淺談?wù)f服的藝術(shù)性

摘 要：說服他人不僅需做好知己知彼的揣情工作，同時還需掌握說服的技巧，即：計利、抓住有利時機(jī)、巧言、投情、精誠。

關(guān)鍵詞：知彼；揣情；理高一尺，情高一丈；心悅誠服

我們常常想讓別人贊同自己的觀點或同意自己的想法，或者讓他人接受自己的意見、建議、主張和批評，相信自己的正確性，這就需要說服。但是說服他人并非是易事，常常費了九牛二虎之力，卻仍然達(dá)不到預(yù)期的目的，這就說明說服他人需要藝術(shù)性。

“一千個讀者心中有一千個林黛玉?！币环矫嬲f明《紅樓夢》中林黛玉形象的復(fù)雜性，另一方面也說明了人和人之間的巨大不同，要在最短的時間說服他人，就要找最佳突破口，要做到這點，就要知己知彼，這樣才能百戰(zhàn)百勝。其中“知彼”最關(guān)鍵的在于知彼之心。韓非子說：“凡說之難，在知所說之心?！敝f之心，指了解對方哪些方面呢？

一、了解對方的性格

不同性格的人，接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。如，與性格憨厚的人交談，要實實在在，不要旁敲側(cè)擊；與性格直爽的人交談，要痛痛快快，直言快語，不要吞吞吐吐，啰哩啰嗦；與性格孤僻的人交談，要循循善誘，推心置腹，不要拐彎抹角。了解了對方的性格，可以按照對方性格的特點，有針對性地說服。

二、了解對方的長處

了解了對方的長處，在說服的時候可以從對方長處入手，這樣才能和他談到一起去，在他熟悉的領(lǐng)域內(nèi)談?wù)撈饋硪脖容^容易理解，因此也比較容易說服他，同時還能將他的長處作為說服他的一個理由。如，電影《周恩來》中鄧穎超的扮演者鄭小娟，是一位從未上過銀幕的畫家。當(dāng)導(dǎo)演邀她拍片時，她以身體不好為由一口回絕了，后來，導(dǎo)演再次上門動員，恰巧鄭小娟沒在家，她的丈夫姜坤聽了導(dǎo)演的話便一口應(yīng)承下來，鄭小娟深怪丈夫自作主張，于是姜坤做了一段勸說，講了四條理由，其中一條是：你要想在美術(shù)方面有所發(fā)展，也應(yīng)該從姐妹藝術(shù)中汲取營養(yǎng)。他從妻子事業(yè)角度入手，鼓勵她的進(jìn)取心。這樣，鄭小娟被說服了，被打動了，終于跨進(jìn)了《周恩來》攝制組，成功地塑造了鄧穎超的銀幕形象。

三、了解對方的興趣

人的興趣多種多樣，了解對方興趣，從興趣入手，容易打開對方的話匣子，再對其進(jìn)行說服，這樣就比較容易達(dá)到說服的目的。

四、了解對方的情緒

這對說服的成敗是非常重要的。如果對方心情十分煩躁，你卻在這個時候批評他，這無異于“火上澆油”，一談即崩。

五、了解對方的想法

一個人堅持一種想法并非沒有理由，并且符合自己的利益或是人之常情。但是這常常不是他要堅持的，只是不愿意承認(rèn)而已。說服者真正了解了他的想法，就能有針對性地解決。比如，某家電器公司推銷員挨家挨戶推銷洗衣機(jī)，當(dāng)他到一戶人家里，看見這戶人家的太太正在用洗衣機(jī)洗衣服，忙說：“這是令人懷念的舊洗衣機(jī)，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助?！边@位推銷員說出了這位太太心里想說的話，使得這位太太很高興，于是她說：“是呀，這倒是真的。我家這部洗衣機(jī)確實用了很久，我倒想換臺新的洗衣機(jī)?！庇谑?，推銷員馬上拿出預(yù)先準(zhǔn)備好的宣傳小冊子，提供她作為參考。一位優(yōu)秀管理者曾說：“假如客戶很會說話，我們就有希望成功說服對方，因為對方講了七成話，而我們只要說三成話就夠了，接受對方的想法，一定要善于找到你與對方的利益交匯點（也就是計利）。找到了利益交匯點，往往一句話就一拍即合，一下子就能打動對方的心坎，勝過磨破嘴皮說幾天幾夜！”

把辯論的方式用于說服，往往效果不佳。哪怕你辯得頭頭是道，令對方口服，也絕不能令其心悅誠服。“觸龍說趙太后”的典型說服案例，對人很有教益。觸龍是怎么做呢？先動情后曉理，極力顯出老態(tài)龍鐘的樣子，說自己腿腳不便，首先化解反感情緒，這是說服成功的第一步，如果不這樣做，說服趙太后一點門兒都沒有。設(shè)想一下，趙太后本來正在生氣，凡是勸說她讓小兒子長安君去做人質(zhì)的，她一律恨得牙根都疼！如果這時觸龍跟趙太后一番慷慨激昂、據(jù)理力爭的辯論，肯定能把趙太后辯贏，但最終得到什么呢？一臉口水。正如亞里士多德曾說：“人們在愉快和友好時做出的判斷，不同于人們在煩惱和敵對時做出的判斷?！?/p>

當(dāng)然除了做好上述四點，說服者的態(tài)度對于說服的效果起著不容忽視的作用。采用什么態(tài)度，必須因人因事而異。多數(shù)時候，需要的是友善、親切、尊敬的態(tài)度，但有時則需要相反的態(tài)度，孟子說：“說大人則藐之，勿視其巍巍然。”改變他人態(tài)度的奧秘，就在于改變自己的態(tài)度。記?。簯B(tài)度是互動的。人們總是根據(jù)對方的態(tài)度來采取相應(yīng)的態(tài)度。哪怕兩人鬧得不可開交，處于敵對狀態(tài)時，只要有一方先承認(rèn)自己的錯誤，先改變了態(tài)度，往往很難解開的“疙瘩”輕而易舉地就解開了。作為說服者，一定要從自己的態(tài)度入手，把自己的態(tài)度調(diào)整到最適合說服的狀態(tài)，讓態(tài)度發(fā)揮它神奇的魔力。

總而言之，說服的結(jié)果取決于客方，也就是說：“裁決”權(quán)在客方手中。如何使客方心悅誠服地接受，還要根據(jù)客方具體情況調(diào)整說服策略。

參考文獻(xiàn)：

楊誠.職業(yè)漢語實訓(xùn).科學(xué)出版社，2009-07.

（作者單位 山西省河津市職業(yè)中學(xué)）

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