建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的探討

胡 洪

（哈爾濱威克科技有限公司，黑龍江 哈爾濱 150090）

1 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

1.1 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的定義。供應(yīng)鏈合作關(guān)系就是供應(yīng)商、制造商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，或者稱為賣主或供應(yīng)商與買主的關(guān)系。供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供應(yīng)商與制造商之間、制造商與銷售商之間在一定時(shí)期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)作關(guān)系。

這樣一種戰(zhàn)略合作關(guān)系形成的原因通常是為了降低供應(yīng)鏈總成本，降低總的庫存水平，加強(qiáng)信息共享，改善相互之間的交流，保持戰(zhàn)略伙伴相互運(yùn)作的一貫性，產(chǎn)生更大的競爭優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、用戶滿意度和業(yè)績的改善和提高。顯然，戰(zhàn)略合作關(guān)系強(qiáng)調(diào)彼此的合作和信任。

實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系就意味著新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、市場機(jī)會共享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。供應(yīng)鏈所提供各種生產(chǎn)要素（原材料、能源、機(jī)器設(shè)備、零部件、工具、技術(shù)和勞務(wù)服務(wù)等）的數(shù)量、價(jià)格，直接影響到制造企業(yè)生產(chǎn)過程的組織、成本的高低和產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣。在供應(yīng)鏈合作關(guān)系環(huán)境下，制造商選擇供應(yīng)商，不再只考慮價(jià)格，而更注重選擇能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)革新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行良好合作的供應(yīng)商。因此，制造商與供應(yīng)商的合作關(guān)系應(yīng)著眼于以下幾個(gè)方面：

1.1.1 讓供應(yīng)商了解企業(yè)的生產(chǎn)程序和生產(chǎn)能力，使供應(yīng)商能夠清楚地知道企業(yè)需要產(chǎn)品或原材料的期限、質(zhì)量和數(shù)量。

1.1.2 供應(yīng)商提供自己的經(jīng)營計(jì)劃。經(jīng)營策略及其相應(yīng)的措施，使供應(yīng)商明確企業(yè)的希望，以使自己能夠隨時(shí)達(dá)到企業(yè)要求的目標(biāo)。

1.1.3 企業(yè)與供應(yīng)商要明確雙方的責(zé)任，并各自向?qū)Ψ截?fù)責(zé)，使雙方明確共同的利益所在，并為此而團(tuán)結(jié)一致，以達(dá)到雙贏的目的。

供應(yīng)鏈合作關(guān)系發(fā)展的主要特征就是從以產(chǎn)品／物流為核心轉(zhuǎn)向以集成／合作為核心。在集成／合作邏輯思想指導(dǎo)下，供應(yīng)商和制造商把他們相互的需求和技術(shù)集成在一起，以實(shí)現(xiàn)為制造商提供最有用產(chǎn)品的共同目標(biāo)。因此，供應(yīng)商與制造商的交換不僅僅是物質(zhì)上的交換，還包括一系列可見和不可見的服務(wù)。

1.2 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生。從傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系過渡到創(chuàng)新的合作企業(yè)關(guān)系模式，經(jīng)歷了從以生產(chǎn)物流相結(jié)合為特征的物流關(guān)系，到以戰(zhàn)略協(xié)作為特征的合作伙伴關(guān)系的過程。在傳統(tǒng)的觀念中，供應(yīng)管理就是物流管理，企業(yè)關(guān)系主要是買賣關(guān)系。

基于這種企業(yè)關(guān)系，企業(yè)的管理理念是以生產(chǎn)為中心的，供銷處于次要地位和附屬地位，企業(yè)間很少溝通與合作，更談不上企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)作。

