你們提問(wèn)題，我提供經(jīng)驗(yàn)與智慧

怎樣判斷新興項(xiàng)目產(chǎn)品的受眾性是否寬廣

問(wèn)：選擇項(xiàng)目的時(shí)候，怎樣判斷新興項(xiàng)目產(chǎn)品的受眾性是否寬廣？

答：判斷一個(gè)新興產(chǎn)品的受眾是否寬廣？大多數(shù)人一眼就能判斷，每人心里有桿秤，并沒(méi)有固定標(biāo)準(zhǔn)，原則是多多益善。我說(shuō)過(guò)牛人可以上賣飛機(jī)下賣襪子，普通人想要確保成功首先就要選擇大眾化的產(chǎn)品。但什么是大眾化的產(chǎn)品？這又是智者見(jiàn)智仁者見(jiàn)仁。

我的判斷標(biāo)準(zhǔn)是：如果你要銷售一個(gè)新興產(chǎn)品，至少要確保很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，每天都能不斷有潛在客戶讓你有機(jī)會(huì)展業(yè)。假如一個(gè)產(chǎn)品你需要花很大氣力才能找到一個(gè)受眾，很顯然就不是大眾化的產(chǎn)品。

越是小眾的產(chǎn)品必須要對(duì)小眾消費(fèi)人群有絕對(duì)的殺傷力

問(wèn)：我從事墻壁開(kāi)關(guān)的銷售生意，可是始終沒(méi)什么起色，我分析原因有以下幾點(diǎn)：1、市場(chǎng)幾乎飽和，競(jìng)爭(zhēng)太激烈；2、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，鑒于我的實(shí)力又無(wú)法走品牌路線；3、走低端路線的結(jié)果難免要打價(jià)格戰(zhàn)，因我是新手，拼不過(guò)老手，最后無(wú)疾而終。在做墻壁開(kāi)關(guān)的同時(shí)我也在思考，為什么沒(méi)有一個(gè)另類、藝術(shù)一些，裝飾性強(qiáng)一點(diǎn)的開(kāi)關(guān)呢。后來(lái)通過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)了幾家不錯(cuò)的裝飾性墻壁開(kāi)關(guān)，可是生意不溫不火，更有一個(gè)產(chǎn)品很漂亮的廠家快要倒閉了。我本來(lái)計(jì)劃拿一個(gè)代理來(lái)做，可是面對(duì)調(diào)查結(jié)果，我心有余悸，害怕我的時(shí)間和金錢換來(lái)的是另一個(gè)慘痛的教訓(xùn)。您怎么看？

答：你的上家都做不好，而你能做好的概率比一個(gè)人能同時(shí)踏進(jìn)兩條河流的概率還要低。知道為什么做裝飾性墻壁開(kāi)關(guān)的公司業(yè)務(wù)都不怎么火爆，有的還瀕臨破產(chǎn)嗎？雖然電源開(kāi)關(guān)家家都有、都需要，但這個(gè)東西仍屬于小眾產(chǎn)品，而裝飾性開(kāi)關(guān)則是小眾中的小眾。越是小眾的產(chǎn)品必須要對(duì)小眾消費(fèi)人群有絕對(duì)的殺傷力，就像專門做肥大衣服的服裝店一樣，那些豐滿過(guò)度的人群必須要到這樣的店去消費(fèi)，且很容易形成重復(fù)消費(fèi)。

幾乎很難有人對(duì)于一個(gè)電源開(kāi)關(guān)有情有獨(dú)鐘的審美和非常強(qiáng)烈的需求，重要的是這個(gè)產(chǎn)品就算在小眾人群中也很難形成重復(fù)消費(fèi)，你見(jiàn)過(guò)一個(gè)家庭每個(gè)月?lián)Q一次電源開(kāi)關(guān)嗎？此外，盡管電源開(kāi)關(guān)技術(shù)含量不高，但人們對(duì)于開(kāi)關(guān)選擇的準(zhǔn)繩還是安全可靠，而不是外表和美感。一談到審美和藝術(shù)，消費(fèi)者絕對(duì)是小眾的。

人們對(duì)于開(kāi)關(guān)安全可靠的判斷依據(jù)是什么呢？不是技術(shù)指標(biāo)、面板材質(zhì)等等，而是牌子。所以，你如果堅(jiān)持要做的話，不出意外你的業(yè)務(wù)會(huì)越走越艱難，走進(jìn)死胡同還算運(yùn)氣好，運(yùn)氣不好就做成雞肋了。

消費(fèi)者會(huì)重復(fù)消費(fèi)，不代表著他會(huì)來(lái)找你進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)

問(wèn)：我現(xiàn)在想做酒水配送，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是酒水電話直銷。我目前混跡于酒水行業(yè)，行業(yè)特征是市場(chǎng)大、利潤(rùn)高、競(jìng)爭(zhēng)大。由于各酒樓、商超、煙酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用越來(lái)越貴，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)也越來(lái)越靠關(guān)系，中高端白酒和紅酒越來(lái)越不好做。而酒水配送，由倉(cāng)庫(kù)直達(dá)餐桌，可以大大減少中間環(huán)節(jié)，價(jià)格比酒樓低上幾十上百元。這一模式的核心在于：可以讓消費(fèi)者無(wú)需自帶酒水，又可享受自帶的價(jià)格和選擇。只要解決好送貨地點(diǎn)、路線、時(shí)間，消費(fèi)者不用等太久。目前難倒我的是宣傳問(wèn)題，如何讓顧客知道我的服務(wù)？

答：對(duì)于你說(shuō)的酒水配送項(xiàng)目，的確受眾很廣，廣到完全不用擔(dān)心沒(méi)有潛在客戶；也的確能夠在短期內(nèi)重復(fù)消費(fèi)；模式也確夠簡(jiǎn)單，一個(gè)電話來(lái)了就送貨上門，容易快速?gòu)?fù)制。

我說(shuō)過(guò)，3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)里最為重要的是產(chǎn)品要能在短期內(nèi)重復(fù)消費(fèi)。做產(chǎn)品代理的，產(chǎn)品本身很重要。永遠(yuǎn)記?。耗苤貜?fù)消費(fèi)的產(chǎn)品，不代表著消費(fèi)者會(huì)重復(fù)消費(fèi)；消費(fèi)者會(huì)重復(fù)消費(fèi)，不代表著他會(huì)來(lái)找你進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)。而你要做的事情，則是如何讓你的消費(fèi)者找你來(lái)進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)。

具體到這個(gè)項(xiàng)目，重點(diǎn)則是：消費(fèi)者絕對(duì)會(huì)重復(fù)消費(fèi)，問(wèn)題是他會(huì)不會(huì)來(lái)找你并在你的游戲規(guī)則下進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)。所以，你的項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵就在于：客戶會(huì)第一次打電話找你送酒嗎？第一次配送后還會(huì)有第二次嗎？我琢磨了一下，認(rèn)為大致由以下幾個(gè)因素決定：

第一，你的價(jià)格要有優(yōu)勢(shì)。比酒樓、酒店、餐廳的酒水價(jià)格便宜很多這是必須的，至少要和這些經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所附近的超市、煙酒專賣店的零售價(jià)持平，當(dāng)然，略高一點(diǎn)問(wèn)題也不是太大。如果你的貨源有一定優(yōu)勢(shì)，我們就繼續(xù)往下談。

