)值。

最后，選擇網(wǎng)絡(luò)方式對(duì)“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷。先前是通過(guò)健身房、商場(chǎng)的健身器材銷售區(qū)、戶外產(chǎn)品專賣店以及紙媒、電視和廣播節(jié)目等傳統(tǒng)廣告形式去宣傳推廣iRunny和網(wǎng)站，這樣的方式對(duì)于營(yíng)銷一個(gè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)成本高、效果差。據(jù)1號(hào)店董事長(zhǎng)于剛介紹，1號(hào)店剛開(kāi)始也是采用到車站派發(fā)目錄等傳統(tǒng)方式營(yíng)銷，其結(jié)果就是廣告發(fā)出后的第二天，上網(wǎng)的用戶會(huì)有一個(gè)波峰，過(guò)后就又歸于平靜。實(shí)際上“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站的用戶應(yīng)該都是網(wǎng)絡(luò)用戶，因此通過(guò)天涯社區(qū)、新浪微博等網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷效果會(huì)更好。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)的口碑營(yíng)銷更重要，通過(guò)相識(shí)者介紹加入某個(gè)特定團(tuán)體，其影響力要比陌生團(tuán)體的邀請(qǐng)強(qiáng)很多。

尤其值得一提的是，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，跑步并不是目的，主要目的還應(yīng)該是保持身體的健康，因此，雖然用“運(yùn)動(dòng)也可以很快樂(lè)”這句口號(hào)來(lái)吸引人們加入“跑兵軍團(tuán)”，但是，每天應(yīng)該跑多少、如何跑、身體狀況如何等問(wèn)題才是人們最終所關(guān)心的，針對(duì)這些問(wèn)題，網(wǎng)站就可以提供個(gè)性化分析和定制方案來(lái)達(dá)到創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)了。

當(dāng)然，“舞臺(tái)”造得再好，如果沒(méi)有“道具”，表演者也難以“玩耍”出水準(zhǔn)。表演者各有千秋，即便是同一個(gè)表演者不同時(shí)間表演的節(jié)目也不一定相同，因此，作為道具的iRunny也應(yīng)該有多種類型，比如，只有基本功能沒(méi)有聯(lián)網(wǎng)功能的iRunny、有聯(lián)機(jī)功能的iRunny、有聯(lián)網(wǎng)功能的iRunny等，一方面用以應(yīng)對(duì)已經(jīng)出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，另一方面也為了滿足用戶的不同需求。此外，因?yàn)椤芭鼙妶F(tuán)”網(wǎng)站這個(gè)舞臺(tái)也具有了創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額的能力，所以，還可以針對(duì)不同移動(dòng)終端，開(kāi)發(fā)和提供相應(yīng)的應(yīng)用軟件。

最終，吳濤等人就可以通過(guò)描繪一個(gè)不同以往的“跑兵軍團(tuán)”贏利模式來(lái)說(shuō)服投資人，即多種類型的iRunny和服務(wù)的組合，例如：用戶可以單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)iRunny或特定服務(wù)，也可以買(mǎi)一定時(shí)長(zhǎng)的服務(wù)后贈(zèng)送iRunny，等等。

從表面上看，“跑兵軍團(tuán)”面臨的兩難抉擇是：改進(jìn)老產(chǎn)品以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？還是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品領(lǐng)跑市場(chǎng)？其實(shí)這并不是問(wèn)題的核心所在。問(wèn)題的核心是：迄今為止“跑兵軍團(tuán)”的產(chǎn)品iRunny和社交網(wǎng)站的結(jié)合是否有效實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)有和未來(lái)用戶的核心價(jià)值訴求，即幫助“懶惰”的現(xiàn)代都市人進(jìn)行鍛煉，并且這種結(jié)合是否構(gòu)筑了相當(dāng)高的進(jìn)入壁壘？如果我們可以對(duì)這個(gè)問(wèn)題做肯定的回答，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)就不可怕。但縱觀“跑兵軍團(tuán)”當(dāng)前面臨的競(jìng)爭(zhēng)，很明顯它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本沒(méi)有意識(shí)到“跑兵軍團(tuán)”真正的價(jià)值所在，只是在硬件產(chǎn)品價(jià)格和功能豐富性上做文章，試圖把一個(gè)硬件小玩意推給用戶。

