鉆石暴利終結(jié)？

又一個(gè)情人節(jié)來(lái)了，我們鄙視物化愛(ài)情，但是卻愿意相信“愛(ài)永恒、鉆為證”。無(wú)論是顯貴精英，還是凡人百姓，都會(huì)借由鉆石來(lái)完成一件重要的事情，那就是表達(dá)愛(ài)。但是，你知道一顆鉆石從礦山開(kāi)采，到最終戴在愛(ài)人的指上，究竟經(jīng)歷了一個(gè)怎樣的旅程嗎？

這個(gè)過(guò)程可能并不像鉆石所代表的愛(ài)情那樣單純而美好：一顆鉆石的終端銷售價(jià)格通常是成品出廠價(jià)的3～4倍，也就是說(shuō)，流通領(lǐng)域加價(jià)率高達(dá)200%～300%，一些較為知名的品牌則要400%～500%，甚至更高。

中國(guó)的鉆石零售市場(chǎng)至今不過(guò)20多年的歷史，但這個(gè)行業(yè)似乎已經(jīng)習(xí)慣了“暴利生存”，然而現(xiàn)在，整個(gè)鉆石行業(yè)可能要開(kāi)始為這個(gè)長(zhǎng)達(dá)20多年“暴利潛規(guī)則”買單了。因?yàn)橐坏┿@石行業(yè)的暴利被消費(fèi)者所普遍認(rèn)知，背離價(jià)值的高價(jià)將無(wú)法被繼續(xù)接受。

10年前，率先以模式帶來(lái)的平價(jià)優(yōu)勢(shì)撕開(kāi)了鉆石暴利第一道口子的，是以鉆石小鳥(niǎo)、九鉆為代表的鉆石“電商”們，整個(gè)鉆石行業(yè)不再風(fēng)平浪靜；而從2011年開(kāi)始，以全城熱戀為代表的平價(jià)專業(yè)鉆石“大賣場(chǎng)”開(kāi)始嶄露頭角，價(jià)格與電商基本持平，但購(gòu)物體驗(yàn)和呈現(xiàn)方式卻更勝于傳統(tǒng)渠道，體量規(guī)模也更大，因此所帶來(lái)的沖擊也更為強(qiáng)烈。

于是，現(xiàn)在的鉆石行業(yè)開(kāi)始上演著一個(gè)“一只大肥羊和兩只小老虎的故事”：傳統(tǒng)渠道模式這只“大肥羊”依然占據(jù)八成以上的市場(chǎng)份額，因?yàn)?0多年來(lái)形成的商業(yè)格局要改變起來(lái)并非一朝一夕；而3m3wcAWQW8WiTF/9oQfasUqpYKwE2Ix06HVfYQ+izOw=“電商”和“大賣場(chǎng)”這兩只小老虎，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足于在大蛋糕上挖上幾小勺，它們要的是一大塊兒，甚至是大半塊。

其實(shí)，絕大多數(shù)“老虎”隊(duì)伍中的成員都是脫胎于“羊群”的，之所以探索新的行業(yè)模式，是因?yàn)榭吹搅耸袌?chǎng)體量規(guī)模的量變勢(shì)必帶來(lái)行業(yè)格局質(zhì)變的趨勢(shì)。因?yàn)榈蛢r(jià)商業(yè)模式需要一個(gè)關(guān)鍵性的基礎(chǔ)，那就是巨大的市場(chǎng)體量。10年前甚至5年前，這個(gè)條件還并不成熟，而隨著中國(guó)成為全球第二大鉆石消費(fèi)國(guó)，而且4年內(nèi)很可能成為全球第一，這個(gè)條件已經(jīng)在逐步成熟。

洗牌似乎不可避免。對(duì)于已經(jīng)過(guò)了20多年好日子的鉆石行業(yè)來(lái)說(shuō)，在新的市場(chǎng)環(huán)境中，都將面對(duì)這樣的選擇：要么創(chuàng)新，要么死亡。但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，則只有一個(gè)好消息：鉆石價(jià)格不會(huì)再那么坑爹了。

鉆石暴利的秘密

“行業(yè)平均利潤(rùn)率300%～400%”