從傳統(tǒng)的以生產(chǎn)為中心的企業(yè)關(guān)系模式向物流關(guān)系模式轉(zhuǎn)化，JIT和TQM等管理思想起著催化劑的作用。為了達(dá)到生產(chǎn)的均衡化和物流同步化，必須加強(qiáng)部門間、企業(yè)間的合作與溝通。但是，基于簡單物流關(guān)系的企業(yè)合作關(guān)系，可以認(rèn)為是一種處于作業(yè)層和技術(shù)層的合作，在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策、柔性與敏捷性等方面都不能很好地適應(yīng)越來越激烈的市場競爭的需要，企業(yè)需要更高層次的合作與集成，于是產(chǎn)生了基于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的企業(yè)模型。

具有戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)體現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)外資源集成與優(yōu)化利用的思想?；谶@種企業(yè)運(yùn)作環(huán)境的產(chǎn)品制造和銷售過程，從產(chǎn)品的研究開發(fā)到投放市場，周期大大地縮短了，而且顧客導(dǎo)向化程度更高，模塊化、簡單化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化組件的生產(chǎn)模式使企業(yè)在多變的市場中柔性和敏捷性顯著增強(qiáng)，虛擬制造與動態(tài)聯(lián)盟加強(qiáng)了業(yè)務(wù)外包這種策略的利用。企業(yè)集成即從原來的中低層次的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組（BPR）上升到企業(yè)間的協(xié)作，這是一種最高級別的企業(yè)集成模式。在這種企業(yè)關(guān)系中，市場競爭的策略最明顯的變化就是基于時(shí)間的競爭和價(jià)值鏈的價(jià)值讓渡系統(tǒng)管理，或基于價(jià)值的供應(yīng)鏈管理。

1.3 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式。在基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式下，企業(yè)在宏觀、中觀和微觀上都能實(shí)現(xiàn)相互作用的集成。宏觀層面上主要是實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的資源優(yōu)化配置、企業(yè)合作以及委托實(shí)現(xiàn)，而在中觀層面主要在一定的信息技術(shù)的支持和聯(lián)合開發(fā)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)信息的共享，微觀層面上則是實(shí)現(xiàn)同步化、集成化的生產(chǎn)計(jì)劃與控制，并實(shí)現(xiàn)后勤保障和服務(wù)協(xié)作等業(yè)務(wù)職能。

1.4 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)中的質(zhì)量保證體系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)中的質(zhì)量概念應(yīng)是來自于顧客的理解，質(zhì)量工作源于顧客的需求，終結(jié)于顧客的滿意。制造商必須將顧客的心聲貫穿于整個(gè)設(shè)計(jì)、加工和配送的過程中，企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，而且要關(guān)心廣告、服務(wù)、原材料供應(yīng)、銷售、售后服務(wù)等活動的質(zhì)量。我們把這種基于供應(yīng)鏈全流程并行工程的質(zhì)量思想稱為“過程質(zhì)量”，通過實(shí)施供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的全面質(zhì)量管理，達(dá)到零缺陷輸出，實(shí)現(xiàn)基于“雙零”（零庫存、零缺陷）的精細(xì)供應(yīng)鏈目的。“雙零”是人們追求的理想目標(biāo)，它給企業(yè)提出了一個(gè)不斷改進(jìn)和努力的方向。

要獲得顧客滿意的產(chǎn)品質(zhì)量，人們普遍認(rèn)為質(zhì)量功能開發(fā)（QFD）思想是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈質(zhì)量保證的有效方法。作為一種面向全面質(zhì)量管理的理想模式，QFD能將顧客實(shí)際需求反映到企業(yè)制造全過程中，通過產(chǎn)品質(zhì)量功能的配置滿足用戶的需求，從而使用戶滿意。在這個(gè)過程中，質(zhì)量控制的標(biāo)準(zhǔn)直接來自用戶，因而能消除產(chǎn)品多余的、不必要的功能質(zhì)量，盡可能消除浪費(fèi)，滿足精細(xì)制造的目的，形成用戶質(zhì)量要求→工程質(zhì)量要求→零件特件質(zhì)量要求→工藝操作質(zhì)量要求的追溯作用。基于這一認(rèn)識，人們提出了企業(yè)生產(chǎn)模式由精細(xì)制造向精細(xì)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變的思想。