從案例中可以看出，“跑兵軍團(tuán)”的核心價(jià)值——幫助“懶惰”的現(xiàn)代都市人培養(yǎng)和堅(jiān)持鍛煉的習(xí)慣——是得到了用戶認(rèn)可的，比如案例中的典型用戶林結(jié)球就非常認(rèn)可這種價(jià)值，他從朋友處看到iRunny后自己去購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)并立刻用手機(jī)上網(wǎng)注冊(cè)。在“跑兵軍團(tuán)”創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)階段，團(tuán)隊(duì)利用各種手段，如借助已有的渠道（健身房、體育用品專賣店、戶外運(yùn)動(dòng)渠道等）和大量的市場(chǎng)促銷（“快樂(lè)健身賽”、“跑兵津貼”等），成功地啟動(dòng)市場(chǎng)并積累了相當(dāng)可觀的鐵桿粉絲，但遺憾的是，基于客戶核心價(jià)值的互動(dòng)不足。所以，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和用戶的渴望，“跑兵軍團(tuán)”是到了回歸自己產(chǎn)品和服務(wù)的核心價(jià)值的時(shí)候了。我建議“跑兵軍團(tuán)”按照核心價(jià)值改進(jìn)iRunny老產(chǎn)品，高筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)。iRunny與“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站應(yīng)該是一個(gè)整體，相互協(xié)作為客戶提供核心價(jià)值，而非“硬件是硬件”、“網(wǎng)站是網(wǎng)站”這種價(jià)值定位。

首先，應(yīng)該改變只有用戶上傳健身信息的單向交流方式，要開(kāi)發(fā)和建立網(wǎng)站對(duì)用戶的主動(dòng)回饋，包括當(dāng)發(fā)現(xiàn)用戶健身規(guī)律異常時(shí)的預(yù)警、提醒，其他人經(jīng)驗(yàn)的分享，好的健身方法的分享，對(duì)提交健身經(jīng)驗(yàn)的個(gè)性化獎(jiǎng)勵(lì)等?；仞伒姆绞綉?yīng)該是多樣的，通過(guò)多個(gè)管道和用戶接觸點(diǎn)進(jìn)行，比如通過(guò)用戶的電腦、手機(jī)、iPad等。當(dāng)然形式是多種多樣的：短信、微博、微信、專有App和網(wǎng)戰(zhàn)等。這樣的個(gè)性化提醒和分享，尤其是結(jié)合用戶的上傳行為和上傳信息，會(huì)大大增加“跑兵軍團(tuán)網(wǎng)+iRunny”的核心價(jià)值。

利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的定位功能，提供LBS的健身服務(wù)，尤其是用戶出差，生活不規(guī)律時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并提醒用戶做出合理的安排以堅(jiān)持鍛煉身體。比如出差訂酒店時(shí)，提醒用戶檢查酒店的健身設(shè)施、可利用時(shí)間和服務(wù)項(xiàng)目等，盡可能減少出差產(chǎn)生的“懶惰”。當(dāng)用戶忙于重要項(xiàng)目而忽略身體鍛煉時(shí)（表現(xiàn)為位置異常、數(shù)據(jù)上傳減少等），可以提供相應(yīng)的提醒，并提供事后恢復(fù)計(jì)劃等?？傊?，增加雙向的互動(dòng)功能可以有效提高用戶忠誠(chéng)度，增加產(chǎn)品的核心價(jià)值。這種方式在客戶擁有智能移動(dòng)終端的情況下，可以大大減少硬件的投入開(kāi)發(fā)成本，同時(shí)極大提高互動(dòng)性。一旦這種互動(dòng)的習(xí)慣和信息被網(wǎng)站記錄，為用戶所依賴，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很難再突破它的，尤其是單純靠一個(gè)便宜的硬件更是不可能。

其次，應(yīng)該開(kāi)始經(jīng)營(yíng)用戶，建立對(duì)現(xiàn)有用戶的精細(xì)化管理和精準(zhǔn)營(yíng)銷?！翱鞓?lè)健身賽”和“跑兵津貼”適合創(chuàng)業(yè)初期未知新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作，當(dāng)積累了一定的用戶之后，則需要對(duì)他們的需求進(jìn)行細(xì)分，提供有針對(duì)性的服務(wù)項(xiàng)目和互動(dòng)方式，比如文中提到的林結(jié)球這樣的精英人士，很少有時(shí)問(wèn)到網(wǎng)站來(lái)查詢什么，他需要的服務(wù)是主動(dòng)推送、提醒、信息分享等。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，對(duì)上傳數(shù)據(jù)的回應(yīng)并主動(dòng)傳回分析結(jié)果，幫助他們找到相似的健身場(chǎng)景／健身人群，建立起聯(lián)系，互相鼓勵(lì)很重要。對(duì)于年青女性，她們是一群主動(dòng)的人，應(yīng)該制造話題，傳遞知識(shí)和培養(yǎng)鍛煉習(xí)慣，通過(guò)與社會(huì)公共健康機(jī)構(gòu)——如醫(yī)院、體檢中心、美容健身協(xié)等的合作來(lái)滿足她們的部分需求。目前，我不建議將產(chǎn)品擴(kuò)展到如無(wú)線心率測(cè)量等醫(yī)療治療領(lǐng)域，那樣會(huì)造成企業(yè)提供的核心價(jià)值不明顯，戰(zhàn)略重心偏移。

