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    漂浮在黃金水道上的商機

    2013-12-29 00:00:00董瑩
    商界 2013年3期

    中周經(jīng)濟的迅速發(fā)展造就了6.35萬個億萬富豪,也造就了一個龐大的、舉世矚目的奢侈品消費市場。游艇——這個世界上顯貴富豪生活的傳統(tǒng)符號,必然會在中國占據(jù)一席之地。

    目前中國游艇經(jīng)濟的發(fā)展勢頭非常迅猛。中國游艇協(xié)會的統(tǒng)計顯示,從2006年到2010年五年時間里,中國游艇市場銷售額從幾乎為零迅速發(fā)展到34億美元。

    筆者認為,今后5至10年我國還將有10萬艘游艇的采購量,按照平均每艘50萬元-100萬元計算,將有500億元-1000億元的巨大市場。

    基于市場的巨大潛力,越來越多的人開始關(guān)注這漂浮在黃金水道上的商機。

    近年來,結(jié)合旅游地產(chǎn)開發(fā),游艇會的建設如火如荼,—個不容忽視的事實是,單從游艇會自身的盈利情況來看,國內(nèi)大多數(shù)游艇會俱樂部是虧損的。那么游艇會到底有沒有做的意義?如果做又如何實現(xiàn)綜合價值最大化?盤點和剖析一下國內(nèi)游艇會的運營模式,就能夠找到答案。

    縱觀國內(nèi)目前經(jīng)營較好的主流游艇會俱樂部,其發(fā)展策略無外乎兩種:延伸與整合。延伸指的是在游艇產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸,整合指的是游艇服務與房地產(chǎn)開發(fā)、旅游行業(yè)的整合和相互借力。

    一、延伸

    游艇產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈包括設計/生產(chǎn)、銷售代理、停泊維護、租賃管理、支持服務和配套消費等上下游環(huán)節(jié)。

    —般來說,游艇會俱樂部的經(jīng)營范圍集中在停泊維護、租賃管理等核心服務環(huán)節(jié),但國內(nèi)客戶對游艇會有著更多的功能訴求,希望游艇會搭建一個優(yōu)質(zhì)平臺,提供全面完善的服務,因此游艇會有向產(chǎn)業(yè)鏈上游,如銷售代理等環(huán)節(jié),以及向產(chǎn)業(yè)下游,輔助服務等環(huán)節(jié)延伸的空間和機遇。向下游延伸做輔助服務的尤為普遍,向上游延伸甚至發(fā)揮游艇生產(chǎn)廠商作用的情況也并不鮮見。這樣就延伸了游艇會的功能價值。

    游艇產(chǎn)業(yè)鏈具有明顯的微笑曲線特征,前端的游艇設計技術(shù)含量最高,利潤最高,目前國內(nèi)廠家的設計能力非常薄弱,歐美廠家的設計能力強,產(chǎn)業(yè)鏈最高端的部分還是掌握在外國人手里。

    游艇生產(chǎn)制造的利潤也較高,可達到20%。國產(chǎn)游艇品牌還未樹立起來,少數(shù)幾個國產(chǎn)品牌,如太陽鳥,主打的還是低價格。國產(chǎn)游艇的質(zhì)量和設計在市場的口碑等方面,相較國外品牌還有很大的差距。

    游艇銷售代理利潤,尤其是國外品牌游艇的銷售代理利潤同樣可觀。游艇是一個個性化很強的消費品,尤其是裝修和配飾的個性化更強,因此對銷售代理的服務水平要求也比較高。

    微笑曲線的后端,是游艇產(chǎn)業(yè)鏈后端的游艇服務,能夠帶動的價值也很大,附加值也較高。

    二、整合

    游艇會俱樂部與房地產(chǎn)開發(fā),尤其是與旅游地產(chǎn)的開發(fā)常常有著千絲萬縷的關(guān)系,甚至國內(nèi)很大一部分游艇會俱樂部是房地產(chǎn)開發(fā)商出于項目發(fā)展需要而投資興建。而游艇會俱樂部與旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)更是常見。跨行業(yè)的整合往往能帶來一加一大于二的效果,這也是游艇會本身利潤不高,但各地投資興建游艇會熱情不減的核心原因。

    在這里,根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈定位和盈利點的差異,筆者將國內(nèi)的游艇會俱樂部歸納為六大運營模式:

    模式一:4S店模式

    之所以稱之為“4S店模式”,是因為這種模式的游艇會一般是由游艇生產(chǎn)企業(yè)或者銷售代理企業(yè)投資興建和經(jīng)營的,最主要的利潤來源是游艇的生產(chǎn)和銷售。游艇俱樂部則作為一個增強客戶粘度的窗口。如為顧客做購買計劃書,做個性化購買方案,和廠家進行溝通,在客戶購買后繼續(xù)為其提供后續(xù)服務,樹立口碑和品牌后,以酵母客戶帶動游艇銷售量。

