關(guān)注用戶需求，自然會產(chǎn)生商業(yè)價值

文/周鴻祎 奇虎360董事長

最近這一年，我去企業(yè)做交流的時候，主辦方經(jīng)常要求我講一講顛覆式創(chuàng)新。這個時候，我就一般都會問：有沒有大領(lǐng)導(dǎo)在場？有大領(lǐng)導(dǎo)在場，我就比較糾結(jié)。顛覆式創(chuàng)新，英文是disruptive innovation。Disruptive這個詞本義是打破或者中止了舊有的秩序，讓事物按照新的規(guī)則進行。Disruptive innovation指的是這樣一種創(chuàng)新：它創(chuàng)造了新的價值、新的市場，打破了舊有的市場，并取而代之。

我最怕大領(lǐng)導(dǎo)聽完后，拍著我肩膀說：小周，講創(chuàng)新挺好的，但顛覆嘛，這個就不要講了。

其實，顛覆式創(chuàng)新最基本的定義，是很簡單的，基本上分為三種：

第一，你能把原來很不方便的服務(wù)或者產(chǎn)品做得特別方便。比如說，對于真正的攝影愛好者來說，數(shù)碼相機的像素再高，也比不上膠卷相機。但是，對于絕大多數(shù)普通人來說，沖洗膠卷太不方便，而且沖洗出來之后才知道，到底拍得好不好。不像數(shù)碼相機，即拍即見，而且可以很方便地在互聯(lián)網(wǎng)上分享。這就是用戶體驗上的顛覆。

第二，把原來很貴的東西變得異常便宜，或者把原來收費的東西變成免費。我認為這是商業(yè)模式上的顛覆。

第三，技術(shù)革命的創(chuàng)新，比如你發(fā)現(xiàn)一種新材料，在應(yīng)用科學(xué)上出現(xiàn)了重大的創(chuàng)新突破，從而產(chǎn)生革命的力量。但這樣的情況并不多，特別是對中國企業(yè)來說是可望而不可及的。

商業(yè)模式的顛覆，最徹底的就是把收費變免費。不管什么產(chǎn)品，一旦變成免費，徹底消除了價格門檻，改變游戲規(guī)則，對競爭對手的沖擊力是相當大的。

中國互聯(lián)網(wǎng)最早進行顛覆式創(chuàng)新，最早進行免費革命的，不僅有360，還有淘寶。

當年淘寶和EBay對戰(zhàn)，市場規(guī)則都是實力強大的EBay制定的，例如EBay對買賣雙方收取交易費，對賣家要收店鋪入住費。為了維持這套收費體系的運轉(zhuǎn)，EBay嚴禁買家和賣家直接聯(lián)系溝通。

如果當時淘寶也遵循同樣的游戲規(guī)則，那么它永遠無法打敗EBay，因為EBay要錢有錢，要品牌有品牌，要資源有資源，會用整個生態(tài)鏈壓垮淘寶。不管是有意無意，淘寶用免費模式打敗了EBay。既然EBay對買賣雙方要收交易費，那我淘寶就對買賣雙方都免費；既然EBay不允許買賣雙方見面，那我就允許他們見面。淘寶的免費模式至少產(chǎn)生了三個方面的創(chuàng)新：

第一，因為免費，所有賣家都去開店，不開白不開。當賣家都來開店的時候，淘寶的商品就變得極其豐富，買家就來了。當賣家匯聚到足夠多的時候，誰的位置排在搜索結(jié)果前面，就要給淘寶交費。所以說，淘寶拋棄了EBay原來的模式，創(chuàng)新了自己的商業(yè)模式。

第二，盡可能促成買賣雙方的交易，這是電子商務(wù)的終極目標。為了方便買賣雙方交易，淘寶創(chuàng)新出來新的支付手段——支付寶，用它來支付很方便，為用戶創(chuàng)造了價值。當海量用戶使用這個支付工具的時候，它就為淘寶創(chuàng)造了商業(yè)價值。

第三，為了盡可能促成交易，淘寶不僅不收買家和賣家的交易費，而且創(chuàng)新出來一個淘寶旺旺，方便買賣雙方進行交流。

當買家賣家紛紛到淘寶購物的時候，這對EBay產(chǎn)生了巨大的顛覆力量——跟進吧，破壞了自己的商業(yè)模式，會丟掉收入；不跟進吧，就會眼睜睜看著客戶流失。

360殺毒也是一樣。過去大家要花兩百塊錢才能買到一個殺毒軟件，360把它的價格變成零。免費的沖擊力非常大，讓傳統(tǒng)的殺毒公司面臨著EBay同樣的困境——跟進會損失掉收入，不跟進會流失用戶。

商業(yè)模式的顛覆式創(chuàng)新，把原有的收費變成免費，表面上看起來是自絕后路，但創(chuàng)新是被逼出來的，只要能夠為用戶創(chuàng)造價值，自然就會產(chǎn)生商業(yè)價值。360推動免費安全，我的股東也天天問我：你周鴻祎是為老百姓做了一些好事，你是把傳統(tǒng)的行業(yè)顛覆了，但你靠什么賺錢呢？說句實話，我當時做免費的時候，確實也沒有想怎么賺錢。但是我相信，只要能夠匯聚到幾億的用戶基礎(chǔ)，以后肯定能賺錢。

我們是無意中把商業(yè)模式建設(shè)在瀏覽器上的，用360安全衛(wèi)士和360殺毒解決了流氓插件、病毒木馬等安全威脅，但越來越多的木馬通過網(wǎng)頁掛馬的方式開始從瀏覽器入侵電腦，特別是搜索引擎里藏有大量的釣魚欺詐網(wǎng)站，這逼迫我們不得不考慮用瀏覽器去解決安全問題。后來，我們發(fā)現(xiàn)，瀏覽器原來是一個上網(wǎng)入口，上面可以構(gòu)筑搜索、導(dǎo)航、網(wǎng)頁游戲等業(yè)務(wù)。

所以，我經(jīng)常引用《建國大業(yè)》里面毛澤東說的“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得?！蔽矣X得這句話里蘊含著最樸素的商業(yè)規(guī)律，即你只要關(guān)注用戶的需求，滿足用戶需求，為用戶創(chuàng)造價值，自然就會產(chǎn)生商業(yè)價值。