王靜（化名）怒氣沖沖地走出典當(dāng)行。“估價(jià)怎么會(huì)只有2萬(wàn)多，當(dāng)時(shí)買的時(shí)候可將近10萬(wàn)塊錢(qián)呀！”王靜要典當(dāng)?shù)氖且幻?克拉多的鉆石戒指?！拔铱葱侣?wù)f，這一兩年鉆石的價(jià)格漲得很厲害，增幅有30%～40%，我知道典當(dāng)價(jià)格要比市場(chǎng)價(jià)低，但怎么也沒(méi)想到會(huì)只有原價(jià)的1/3還不到?！?/p>

王靜起初認(rèn)為一定是典當(dāng)行有問(wèn)題，但又去了兩家典當(dāng)行之后，她徹底絕望了，因?yàn)?家的價(jià)格是差不多的。

王靜說(shuō)：“估價(jià)師說(shuō)他們都是根據(jù)我這顆鉆石的4C（即重量、顏色、凈度和切工），對(duì)照近期的鉆石報(bào)價(jià)單上基準(zhǔn)價(jià)，然后再乘以相應(yīng)的折當(dāng)率得出最終估價(jià)，因?yàn)槌^(guò)1克拉，目前的折當(dāng)率在六七成左右，還算比較高的，而戒托的價(jià)值基本是忽略的?！?/p>

更讓王靜悲憤的是，典當(dāng)行的估價(jià)師還說(shuō)，就算她今天從她購(gòu)買鉆石的品牌店里再購(gòu)買一顆10萬(wàn)元的鉆戒，明天拿到典當(dāng)行也只能賣2萬(wàn)。因?yàn)榈洚?dāng)行無(wú)法典當(dāng)“品牌溢價(jià)”，只能以鉆石本身的價(jià)值為準(zhǔn)，只有卡地亞等幾個(gè)國(guó)際頂級(jí)珠寶品牌才可以適當(dāng)提高估價(jià)。

“由于商業(yè)模式的局限和行業(yè)長(zhǎng)期的定價(jià)規(guī)則，在傳統(tǒng)鉆石銷售渠道中，實(shí)際售價(jià)至少是產(chǎn)品成本價(jià)乘以3.3～3.8，有的品牌甚至要乘以4或5?！比菬釕巽@石商場(chǎng)董事長(zhǎng)萬(wàn)子紅告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，“過(guò)去加價(jià)率更高，自從電商和平價(jià)專業(yè)鉆石大賣場(chǎng)出現(xiàn)后，兩者的低價(jià)策略已經(jīng)迫使傳統(tǒng)渠道的定價(jià)水平向下浮動(dòng)了一些?！?/p>

中國(guó)最大的鉆石現(xiàn)貨供應(yīng)商深圳沃爾鉆（即：金樽珠寶首飾有限公司）的總經(jīng)理王東海也向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》證實(shí)了這種說(shuō)法：“深圳占有世界珠寶加工市場(chǎng)超過(guò)80%的市場(chǎng)份額，也包括很多頂級(jí)珠寶品牌和國(guó)際一線奢侈品品牌。一顆鉆石從開(kāi)采到制成珠寶成品銷售，至少要經(jīng)過(guò)7到9個(gè)環(huán)節(jié)，層層加價(jià)，但鉆石加工廠的利潤(rùn)率并不高，推高鉆石售價(jià)的主要是在流通領(lǐng)域，暴利主要存在于品牌商、銷售商環(huán)節(jié)?！?/p>

據(jù)萬(wàn)子紅透露，傳統(tǒng)鉆石銷售商（或品牌商）大多采取和百貨商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)的模式，商場(chǎng)一般要抽取營(yíng)業(yè)額25%作為扣點(diǎn)，同時(shí)還要至少留取售價(jià)的42%作為品牌費(fèi)用、銷售成本以及利潤(rùn)，因?yàn)殇N售量小只能保持單件貨品的高毛利率。這也就意味著，即使在行業(yè)平均水平之下，鉆石的成本價(jià)也只占到鉆石銷售價(jià)格的33%左右，也就是說(shuō)，一顆百貨商場(chǎng)售價(jià)10萬(wàn)元的鉆石，其成本價(jià)一般只有3萬(wàn)多，你付出的其余部分都是流通費(fèi)用和品牌溢價(jià)。

驚人低價(jià)如何煉成？

“鉆石成本一點(diǎn)不神秘”