    游艇生產(chǎn)的投入高,進入復雜,但游艇銷售主要是對專業(yè)技術(shù)和服務的要求,相對來說投入不高,進入的可能性比較大。

    模式二:停車場模式

    停車場模式運作的游艇會俱樂部是功能最單純的,只有停泊維護和基本服務的功能,自然利潤也是最低的,泊位租金是最主要的利潤來源。

    之所以會產(chǎn)生這類游艇會,一般都是其出于歷史原因占據(jù)了優(yōu)勢泊位資源。例如上海大都會俱樂部的泊位還是上世紀90年代向上海國際客運中心碼頭租賃的,泊位具有很強的稀缺性。但這種俱樂部的經(jīng)營和發(fā)展并不理想,目前成了游艇客戶的“停車場”。對一般的游艇會俱樂部來說,停車場模式并不具備效仿的意義。

    模式三:TAXI模式

    這是典型的以游艇租用為主的模式。

    客戶在俱樂部辦卡,就可以在多個地點租用游艇,享受服務。俱樂部多采用聯(lián)營合作的方式,以游艇的租賃收入為主要利潤來源,對規(guī)模的依賴很強。多與其他游艇俱樂部、房地產(chǎn)開發(fā)商合作,以整合資源借力實現(xiàn)連鎖經(jīng)營。

    Taxi模式為游艇會俱樂部的經(jīng)營提供了一個創(chuàng)新的思路,對于常規(guī)的俱樂部來說,如果不是定位非常高端,排他性很強,向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸做一部分租賃業(yè)務,不失為一種開拓客源、開拓利潤空間的好辦法。

    模式四:圈層俱樂部模式

    這是國內(nèi)游艇會俱樂部的主流模式。這類游艇俱樂部主要依賴出售會籍來發(fā)展會員,服務不對外開放,會籍價格較高,會員形成了特定的圈層,能享受到俱樂部高規(guī)格的綜合性服務。

    這種模式會產(chǎn)生一定的溢價,溢價主要來自于資源的專屬性所造就的尊貴感。另一方面,這種模式也排斥了規(guī)?;闹械投讼M,臨時性的游艇租賃服務和會所消費都非常少。

    有的圈層俱樂部強調(diào)商務接待功能,如提供舉辦公司年會、商務接待、新聞發(fā)布會等多種商務活動,企業(yè)商務活動單次消費多在10萬元以上。有的圈層俱樂部則強調(diào)休閑運動功能。

    圈層俱樂部模式抓住了國內(nèi)主流游艇客戶的需求,藉由游艇會,形成了一個特定的圈層,滿足了富豪群體運動、交際、商務、休閑等多種復合功能需求。

    模式五:后運動場館模式

    一般大規(guī)模的運動賽事結(jié)束以后,為賽事投資興建的游艇泊位資源會由企業(yè)經(jīng)營,順勢成立俱樂部。

    這種俱樂部一般也是覆蓋游艇停泊維護、租賃服務、支持服務、配套消費等中后端游艇產(chǎn)業(yè)鏈,但其經(jīng)營的核心更強調(diào)游艇停泊維護,發(fā)揮泊位等自然資源的溢價。

    這類俱樂部往往都有大規(guī)模的泊位資源。這些泊位的建設并不是以市場需求為導向,而是為了運動賽事服務,基建投資成本也不會完全計入俱樂部經(jīng)營。

    模式六:房地產(chǎn)配套模式

    伴隨著國內(nèi)旅游地產(chǎn)開發(fā)的熱潮,在房地產(chǎn)開發(fā)中加入“游艇會”這濃墨重彩的一筆,不失為一個高性價比的房地產(chǎn)綜合開發(fā)策略。

    將游艇會與房地產(chǎn)開發(fā)捆綁,的確會起到綜合收益最大化的效果。在拿地環(huán)節(jié),游艇會建設由于其高端形象和對高端客群的吸引,備受地方政府的偏愛,有利于開發(fā)商低成本拿地。在銷售環(huán)節(jié),由于有游艇會這樣的高端配套,業(yè)主也會對這個項目刮目相看,會有效實現(xiàn)房產(chǎn)的溢價和增值。

    但是不容忽視的問題同樣存在,如果不投入一定的資源,沒有一定的專業(yè)經(jīng)營能力,維持正常經(jīng)營都可能會有問題。對于實力不強的開發(fā)商來說,游艇會后期的經(jīng)營投入,有可能會是一個比較沉重的負擔。

    以上這六種模式運作的游艇會,模式特色很大程度上與游艇會背景相關(guān),不同的定位決定了不同的發(fā)展理念和經(jīng)營策略。但從對國內(nèi)游艇會俱樂部運作模式的盤點中,我們還是可以總結(jié)出游艇會發(fā)展的趨勢:延伸與整合。隨著中國休閑產(chǎn)業(yè)的發(fā)力,游艇產(chǎn)業(yè)的崛起,游艇會也將迎來更豐富多彩的未來。

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