第二，從客人進(jìn)包房或者上桌開(kāi)始計(jì)時(shí)，到第一個(gè)菜上桌計(jì)時(shí)結(jié)束，大概15分鐘，你能否保證從你接到電話開(kāi)始計(jì)時(shí)，中途配貨、安排快遞、直到找到酒樓包間、送到客人手上計(jì)時(shí)結(jié)束的時(shí)間能夠小于15分鐘嗎？

當(dāng)然，你可能會(huì)說(shuō)客戶會(huì)提前打電話訂酒水，不一定要到了包間才打電話。是有這樣的可能性存在，但你不能以這樣樂(lè)觀的情形來(lái)評(píng)估你項(xiàng)目的可行性，要以較不理想的模型來(lái)建立項(xiàng)目體系。客戶可能點(diǎn)菜以后才記起來(lái)打電話訂酒水，你如何解決這樣的危機(jī)呢？

至于其他一些問(wèn)題，比如怎樣讓別人覺(jué)得你賣的不是假酒，是一手交錢一手交貨還是品酒后付款，有沒(méi)有正規(guī)的餐飲發(fā)票，會(huì)不會(huì)存在一些地方不讓送酒進(jìn)場(chǎng)等都不是主要問(wèn)題?；旧现灰鼙ＷC以上兩點(diǎn)，你的客戶就能在配送過(guò)一次之后重復(fù)找你送酒。

如何讓客戶第一次打電話找你送酒？

首先，你可以制作一些精美的名片，要印上一些消費(fèi)比較快、受歡迎的主流酒品的價(jià)格差異表。注明保證無(wú)假酒，無(wú)論在家還是在外吃飯喝酒，都可以一個(gè)電話，10分鐘送到。然后選定幾個(gè)酒樓、餐廳去發(fā)送給就餐或者就餐過(guò)的客人。

傳單、名片內(nèi)容都一樣，也都是站在門口發(fā)給路過(guò)的人，為什么最終業(yè)績(jī)會(huì)存在差異？問(wèn)題的關(guān)鍵在于那兩秒鐘與人接觸的時(shí)間，你通過(guò)一兩句話和你差異化的、專業(yè)的著裝塑造了你與其他人不一樣的形象。

營(yíng)銷總是講究差異化，發(fā)傳單其實(shí)也需要差異化。發(fā)傳單、名片時(shí)只說(shuō)一句話或者一個(gè)詞，比如：專業(yè)酒品電話直銷，腳步絕不跟隨客人前行的方向移動(dòng)。其他人穿什么樣衣服的人都有，而我敢于在大夏天的暴曬街頭西裝革履領(lǐng)帶皮鞋。其他人站著等客人時(shí)總是交頭接耳左顧右盼左搖右晃，我屹立不動(dòng)，目光堅(jiān)定。有了好的印象，自然很多人就會(huì)想多了解一下傳單上的內(nèi)容。

同時(shí)，還可以找一些餐廳、酒樓的服務(wù)員，和她們私下合作，讓她們?cè)诳蛻酎c(diǎn)餐有酒水需要時(shí)適當(dāng)推廣你的送酒服務(wù)。只要利潤(rùn)能讓她們心動(dòng)，會(huì)有人愿意合作的。

我的觀點(diǎn)是，如果你確定能夠解決送酒時(shí)間的問(wèn)題，我相信這個(gè)項(xiàng)目是可以成功的，哪怕你的客戶積累的速度很慢，可能發(fā)了一百?gòu)埫艜?huì)有一個(gè)客戶打電話送酒，但你的客戶不會(huì)流失，你的業(yè)務(wù)是不斷增長(zhǎng)的，重要的是這個(gè)增長(zhǎng)幾乎是沒(méi)有天花板的。久而久之，量起來(lái)了，財(cái)富也會(huì)跟著起來(lái)。

但是，時(shí)間問(wèn)題很難協(xié)調(diào)好，如果酒樓不代賣你的產(chǎn)品，那么酒樓就不是你的下家，你做的就是零售而不是批發(fā)生意，單靠你自己的物流系統(tǒng)來(lái)運(yùn)作這個(gè)對(duì)時(shí)間要求比較高的項(xiàng)目，基本會(huì)走得很艱難。

機(jī)會(huì)只能讓你大賺一筆，只有系統(tǒng)才能讓你最終踏進(jìn)財(cái)務(wù)自由的殿堂

問(wèn)：我們家1999年起步做咖啡店，那時(shí)掙錢容易。后來(lái)投資了一家連鎖干洗店，生意馬馬虎虎，本想做出福奈特的效果，結(jié)果卻不盡人意，我們的洗燙技術(shù)并不差，就是生意上不去，不知道是不是和選址以及營(yíng)銷策略有關(guān)。另一家餐飲店也面臨不少問(wèn)題，裝修花了上百萬(wàn)，收益卻很差。麻煩您出出主意。

答：如果做生意能有一個(gè)系統(tǒng)思維指導(dǎo)，大抵不會(huì)出現(xiàn)大起大落的局面，機(jī)會(huì)只能讓你大賺一筆，只有系統(tǒng)才能讓你最終踏進(jìn)財(cái)務(wù)自由的殿堂，而你所缺少的正是這一點(diǎn)。生意賺錢了不知道為什么會(huì)賺錢，虧錢了也不知道為什么虧錢，你現(xiàn)在依然處在以機(jī)會(huì)為導(dǎo)向的階段，沒(méi)有上升到系統(tǒng)的高度。

你懷疑和位置、營(yíng)銷有關(guān)系。要知道黃金地段同樣的生意也有人做垮，胡同里同樣的生意也有人經(jīng)營(yíng)得如魚(yú)得水，乃策略使然。既然你的位置改不了，來(lái)之則安，那就要在策略上下功夫。

你的事業(yè)體基本都是可以重復(fù)消費(fèi)的項(xiàng)目，以餐飲店為例，對(duì)于可以重復(fù)消費(fèi)的項(xiàng)目，最為重要的一點(diǎn)是如何讓第一次來(lái)消費(fèi)的人繼續(xù)找你重復(fù)消費(fèi)。也就是說(shuō)，你的店要達(dá)到讓食客第二次、第三次再走進(jìn)來(lái)，必須要有一些能夠捆綁這些人的地方，也就是特色。有的餐廳用價(jià)格低廉捆綁顧客，有的餐廳用方便快捷捆綁顧客，有的餐廳用裝修豪華大氣來(lái)捆綁顧客……

這其中涉及到定位問(wèn)題。你要充分研究來(lái)你店消費(fèi)的顧客，特別是來(lái)你店重復(fù)消費(fèi)的顧客。深入了解你的店需要怎么樣的調(diào)整才能更加符合這類人群的價(jià)值取向。定位準(zhǔn)確了才能用小的代價(jià)收獲大的成果。讓準(zhǔn)消費(fèi)者對(duì)店的各個(gè)因素打分，比如裝修、上菜速度、價(jià)格、菜品、服務(wù)態(tài)度、味道、停車位等。調(diào)查之后再根據(jù)消費(fèi)者眼中的價(jià)值鏈進(jìn)行調(diào)整。

只有這樣，你的餐廳才能定位更清晰，更符合消費(fèi)者的需求。只有這樣，你的老客戶才不至于流失，而新客戶又陸續(xù)加入老客戶的陣營(yíng)，假以時(shí)日，你就會(huì)體會(huì)到翻臺(tái)子的樂(lè)趣了。

