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    招商引資練好“六會”

    2013-12-20 04:13:41■季
    決策 2013年12期
    關(guān)鍵詞:馬鞍山客商招商引資

    ■季 翔

    (作者系馬鞍山市副市長)

    會看。日本很多企業(yè)把“對信息的鑒別能力”作為選拔干部的首要條件,在大數(shù)據(jù)信息海洋的今天,這條標準更是被廣泛認可。但招商人的精力有限,一年365 天、一天24 小時,在品質(zhì)不好的項目上浪費時間,將會帶來多方面的負面效應(yīng),事倍功半甚至南轅北轍。因此,要會看市場,會看企業(yè),會看項目是否有“錢”途,比如“刃模具之鄉(xiāng)”博望區(qū)將視線瞄向更高水準、更廣市場,加快引進同行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的企業(yè)入駐,努力實現(xiàn)“土鱉穿上洋裝”、“山寨版引來原版”的階段性轉(zhuǎn)變。還要會看團隊。對那些急著要簽約、對接待工作橫豎挑剔、總是一個人來洽談的,要慎重考慮,對真實性進行辨析。有些人侃侃而談,但一看就不靠譜,純屬侃爺,甚至把“家譜”都搬出來了,其實自己什么都不是。而那些經(jīng)常帶著業(yè)務(wù)骨干、具體深度洽談業(yè)務(wù)的團隊比較讓人放心。

    招商人員的技能,既是軟實力,又是硬實力,還是巧實力。著力提升“會看、會鉆、會說、會算、會談、會盯”這6項基本功,越來越顯出針對性、有效性、緊迫性。

    會鉆。招商人員外出招商,首先是要備好課,這是根本。如供地、用水用電用氣、稅收政策、融資擔(dān)保、人力資源、待遇保障、審批服務(wù),要了然于胸;還要掌握周邊地區(qū)的招商動態(tài)、土地價格及優(yōu)惠政策,這樣才能在談判過程中更好地突出比較優(yōu)勢。鉆研產(chǎn)業(yè)政策,既要掌握發(fā)達國家“再工業(yè)化”戰(zhàn)略,也要掌握國家產(chǎn)業(yè)布局的頂層設(shè)計,還要掌握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移指導(dǎo)目錄,從而更有效地對接,更好地知道招什么產(chǎn)業(yè)、引什么客商。

    會說。說話看似很平常,但要把話說到點子上,說得讓人愿聽、愛聽而且樂于接受,卻非一日之功。招商一線人員直接面對企業(yè)、面對項目、面對客商,要有足夠的推銷自己優(yōu)勢的本領(lǐng)。作為溝通最直接的方式——能說會道是必須掌握的基本技能。要會說內(nèi)行話、通俗話、客商應(yīng)該知道和最想知道的話,這是對招商人員素質(zhì)的基本要求。話不投機半句多,要知己知彼,多從投資者的角度換位思考,預(yù)先研究可能會遇到的問題,摸準來馬鞍山投資者的“穴位”。

    會算。會算往往看起來簡單,實際卻是招商一線人員較難完整把握的一項技能。項目來了,到底對我用處何在,必須算好賬。如市場變化可能會左右項目的投入產(chǎn)出,用地政策可能會導(dǎo)致項目的成本增加,人為失誤等可能會影響項目的最終收益等,都要求招商人員提高自身會算的本領(lǐng)。會算體現(xiàn)在算得快,算得準,算得平,招商引資一方面是成就客商,一方面是謀求自身發(fā)展,因此要兼顧經(jīng)濟效益和社會效益,通過“算”找準雙方合作的契合點,尋求雙方利益最大化的結(jié)合點。

    會談。招商和找對象是一個道理,要雙方都認可,不能一廂情愿,要講究談判技巧。針對不同對象有不同談法。還要講求不同場合、不同地點,因人而異,因時施策。招商引資實際上是人與人交往、交流不斷深入的過程,也是感情不斷增進的過程。因此,不急于一城一池得失,而是將與客商“談感情”放在首位,變“我求人”為“人想我”。還要談機會,使客商切實感覺到牽手馬鞍山“不是切既有蛋糕,而是做大蛋糕”,將會好上加好。

    會盯?!靶邪倮镎甙刖攀保椖孔罱K成功,跟“盯”息息相關(guān)。招商成功就“盯”對決策有影響的關(guān)鍵人物,“盯”上下游產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè),“盯”不容易突破的領(lǐng)域,“撞到南墻都不回頭”。要“盯”住關(guān)鍵節(jié)點,對信息進行科學(xué)分析,及時作出研判,“24 小時不打烊”。馬鞍山市臺辦在與一位客商談判中,當了解到客商突然要改變投資意向后,當晚就找到遠在外地的客商積極爭取,使客商堅定了在馬鞍山投資的信念。項目落地后,做到貼心真心熱心服務(wù),讓客商感到選擇馬鞍山是慧眼識珠、物超所值,形成“想搬都搬不走”的優(yōu)勢。

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