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    慈善

    2013-12-29 00:00:00
    財(cái)經(jīng) 2013年17期

    募捐的時(shí)候采用什么策略才能最大化捐贈(zèng)、提高捐贈(zèng)效率,一直是慈善和公益組織研究的一個(gè)重要議題。而利用實(shí)驗(yàn)研究,有可能為解答這一問(wèn)題提供新穎的視角。例如下面兩段話哪個(gè)更扣人心弦:

    A)一名住在非洲馬里名叫Rokia的7歲女孩,極度貧困,面臨著嚴(yán)重饑餓甚至餓死的威脅。您和其他愛(ài)心人士的捐贈(zèng)將改善她的生活,使她得到養(yǎng)育并獲得基本的醫(yī)療服務(wù)。

    B)馬拉維的糧食短缺影響了300多萬(wàn)兒童。約300萬(wàn)贊比亞人面臨饑餓。400萬(wàn)安哥拉人被迫逃離了家園。埃塞俄比亞有1100多萬(wàn)人需要直接的糧食援助。

    如果您的答案是A,那么您同大多數(shù)人一樣。Rokia即所謂的“特定受害人”,B段更為冷靜地描述了那些未能指出具體名字的“統(tǒng)計(jì)受害人”。相比之下,A段更可能激發(fā)捐贈(zèng)。如果慈善機(jī)構(gòu)想要為其事業(yè)籌集資金,吸引人心比人腦更有效。

    而將特定受害人個(gè)案與類似受害人的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)一起呈現(xiàn)在人們面前時(shí),整體捐款實(shí)際上下降了。如果將 “特定受害人效應(yīng)”——特定受害人和統(tǒng)計(jì)受害人會(huì)激起不同程度的同情——告訴人們,他們會(huì)減少對(duì)特定受害人的捐贈(zèng),但不會(huì)增加對(duì)統(tǒng)計(jì)受害人的捐贈(zèng)。

    進(jìn)行捐贈(zèng)時(shí),人們對(duì)生命沒(méi)有一致的估價(jià)。捐贈(zèng)往往集中到某個(gè)特定的受害人。在許多情況下,如果資源能在受害人之間鋪開(kāi),每增加的一塊錢能花在最產(chǎn)生效益的地方,那么社會(huì)可能會(huì)更好。但決定捐款時(shí),大多數(shù)人很少計(jì)算捐款的預(yù)期效益。相反,選擇的做出是直觀的,是基于自發(fā)的情感反應(yīng)。

    1987年,女童杰西卡掉進(jìn)了她家附近的一個(gè)井中,新聞媒體呼吁為其捐款,她收到了近70萬(wàn)美元的公眾捐款。男孩阿巴斯,在2003年的伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中失去雙臂和雙親,被歐洲媒體廣泛關(guān)注,最后收到了近55萬(wàn)美元的捐贈(zèng)。動(dòng)物也會(huì)激發(fā)同情:2002年,4.8萬(wàn)美元被用于拯救一只叫佛吉亞的狗,它被困在一艘在太平洋漂流的船舶上。

    特定受害人為何能激起如此大的同情以及隨之而來(lái)的巨額捐贈(zèng)?

    心理研究發(fā)現(xiàn),人們對(duì)生動(dòng)的信息會(huì)關(guān)注更多、情感反應(yīng)更強(qiáng)。而且,大腦不對(duì)絕對(duì)值而是對(duì)比例產(chǎn)生反應(yīng)。從100人中拯救10人,會(huì)比從100萬(wàn)人中拯救10人,激起更強(qiáng)的情感反應(yīng)。從這個(gè)意義上說(shuō),特定受害人是極端情況。

    研究利用田野實(shí)驗(yàn)對(duì)此進(jìn)行了論證。每位受試者都收到一張5美元的鈔票,然后被指示閱讀一封信件,要求他們?yōu)槟骋皇聵I(yè)捐一筆錢,從零到5美元不等,并將捐款放置在一個(gè)匿名的信封里。

    每個(gè)實(shí)驗(yàn)的目的是,在人們決定對(duì)特定受害人和統(tǒng)計(jì)受害人決定捐贈(zèng)多少錢時(shí),鼓勵(lì)“理性”思考。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中,對(duì)特定受害人做出捐贈(zèng)前,告知受試者存在特定受害人效應(yīng)。在另一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中,受試者被同時(shí)告知特定受害人信息以及與此相關(guān)的統(tǒng)計(jì)信息。

    實(shí)驗(yàn)結(jié)果是,被要求向一位特定受害人捐款,且沒(méi)有“理性”分析時(shí),人們最為慷慨。人們?cè)街狸P(guān)于某群體共同困境的統(tǒng)計(jì)信息,就越不慷慨。但情感性思考卻沒(méi)有增加對(duì)統(tǒng)計(jì)受害人的慷慨。

    當(dāng)然這種解讀可能有所局限。審慎理性的思考在某些情況下也可能帶來(lái)更多的捐贈(zèng)。舉個(gè)例子,與統(tǒng)計(jì)受害人和特定受害人之間的差異相反,人們對(duì)來(lái)自其他國(guó)家或者不同種族或者社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的貧困受害人很少給予同情,但思考這些人的困境可以使得人們認(rèn)識(shí)到他們需要幫助。在此情況下,鼓勵(lì)類似審慎思考就可能會(huì)帶來(lái)更多慷慨的捐贈(zèng)。

    這意味著慈善機(jī)構(gòu)應(yīng)傳達(dá)一個(gè)簡(jiǎn)單的、感情上引人注意的信息。做到這一點(diǎn)的最好辦法,是純粹利用情感募捐,以一張圖片或一個(gè)故事呈現(xiàn)的募捐信息。許多慈善機(jī)構(gòu)所犯的錯(cuò)誤是,既想吸引感性的人又想吸引理性的人。他們認(rèn)為,這將比只吸引任何其中一類人更為有效,但事實(shí)并非如此。

    在理論上,如果花在女童杰西卡和男孩阿巴斯身上的錢不那么集中的話,可以挽救更多的生命,但是,沒(méi)有特定受害人效應(yīng),可能會(huì)完全降低捐贈(zèng)的動(dòng)力。

    因此,雖然特定受害人可能在一定程度上扭曲了捐贈(zèng)的分配,但能產(chǎn)生更多的捐贈(zèng)。慈善機(jī)構(gòu)在利用一個(gè)孩子的海報(bào)為一個(gè)整體事業(yè)籌錢時(shí),當(dāng)然認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。

    (李華芳/譯)

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