1.5 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)模型中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作關(guān)系。供應(yīng)鏈的競爭優(yōu)勢并不是緣于企業(yè)成為價(jià)值鏈的一部分，而是通過知識的優(yōu)化重組，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也就是“用最小的組織實(shí)現(xiàn)最大的功能”。通過信息的共享，企業(yè)把精力用于企業(yè)最具創(chuàng)新能力的活動，運(yùn)用集體的智慧提高應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。作為21世紀(jì)知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的供應(yīng)鏈管理，信息技術(shù)的作用越來越大，供應(yīng)鏈過程中的知識或技術(shù)的擴(kuò)散，和傳統(tǒng)意義上的信息流是不同的，企業(yè)也并不是擁有了合適的軟件系統(tǒng)和充分的信息即能夠使其競爭能力顯著增強(qiáng)，而是需要研究如何合理利用知識鏈（或技術(shù)鏈），確定各項(xiàng)具體技術(shù)在知識鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)中所起的作用，更加注重那些能顯著提高企業(yè)創(chuàng)新能力的知識與信息的合理運(yùn)用和擴(kuò)散作用。

2 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立與形成

2.1 建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系。在一個(gè)企業(yè)能從實(shí)施供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系獲益之前，首先必須認(rèn)識到這是一個(gè)復(fù)雜的過程。供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立不僅是企業(yè)結(jié)構(gòu)上的變化，而且在觀念上也必須有相應(yīng)的改變，所以，必須認(rèn)真選擇供應(yīng)商，以確保真正實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的利益。

2.1.1 建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的需求分析。

2.1.2 制定標(biāo)準(zhǔn)，選擇供應(yīng)商和合作伙伴。

2.1.3 正式建立合作關(guān)系。

2.1.4 實(shí)施和加強(qiáng)戰(zhàn)略合作關(guān)系。建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的第一步必須明確戰(zhàn)略關(guān)系對于企業(yè)的必要性，企業(yè)必須評估潛在的利益與風(fēng)險(xiǎn)。然后，確立選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和初步評估可選的合作伙伴，一旦供應(yīng)商或合作伙伴選定后，必須讓每一個(gè)合作伙伴都認(rèn)識到相互參與、合作的重要性，真正建立合作關(guān)系。最后的步驟包括實(shí)施和加強(qiáng)合作關(guān)系，或者解除無益的合作關(guān)系。

2.2 建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素。良好的供應(yīng)鏈合作關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持，并且企業(yè)之間要保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。

在戰(zhàn)略分析階段需要了解相互的企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化，解決社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)馗淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化，同時(shí)在企業(yè)之間建立統(tǒng)一的運(yùn)作模式和體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙。

在供應(yīng)商評價(jià)和選擇階段，總成本和利潤的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、管理的兼容性等將影響合作關(guān)系的建立，必須增加與主要供應(yīng)商和用戶的聯(lián)系，增進(jìn)相互之間的了解，相互之間保持一定的一致性。

到了供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流，提供設(shè)計(jì)支持。在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要，良好的愿望、柔性、解決矛盾沖突的技能、業(yè)績評價(jià)、有效的技術(shù)方法和資源支持等都很重要。

3 發(fā)展供應(yīng)鏈中伙伴的信任關(guān)系

在供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)常面臨著維持和發(fā)展企業(yè)的伙伴關(guān)系的問題。實(shí)際上這是一個(gè)維持人的關(guān)系問題，伙伴間的信任關(guān)系并不是簡單地產(chǎn)生的，特別是供應(yīng)鏈的早期階段，伙伴不僅要彼此信任，還要彼此信任對方的供應(yīng)鏈上下游合作伙伴。信任是不容易被測量和識別的，它有賴于各種環(huán)境因素，在供應(yīng)鏈中企業(yè)與合作伙伴、供應(yīng)商、客戶的信任關(guān)系是非常重要的。

