中國(guó)如何開拓埃及承包工程市場(chǎng)

2011年1月以來，西亞北非地區(qū)陷入新一輪動(dòng)蕩，人口最多的阿拉伯國(guó)家——埃及，在短短3年時(shí)間內(nèi)先后經(jīng)歷穆巴拉克強(qiáng)政權(quán)倒臺(tái)和穆爾西伊斯蘭政權(quán)倒臺(tái)兩起重大政治事變，政治局勢(shì)持續(xù)動(dòng)蕩，安全環(huán)境復(fù)雜多變，經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重受挫，給包括承包工程合作在內(nèi)的中埃經(jīng)貿(mào)合作帶來重大影響。

面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)，我國(guó)承包工程企業(yè)變壓力為動(dòng)力，以交通、電力市場(chǎng)為切入點(diǎn)，統(tǒng)籌國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩種資源，集成施工、設(shè)計(jì)、融資等多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，積極嘗試BOT、EPC+F等新模式，在工程設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理、規(guī)劃咨詢等項(xiàng)目上不斷取得新突破，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)層次、發(fā)展效益和品牌影響的整體提升，并為新形勢(shì)下促進(jìn)對(duì)外承包工程轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了一些有益的啟示。

政企聯(lián)動(dòng)、官學(xué)并舉。我國(guó)企業(yè)跟蹤項(xiàng)目較多的埃及電力、鐵路等行業(yè)早年由西方國(guó)家?guī)椭?，長(zhǎng)期被西方企業(yè)壟斷，許多埃及高官和專家有歐美留學(xué)經(jīng)歷，對(duì)西方標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)和設(shè)備存有天然好感，而對(duì)中方綜合實(shí)力特別是產(chǎn)品質(zhì)量缺乏全面客觀的認(rèn)識(shí)，甚至存有嚴(yán)重偏見。針對(duì)此情況，中國(guó)駐埃使館經(jīng)商參處和我國(guó)企業(yè)鎖定具體項(xiàng)目和潛在合作領(lǐng)域，采取邀請(qǐng)?jiān)L華、政府間會(huì)談、組織企業(yè)在埃及舉辦產(chǎn)品或技術(shù)推介會(huì)、發(fā)起在華舉辦雙邊電力或交通合作高級(jí)研討（培訓(xùn)）班等方式，同步推進(jìn)官方和學(xué)術(shù)兩條線交流，全方位展示我國(guó)產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)計(jì)、融資、海外業(yè)績(jī)等軟硬實(shí)力，逐步消除埃方的顧慮和偏見，逐一拆除阻礙我國(guó)企業(yè)的“彈簧門”和“玻璃門”，逐漸累積合作共識(shí)、引導(dǎo)合作需求，為開展實(shí)質(zhì)性項(xiàng)目合作營(yíng)造了較好的外部環(huán)境。

中外“聯(lián)姻”、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。2011年，山東電建三公司通過與美國(guó)通用電氣公司組成聯(lián)合體，先后中標(biāo)埃及吉薩北、本哈兩座電站共8臺(tái)燃?xì)廨啓C(jī)的EPC合同。雖然在此模式中，山東電建三公司所承擔(dān)的標(biāo)段較通用電氣公司的標(biāo)段價(jià)值低、利潤(rùn)薄、難度大，但山東電建三公司通過借助通用電氣公司在埃及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)十年積累的良好口碑和影響，以較低的成本進(jìn)入了一個(gè)門檻較高的新市場(chǎng)，豐富了經(jīng)驗(yàn)，鍛煉了隊(duì)伍，積累了業(yè)績(jī)，為今后在埃及乃至西亞北非地區(qū)電建市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展奠定了較好的基礎(chǔ)。