無(wú)道之人喜歡照搬照辦死磕那微薄的利潤(rùn)，你是否認(rèn)為沒(méi)有買不走的忠誠(chéng)？

問(wèn)：我在深圳從事國(guó)際快遞代理，代理了香港聯(lián)邦快遞及DHL 、UPS、EMS等，2007年自己成立了公司。

快遞行業(yè)分合法與非法代理，合法就是有代理權(quán)，非法就是沒(méi)有代理權(quán)，但能從聯(lián)邦或其他渠道拿到較低的價(jià)格。合法代理深圳也就三五家，服務(wù)質(zhì)量好，但價(jià)格高；非法代理有的公司服務(wù)也能達(dá)到合法代理的標(biāo)準(zhǔn)?？傮w來(lái)說(shuō)不會(huì)差太多，但價(jià)格比合法代理便宜很多，客戶不懂也不管合法不合法，只要價(jià)格低就行了。

我們的客戶是外貿(mào)公司和工廠。他們發(fā)貨到國(guó)外，如果直接找聯(lián)邦快遞，價(jià)格貴且大陸出貨要按國(guó)家要求報(bào)關(guān)報(bào)檢，深圳的外貿(mào)公司很多都沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)，加之不少產(chǎn)品是山寨的，不能報(bào)關(guān)報(bào)檢。我們是代理香港的，不用報(bào)關(guān)報(bào)檢，所以深圳的外貿(mào)公司大部份都找代理公司合作?？梢灾貜?fù)消費(fèi)，每天都發(fā)貨，密度要看外貿(mào)公司的生意情況。

我們找客戶的方法：主要是網(wǎng)上搜客戶資料后，打電話、發(fā)郵件、登門拜訪或者熟客介紹。

現(xiàn)在遇到的問(wèn)題是：1、門檻低。只要從事本行業(yè)一年的人，就可以公司，因?yàn)闆](méi)有優(yōu)勢(shì)，只能是以低價(jià)搶客戶。但我們就難做，我們相對(duì)他們開(kāi)支大，做低就要虧或無(wú)利潤(rùn)?？蛻艏词共桓麄兒献鳎矔?huì)拿著他們的價(jià)格來(lái)跟我們壓價(jià)。

2、行業(yè)的最終服務(wù)商——聯(lián)邦快遞現(xiàn)在也把價(jià)格放得很低，直接做外貿(mào)公司、工廠。雖然我們的價(jià)格比聯(lián)邦快遞還是便宜，但是優(yōu)勢(shì)不大。

3、上一級(jí)代理和價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的公司，占本行業(yè)的百分之一，但卻控制了很多客戶，剩下的中小型客戶就是和我們一樣的百分之九十九的公司去搶。

4、公司的員工很容易把客戶帶走，客戶只認(rèn)低價(jià)。

5、實(shí)力相當(dāng)?shù)墓具M(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。比如先報(bào)保本價(jià)或是虧本價(jià)把客戶先吸引過(guò)來(lái)合作，然后割客戶紙箱，換客戶紙箱（國(guó)際快遞0.5公斤重量的運(yùn)費(fèi)一般是30-50元）來(lái)找回自己的利潤(rùn)，但這樣客戶的貨物容易被壓壞，到時(shí)他們就說(shuō)是在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中壓壞的，

6、同行都給客戶做月結(jié)，但我們的上家是要現(xiàn)結(jié)的，也就是我們自己要墊一個(gè)月的運(yùn)費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)較大。

答：盡管你的行業(yè)對(duì)我來(lái)說(shuō)很陌生，但根據(jù)你的描述，你所在的行業(yè)是片紅得發(fā)紫的海，人人都在死磕那微薄的利潤(rùn)。在這樣的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，你是否認(rèn)為沒(méi)有一分錢買不走的忠誠(chéng)？你用什么東西來(lái)捆綁你的客戶？你對(duì)客戶了解多少？你對(duì)客戶的價(jià)值是否僅僅限于業(yè)務(wù)幫助？

我有個(gè)遠(yuǎn)房親戚，十幾年前用不到100萬(wàn)的低價(jià)接手了一家加油站。不幸的是，那一條路上有3家加油站，更不幸的是，他的加油站是右邊的一家，另一家在路對(duì)面右邊不遠(yuǎn)處。也就是說(shuō)不管哪邊來(lái)的車，他的加油站都不是首選。正因?yàn)檫@樣，生意一直很糟糕，就算有時(shí)候油價(jià)比兩家價(jià)格低一毛錢，銷量依舊不及另外兩家中任何一家的一半，所以我那親戚才能以這么低的價(jià)格接手。

在這種情況下，如果是你，你怎么辦？

既然我那位親戚敢接下來(lái)這個(gè)爛攤子，此人自有妙計(jì)。接手后短短一年多的時(shí)間，他將業(yè)績(jī)由原來(lái)旁邊任意一家加油站銷量的二分之一，做到了比旁邊兩家加油站銷量總和還要多。幾年后，他以一千萬(wàn)左右的價(jià)格賣給了中石化。我們看他是如何操作的。

加油站還沒(méi)有接盤之前，他考察過(guò)地形發(fā)現(xiàn)，這個(gè)加油站一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，靠直接業(yè)務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)其他兩家加油站的。一旦他接下這個(gè)加油站，他只有一條路走，那就是必須要增加重復(fù)消費(fèi)客戶的數(shù)量，想辦法捆綁他們，讓他們不要像以前那樣隨機(jī)游離。事實(shí)上就算是隨機(jī)游離也很難游離到他的地盤上來(lái)。

于是，我的這位親戚在這條路上蹲點(diǎn)觀察了一個(gè)多月，直到他研究出了一個(gè)驚人的發(fā)現(xiàn)。這條路位于城市近郊，也是省道的一小段。他蹲點(diǎn)在這條路上記錄過(guò)往車輛，他要尋找的那一部分車輛必須是經(jīng)常經(jīng)過(guò)這里的車，不經(jīng)常經(jīng)過(guò)的車在這里加油是隨機(jī)事件，是很難爭(zhēng)取到的。

一段時(shí)間后通過(guò)記錄結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，在這條路上經(jīng)過(guò)的車，大部分是外地牌照的車，少部分是本城市的車。而外地牌照里，又有一小部分是相鄰兩個(gè)城市的班車；在少數(shù)本城市的車?yán)锩妫灿幸徊糠质情_(kāi)往這兩個(gè)相鄰城市的班車。又確認(rèn)了幾天之后，他終于找到了要攻克的對(duì)象：那就是每天都要來(lái)往于本城市與相鄰兩個(gè)城市之間的互通班車。他要做的就是把部分客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。

得到這個(gè)結(jié)果之后，他每天坐班車來(lái)往于三個(gè)城市之間，深入調(diào)查、研究他未來(lái)的目標(biāo)客戶。不到幾天，通過(guò)實(shí)地調(diào)查，他又有了心得：原來(lái)，車車都有本難念的經(jīng)。幾乎每個(gè)司機(jī)都在做一件事情，從客運(yùn)站出來(lái)后，都會(huì)在途中私自多帶幾個(gè)路邊招手的乘客，這樣雖然超載，但是可以多賺一些錢，所以每輛車只要有超載的機(jī)會(huì)幾乎都會(huì)去超載。而麻煩的事情又是這條路上從每個(gè)城市出來(lái)的遠(yuǎn)郊區(qū)都會(huì)有一個(gè)稽查點(diǎn)，專門查超載。所有超載的司機(jī)對(duì)此都有一套一摸一樣的做法，那就是快到稽查點(diǎn)的時(shí)候，讓所有超載的乘客下車，走過(guò)稽查點(diǎn)幾百米后，再上車出發(fā)。

