銷售回報要求基于投資增長需要

作為經(jīng)理人必須在滿足投資人的增長需求的情況下，根據(jù)市場相關(guān)信息來總體設(shè)計公司的預(yù)期業(yè)務(wù)指標(biāo)。

公 司：“村里”（IT企業(yè)）云安全數(shù)據(jù)加固公司

故事人物： 投資人 李財

創(chuàng)業(yè)經(jīng)理 王小帥

銷售 張旺

財務(wù)經(jīng)理 趙銀子

客戶 張曉帝

高楊和小帥在銷售圓桌會議后，邊走邊聊起來。小帥說：“你剛才提到數(shù)字預(yù)測和費(fèi)用管理相結(jié)合，這里面有什么規(guī)則和指標(biāo)嗎？”高楊點(diǎn)點(diǎn)頭：“在IT行業(yè)里，一些國際化公司是以數(shù)字化精準(zhǔn)管理模式作為公司日常運(yùn)營的基礎(chǔ)。打個比方說，有的企業(yè)把人員工資加上銷售費(fèi)用作為基數(shù)，計算出一個要求的回報倍數(shù)，不少跨國企業(yè)就是用工資費(fèi)用的8～12倍做業(yè)績參考。”小帥插話道：“這有什么內(nèi)在的規(guī)律和竅門嗎，可以考慮讓咱們村里的銷售也去試試。＂ 高楊笑笑說：“村里的安全軟件服務(wù)業(yè)務(wù)可以說是IT行業(yè)中一個近年炙手可熱的業(yè)務(wù)，而且信息安全需求是爆發(fā)式的，可以說，用投資人的眼光來看，有幾個因素可作為定制回報要求的參考。一個是IT行業(yè)對銷售要求的平均回報水平；還有，就是考慮銷售人員的成熟度和人工成本及費(fèi)用水平?！毙浰伎剂艘幌?，說：“看來，要趕快做這個事，還要收集市場相關(guān)信息，同時研究如何建立適合村里的計算公式，這個東西牽涉到銷售獎勵制度的完善，更要提升所有人員的數(shù)字意識。另外，還要依靠人事、財務(wù)、商務(wù)各部門協(xié)作，才能建立和完成這個模式呀?！备邨钍峙宸浽谶@么短的時間里形成自己的思路，心里也不由得生出一絲敬意，“小帥總一下子找到了解決問題的思路。沒錯，設(shè)計這樣的計算模式不是簡單地做出一個計算公式。您提到的市場參考信息、內(nèi)部人事制度、財務(wù)數(shù)據(jù)和歷史商務(wù)記錄是缺一不可的，有這些數(shù)字才能做出細(xì)致的規(guī)劃和安排?！?/p>

小帥接著說，“這是不是意味著人事部門也要重新設(shè)計獎勵政策呢？”高揚(yáng)回應(yīng)說，“對，人事要依據(jù)銷售的工資福利，制定全新的數(shù)字化管理的積極的人事制度。還要分別為每個人制定數(shù)字并簽署任務(wù)書，使計獎和績效考核有法可依?！毙浗舆^話說：“按照你剛才說的，那么財務(wù)部也要按每個人的費(fèi)用支出，詳細(xì)記載差旅、商務(wù)、宴請、交流、安排等啦。”高揚(yáng)笑著稱道：“小帥總很快抓住重點(diǎn)了，搞清費(fèi)用數(shù)字就是要讓經(jīng)理人可以清楚地計算和衡量每個人的貢獻(xiàn)回報。另外，商務(wù)部門要按時把每季度或每月的簽約情況準(zhǔn)確地報告給經(jīng)理和被考核人，作為經(jīng)理人還要定期了解市場變化和回報要求，特別在新生業(yè)務(wù)領(lǐng)域，更要以投資人的看法去衡量和設(shè)計業(yè)務(wù)回報率。”

小帥說：“和投資人談過，他們需要較快的增長，不少投資人說，銷售新產(chǎn)品在第一年的目標(biāo)設(shè)計時，還要綜合比較和考慮企業(yè)第二第三年業(yè)務(wù)增長性和可行性?！?/p>

高揚(yáng)和小帥越談越投機(jī)，說：“第一年是基礎(chǔ)年，第二年三年必須有較高的增速，既然“村里”以上市為目標(biāo)，那么它的業(yè)務(wù)設(shè)計必須圍繞上市要求去研究和考慮。作為經(jīng)理人必須在滿足投資人的增長需求的情況下，根據(jù)市場相關(guān)信息來總體設(shè)計公司的預(yù)期業(yè)務(wù)指標(biāo)，然后將這個數(shù)字分解下達(dá)到每個銷售身上，而你對投資人承諾的業(yè)績的下達(dá)可以按照人的薪酬水平、費(fèi)用支出情況、工作能力、客戶多寡、地域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)與否、新老客戶的比例等諸多因素來設(shè)計和分配?！毙浾f，“看來這個設(shè)計是公司的重要發(fā)展基礎(chǔ)啊。”高揚(yáng)回應(yīng)道，“它也是業(yè)務(wù)成長與否的關(guān)鍵支撐。因?yàn)槿狈τ行?shù)字設(shè)計而使企業(yè)擁有人對投資人的承諾化為烏有的事例并不稀少。凡是經(jīng)過仔細(xì)研究和規(guī)劃后做出的承諾才能經(jīng)得起時間和實(shí)踐的檢驗(yàn)。沒有數(shù)字支撐的承諾只是一紙空文。作為公司的決策經(jīng)理人，科學(xué)設(shè)計和分配業(yè)務(wù)指標(biāo)是基本功。當(dāng)然，在和銷售達(dá)成一致行動計劃后，有效和有力的后勤保障系統(tǒng)也非常重要?！毙洃?yīng)和道：“獎勵和刺激是必須的，懲處也是必要的。”高揚(yáng)接著說：“對沒有如期完成任務(wù)的人員采取什么樣的策略和方法，也是經(jīng)理人的日常功課。通常獎勵先進(jìn)容易做，而懲戒后進(jìn)和懶惰并不那么易行。所以任務(wù)書的下達(dá)和有效監(jiān)督檢查對照就成了經(jīng)理人的一個重要工具。”小帥望著高楊，說：“看來村里的銷售很需要這樣的規(guī)范呀，我們以前只是知道上市掙錢融資，還不知道上市的這些基本功呢。請你來真是及時雨，下午咱們一起喝喝茶再仔細(xì)探討吧！”