第三，思考業(yè)務(wù)模式的遷移。逐步改變收費(fèi)的目標(biāo)和方式。目前是靠硬件收費(fèi)來(lái)獲取收入，社區(qū)的服務(wù)有限而且是免費(fèi)的。在認(rèn)清了上述的核心價(jià)值后，應(yīng)該逐步調(diào)整收費(fèi)模式，對(duì)所提供的提醒、分享、建議等服務(wù)進(jìn)行再設(shè)計(jì)，并以某種方式收費(fèi)，比如按照提醒次數(shù)、短信量、報(bào)告內(nèi)容、與第三方合作分成等直接體現(xiàn)核心價(jià)值的內(nèi)容來(lái)收費(fèi)。對(duì)于硬件的費(fèi)用可以依照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，靈活采取“競(jìng)爭(zhēng)性”的定價(jià)策略，以維護(hù)“跑兵軍團(tuán)”的核心價(jià)值所在。為了更好的與第三方合作，硬件甚至可以采取租用而非購(gòu)買(mǎi)的方式，但在“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站里的信息、記錄、服務(wù)卻可以是跨時(shí)間，跨地點(diǎn)，甚至跨區(qū)域的，這恰恰迎合了客戶在頻繁商業(yè)旅行的狀態(tài)下更需要“跑兵軍團(tuán)”服務(wù)的理由。最后，甚至可以考慮通過(guò)與終端廠商合作，將3D感應(yīng)儀的功能由智能手機(jī)、iPad等移動(dòng)終端，通過(guò)免費(fèi)發(fā)放的App來(lái)完成信息收集的功能。總而言之，我們實(shí)現(xiàn)的是以服務(wù)收入為業(yè)務(wù)主體、硬件為輔助的模式，如果硬件消失了，那些模仿者甚至都不知道該如何去做了。

總之，“跑兵軍團(tuán)”要做的就是認(rèn)清自己的核心價(jià)值，通過(guò)更多更精準(zhǔn)的互動(dòng)來(lái)構(gòu)造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，通過(guò)業(yè)務(wù)模式和收費(fèi)模式的創(chuàng)新來(lái)徹底打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最理想的是讓對(duì)手“看不見(jiàn)”硬件，讓用戶隨時(shí)感受到有效的“幫助用戶堅(jiān)持鍛煉”的服務(wù)。

無(wú)論是物聯(lián)網(wǎng)還是社交媒體的興起，都足以證明我們已經(jīng)生活在一個(gè)超級(jí)互聯(lián)的世界里了，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)自己的新創(chuàng)意。我們必須習(xí)慣挫折，而且永遠(yuǎn)不能放棄改變。

身為都市中產(chǎn)階級(jí)亞健康人群中的一員，我很贊同吳濤他們哥仨的創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)，中青年男士與愛(ài)美女性因?yàn)楣ぷ髅β担枰嗤木车娜巳ザ酱倥c激勵(lì)。這是一個(gè)前景美妙的龐大市場(chǎng)。在兩年前，做社區(qū)與硬件是一個(gè)非常正確的方向，iRunny既是一個(gè)終端也是一個(gè)人口，不僅帶來(lái)了實(shí)際的產(chǎn)品收益還為跑兵社區(qū)沉淀了一批目標(biāo)用戶。

但時(shí)移世易，兩年間，微博、微信等社交媒體的出現(xiàn)和盛行，使得“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站用戶群新鮮度下降的問(wèn)題日益凸顯?！芭鼙妶F(tuán)”社區(qū)本身并沒(méi)有形成較大的規(guī)模，用戶問(wèn)的互動(dòng)也一直比較弱，而微博等主流社交媒體對(duì)用戶的閑暇時(shí)間與社交訴求的占用已經(jīng)相當(dāng)大，這更進(jìn)一步對(duì)“跑兵軍團(tuán)”造成了沖擊。