2002年，以“鉆石小鳥(niǎo)”為代表的網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售平臺(tái)開(kāi)始出現(xiàn)，因?yàn)閽侀_(kāi)了品牌商、百貨商場(chǎng)等中間環(huán)節(jié)，他們銷售鉆石的價(jià)格只有傳統(tǒng)百貨的五成到六成，第一次撕開(kāi)了鉆石行業(yè)的暴利面紗。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2011年底，國(guó)內(nèi)像鉆石小鳥(niǎo)、珂蘭等成規(guī)模的鉆石珠寶類在線B2C（商家對(duì)顧客）服務(wù)商已經(jīng)有100多家，總體市場(chǎng)規(guī)模已接近70億元人民幣，約占整個(gè)鉆石市場(chǎng)規(guī)模的5%。

低價(jià)是電商們最具殺傷力的利器，但是其弱勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的。“電商的發(fā)展主要受3個(gè)因素的制約：一是缺乏體驗(yàn)。鉆石唯一用途是人類之間用來(lái)傳達(dá)感情的物品，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)過(guò)程過(guò)于簡(jiǎn)單冰冷。二是信用環(huán)境制約。鉆石單價(jià)很高，網(wǎng)絡(luò)銷售存在一定風(fēng)險(xiǎn)，目前電商銷售的一般都是5000元左右的低價(jià)產(chǎn)品，大額的產(chǎn)品銷售則一直都是瓶頸。三是物流障礙。貨物有丟失或偷換的風(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任難以界定?！敝袊?guó)著名戰(zhàn)略和品牌管理專家，原美國(guó)蓋洛普咨詢公司中國(guó)區(qū)副總裁劉啟明告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》。

電商自身其實(shí)也已經(jīng)意識(shí)到這些問(wèn)題，所以紛紛建起地面體驗(yàn)店，而相當(dāng)多的消費(fèi)者只是在網(wǎng)站了解產(chǎn)品情況，最后還是去體驗(yàn)店購(gòu)買。因此，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，鉆石電商只能算是“偽電子商務(wù)”，因?yàn)榫€下收入明顯高于線上。這些地面體驗(yàn)店除了大量增加了電商的成本，運(yùn)營(yíng)管理也并非是電商們的長(zhǎng)項(xiàng)。這也是為什么10年時(shí)間，電商即使價(jià)格優(yōu)勢(shì)巨大，但還是只占到整體鉆石市場(chǎng)份額的5%。而鉆石電商開(kāi)宗立派的先驅(qū)、曾經(jīng)是中國(guó)最大的鉆石B2C網(wǎng)站——“九鉆網(wǎng)”的倒閉和賣身成為了一個(gè)標(biāo)志性事件。

2011年后，另外一種新的平價(jià)鉆石銷售模式開(kāi)始出現(xiàn)，那就是平價(jià)專業(yè)鉆石大賣場(chǎng)。這種大賣場(chǎng)與電商一樣，摒棄過(guò)多的中間環(huán)節(jié)，以量大、低價(jià)形成優(yōu)勢(shì)。不同的是，這些賣場(chǎng)多處于繁華商圈，往往緊鄰傳統(tǒng)百貨或就在其中，店面裝修、購(gòu)物體驗(yàn)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更勝傳統(tǒng)百貨，不僅店面巨大、裝修時(shí)尚、貨品繁多，更有一套完善的售后服務(wù)體系，但其價(jià)格基本與電商持平，只有傳統(tǒng)百貨的一半。

萬(wàn)子紅認(rèn)為，專業(yè)大賣場(chǎng)低價(jià)的秘密其實(shí)很簡(jiǎn)單：第一，最大程度地壓縮流通環(huán)節(jié)數(shù)量，剔掉加價(jià)率最高的品牌商，可以節(jié)約出一大塊成本，自建渠道又省去了25%的商場(chǎng)扣點(diǎn)。大賣場(chǎng)是以“銷售商品牌”替代“商品品牌”，這有點(diǎn)像服裝行業(yè)中ZARA和優(yōu)衣庫(kù)的SPA模式（自有品牌專業(yè)零售商），“歐洲首富不是LV的老板，而是ZARA的老板?！?/p>

