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    關(guān)注用戶需求,自然會產(chǎn)生商業(yè)價值

    2013-12-20 10:32:38周鴻祎奇虎360董事長
    中國商人 2013年10期
    關(guān)鍵詞:買賣雙方賣家瀏覽器

    文/周鴻祎 奇虎360董事長

    最近這一年,我去企業(yè)做交流的時候,主辦方經(jīng)常要求我講一講顛覆式創(chuàng)新。這個時候,我就一般都會問:有沒有大領(lǐng)導(dǎo)在場?有大領(lǐng)導(dǎo)在場,我就比較糾結(jié)。顛覆式創(chuàng)新,英文是disruptive innovation。Disruptive這個詞本義是打破或者中止了舊有的秩序,讓事物按照新的規(guī)則進行。Disruptive innovation指的是這樣一種創(chuàng)新:它創(chuàng)造了新的價值、新的市場,打破了舊有的市場,并取而代之。

    我最怕大領(lǐng)導(dǎo)聽完后,拍著我肩膀說:小周,講創(chuàng)新挺好的,但顛覆嘛,這個就不要講了。

    其實,顛覆式創(chuàng)新最基本的定義,是很簡單的,基本上分為三種:

    第一,你能把原來很不方便的服務(wù)或者產(chǎn)品做得特別方便。比如說,對于真正的攝影愛好者來說,數(shù)碼相機的像素再高,也比不上膠卷相機。但是,對于絕大多數(shù)普通人來說,沖洗膠卷太不方便,而且沖洗出來之后才知道,到底拍得好不好。不像數(shù)碼相機,即拍即見,而且可以很方便地在互聯(lián)網(wǎng)上分享。這就是用戶體驗上的顛覆。

    第二,把原來很貴的東西變得異常便宜,或者把原來收費的東西變成免費。我認為這是商業(yè)模式上的顛覆。

    第三,技術(shù)革命的創(chuàng)新,比如你發(fā)現(xiàn)一種新材料,在應(yīng)用科學(xué)上出現(xiàn)了重大的創(chuàng)新突破,從而產(chǎn)生革命的力量。但這樣的情況并不多,特別是對中國企業(yè)來說是可望而不可及的。

    商業(yè)模式的顛覆,最徹底的就是把收費變免費。不管什么產(chǎn)品,一旦變成免費,徹底消除了價格門檻,改變游戲規(guī)則,對競爭對手的沖擊力是相當大的。

    中國互聯(lián)網(wǎng)最早進行顛覆式創(chuàng)新,最早進行免費革命的,不僅有360,還有淘寶。

    當年淘寶和EBay對戰(zhàn),市場規(guī)則都是實力強大的EBay制定的,例如EBay對買賣雙方收取交易費,對賣家要收店鋪入住費。為了維持這套收費體系的運轉(zhuǎn),EBay嚴禁買家和賣家直接聯(lián)系溝通。

    如果當時淘寶也遵循同樣的游戲規(guī)則,那么它永遠無法打敗EBay,因為EBay要錢有錢,要品牌有品牌,要資源有資源,會用整個生態(tài)鏈壓垮淘寶。不管是有意無意,淘寶用免費模式打敗了EBay。既然EBay對買賣雙方要收交易費,那我淘寶就對買賣雙方都免費;既然EBay不允許買賣雙方見面,那我就允許他們見面。淘寶的免費模式至少產(chǎn)生了三個方面的創(chuàng)新:

    第一,因為免費,所有賣家都去開店,不開白不開。當賣家都來開店的時候,淘寶的商品就變得極其豐富,買家就來了。當賣家匯聚到足夠多的時候,誰的位置排在搜索結(jié)果前面,就要給淘寶交費。所以說,淘寶拋棄了EBay原來的模式,創(chuàng)新了自己的商業(yè)模式。

    第二,盡可能促成買賣雙方的交易,這是電子商務(wù)的終極目標。為了方便買賣雙方交易,淘寶創(chuàng)新出來新的支付手段——支付寶,用它來支付很方便,為用戶創(chuàng)造了價值。當海量用戶使用這個支付工具的時候,它就為淘寶創(chuàng)造了商業(yè)價值。

    第三,為了盡可能促成交易,淘寶不僅不收買家和賣家的交易費,而且創(chuàng)新出來一個淘寶旺旺,方便買賣雙方進行交流。

    當買家賣家紛紛到淘寶購物的時候,這對EBay產(chǎn)生了巨大的顛覆力量——跟進吧,破壞了自己的商業(yè)模式,會丟掉收入;不跟進吧,就會眼睜睜看著客戶流失。

    360殺毒也是一樣。過去大家要花兩百塊錢才能買到一個殺毒軟件,360把它的價格變成零。免費的沖擊力非常大,讓傳統(tǒng)的殺毒公司面臨著EBay同樣的困境——跟進會損失掉收入,不跟進會流失用戶。

    商業(yè)模式的顛覆式創(chuàng)新,把原有的收費變成免費,表面上看起來是自絕后路,但創(chuàng)新是被逼出來的,只要能夠為用戶創(chuàng)造價值,自然就會產(chǎn)生商業(yè)價值。360推動免費安全,我的股東也天天問我:你周鴻祎是為老百姓做了一些好事,你是把傳統(tǒng)的行業(yè)顛覆了,但你靠什么賺錢呢?說句實話,我當時做免費的時候,確實也沒有想怎么賺錢。但是我相信,只要能夠匯聚到幾億的用戶基礎(chǔ),以后肯定能賺錢。

    我們是無意中把商業(yè)模式建設(shè)在瀏覽器上的,用360安全衛(wèi)士和360殺毒解決了流氓插件、病毒木馬等安全威脅,但越來越多的木馬通過網(wǎng)頁掛馬的方式開始從瀏覽器入侵電腦,特別是搜索引擎里藏有大量的釣魚欺詐網(wǎng)站,這逼迫我們不得不考慮用瀏覽器去解決安全問題。后來,我們發(fā)現(xiàn),瀏覽器原來是一個上網(wǎng)入口,上面可以構(gòu)筑搜索、導(dǎo)航、網(wǎng)頁游戲等業(yè)務(wù)。

    所以,我經(jīng)常引用《建國大業(yè)》里面毛澤東說的“地在人失,人地皆失;地失人在,人地皆得?!蔽矣X得這句話里蘊含著最樸素的商業(yè)規(guī)律,即你只要關(guān)注用戶的需求,滿足用戶需求,為用戶創(chuàng)造價值,自然就會產(chǎn)生商業(yè)價值。

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