創(chuàng)業(yè)加速器Blackbox的聯(lián)合創(chuàng)始人比約恩萊斯赫爾曼（Bjoern　Lasse　Herrmann）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司失敗的一個(gè)重要特征就是：從不轉(zhuǎn)向或者頻繁轉(zhuǎn)向?！芭鼙玖睢眳菨龘碛胁诲e(cuò)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，并有了符合團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和市場(chǎng)，下一個(gè)大的挑戰(zhàn)就是在堅(jiān)定夢(mèng)想必然成真的同時(shí)，在追逐夢(mèng)想的路上保持靈活。創(chuàng)業(yè)公司總是免不了要對(duì)業(yè)務(wù)做出大的修改，當(dāng)現(xiàn)實(shí)世界的反饋表明有些東西不太對(duì)勁兒的時(shí)候，你必須調(diào)整適應(yīng)，重新上路。

好的商業(yè)模式就是讓企業(yè)如何活下來(lái)，所以吳濤他們應(yīng)該去擁抱一個(gè)大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。吳濤的表妹秦聰——這個(gè)經(jīng)常使用iPhone的90后給吳濤提了一個(gè)醒：使用智能手機(jī)的人群在迅速擴(kuò)大，這對(duì)“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站既是機(jī)會(huì)也是分水嶺。因?yàn)橹悄苁謾C(jī)就如同當(dāng)初的iRunny，本身也是一個(gè)終端與入口。我建議他們將戰(zhàn)略方向和資金精力放在開(kāi)發(fā)“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站的程序上。

Apple　Store里的商品琳瑯滿目，但能被人記住的鳳毛麟角，“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站的App應(yīng)用需要具備特色才能殺出重圍，達(dá)到加大用戶黏性的真正目的。所以不僅要有運(yùn)動(dòng)健身的計(jì)步測(cè)算、卡路里換算等基本功能，更重要的是抓住當(dāng)前的LBS大潮。

LBS經(jīng)過(guò)多年的艱難發(fā)展已經(jīng)逐步擺脫叫好不叫座的尷尬局面。如果“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站的App應(yīng)用軟件能具備位置定位服務(wù)的功能，那么更多熱愛(ài)健身且使用智能手機(jī)的年輕人會(huì)通過(guò)“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站的App應(yīng)用來(lái)交友與鍛煉，會(huì)形成相當(dāng)好的口碑效應(yīng)。

其次，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入快速閱讀的讀圖時(shí)代，在Instagram上每天分享生活點(diǎn)滴的人越來(lái)越多。所以“跑兵軍團(tuán)”網(wǎng)站的App與安卓應(yīng)用還應(yīng)該完善和突出圖片的即時(shí)分享功能。讓每一個(gè)下載并使用網(wǎng)站的用戶在健身的過(guò)程中上傳運(yùn)動(dòng)的實(shí)時(shí)圖片，這樣枯燥虛幻的跑步距離與卡路里數(shù)據(jù)會(huì)成為同好者之間的直觀經(jīng)驗(yàn)記錄。這種做法將對(duì)提高“跑兵軍團(tuán)”社區(qū)的凝聚力有非常大的作用。

再回到跑兵的PC社區(qū)，吳濤的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該熱烈擁抱互聯(lián)世界的分享大潮，允許用戶使用微博或QQ等主流賬號(hào)進(jìn)行捆綁登錄，這樣可以在一個(gè)更大、更完善、更包羅萬(wàn)象的用戶社區(qū)平臺(tái)中，以極低的成本沉淀下自己需要的熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的目標(biāo)用戶。利用這樣一批熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的中產(chǎn)階級(jí)用戶數(shù)據(jù)與運(yùn)動(dòng)品牌廠商進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，在舉辦線下活動(dòng)時(shí)，合作冠名并得到贊助?；ヂ?lián)網(wǎng)社區(qū)的重要贏利模式之一，就是靠舉辦活動(dòng)來(lái)得到擴(kuò)大品牌與實(shí)際收益的雙贏。

而當(dāng)“跑兵軍團(tuán)”社區(qū)與App和安卓應(yīng)用積累沉淀下更多的忠實(shí)用戶和更大的流量后，應(yīng)該踏上電子商務(wù)與O2O的康莊大道，與品牌商和零售商聯(lián)合做電子商務(wù)。既然淘寶和京東是包羅萬(wàn)象的，那么“跑兵軍團(tuán)”可以成為運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的專銷電商平臺(tái)，這也是一個(gè)非常好的收入來(lái)源。

《世界是平的》一書(shū)作者弗里德曼曾說(shuō)：“我們都是進(jìn)入超互聯(lián)世界的新移民?！泵媾R改變的大潮，吳濤團(tuán)隊(duì)必須以細(xì)分客戶為導(dǎo)向，向服務(wù)化轉(zhuǎn)變，這樣對(duì)“跑兵軍團(tuán)”來(lái)說(shuō)才是真正的重新起跑。