3.1 以可靠性為基礎(chǔ)的信任?？煽啃砸蕾囉谌说牡赖潞驼\實(shí)，這個(gè)元素實(shí)際上是一方對另一方的期望，如果一方的言行一致，對方就會認(rèn)為這是可信賴的。當(dāng)然，可靠性是建立在正直和誠實(shí)的基礎(chǔ)上的，這個(gè)基礎(chǔ)就是道德規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)。如果人們一貫按這些規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)行事，可信度就會增加，一方面，如果一個(gè)企業(yè)是在某種壓力驅(qū)動下加入到供應(yīng)鏈關(guān)系中而成為供應(yīng)鏈的伙伴，那么這種伙伴關(guān)系的可靠性就比較差；另一方面，如果一個(gè)供應(yīng)商對所承諾的交貨事宜總是做不到，人們就沒有理由再相信這個(gè)供應(yīng)商了。

對供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系信任的管理有如下基本原則：遵守承諾，言行一致。言行一致對伙伴關(guān)系來說非常重要，如果對所承諾的事再三做不到，對方會通常失去信心，這樣伙伴關(guān)系就難以維持。正是由于這個(gè)原因，現(xiàn)在企業(yè)管理者都在尋求整合的供應(yīng)鏈管理模式，它可以實(shí)時(shí)跟蹤記錄交貨狀況、產(chǎn)品質(zhì)量等，這有助于了解供應(yīng)商是否按所簽訂的合約辦事，同時(shí)，這也有助于與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系。通常第一個(gè)合同對買賣雙方都十分重要，因?yàn)檫@是建立伙伴關(guān)系的開始。從長期伙伴關(guān)系來說，還要建立起私人關(guān)系，企業(yè)必須知道伙伴是怎樣的一個(gè)人，他或她是否總是保持言行一致，是否誠實(shí)。這里要記住一個(gè)原則：如果不能按對方所要求的辦，就必須事先說明，并不作任何承諾。這比承諾后又辦不到好得多。

3.2 以能力為基礎(chǔ)的信任。對一個(gè)人能力的信任與對可靠性的信任十分不同，一個(gè)人可能非?？煽?，但是他沒有能力辦成所要求辦的事，所以兩種信任不可混淆。對能力的識別有如下三個(gè)方面內(nèi)容：

3.2.1 對方是否有特殊的能力完成所要求的事。

3.2.2 人與人之間協(xié)作所產(chǎn)生的能力。一個(gè)人也許自己沒有能力完成所要求的事，但是只要與他人協(xié)作就能完成所要求的事，一個(gè)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都有特別的技能和知識，這樣就能完成所要求的事。

3.2.3 業(yè)務(wù)能力。能力與某一方面的業(yè)務(wù)能力有直接的關(guān)系，這涉及個(gè)別的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、智慧和普通的判斷力。

在供應(yīng)鏈中，以能力為基礎(chǔ)的信任是伙伴關(guān)系強(qiáng)有力的整合機(jī)制，對方是否有能力完成伙伴關(guān)系中所要求的事，需要認(rèn)真地識別。

確保所選擇的伙伴在能力上、知識上、經(jīng)驗(yàn)上都能完成伙伴關(guān)系應(yīng)該完成的任務(wù)這一點(diǎn)非常重要。當(dāng)企業(yè)與新的供應(yīng)商或客戶合作時(shí)，要先調(diào)查了解潛在的伙伴，根據(jù)了解的結(jié)果決定是否結(jié)成伙伴關(guān)系，這對整合供應(yīng)鏈上的伙伴關(guān)系，避免在形成伙伴關(guān)系后出現(xiàn)的許多潛在的問題起到了重要的作用。

3.3 以感情影響為基礎(chǔ)的信任。信任度有時(shí)難以確定，因?yàn)榘烁星樯系囊蛩亍Ｔ谛纬尚湃沃?，雙方往往在個(gè)人感情上進(jìn)行投資，個(gè)人之間關(guān)系的發(fā)展對企業(yè)的關(guān)系發(fā)展往往起重要的作用。雙方經(jīng)常以這種個(gè)人的感情因素形成心理上的信任，再進(jìn)一步形成企業(yè)間的合同伙伴關(guān)系。