銀企協(xié)作、融資先行。埃及政府缺錢少油、政策保守，長(zhǎng)期依賴西方、海灣國(guó)家有限的援貸款實(shí)施基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目，規(guī)模小、周期長(zhǎng)、規(guī)矩多，且招標(biāo)條款常常暗中“偏惠”西方企業(yè)。對(duì)此，我國(guó)企業(yè)創(chuàng)新思路，主動(dòng)出擊，一方面加強(qiáng)與當(dāng)?shù)亟鹑?、投資機(jī)構(gòu)的交流，從源頭挖項(xiàng)目；另一方面積極嘗試BOT、PPP等新模式，靠投資創(chuàng)項(xiàng)目。2012年7月，由我國(guó)中港公司發(fā)起、沙特企業(yè)為主投資、英國(guó)企業(yè)提供咨詢服務(wù)的埃及阿達(dá)比亞干散貨碼頭BOT項(xiàng)目順利啟動(dòng)，并在時(shí)任埃及總理的見證下簽署特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議。中港公司以5%的干股，提前被鎖定為該項(xiàng)目的EPC承包商，創(chuàng)造了一種新的項(xiàng)目開發(fā)模式。

融入當(dāng)?shù)?、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。埃及勞動(dòng)力資源豐富，本國(guó)施工力量足以實(shí)施住房、道路、橋梁等一般性工程項(xiàng)目。對(duì)此，我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，探索形成了一套適合埃及實(shí)際的市場(chǎng)開發(fā)和項(xiàng)目運(yùn)作模式：一是在市場(chǎng)開發(fā)上，重點(diǎn)鎖定電力、港口、電信等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)高、設(shè)備比重高、附加值高的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目和建材、有色金屬、石化、船舶等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目；二是在項(xiàng)目建設(shè)中，專注實(shí)施一些難度大、要求高的工作內(nèi)容，轉(zhuǎn)而將土建、非關(guān)鍵機(jī)電安裝等相對(duì)簡(jiǎn)單的工程分包給埃及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，既大量減少了中方外派人員數(shù)量，有效降低了安全風(fēng)險(xiǎn)和綜合成本，又直接擴(kuò)大了當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)，受到當(dāng)?shù)卣?、社?huì)和業(yè)主的普遍歡迎；三是在品牌營(yíng)銷上，注重做好項(xiàng)目質(zhì)保等后期工作，注重協(xié)助培養(yǎng)當(dāng)?shù)仨?xiàng)目運(yùn)營(yíng)人才，注重合理宣傳工程質(zhì)量和企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任情況，樹立了我國(guó)承包工程企業(yè)的良好形象。

做優(yōu)主業(yè)、搶占“兩端”。經(jīng)過國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，數(shù)以萬(wàn)計(jì)重大項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)鍛煉，我國(guó)工程承包企業(yè)不僅掌握了先進(jìn)的施工技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，而且形成了較強(qiáng)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、咨詢、管理等能力，有條件、有必要將業(yè)務(wù)重心向前期規(guī)劃、設(shè)計(jì)、咨詢等上游環(huán)節(jié)和后期管理、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等下游環(huán)節(jié)延伸，占據(jù)“微笑曲線”的兩端，促進(jìn)服務(wù)出口。以埃及北西奈水泥廠項(xiàng)目為例，總承包商中材國(guó)際天津公司在執(zhí)行完水泥廠EPC建設(shè)合同后，又與業(yè)主簽署了為期3年的生產(chǎn)管理合同，根據(jù)水泥產(chǎn)量提取技術(shù)服務(wù)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)優(yōu)勢(shì)向經(jīng)濟(jì)效益的長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化。

從宏觀上看，我國(guó)對(duì)外承包工程行業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，但與世界一流水平相比，還存在著企業(yè)國(guó)際化水平低、金融“走出去”發(fā)展滯后、無序競(jìng)爭(zhēng)和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象突出等問題，而且還面臨所在國(guó)家保護(hù)主義、官僚主義、技術(shù)壁壘等障礙。

新形勢(shì)下，我們應(yīng)從培育開放型經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略高度出發(fā)，樹立全球視野，加強(qiáng)戰(zhàn)略謀劃，完善政策體系，進(jìn)一步發(fā)揮政府間框架對(duì)承包工程合作的引領(lǐng)作用，制定對(duì)外承包工程國(guó)別規(guī)劃，豐富“走出去”金融產(chǎn)品和服務(wù)，加快企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程，創(chuàng)新項(xiàng)目開發(fā)模式，推進(jìn)市場(chǎng)多元化，從而推動(dòng)承包工程轉(zhuǎn)型升級(jí)，努力實(shí)現(xiàn)國(guó)家形象和企業(yè)品牌、外交效益和經(jīng)濟(jì)效益、安全質(zhì)量和速度規(guī)模的統(tǒng)一。