林立：深耕銀行“大零售”

在H股掛牌后的第一個工作日，光大銀行常務(wù)副行長林立在北京接受了《財(cái)經(jīng)》記者的專訪，介紹光大銀行H股上市情況、詳解轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。

過去六年，林立一直負(fù)責(zé)光大銀行股改上市，還分管銀行轉(zhuǎn)型重點(diǎn)——零售業(yè)務(wù)。

《財(cái)經(jīng)》：H股發(fā)行后，光大銀行的資本有了一定的改善。長期來看，如何緩解資本壓力？

林立：這次資本補(bǔ)充給未來發(fā)展奠定基礎(chǔ)，盈利能力提升后，假設(shè)每年盈利的20%-30%用于分紅，剩余部分補(bǔ)充資本，這對于資本的補(bǔ)給能力不一定比H股IPO規(guī)模小，如果每年都有這樣的發(fā)展就是可持續(xù)模式。

除此以外，銀行還需要做業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，向資本節(jié)約型業(yè)務(wù)發(fā)展，比如小微貸款和信用卡，資產(chǎn)管理和投行業(yè)務(wù)等。

《財(cái)經(jīng)》：在利率市場化的市場競爭壓力下，股份制銀行紛紛謀求差異化經(jīng)營，光大銀行對業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和方向有怎樣的判斷和規(guī)劃？

林立：2011年底開始，我們用了差不多一年時間在制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。光大銀行的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略包括三大方向：提高綜合金融服務(wù)能力、強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)重心下移、加強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。在具體策略上，我個人歸納為三句話：創(chuàng)新發(fā)展對公，加快發(fā)展零售，積極發(fā)展中收。

《財(cái)經(jīng)》：那么對公業(yè)務(wù)如何創(chuàng)新， “大零售”的戰(zhàn)略是怎樣的？

林立：光大銀行是靠對公業(yè)務(wù)起家的。到目前為止，對公業(yè)務(wù)的絕對貢獻(xiàn)度還是超過零售。但現(xiàn)在傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)面臨一些問題。過去傳統(tǒng)的營銷模式，也就是靠貸款規(guī)模拉動、靠費(fèi)用推動、靠人際關(guān)系帶動的經(jīng)營模式越難越難以為繼。

中國畢竟有大量不同規(guī)模和不同屬性的企業(yè)，同時，批發(fā)業(yè)務(wù)有它的特點(diǎn)和優(yōu)勢。因此，我們不會放棄對公業(yè)務(wù)，只是需要轉(zhuǎn)換做法。

出路在哪兒？在金融脫媒的大背景下，對公業(yè)務(wù)的出路是要提高多元化金融服務(wù)能力。原來可能只是貸款和存款，現(xiàn)在必須有跨市場、多產(chǎn)品的綜合服務(wù)能力，用投行的方式去做對公業(yè)務(wù)。

“大零售”轉(zhuǎn)型的真正動力來自利率市場化。為應(yīng)對這一壓力我們給出的答案，一是重心下沉，更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和中小微企業(yè)，以獲得更好的資產(chǎn)定價權(quán)，抵御利率市場化的影響，另外通過重心下沉做深做透這些企業(yè)能夠增加客戶粘性，使我們的客戶基礎(chǔ)更加雄厚寬廣。第二點(diǎn)是建立多元化的零售金融服務(wù)能力。

以前光大銀行主要是靠理財(cái)吸引客戶。但是后來我們發(fā)現(xiàn)客戶的需求越來越多元化，因此我們提出了由“財(cái)富金融”、“小微金融”、“消費(fèi)金融”、“社區(qū)銀行”、“出國金融”和“養(yǎng)老金融”組成的“大零售”概念。

《財(cái)經(jīng)》：中國商業(yè)銀行在小微金融領(lǐng)域的競爭越來越激烈，光大的策略是什么？

林立：經(jīng)過兩年的摸索，我們的小微業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了自己的特色：

第一，明確業(yè)務(wù)范圍是衣食住行，遠(yuǎn)離強(qiáng)周期行業(yè)。

第二，堅(jiān)持做“小”，我們的戶均貸款是30萬元左右。這就好像臺風(fēng)來襲，最容易受傷的是高大的樹，貼著地皮的灌木反而安全。所以如果真的沉下心來做小微，風(fēng)險(xiǎn)是可控的。

第三定價適度，總行要求各分行在全國市場的小微貸款定價“不求第一，鼓勵二三，四能接受，五六不行”。

適度定價有兩個好處，一是不會傷害中小微企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，不會傷害它們的可持續(xù)發(fā)展能力。再者風(fēng)險(xiǎn)可控，拒絕了“高價借錢續(xù)命”的惡意融資。