第二，平價(jià)大賣場(chǎng)模式可以實(shí)現(xiàn)大批量采購(gòu)，大大拉低進(jìn)貨成本。傳統(tǒng)品牌商都是根據(jù)自己銷售情況，小批量購(gòu)進(jìn)對(duì)于自己來(lái)說(shuō)比較好賣的鉆石品種，這樣的采購(gòu)方式只能通過(guò)一級(jí)一級(jí)的批發(fā)商、代理商拿到，價(jià)格比較高。但是，大賣場(chǎng)可以直接向一級(jí)批發(fā)商“批發(fā)”，價(jià)格要低很多。

第三，雖然自建渠道需要一定的成本，如店租、裝修、人工等，但相比電商也未必更多。萬(wàn)子紅說(shuō)：“因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣其實(shí)一點(diǎn)也不便宜，精準(zhǔn)度非常有限但又極其燒錢(qián)。和我們營(yíng)業(yè)額相當(dāng)?shù)碾娚虩舻腻X(qián)可比我們多得多?！?/p>

“其實(shí)，鉆石和黃金一樣都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，成本并不神秘，其出廠價(jià)來(lái)自于兩部分，一是裸鉆，二是戒托。裸鉆的價(jià)格消費(fèi)者可以通過(guò)4C由近期的國(guó)際報(bào)價(jià)單對(duì)照查詢得到。而戒托，一般（素圈，18K鉑金）就是500元～1000元，即使是豪華圈（鑲嵌碎鉆）最高不過(guò)4000元?！蔽譅栥@總經(jīng)理王東海告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》。

現(xiàn)在很多消費(fèi)者會(huì)拿著鉆石報(bào)價(jià)單去挑選鉆石，記者經(jīng)過(guò)計(jì)算也發(fā)現(xiàn)，電商和專業(yè)大賣場(chǎng)的價(jià)格已經(jīng)基本接近通過(guò)上述方式計(jì)算出的成本價(jià)甚至更低?！般@石報(bào)價(jià)單只是一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)，一些能夠大量采購(gòu)的銷售商還能拿到不小的折扣。”王東海說(shuō)。

平價(jià)大賣場(chǎng)“黑馬”殺出

“行業(yè)格局將三分天下”

雖然專業(yè)大賣場(chǎng)的銷售模式出現(xiàn)不過(guò)三四年的時(shí)間，但是全國(guó)已經(jīng)有百余家類似模式的“鉆石商場(chǎng)”、“鉆石宮殿”、“鉆石超市”出現(xiàn)，發(fā)展的迅猛程度遠(yuǎn)超過(guò)10年前的電商，成為近幾年鉆石行業(yè)中一匹“來(lái)勢(shì)洶洶”的黑馬。

“由于電商的進(jìn)入門(mén)檻比較低，所以一下子發(fā)展得數(shù)量很多，但大多實(shí)力較弱，對(duì)行業(yè)格局有沖擊但稱不上顛覆；而平價(jià)大賣場(chǎng)大部分都是由傳統(tǒng)鉆石品牌或者專業(yè)珠寶零售商轉(zhuǎn)型而來(lái)，經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力更有優(yōu)勢(shì)，因此盡管起步較晚，但已經(jīng)成為鉆石行業(yè)中三大格局之一?！比f(wàn)子紅說(shuō)。

“未來(lái)5年時(shí)間里，我們要在全國(guó)省會(huì)城市開(kāi)35家連鎖店，而且全部直營(yíng)?！背闪⑷菬釕賰赡辏壳耙呀?jīng)有6家商場(chǎng)的萬(wàn)子紅表示。當(dāng)然，之所以有這樣的底氣，是因?yàn)橛辛速Y本帶來(lái)的話語(yǔ)權(quán)。2012年5月，全城熱戀已經(jīng)通過(guò)借殼“中國(guó)公共醫(yī)療”（08116.HK）在香港成功上市，并更名為“中國(guó)幸福投資”。

“以傳統(tǒng)方式上市至少要3年，但是那樣可能會(huì)錯(cuò)過(guò)現(xiàn)在鉆石行業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇期，這樣的機(jī)會(huì)可能再也等不到了?！比f(wàn)子紅說(shuō)，因?yàn)檎麄€(gè)鉆石行業(yè)的發(fā)展格局正處在一個(gè)“為未來(lái)占位”的關(guān)鍵期，“在行業(yè)格局洗牌升級(jí)的背景下，誰(shuí)率先把陣地修建得最大、最堅(jiān)固，誰(shuí)就會(huì)笑到最后。”