問(wèn)題是很多乘客怕客車丟下自己后開(kāi)車跑掉，或者覺(jué)得要下車走幾百上千米的路很不爽，所以很多次乘客都不愿意下車。司機(jī)和售票員也沒(méi)有辦法，經(jīng)常把車停在稽查點(diǎn)前的路邊，對(duì)乘客說(shuō)很長(zhǎng)時(shí)間的好話，才能解決這個(gè)問(wèn)題。

說(shuō)到這里你有思路了嗎？

不管你有沒(méi)有思路，我這個(gè)親戚是這樣思考問(wèn)題的：假如我能幫助這些車輛解決稽查點(diǎn)的困擾，這些司機(jī)會(huì)不會(huì)因?yàn)樾拇娓屑ざ轿业募佑驼径c(diǎn)加油呢？

思維成熟后，他一方面買了幾輛破面包車，分到幾個(gè)稽查點(diǎn)附近。另一方面，他組織人馬到這3個(gè)城市的客運(yùn)站找到司機(jī)洽談合作事項(xiàng)。也就是說(shuō)，他在每個(gè)稽查點(diǎn)安置了一輛免費(fèi)幫助運(yùn)送超載乘客的面包車，再問(wèn)這些司機(jī)愿不愿意到他的加油站辦理加油卡，當(dāng)然，價(jià)格絕對(duì)不會(huì)比市場(chǎng)價(jià)高。很多司機(jī)都非常激動(dòng)。

于是，他開(kāi)始了加油站真正的經(jīng)營(yíng)，生意慢慢好轉(zhuǎn)。之后他也做過(guò)很多類似的事情，包括幫這些司機(jī)代繳罰款、幫忙領(lǐng)被扣的駕照等等。到后來(lái)，他擁有了一大批忠實(shí)的客戶。

記住，往往不是一個(gè)項(xiàng)目或者機(jī)會(huì)能成就你，而是你的頭腦和思想成就了你。其實(shí)就是善于發(fā)現(xiàn)生活中的別扭，有了別扭才會(huì)有需求，有需求就有了市場(chǎng)，有了市場(chǎng)就有了機(jī)會(huì)。然后再估摸自己的能力，看看這個(gè)機(jī)會(huì)是不是屬于自己的。如果通過(guò)研究目標(biāo)客戶，能夠幫助客戶解決問(wèn)題，客戶自然就依附于他了。這叫為客戶提供盡可能多的附加值。

有人會(huì)說(shuō)，一旦別人也知道你是用小面包幫他們運(yùn)送乘客來(lái)攬客，他們也會(huì)模仿。所以，接下來(lái)的這句話很重要，決定你以后是被人抄襲模仿而不得不重新面臨惡性競(jìng)爭(zhēng)打價(jià)格戰(zhàn)，還是一步領(lǐng)先處處領(lǐng)先、差距越來(lái)越大的關(guān)鍵在于：你的這個(gè)創(chuàng)新舉措，有沒(méi)有核心思想的支撐，是一招鮮還是在戰(zhàn)略指導(dǎo)思想下的系統(tǒng)性產(chǎn)物。而你自己呢？是有道之人還是無(wú)道之人？

有道之人會(huì)深入研究他的客戶，在他客戶所需要的東西和自己已經(jīng)具備或者可以不太困難去具備的資源中尋找交集，然后集合自己的優(yōu)勢(shì)資源為客戶提供越來(lái)越多、越來(lái)越無(wú)可替代的附加值。無(wú)道之人喜歡照搬照辦，且沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，更沒(méi)有后繼“研發(fā)”能力，自然是一步落后步步落后，差距還是越來(lái)越大。

希望這個(gè)案例能對(duì)你以及一些與你類似境況的朋友有所幫助。

如果你的產(chǎn)品不能重復(fù)消費(fèi)，就去找下家做批發(fā)

問(wèn)：我在廣東有一些資源，經(jīng)反復(fù)考查及分析，我決定在湖北咸寧市區(qū)開(kāi)一站燈飾公司，產(chǎn)品按照三大類布置：名牌燈飾（吊燈、餐廳燈等，占總產(chǎn)品的10%），雜牌產(chǎn)品（主要是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)好賣的如吸頂燈、筒燈等，占總產(chǎn)品的30%），自己品牌的燈（主要經(jīng)營(yíng)吸頂燈、筒燈、壁燈、臺(tái)燈等，占總產(chǎn)品的60%）。

而我的未來(lái)客戶分析是這樣的，一是零售，二是分銷（主要分銷自己品牌），三是裝修公司合作、四是工程、五是網(wǎng)站等。

據(jù)我了解，目前咸寧市的燈飾都是從武漢進(jìn)貨，如果我能夠在分銷上做好功夫，市場(chǎng)應(yīng)該還是不錯(cuò)的，因?yàn)槲矣袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量絕對(duì)保證，送貨上門，一站式采購(gòu)。

我要請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題：

一、 如果要開(kāi)一間門面的展示店，是開(kāi)一間100平米以上的大店呢還是先開(kāi)一間幾十平米的小店？

二、 在分銷上有哪些需要做足的工作？

三、 開(kāi)店也好，做燈飾也好，我們家人都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，這方面如何補(bǔ)充？

四、 其他的注意事項(xiàng)？

答：我還是舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧，希望你能有些啟發(fā)。

很多年前，我在深圳一家文化傳播公司打工，推廣國(guó)外大師的培訓(xùn)課程。我的業(yè)績(jī)一直很不錯(cuò)，但后來(lái)覺(jué)得做得太辛苦，正當(dāng)我猶豫是不是要在這個(gè)行業(yè)做下去的時(shí)候，遇到了一個(gè)同學(xué)。他在證券公司當(dāng)經(jīng)紀(jì)人，他告訴我，只要有人在他的介紹下去公司營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶，以后這個(gè)客戶只要交易，他就有提成。

言者無(wú)心，聽(tīng)者有意。我突然想起，以前很多和我關(guān)系不錯(cuò)的客戶，有不少人也在做股票。于是，琢磨幾天后，我到幾個(gè)券商營(yíng)業(yè)部去應(yīng)聘經(jīng)紀(jì)人，后來(lái)被一家比較有名的券商錄取。

然后我制造機(jī)會(huì)接近我以前的客戶，精心策劃了一些話題讓他們問(wèn)我現(xiàn)在有什么打算，于是，順理成章地，他們都知道我在做證券經(jīng)紀(jì)人。不出所料，很多人后來(lái)都從原來(lái)的營(yíng)業(yè)部把賬戶轉(zhuǎn)到了我的名下。

聽(tīng)到這件事，兄弟有所啟發(fā)了嗎？也就是說(shuō)在你周圍肯定存在一些這樣千絲萬(wàn)縷的機(jī)會(huì)，你要看到這些機(jī)會(huì)以后再去尋求相應(yīng)的配套硬件，就比較容易成功。否則，建立在自我想象中的商業(yè)會(huì)比較飄渺，結(jié)果往往是，就算你的判斷是正確的，你也不見(jiàn)得能夠從中賺到你想賺到的錢，何況你對(duì)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可言。

我在文章里說(shuō)過(guò)，如果你的產(chǎn)品不能重復(fù)消費(fèi)，就去找下家做批發(fā)。所以，你堅(jiān)定不移地走批發(fā)分銷的思路是正確的。