這種感情影響基礎(chǔ)上的信任可以分解成兩個(gè)主要因素：其一，當(dāng)雙方都感到可以分享所有的問題和信息的時(shí)候，彼此間就會向?qū)Ψ焦_自己的狀況。例如，供應(yīng)商提供內(nèi)部的成本信息，而買方則提供將來市場的預(yù)測信息，雙方感到都有益處。其二，這種信任需要仁慈心，雙方要彼此保護(hù)對方的秘密和權(quán)益。這種信任有點(diǎn)像信仰，彼此要富有愛心，要正直、誠實(shí)、仁慈，要做到愛人如己。雙方有共同的信仰、情感和道德標(biāo)準(zhǔn)，才可以發(fā)展這種感情影響基礎(chǔ)上的信任關(guān)系，才能在行為上不做任何損害對方的行為。

應(yīng)遵守的原則：在選擇第一層的供應(yīng)鏈伙伴時(shí)，選擇那些具有知識水平高、技能水平高的“好人”的企業(yè)，這個(gè)原則是強(qiáng)調(diào)人的情感因素。在供應(yīng)鏈伙伴的選擇時(shí)，也要注意到這一點(diǎn)，雖然在實(shí)際供應(yīng)鏈伙伴的選擇過程中很難找到這種伙伴關(guān)系，但絕不是沒有。供應(yīng)鏈管理者如果還沒有形成這種關(guān)系的技能，在管理供應(yīng)鏈之前就要接受全面的技能和管理學(xué)方面的訓(xùn)練，才足以擔(dān)任供應(yīng)鏈的管理者，因?yàn)楣?yīng)鏈關(guān)系是將來商業(yè)競爭的一個(gè)要點(diǎn)，所以要讓最好的人用他的知識和技能來管理，使企業(yè)能與其他企業(yè)形成良好的交互的伙伴關(guān)系。

3.4 信任缺陷。無論以上所說的哪一種信任都存在著某種缺陷，雖然如此，但是只要加入防風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，就可以利用這些信任關(guān)系，認(rèn)識供應(yīng)鏈伙伴間的信任缺陷對防范風(fēng)險(xiǎn)非常重要。

在供應(yīng)鏈中，有以下三種缺陷可能出現(xiàn)：

3.4.1 評估不足。這包括對能力評估不足、對資產(chǎn)性質(zhì)評估不足等因素下所產(chǎn)生的伙伴關(guān)系。例如，企業(yè)難以評估供應(yīng)商的產(chǎn)能是否可以滿足自己的周期時(shí)間要求。

3.4.2 道德上的風(fēng)險(xiǎn)。如果不能準(zhǔn)確評估伙伴企業(yè)的產(chǎn)能，就可能冒這種風(fēng)險(xiǎn)。例如，供應(yīng)商承諾可以按時(shí)交貨，但由于對供應(yīng)商的真實(shí)產(chǎn)能不了解，只好相信供應(yīng)商所作的承諾，這樣風(fēng)險(xiǎn)就產(chǎn)生了。

3.4.3 投資不平衡。如果在與供應(yīng)鏈伙伴合作的過程中，雙方對供應(yīng)鏈的投資不平衡，就可能產(chǎn)生此類風(fēng)險(xiǎn)。例如，供應(yīng)商投資的信息系統(tǒng)要直接鏈接到企業(yè)的“產(chǎn)品規(guī)劃”，可是由于沒有對計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行升級，不能支持供應(yīng)商所要求水平的系統(tǒng)鏈接，這就是一種投資不平衡所帶來供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)沒有對系統(tǒng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐顿Y，任何進(jìn)入供應(yīng)鏈關(guān)系的伙伴，包括供應(yīng)商、客戶、合作者，都會遇到這種狀況。

如果企業(yè)構(gòu)建了整合的供應(yīng)鏈，按以上方法進(jìn)行合作伙伴的評估選擇，就不會產(chǎn)生以上幾種風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)依賴對方某些信息解決問題、依賴對方管理物料等，風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的可能性就十分大。