一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)格局的變化勢(shì)必會(huì)帶來(lái)血雨腥風(fēng)，而這場(chǎng)商戰(zhàn)背后站著的是形形色色、大大小小的國(guó)內(nèi)外資本，他們才是鉆石市場(chǎng)格局變陣的幕后推手，因?yàn)殂@石市場(chǎng)無(wú)疑是非常誘人的：市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，成長(zhǎng)性良好，因?yàn)橐?guī)模龐大，即使低價(jià)依然有可觀的盈利。

除了全城熱戀，其他平價(jià)大賣場(chǎng)也都在積極地尋求擴(kuò)張，比如，每克拉美的上市計(jì)劃也在實(shí)施中。盡管全城熱戀起步晚于每克拉美，但是上市成功卻要早一步，“資本和市場(chǎng)往往只認(rèn)可最早和最大的那一家，所以一定要快。”萬(wàn)子紅如此解釋開(kāi)業(yè)一年就迅速完成上市的理由。

至于未來(lái)鉆石行業(yè)的市場(chǎng)格局，劉啟明認(rèn)為，一個(gè)基礎(chǔ)性的事實(shí)是整個(gè)鉆石市場(chǎng)體量在最近10年時(shí)間里已經(jīng)今非昔比了，市場(chǎng)體量的變化一定會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)格局的變化，而新的商業(yè)模式也會(huì)不斷涌現(xiàn)，舊有的商業(yè)模式會(huì)逐漸被淘汰。

“應(yīng)該說(shuō)目前鉆石行業(yè)已經(jīng)在逐漸形成傳統(tǒng)百貨、專業(yè)鉆石大賣場(chǎng)和電商三分天下的格局，至于更遠(yuǎn)的發(fā)展格局，真的很難預(yù)測(cè)，但可以肯定的是，現(xiàn)在整個(gè)鉆石行業(yè)正處在洗牌期，因?yàn)楸澈蟮馁Y本之戰(zhàn)已經(jīng)展開(kāi)了。”劉啟明說(shuō)。

鉆石微利時(shí)代來(lái)臨

“三線品牌將大批倒掉？”

盡管這是萬(wàn)子紅首次對(duì)外宣布他的“5年35店”計(jì)劃，但已經(jīng)引起了業(yè)界不小的震動(dòng)?！耙?yàn)樗麄冊(cè)诖罅總湄洠呀?jīng)使得不少商家聞到了火藥的味道。”一名不愿具名的鉆石銷售商說(shuō)。

萬(wàn)子紅認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)上只有兩條路：一、你是最便宜的；二、你能成為消費(fèi)者愿意為溢價(jià)買單的大品牌。大賣場(chǎng)和電商顯然都在第一條路上，而“擠在”第二條路上的傳統(tǒng)品牌們，要么擠進(jìn)二線（中國(guó)在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)一線品牌的可能性還太?。?，要么滅亡。

根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可度，所謂一線品牌，主要是指卡地亞（Cartier）、海瑞·溫斯頓（Harry Winston）、蒂芬尼（Tiffany & CO）、梵克雅寶（Van Cleef & Arpels）、寶格麗（Bvlgari）等國(guó)際頂級(jí)珠寶品牌；二線品牌則是一些知名華人珠寶品牌，大多來(lái)自于香港，比較有代表性的有周大福、周生生、謝瑞麟等；而三線品牌則是一些國(guó)內(nèi)的知名品牌，如戴夢(mèng)得、瑞恩、周大生、千葉、天美，以及新晉的恒信、I DO等等，當(dāng)然還有一大批區(qū)域性的知名品牌。

在整個(gè)傳統(tǒng)百貨業(yè)的渠道中，三線品牌目前起碼拿走了超過(guò)70%的市場(chǎng)份額，而大賣場(chǎng)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和奪取份額的主要對(duì)象正是他們?！拔覀冇?jì)劃切下的主要是他們手中的蛋糕，因?yàn)槿€品牌并沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)奢侈品應(yīng)有的榮耀，但還要以奢侈品品牌的價(jià)格銷售，這是不合理的，也不可能長(zhǎng)久?！比f(wàn)子紅說(shuō)。