品牌的推廣過(guò)程很重要，任何渠道都要去嘗試，但有個(gè)根本，那就是以后能給你真正地分銷。消費(fèi)者大多對(duì)于燈飾的牌子不是很注重，所以，要捆綁你的下家就要靠其他方面的功夫。

家族企業(yè)，一開(kāi)始就要明晰權(quán)責(zé)，利潤(rùn)分配，建立及時(shí)、透明的溝通原則。遇到任何小問(wèn)題及時(shí)溝通解決，這點(diǎn)尤為重要。中國(guó)人比較含蓄，出現(xiàn)小問(wèn)題會(huì)礙于情面憋在心里，結(jié)果往往會(huì)變成大問(wèn)題。

市場(chǎng)缺口是高人談的，與初入江湖的人無(wú)關(guān)

問(wèn)：我仔細(xì)分析了你的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我發(fā)現(xiàn)很片面。尤其是最后一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單易復(fù)制，不少開(kāi)公司做生意的人都符合這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，但很多都是半死不活。我倒覺(jué)得更應(yīng)該加一條，找到市場(chǎng)缺口。市場(chǎng)本來(lái)就是賴以生存的，只有找到缺口才能成功。

答：我說(shuō)過(guò)很多次，所有的標(biāo)準(zhǔn)都需要學(xué)習(xí)以后再進(jìn)行過(guò)濾思考、融會(huì)貫通，才能變成自己的東西。標(biāo)準(zhǔn)是死的，人是活的。

市場(chǎng)缺口是高人談的，與初入江湖的人無(wú)關(guān)。就算你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)缺口，你怎能保證這是個(gè)真正的市場(chǎng)缺口而不是海市蜃樓？就算你發(fā)現(xiàn)的這個(gè)市場(chǎng)缺口是個(gè)真正的市場(chǎng)缺口，又怎能保證你能夠去填補(bǔ)這個(gè)缺口并且從中獲利？項(xiàng)目只能讓你生存，而想尋求大的突破和成功，不是市場(chǎng)缺口成就了你，而是你的思維成就了你。

就像我失敗的創(chuàng)業(yè)中，有一個(gè)是做求職培訓(xùn)的。當(dāng)時(shí)我判斷，以后大學(xué)生會(huì)越來(lái)越多，而找工作越來(lái)越困難，所以我辦了一個(gè)培訓(xùn)班，請(qǐng)老師來(lái)講課告訴找工作的人如何包裝自己，如何表現(xiàn)自己優(yōu)秀的一面，如何與面試官談話等技巧。

我相信肯定有市場(chǎng)，于是我就去做了，等盲目投資了很多錢之后才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這條路走不通。很多人、很多機(jī)構(gòu)都做過(guò)類似的事情，結(jié)果都沒(méi)有取得大的成果，直到現(xiàn)在我都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有哪個(gè)機(jī)構(gòu)在這方面取得成就。

這個(gè)項(xiàng)目失敗后不久，我又借錢做了另一個(gè)項(xiàng)目，同樣也是以失敗告終。這個(gè)項(xiàng)目是做消費(fèi)打折卡。業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單，一方面吸收很多會(huì)員，提供一些他們所需要的服務(wù)；另一方面，找到商家，希望在消費(fèi)他們商品時(shí)能為會(huì)員打折，我做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候攜程還沒(méi)起步。不是項(xiàng)目不好，而是我的段位太低，結(jié)果還是搞垮了。

所以，一方面要腳踏實(shí)地，不要好高騖遠(yuǎn)，往往這樣做項(xiàng)目都會(huì)撞得滿頭包。另一方面，也不要妄自菲薄，看低自己。首先要提升的是自己的思維，多思考、多琢磨，對(duì)任何事物保持謙虛謹(jǐn)慎的學(xué)習(xí)心態(tài)。這才是根本之道。

不能按照所有客戶的喜好來(lái)調(diào)整口味

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你是怎么看待餐飲創(chuàng)新的？萬(wàn)一顧客不認(rèn)可你的口味怎么辦？怎樣確定顧客會(huì)喜歡你的產(chǎn)品口味呢？

答：做餐飲肯定要考慮口味問(wèn)題，咨詢過(guò)很多餐廳、酒樓的老板，他們的說(shuō)法比較一致：不能按照所有客戶的喜好來(lái)調(diào)整口味，大多數(shù)人能接受，就是成功的產(chǎn)品。我曾經(jīng)做過(guò)下酒菜，雖然有些制作工序比較多，但大多也是市面上比較常見(jiàn)的菜。有人專門賣這個(gè)菜品能有不錯(cuò)的銷量，那說(shuō)明口味就比較合適，如果我們做到和別人的口味一樣，能否賣出去就是能力的問(wèn)題了。當(dāng)然，我們有個(gè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，每次點(diǎn)菜都有記錄，所以，基本上不調(diào)整口味，只是按照辣和微辣兩種口味來(lái)給有不同喜好的客戶送菜。目前來(lái)看，效果不錯(cuò)。

無(wú)法掌控的項(xiàng)目盡早收手

問(wèn)：您曾經(jīng)提到，你做過(guò)消費(fèi)聯(lián)盟的項(xiàng)目，我準(zhǔn)備做這樣的項(xiàng)目，能不能講講您當(dāng)時(shí)的操作方法，最重要的是最后您收手的原因。

答：我一方面吸收很多大學(xué)生作為我們的會(huì)員，20元會(huì)員費(fèi)。然后用很多增值服務(wù)來(lái)捆綁他們，比如免費(fèi)提供電腦技術(shù)咨詢，免費(fèi)提供兼職信息等，但主要服務(wù)是到很多地方買東西可以打折。我在各個(gè)大學(xué)招了很多兼職的校區(qū)代理來(lái)發(fā)展會(huì)員。

另一方面，我找了很多連鎖機(jī)構(gòu)談合作，讓他們給予會(huì)員卡一定的折扣。很多機(jī)構(gòu)都和我們達(dá)成了協(xié)議，包括連鎖眼鏡店、連鎖書(shū)店、連鎖教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)……后來(lái)公司的電話響個(gè)不停，而且都是反映打折卡無(wú)效。我只好再一家一家去聯(lián)絡(luò)。原來(lái)我們的合作意向很多機(jī)構(gòu)是總部通過(guò)了，但沒(méi)有及時(shí)通知到各個(gè)分店，所以才會(huì)出現(xiàn)信息不對(duì)的問(wèn)題。但催了幾次效果都不明顯，對(duì)方根本不在乎你這點(diǎn)利潤(rùn)。后來(lái)，我們的服務(wù)能力完全跟不上，幾個(gè)月來(lái)都是負(fù)載運(yùn)作，最后實(shí)在是撐不下去，只能選擇轟然倒下。

這個(gè)項(xiàng)目在現(xiàn)在的我看來(lái)，依然是無(wú)法掌控的。沒(méi)有大的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有大量資金做后備，成功的可能很小。況且現(xiàn)在很多巨頭都在搶占這個(gè)市場(chǎng)，小打小鬧更沒(méi)有生存空間。

與合伙人的利益分配決定著你是否安全自由

問(wèn)：我發(fā)現(xiàn)您基本上一個(gè)項(xiàng)目找一個(gè)合伙人，項(xiàng)目初期您和合伙人怎樣商定利益分配以及您從具體管理中抽身后的利益是怎樣分派的？