第四，“強(qiáng)抵押，強(qiáng)擔(dān)保，強(qiáng)結(jié)算”，這與很多銀行的做法不同。我們考慮到小微企業(yè)在中國沒有經(jīng)過完整的經(jīng)濟(jì)周期考驗(yàn)，還需要看得見摸得著的擔(dān)保和抵押控制風(fēng)險(xiǎn)，另外對于健康的小微企業(yè)，這種做法也能強(qiáng)化它的信用意識。目前光大銀行小微客戶中有擔(dān)保抵押的貸款余額占到74%左右。

強(qiáng)結(jié)算就是通過管理平臺、網(wǎng)上資金歸集系統(tǒng)和支付易等，重點(diǎn)引導(dǎo)結(jié)算資金的導(dǎo)入和沉淀。

第五個特色是強(qiáng)調(diào)電子金融服務(wù)能力，對于小微金融，也就是要建立O2O（Online to Offline）的能力。現(xiàn)在我們已經(jīng)可以做到客戶在線上申請，我們在線下審批。明年還要推O2O2O，就是客戶還能在網(wǎng)上自主取用，隨借隨還。所有這些就構(gòu)成了“大零售”中重要的小微金融板塊。

“小微”不等于“小微貸款”，我們要做“小微金融”?，F(xiàn)在小微企業(yè)主給我們帶來的派生存款大概在30%左右，是我們獲取低成本核心負(fù)債的重要渠道。通過這些金融服務(wù)，我們觀察企業(yè)的現(xiàn)金流，得以了解它們的經(jīng)營。

《財(cái)經(jīng)》：“大零售”的概念包羅萬象，你剛才強(qiáng)調(diào)了“消費(fèi)金融”，光大的切入點(diǎn)是什么？

林立：公開數(shù)據(jù)是消費(fèi)金融有10萬億元的大市場，分布在不同的領(lǐng)域。我們的策略是，與其“撒芝麻”，東做一點(diǎn)西做一點(diǎn)，不如集中精力做信用卡，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)10萬億元市場中有5萬億元是通過信用卡發(fā)生的。

這一策略有幾個好處，第一業(yè)務(wù)增長快，我們現(xiàn)在信用卡交易額增速盈利能力在股份制銀行中名列前茅，今年我們信用卡撥備后利潤接近30億元，同時我們的成本收入比例控制得非常好，大概是25%左右。我認(rèn)為五年之后，消費(fèi)金融對中國商業(yè)銀行的重要性不亞于小微金融，未來我們的目標(biāo)會更積極一些，不止行業(yè)前三。

《財(cái)經(jīng)》：對“大零售”的戰(zhàn)略預(yù)期是怎樣的？

林立：目前我們“中小+小微+零售”貸款占全部貸款的比例在60%左右，僅零售占全部貸款的比例大概25%。我們希望通過幾年努力讓占比上升到40%。對小微金融，我們的力度很大，今年用在小微貸款上的新增規(guī)模占全行貸款新增規(guī)模的50%以上，明年這個比例可能超過70%。小微金融未來會構(gòu)成光大銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)核心的一個板塊。

《財(cái)經(jīng)》：你此前介紹光大銀行在貸款定價等方面采取NO.2策略，不盲目追求高收益。在“小微”業(yè)務(wù)方面如何平衡成本？

林立：光大“小微”貸款定價上浮30%，現(xiàn)在利率平均在8%以上，“小型”大概上浮15%，“大型對公”為基準(zhǔn)或上浮5%。這樣看“小微”在定價上的優(yōu)勢是明顯的。我們理解“小微”業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的是風(fēng)險(xiǎn)要可控，這就能最有效壓縮成本。

光大銀行做“小微”業(yè)務(wù)沒有采用人海戰(zhàn)術(shù)。兩年多來我們的“小微”余額達(dá)到1300多億元，但給全行的編制只增加了900多人。我們強(qiáng)調(diào)整合，在光大的分行里不僅是零售人員，對公人員也在做小微業(yè)務(wù)。

《財(cái)經(jīng)》：“綜合金融”無論是以銀行為核心打造，還是依托集團(tuán)平臺，都需要金融機(jī)構(gòu)在流程方面改造實(shí)現(xiàn)“客戶為中心”的目標(biāo)，這就需要銀行重新考慮組織架構(gòu)和流程優(yōu)化問題。此前有一些銀行嘗試事業(yè)部制替代總分行制，光大銀行有怎樣的設(shè)想？

林立：我們采取矩陣式管理模式，就是總分行之間的“塊”跟垂直化的業(yè)務(wù)“線”的結(jié)合。

這里有一個很關(guān)鍵的問題，就是要做到總行條線不能跟分行爭利，不跟支行爭利。所以我們就采取了一種“影子考核”，條線的業(yè)績?nèi)糠纸獾椒中腥?，這樣既要看清條線的貢獻(xiàn)度，又不能跟分行爭利。

如果采取單純的條線管理，我感覺這會使很多分行的力量用不上。比如“小微”業(yè)務(wù)，如果我們單獨(dú)分出來，可能要增加幾千人才可以，但是我們現(xiàn)在依靠支行和分行的力量，只增加了900多人。