萬(wàn)子紅也認(rèn)為，未來(lái)是電商時(shí)代不可避免，但現(xiàn)在還不是，因?yàn)榻K歸有一些商品并不適合或者說(shuō)不完全適合單純網(wǎng)絡(luò)銷售，鉆石就是其中之一?！拔磥?lái)的鉆石行業(yè)模式可能會(huì)更加細(xì)分，平價(jià)大賣場(chǎng)和電商的界限可能不會(huì)那么清晰，品牌商將少而精，而在資本的推動(dòng)下，平價(jià)大賣場(chǎng)的模式也將逐漸成為鉆石行業(yè)發(fā)展的主流。在我們完成線下布局之后，可能也會(huì)擴(kuò)展線上渠道，自建或者收購(gòu)成熟平臺(tái)都有可能，當(dāng)然后者可能性更大，因?yàn)楦腺Y本行事的方式。”他說(shuō)。

業(yè)界普遍預(yù)測(cè)，三四年后中國(guó)將超過(guò)美國(guó)成為全球最大的鉆石消費(fèi)市場(chǎng)。萬(wàn)子紅說(shuō)：“這樣充滿無(wú)限可能的市場(chǎng)，光想想都會(huì)讓人熱血沸騰?！?/p>

“鉆石公敵”萬(wàn)子紅

“我不是要一小口，我要一大塊?！比f(wàn)子紅說(shuō)。

幾年前，萬(wàn)子紅的一位朋友在北京的商場(chǎng)里看中一枚1克拉的鉆戒，標(biāo)價(jià)為104000元，價(jià)格不菲。于是，朋友就問(wèn)做黃金生意的萬(wàn)子紅能否從深圳的加工廠直接買一個(gè)，并將鉆石4C規(guī)格（即重量、顏色、凈度和切工）抄給了他。一周后，萬(wàn)子紅從這個(gè)品牌的加工廠買到了一顆4C幾乎完全一樣的鉆戒，價(jià)格僅為34500元。

可是沒(méi)想到幾天后，朋友很不好意思地問(wèn)萬(wàn)子紅，能否退掉這枚鉆戒，因?yàn)樗幌嘈艃r(jià)格能差兩倍，斷定這枚一定是假貨！萬(wàn)子紅雖然已經(jīng)在珠寶行業(yè)中打滾多年，但一直專注黃金生意，并不太了解鉆石行業(yè)，在向加工廠老板和幾位朋友求教之后，萬(wàn)子紅才知道，原來(lái)鉆石行業(yè)竟然存在著如此驚人的利潤(rùn)率。

萬(wàn)子紅說(shuō)：“我做過(guò)不少項(xiàng)目，包括地產(chǎn)、黃金等利潤(rùn)率很不錯(cuò)的行業(yè)了，但是沒(méi)想到和鉆石一比，真是小巫見(jiàn)大巫了。鉆石行業(yè)的中間環(huán)節(jié)太多，特別是在銷售終端的百貨公司抽成太高了，如果我們砍掉中間商，自開(kāi)平價(jià)賣場(chǎng)，即使只賣到百貨公司一半的價(jià)格，仍有至少34％的利潤(rùn)?！?/p>

于是，正在尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)的萬(wàn)子紅，決定要去“攪和攪和”這個(gè)市場(chǎng)。于是，他借鑒國(guó)美、蘇寧的銷售模式，提出了“平價(jià)專業(yè)鉆石賣場(chǎng)”的概念，以此模式推出的第一家店——北京每克拉美鉆石商場(chǎng)就獲得了極大的成功。

但是，由于和其他股東發(fā)展思路存在分歧，2011年，萬(wàn)子紅帶領(lǐng)一部分團(tuán)隊(duì)另起爐灶，創(chuàng)辦了全城熱戀鉆石商場(chǎng)，半年時(shí)間便實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)億。一年多之后，不僅在全國(guó)的店鋪數(shù)量超過(guò)每克拉美，還先于每克拉美成為上市公司。

但是，從萬(wàn)子紅開(kāi)始以傳統(tǒng)百貨一半的價(jià)格在實(shí)體店銷售鉆石，并將暴利真相公之于眾，他就被整個(gè)行業(yè)視為“公敵”，各種各樣的質(zhì)疑從未間斷。