答：直白點(diǎn)來(lái)說(shuō)：項(xiàng)目是我的，資金也是我的，我找的合伙人只是去按照我的思路執(zhí)行而已。這種情況下，我會(huì)先問(wèn)他，他理想中的利益分配比例如何？一般他們都會(huì)說(shuō)讓我決定就好，我堅(jiān)持讓他們自己拿方案，也有考驗(yàn)的意思在里面。比較有趣的是，最高也才占30%。于是，我會(huì)告訴他，不管以后發(fā)展得怎樣，我承諾和他的股份一樣多。初步會(huì)定在每人30%，剩下40%的股份會(huì)為后來(lái)的優(yōu)秀者準(zhǔn)備。但根據(jù)具體項(xiàng)目的不同，具體分配情況也有所不同。我最多的一個(gè)項(xiàng)目占有51%的股份，也就是我最為核心的一個(gè)公司。最少的一個(gè)項(xiàng)目占了20%不到。

做批發(fā)生意是要帶著經(jīng)銷商致富

問(wèn)：您曾說(shuō)過(guò)自己很少開(kāi)門面做生意，我想應(yīng)該是要遵從你所謂的訂單銷售原則吧。但是像服裝批發(fā)生意，如果沒(méi)有門面，客戶怎樣看貨？您是怎么解決沒(méi)有門面做銷售的呢？在做批發(fā)生意的時(shí)候，假如遇到大客戶賒賬，您用什么方法不讓他賒賬還能進(jìn)你的貨，或者如果允許賒賬怎樣保證準(zhǔn)時(shí)回款呢？

答：我有少數(shù)幾個(gè)生意的確在開(kāi)門面，但都有批發(fā)業(yè)務(wù)。以服裝批發(fā)的生意為例，在中部一個(gè)比較大型的批發(fā)市場(chǎng)有兩間門面，在南方一個(gè)大型批發(fā)市場(chǎng)也有兩間門面。到現(xiàn)在為止，服裝批發(fā)行業(yè)還沒(méi)有嘗試過(guò)無(wú)門面經(jīng)營(yíng)。

做過(guò)服裝批發(fā)的人應(yīng)該都知道，客戶賒賬是個(gè)行規(guī)。就我的4個(gè)門店而言，每到年底單店的欠款超過(guò)20萬(wàn)，里面很多都是我故意放款不收。并不是我沒(méi)有辦法讓他們盡量不賒賬，盡量準(zhǔn)時(shí)回款。相反，很多經(jīng)銷商都要回款的時(shí)候我反而讓他們拖一段時(shí)間。當(dāng)然，如果資金周轉(zhuǎn)有壓力的同行這招慎用。盡管如此，我們單店欠款還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行水平。

為什么？

我秉承一個(gè)原則：我做批發(fā)生意是要帶著經(jīng)銷商致富，不是榨取他們的價(jià)值，讓他們?yōu)槲覄?chuàng)造更多的財(cái)富。收回人心比收回欠款重要得多。我是在用心維護(hù)這些經(jīng)銷商，真心幫助他們成長(zhǎng)、致富。所以，我取得的回報(bào)，就是這些經(jīng)銷商只要能及時(shí)回款都會(huì)主動(dòng)提前回款，且牢牢簇?fù)碓谖业钠煜隆?/p>

逆行規(guī)而行，順人心而為，反而會(huì)取得意想不到的效果。

新產(chǎn)品進(jìn)新市場(chǎng)，實(shí)在找不到優(yōu)勢(shì)，可以塑造優(yōu)勢(shì)

問(wèn)：機(jī)緣巧合，我拿下了一個(gè)縣的啤酒代理權(quán)，縣是內(nèi)陸縣，啤酒是深圳很有名的。之所以果斷拿下，因?yàn)橛X(jué)得完全符合您的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。目前市場(chǎng)上主要有兩種品牌啤酒：一個(gè)是本地品牌，年深日久，已深入人心；另一個(gè)是雪花啤酒，全國(guó)都在賣；還有一種名氣小，賣得也不好。我沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，目前是這樣思考的：第一步，按照傳統(tǒng)方法，確立每個(gè)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再去進(jìn)行該鎮(zhèn)的渠道建設(shè)。第二步，根據(jù)廠家提供的支持力度，與經(jīng)銷商共同進(jìn)行相應(yīng)的促銷，廣告宣傳，免費(fèi)品嘗，買一送一等活動(dòng)，讓消費(fèi)者對(duì)品牌有所認(rèn)知。第三步，發(fā)動(dòng)朋友，以及朋友的朋友，在外喝酒，就喝我的酒，沒(méi)有就換飯店。第四步，綁定消費(fèi)者，直搗黃龍。這是目前我考慮到的幾大步，請(qǐng)您給予我指點(diǎn)。

答：如果能得到廠家的推廣指導(dǎo)，這個(gè)項(xiàng)目做垮的概率不是很大。需要特別注意的是，你完全沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，所以有可能遇到的阻力比較大。有條件的話多吸收幾個(gè)在這方面有經(jīng)驗(yàn)的人一起做。

一個(gè)新產(chǎn)品要打進(jìn)新市場(chǎng)，必須要有一個(gè)成熟產(chǎn)品所不具備或者很難具備的亮點(diǎn)，如果真的找不到，塑造或者引導(dǎo)一個(gè)也可以，這叫產(chǎn)品定位。比如，如果你發(fā)現(xiàn)你的牌子和本地牌子相比最大的優(yōu)勢(shì)就是便宜，那你就要把宣傳力度全部集中在同樣的口感更低的價(jià)格這一點(diǎn)上。總而言之，就是要拿自己的長(zhǎng)處比對(duì)方的短處，且讓盡可能多的人知道這一點(diǎn)。

如果實(shí)在找不到優(yōu)勢(shì)，可以塑造優(yōu)勢(shì)，比如，你可以廣做宣傳：比XXX啤酒口感更好的XXX啤酒，借勢(shì)上位。這招雖然卑鄙，不過(guò)用得好的話效果也會(huì)不錯(cuò)。但緊記，與名人扯上點(diǎn)關(guān)系的，慎用。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在市場(chǎng)游戲規(guī)則下，當(dāng)然要盡可能搶奪他的市場(chǎng)份額；對(duì)于你的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商，要盡可能維系、捆綁。具體到項(xiàng)目中如何對(duì)原有產(chǎn)品重新定位呢？有個(gè)例子可以參考。

德國(guó)的貝克啤酒在進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，遇到和你差不多的問(wèn)題。看起來(lái)美國(guó)市場(chǎng)的啤酒已經(jīng)很穩(wěn)定，沒(méi)有空隙，貝克啤酒既不是第一名的進(jìn)口啤酒，也不是第一名的德國(guó)產(chǎn)的進(jìn)口啤酒。

通過(guò)重新定位之后，他們將宣傳重點(diǎn)放在了：你們已經(jīng)喝過(guò)了美國(guó)最受歡迎的德國(guó)啤酒，現(xiàn)在來(lái)嘗嘗在德國(guó)最受歡迎的德國(guó)啤酒吧。很快，這條宣傳語(yǔ)抓住了消費(fèi)者的注意力。到現(xiàn)在，貝克啤酒成為了在美國(guó)銷量第二大的歐洲啤酒。

總之，不求比原有的成熟產(chǎn)品品質(zhì)更好，但一定要找到與之不同之處。

導(dǎo)致項(xiàng)目或是公司下肢臃腫，原因只有一個(gè)：人才不濟(jì)