應(yīng)遵守的原則：通過信息共享精心管理供應(yīng)鏈伙伴，才能回避這些風(fēng)險(xiǎn)，確?；锇殛P(guān)系的正常發(fā)展，如果企業(yè)了解這些，就可以采取只信任而不行動的策略。另外，所有行動都必須建立在信任的基礎(chǔ)上，并防范因以上缺陷而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

3.4.4 忠誠度。忠誠是最高等級的信任，它只產(chǎn)生于可靠性操作之后。企業(yè)與伙伴合作后，在實(shí)際操作過程中，伙伴表現(xiàn)出了很強(qiáng)的能力和信譽(yù)，合作項(xiàng)目非常成功，這樣在多次成功的項(xiàng)目操作中，信任度就達(dá)到了忠誠度。例如，企業(yè)由于臨時(shí)訂單的需要，要求供應(yīng)商在短時(shí)間內(nèi)提供大量的物料，供應(yīng)商就必須加班運(yùn)送物料，幫助企業(yè)按時(shí)完成訂單，這樣成功的合作，使企業(yè)由對供應(yīng)商有良好信任感發(fā)展到對供應(yīng)商的忠誠度。

應(yīng)遵守的原則：對企業(yè)伙伴的需求要做出真實(shí)的、快速的反應(yīng)；企業(yè)對伙伴也要提出這樣的要求。積極地去滿足伙伴的要求，就會使伙伴關(guān)系得到發(fā)展，因?yàn)槌Ｈ硕加懈卸鞯男睦?，你幫助了他，他也會幫助你。但是，不要?jīng)常出現(xiàn)那種緊急需求的狀態(tài)，這樣不利發(fā)展伙伴間的關(guān)系，因?yàn)闊o論供應(yīng)商還是客戶，要幫助企業(yè)應(yīng)付緊急狀況，總要付出許多代價(jià)，可能還要虧本。如果一再要求人家做無效益的操作，這樣就要影響伙伴企業(yè)的有效性管理，因此，要維持好雙方的伙伴關(guān)系，需要雙方的共同努力。

綜上所述，信任的產(chǎn)生包含了多方面的因素，信任總是產(chǎn)生于行動之后，要通過雙方彼此在供應(yīng)鏈上合作的行為，才能產(chǎn)生彼此間的信任。對于剛開始進(jìn)入到供應(yīng)鏈關(guān)系管理的企業(yè)，可參考幾點(diǎn)建議：（1）啟用一個(gè)高水平的決策機(jī)制，以保證在處理供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系時(shí)的公正性。（2）在各種水平上與供應(yīng)商和客戶進(jìn)行合作行動，以達(dá)到彼此了解的目的。（3）不斷加強(qiáng)企業(yè)自身的各種能力，使之有能力滿足供應(yīng)鏈伙伴的需求。

4 解決供應(yīng)鏈關(guān)系的爭端

在供應(yīng)鏈伙伴的合作過程中，還必須有爭端的解決辦法。企業(yè)間所有的合同，無論如何認(rèn)真制定，總會有爭議的問題。在供應(yīng)鏈關(guān)系管理中，企業(yè)與所有供應(yīng)鏈成員結(jié)成伙伴關(guān)系時(shí)都要認(rèn)真討論合同，以避免潛在的爭議。一般來說，雙方間復(fù)雜的、大筆金額的交易合同，容易產(chǎn)生爭議，所以要特別注意，供應(yīng)鏈管理者在簽訂這種合同時(shí)，要注意合同中爭議條款的解決辦法，以便處理可能發(fā)生的問題。商業(yè)合同在解決簽約雙方爭議方面有完整的商業(yè)法律為依據(jù)，例如合同法、仲裁機(jī)制等，因?yàn)榇蠖鄶?shù)法律程序周期長、成本高，所以企業(yè)要盡可能避免涉及法律問題的糾紛。最簡單的解決合同爭議的方式就是雙方進(jìn)行面對面的真誠交流，要不斷注意績效和信息的反饋，以防止可能發(fā)生的問題。