“說(shuō)質(zhì)疑都客氣了，簡(jiǎn)直是拷問(wèn)，因?yàn)樽畛醮蠹也⒉幌嘈?，這么豪華的商場(chǎng)里面，鉆石可以賣得這么便宜。”萬(wàn)子紅說(shuō)，“接下來(lái)5年，我就做一件事：讓全中國(guó)的老百姓都知道鉆石根本不用那么貴，普通老百姓也買得起1克拉，不是我們賣得便宜而是別人賣得太貴了。來(lái)專業(yè)賣場(chǎng)才是購(gòu)買鉆石最好的選擇，這里同樣有好的購(gòu)物體驗(yàn)并且值得信賴，最重要的是不用再花冤枉錢(qián)。”

Q：《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》

A：萬(wàn)子紅

Q：5年開(kāi)店35家，這意味著不僅要在北京、上海等一線城市，還要到二線城市去。預(yù)計(jì)會(huì)投入多大的資金規(guī)模？

A：我們目前的計(jì)劃是在人口兩百萬(wàn)之上的城市最初采取“一城市一店”的模式，而且全部直營(yíng)，一個(gè)城市、一個(gè)城市地攻。我們到一個(gè)城市，就直接把鉆石價(jià)格降到冰點(diǎn)，徹底撼動(dòng)消費(fèi)者的心理底線，這肯定是有轟動(dòng)效應(yīng)的?？偟馁Y金規(guī)模我估計(jì)需要大概在10億～15億之間。

Q：開(kāi)店并非是有足夠資本就能完成的事情，這么短時(shí)間里找到合適的店鋪、人員，做有效的本地推廣等，這些可都不是容易的事情。

A：我們計(jì)劃更多是采取收購(gòu)的方式。我們這種大賣場(chǎng)模式出現(xiàn)后，得到了市場(chǎng)的極大認(rèn)可，這給傳統(tǒng)渠道和很多三線品牌造成了巨大壓力。目前，全國(guó)已經(jīng)有百家以上的企業(yè)開(kāi)始復(fù)制我們這種模式，大多是由原來(lái)的金店、珠寶店或弱勢(shì)品牌轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，但是幾乎都不是連鎖企業(yè)，沒(méi)有跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，也沒(méi)有資本支持和規(guī)模效應(yīng)，最終這些企業(yè)很可能成為我們的收購(gòu)對(duì)象。

我們收購(gòu)的方式會(huì)以現(xiàn)金加股票或者純股票的形式，并且會(huì)為他們提供非常具有誘惑力的商業(yè)計(jì)劃，最終把他們一家家地裝進(jìn)來(lái)，形成集團(tuán)軍，這樣無(wú)論在采購(gòu)上還是營(yíng)銷上都可以獲得規(guī)模效益，而且風(fēng)險(xiǎn)更低、收益更高。

Q：您最終希望獲得多大的市場(chǎng)份額？

A：我們希望5年之后，大概營(yíng)業(yè)額能達(dá)到50億左右的規(guī)模。35家店只是我們的第一個(gè)五年計(jì)劃，而第二個(gè)五年計(jì)劃，我們就能夠練就成為鉆石銷售行業(yè)的蘇寧、國(guó)美，到那時(shí)，市場(chǎng)上可能會(huì)形成大賣場(chǎng)、電商和一些有實(shí)力和認(rèn)可度的品牌商三分天下的局面，而且電商可能會(huì)和兩者都有交叉，因?yàn)槲覀兒推放粕潭伎梢酝瑫r(shí)實(shí)現(xiàn)線上線下競(jìng)爭(zhēng)。

Q：但是，這種換取市場(chǎng)方式是以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)的，不擔(dān)心未來(lái)發(fā)展受到影響嗎？

A：這也是我們需要資本的原因和理由，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)前所未有的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在最重要的是獲得盡可能大的市場(chǎng)份額，而并非馬上大幅盈利，在這一點(diǎn)上，我們和資本是高度一致的。而且只要擁有渠道基礎(chǔ)、品牌認(rèn)知和相當(dāng)?shù)目蛻魯?shù)量，盈利模式有很多，未必就是簡(jiǎn)單的單價(jià)產(chǎn)品賣高價(jià)，還有很多隱藏的盈利模式，就像沃爾瑪一樣，它有很多東西確實(shí)非常便宜，甚至賠錢(qián)，但是這并不影響它的利潤(rùn)率高達(dá)30%，因?yàn)橹灰M(fèi)者來(lái)了，總是有錢(qián)賺的。