問(wèn)：關(guān)于您說(shuō)的發(fā)展策略：找下家、擴(kuò)張，把自己的管理注入進(jìn)去，我覺(jué)得這樣會(huì)使項(xiàng)目或是公司的下肢臃腫，從而導(dǎo)致項(xiàng)目的運(yùn)作呆滯或破壞了項(xiàng)目的純正性。一個(gè)產(chǎn)品能在消費(fèi)者中產(chǎn)生影響真是產(chǎn)品的某些特點(diǎn)影響了消費(fèi)者的生活或觀念，龐大的復(fù)制會(huì)不會(huì)影響到這些特性呢？

答：導(dǎo)致項(xiàng)目或是公司的下肢臃腫，從而致使項(xiàng)目的運(yùn)作呆滯或破壞了項(xiàng)目的純正性，原因只有一個(gè)，那就是人才不濟(jì)。如果一個(gè)項(xiàng)目具備可復(fù)制性，不代表你可以無(wú)限制地復(fù)制。經(jīng)?？匆?jiàn)有朋友這么計(jì)劃：只要我這個(gè)店做好了，我就要把生意復(fù)制到全國(guó)各地。有沒(méi)有問(wèn)過(guò)自己，這樣真的可以嗎？對(duì)此，我的一貫思維是：培養(yǎng)出了一個(gè)可以獨(dú)當(dāng)一面的人才，就開(kāi)個(gè)分支機(jī)構(gòu)。培養(yǎng)出了多少個(gè)人才，就開(kāi)多少個(gè)分支機(jī)構(gòu)。一個(gè)都培養(yǎng)不出來(lái)，就一個(gè)分支機(jī)構(gòu)都不開(kāi)。

銷售是一場(chǎng)認(rèn)知的戰(zhàn)爭(zhēng)，品牌不代表一切

問(wèn)：沃爾瑪可樂(lè)、大眾輝騰可以理解為騰挪的一部分，為什么都收效甚微呢？是不是因?yàn)槠放菩蜗筇盍?？正如我去超市買東西，如果看到超市自家品牌，會(huì)有質(zhì)量不信任的直覺(jué)?？刹豢梢赃@樣理解，沃爾瑪和大眾的客戶或者潛在客戶本身就是處于一定段位，一定消費(fèi)能力的群體，范圍決定了他們的思維和價(jià)值觀，也決定了他們對(duì)品牌的認(rèn)可更高。

換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果沃爾瑪可樂(lè)到城鄉(xiāng)結(jié)合部銷售，只要體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品牌的認(rèn)可度應(yīng)該不會(huì)像大城市這么明顯。這兩個(gè)例子，是不是也可以用段位的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)解釋呢？

答：銷售是一場(chǎng)認(rèn)知的戰(zhàn)爭(zhēng)，需要做的是讓自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者大腦中打上一個(gè)屬于自己的印記。品牌不代表一切，知名度高不意味著披著原先品牌外衣的其他產(chǎn)品也能成功在消費(fèi)者大腦中打上同樣的印記。

事實(shí)上，深入人心的是消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，而不是品牌本身。阿迪達(dá)斯是名牌，但做化妝品無(wú)論怎么努力都無(wú)法進(jìn)入第一梯隊(duì)，這樣的例子很多。這樣做的初衷是認(rèn)為可以借以前品牌的號(hào)召力進(jìn)軍另一個(gè)領(lǐng)域，結(jié)果絕對(duì)是讓人沮喪的。

我們也可以找到很多成功的策略，比如，步步高想在消費(fèi)者心中占據(jù)音樂(lè)手機(jī)的印記，他們并沒(méi)有沿用步步高的牌子，而是另創(chuàng)一個(gè)新的品牌oppo。原先的品牌已經(jīng)深入人心，有了他本來(lái)的印記，而現(xiàn)在做手機(jī)還用這個(gè)品牌不僅不會(huì)收到預(yù)想的效果反而會(huì)更加困難。

勢(shì)能是說(shuō)在同行業(yè)內(nèi)，高端的定位產(chǎn)品具備向下兼容的勢(shì)能。高端大多意味著性能可靠、扎實(shí)、高科技、高舒適度、尖端等優(yōu)質(zhì)特性，一旦建立起這樣的形象，同樣也會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響，在他們大腦中打上印記，定位排名。

一個(gè)品牌如果想向上兼容，就會(huì)異常艱難。比如，豐田要進(jìn)軍豪華車市場(chǎng)，就要另起品牌：雷克薩斯，雖然運(yùn)營(yíng)艱難，但如果不另起品牌還是沿用豐田估計(jì)早死了。

吉利收購(gòu)沃爾沃，同時(shí)又推出一個(gè)叫帝豪的品牌想進(jìn)軍豪車市場(chǎng)，估計(jì)以后也難有大的收獲。但假如不另起牌子而沿用吉利來(lái)開(kāi)發(fā)豪車系列呢？估計(jì)會(huì)胎死腹中。

而高端的品牌一旦向下兼容，就會(huì)有品牌勢(shì)能，對(duì)低端市場(chǎng)產(chǎn)生沖擊。就像中端車品牌本田、豐田等發(fā)現(xiàn)的SUV市場(chǎng)，做得風(fēng)生水起，一旦高端點(diǎn)的品牌向下延伸產(chǎn)品線，就會(huì)沖擊到原先的市場(chǎng)份額。Q5、途觀、X1這些中高端品牌開(kāi)發(fā)的低端SUV，是不是一上市就加價(jià)供不應(yīng)求呢？就是這個(gè)道理。你敢預(yù)見(jiàn)吉利、奇瑞開(kāi)發(fā)出高端SUV會(huì)如此暢銷嗎？

從終端的角度來(lái)思考產(chǎn)品，而不是站在經(jīng)營(yíng)者的角度想象市場(chǎng)

問(wèn)：我現(xiàn)在做一款叫魔力樂(lè)購(gòu)袋的產(chǎn)品，我直接買下袋子專利權(quán)，自己開(kāi)模具生產(chǎn)。操作模式：在義烏商貿(mào)城做個(gè)性環(huán)保袋的店里放樣品給他們出廠價(jià)，有訂單時(shí)他們加上自己的利潤(rùn)給客人，我給他們供貨，但量并不大；在展會(huì)推廣，效果也不明顯；在全國(guó)各地用專利優(yōu)勢(shì)招代理，也沒(méi)有效果；招業(yè)務(wù)員到外貿(mào)公司、禮品公司拉業(yè)務(wù)，效果甚微。這是一個(gè)集購(gòu)物提手、袋子儲(chǔ)存器、環(huán)保購(gòu)物袋于一體的超級(jí)無(wú)敵購(gòu)物袋。請(qǐng)您根據(jù)產(chǎn)品本身再結(jié)合我的思路點(diǎn)撥點(diǎn)撥。

答：要考察一個(gè)產(chǎn)品或者項(xiàng)目，應(yīng)該從終端的角度來(lái)思考產(chǎn)品，不能站在經(jīng)營(yíng)者的角度想象市場(chǎng)。就我個(gè)人而言，大概不會(huì)專門花錢去買購(gòu)物袋，因?yàn)樯碳易鲞^(guò)很多促銷活動(dòng)送購(gòu)物袋。加上產(chǎn)品本身不具備短期重復(fù)消費(fèi)的屬性，因此我感覺(jué)，如果把你的購(gòu)物袋定位為商品來(lái)面對(duì)消費(fèi)者不太合適。如果定位為贈(zèng)品，實(shí)用性創(chuàng)意贈(zèng)品，會(huì)不會(huì)更清晰些？

您以前考慮過(guò)定位問(wèn)題嗎？如果去禮品公司推銷，是不是定位成禮品，消費(fèi)者通過(guò)贈(zèng)品得到購(gòu)物袋的可能性比較大還是通過(guò)送禮的渠道？鋪貨讓下家?guī)湍沅N售，作為一個(gè)消費(fèi)者有多大可能自己會(huì)去掏錢購(gòu)買購(gòu)物袋呢？

所以，倒推一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，最好的方式是消費(fèi)者通過(guò)贈(zèng)品的渠道擁有你的購(gòu)物袋。再倒推，你要攻克的對(duì)象，就應(yīng)該是一些能將購(gòu)物袋捆綁銷售的商家。這才是你目前需要琢磨、思考和集中火力去進(jìn)攻的地方。

到底有哪些商家的產(chǎn)品會(huì)比較適合捆綁你的購(gòu)物袋進(jìn)行銷售呢？?jī)r(jià)格方面，如果別人的產(chǎn)品才1元錢一個(gè)，你的購(gòu)物袋卻要3元錢，希望不大。如果別人是賣房的，買套房子送個(gè)3元錢的購(gòu)物袋，也不太合適。多少定價(jià)的商品贈(zèng)送購(gòu)物袋會(huì)讓消費(fèi)者有超值的感覺(jué)，答案是容易買單，促進(jìn)商家商品銷量，同時(shí)也讓商家的利潤(rùn)空間不會(huì)受到購(gòu)買你購(gòu)物袋成本的影響。

所以，你需要研究的是這些問(wèn)題，選定一個(gè)最能見(jiàn)效的渠道再去猛攻。比如，你通過(guò)調(diào)查研究得出，你的目標(biāo)客戶的商品可能是大瓶酸奶。你就找出做這些產(chǎn)品的公司，用你的判斷和調(diào)查結(jié)果去與之談判，將你的購(gòu)物袋捆綁到大瓶酸奶上，動(dòng)之以情、曉之以理，我想成功率應(yīng)該不會(huì)太低。

我始終不敢相信天上會(huì)砸下餡餅

問(wèn)：我打算和人合伙搞一個(gè)碎石機(jī)制砂廠，就是將山上的石頭打碎再賣。項(xiàng)目比較簡(jiǎn)單，就是投入有點(diǎn)大，幾個(gè)人每人一股，總投資在百萬(wàn)左右。這個(gè)項(xiàng)目符合您講的：1、可以重復(fù)消費(fèi)，當(dāng)?shù)赜泻芏喙芬蕖?、消費(fèi)者一定會(huì)買你的東西，因?yàn)榕c當(dāng)?shù)亟煌ú块T已經(jīng)簽好合同。3、砂石利潤(rùn)不低。4、有政府背景。5、其中一個(gè)合伙人有過(guò)做砂石廠的經(jīng)驗(yàn)。您能不能幫我多分析一下風(fēng)險(xiǎn)或是要注意的地方。

答：對(duì)于這類生意有個(gè)利益分析法：去年有人找我咨詢一個(gè)項(xiàng)目，三線城市有個(gè)有政府背景的基建公司，有24臺(tái)工程車，且那個(gè)城市只有這一家公司，屬于壟斷經(jīng)營(yíng)。每臺(tái)車每年板上釘釘可以賺12萬(wàn)以上。后來(lái)公司被一個(gè)大型集團(tuán)整體收購(gòu)，高層要換血，于是總經(jīng)理就將車隊(duì)承包給了一個(gè)人。這個(gè)人又吸收很多人來(lái)承包這24輛車，25萬(wàn)一輛。很多人都加入了這個(gè)隊(duì)伍，我這個(gè)朋友覺(jué)得項(xiàng)目可行，也想投資點(diǎn)錢包他兩輛車。他覺(jué)得，只要投資錢，就能每年收錢?？雌饋?lái)，毫無(wú)破綻。

我當(dāng)時(shí)是這么考慮的：第一、既然車隊(duì)能賺錢，公司為什么要把車隊(duì)承包給個(gè)人？第二、既然這個(gè)人有實(shí)力拿出這么多錢承包整個(gè)車隊(duì)，他為什么要分批將車隊(duì)分包出去？

朋友給我的答案是：第一、公司換血，新來(lái)的管理方不愿意花太多精力管理車隊(duì)，所以承包給個(gè)人管理。第二、這個(gè)人買車是為了投資，不是為了參與這個(gè)項(xiàng)目。一個(gè)車隊(duì)管理起來(lái)太麻煩，所以他想要其他人來(lái)參與經(jīng)營(yíng)，算是給其他人一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，他以后只拿一些運(yùn)輸業(yè)務(wù)上的提成。

聽(tīng)起來(lái)這些理由都覺(jué)得有問(wèn)題，但無(wú)法發(fā)現(xiàn)里面隱藏著什么。但朋友始終覺(jué)得，只要以后能賺錢，怕什么呢？萬(wàn)一不行，把車當(dāng)二手車賣了也成，至少不會(huì)虧多少錢。我當(dāng)時(shí)的建議是，這很可能是個(gè)陷阱，現(xiàn)在不要著急，想辦法弄清楚這兩個(gè)問(wèn)題的真正原因再說(shuō)，我始終不敢相信天上會(huì)砸下餡餅。

后來(lái)找了很多關(guān)系，打聽(tīng)到一些問(wèn)題。原來(lái)，那個(gè)城市規(guī)劃成立一個(gè)基建公司，所以就有了競(jìng)爭(zhēng)，工程車的利潤(rùn)沒(méi)有以前那么高，業(yè)務(wù)量也會(huì)受到很大程度的影響。權(quán)衡之下，以前那個(gè)公司為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，決定砍掉直營(yíng)車隊(duì)，將車以每臺(tái)20萬(wàn)的價(jià)格賣給了那個(gè)人，并承諾以后有業(yè)務(wù)還是無(wú)條件按照市場(chǎng)價(jià)包給那個(gè)人。而這個(gè)人也是個(gè)聰明人，覺(jué)得這個(gè)承諾不太靠普，以后的市場(chǎng)誰(shuí)都說(shuō)不準(zhǔn)。于是他就想到了這個(gè)辦法，把到手的24臺(tái)車再轉(zhuǎn)手出去，每臺(tái)賺個(gè)5萬(wàn)元的差價(jià)。這穩(wěn)當(dāng)?shù)囊话俣嗳f(wàn)的差價(jià)可比未來(lái)不太確定的收益要暖和許多。

這絕不是一個(gè)好的項(xiàng)目，就算最終能成功，也是偶然的因素居多。問(wèn)題是，你就算不能考察到里面的來(lái)龍去脈，你還不能用利益分析法把參與這個(gè)事的所有人都分析一遍嗎？

有了疑問(wèn)還參與，就是賭博，當(dāng)然，如果加入了情的因素，就不太適合用這個(gè)方法來(lái)判斷類似項(xiàng)目了。具體到你的項(xiàng)目，也就是說(shuō)，你的合伙人如果的確是掏心窩子想幫你一把，讓你賺點(diǎn)錢，那就無(wú)可厚非了。這樣的例子挺多，這點(diǎn)你能保證嗎？