制定計(jì)劃是書(shū)生做法，最要緊的是：今天，你玩命了嗎？

高薪不等于富裕。這話不是我說(shuō)的，是卡耐基說(shuō)的。他老人家還說(shuō)了，要達(dá)到財(cái)務(wù)自由，只有改變思維方式，你最大的資產(chǎn)就是你的頭腦。當(dāng)然，你的頭腦也可能成為你最大的負(fù)債。

卡耐基為什么會(huì)說(shuō)出這樣的話？因?yàn)樗X(jué)得，人與人之間的差距就是思維模式的差距。所以，我們?cè)摵稳ズ螐模耆透咝經(jīng)]有任何關(guān)系，最為關(guān)鍵的是我們的思維在哪個(gè)級(jí)別。

人的路越走越窄，上學(xué)也是這個(gè)道理。沒(méi)上過(guò)大學(xué)，基本上什么都可以干；本科畢業(yè)，你的選擇面就窄了一點(diǎn)，但問(wèn)題不是很大；碩士研究生畢業(yè)，見(jiàn)過(guò)幾個(gè)人會(huì)從事和自己專業(yè)不相關(guān)的職業(yè)嗎？博士呢？基本上要去的地方就屈指可數(shù)了。而上學(xué)與我們要探討的話題相似點(diǎn)在于，拿高薪的人群相對(duì)于念書(shū)而言等于博士。

我們要研究的是，為什么有的博士在工作中能脫穎而出成就一番事業(yè)，而有的博士一直被公司套牢當(dāng)著金絲雀？找到這個(gè)原因，我們才能有方向性地破冰。

我一個(gè)朋友所在的公司老板就是個(gè)博士，從研究院畢業(yè)后自己的錢(qián)加上融資差不多一百多萬(wàn)創(chuàng)辦了一家激光公司，生產(chǎn)激光雕刻機(jī)，公司老板掌握著尖端技術(shù)，專門(mén)為中興和華為提供配套機(jī)器內(nèi)核，很快一年盈利幾千萬(wàn)。

這樣的例子很多，但，同樣是一所研究院的博士，為何其他人都無(wú)動(dòng)于衷？記住一點(diǎn)：高端的人如果整合了高端的資源，往往會(huì)更有殺傷力。就像這位博士老板，同樣的技術(shù)實(shí)力，如果沒(méi)有整合資源，他就還是個(gè)博士，每個(gè)月拿著金絲雀的高薪。

高薪能致富嗎？高薪只能讓你比世界上多數(shù)人過(guò)得好一些而已，對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)不是沒(méi)有誘惑。這位有遠(yuǎn)見(jiàn)的博士是怎么做的呢？

博士老板發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)不僅僅停留在科研價(jià)值，還可以創(chuàng)造生產(chǎn)力，產(chǎn)生財(cái)富效應(yīng)。于是，他開(kāi)始研究自己的技術(shù)可以應(yīng)用于哪些領(lǐng)域，哪些公司需要這些產(chǎn)品，然后利用工作之便接觸這些公司，看是不是真的有市場(chǎng)，順便能不能拿到訂單意向。一旦能拿到訂單，他就可以迅速做出選擇。

我相信的是，任何一個(gè)能拿到高薪的人，在某個(gè)領(lǐng)域或某方面肯定有過(guò)人之處，在他的圈子里，一定能發(fā)現(xiàn)可以加以利用的機(jī)會(huì)以及能夠整合起來(lái)的資源，這些都能轉(zhuǎn)化為一個(gè)賺錢(qián)的項(xiàng)目。問(wèn)題是，你對(duì)你的專業(yè)和身邊的資源又了解多少呢？

你今天的生活是你五年前能預(yù)料到的嗎？你今天又能預(yù)見(jiàn)五年后你在做什么呢？在這個(gè)問(wèn)題上，我的觀點(diǎn)是：工作可以計(jì)劃，事業(yè)計(jì)劃不了。因?yàn)楣ぷ飨鄬?duì)比較固定，固定的東西可以計(jì)劃；事業(yè)或者人生隨時(shí)在變化中跌宕起伏，對(duì)于變化的事情你如何計(jì)劃？

我常給員工定計(jì)劃，比如有個(gè)靠電話營(yíng)銷(xiāo)的生意。我問(wèn)員工，你們想賺錢(qián)嗎？想多賺錢(qián)嗎？答曰想。我說(shuō)，那一個(gè)月賺五千好不好？答曰好。我說(shuō)五千不夠，不算獎(jiǎng)金，純爺們至少得一萬(wàn)，要不要？答曰當(dāng)然要。我說(shuō)你們是想要還是一定要？答曰一定要。我說(shuō)那你們談?wù)勅绾文茏龅?？大伙無(wú)語(yǔ)。

緊接著我就可以開(kāi)始灌輸我給員工制定的計(jì)劃。一個(gè)月開(kāi)發(fā)新客戶要想賺1萬(wàn)，一天大概就要賺到350元，電話開(kāi)發(fā)的成功率大概在1%，每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶平均能帶來(lái)160元左右的提成，如果想每個(gè)月賺到1萬(wàn)元，有個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)，就是每天打200個(gè)以上的電話。也就是說(shuō)，只要你能保證每天打200個(gè)以上的電話，基本上每個(gè)月賺1萬(wàn)元就是很靠譜的事情了。

如果你做的只是一份工作，你完全可以制定計(jì)劃，慢慢實(shí)現(xiàn)；而如果你經(jīng)營(yíng)的是一份事業(yè)，我不贊同制定計(jì)劃。計(jì)劃是為別人做的，是讓別人在自己的規(guī)劃下工作。

既然不贊同制定計(jì)劃，我贊同什么呢？玩命。什么叫玩命？為何做事業(yè)就要玩命呢？

玩命就是全身心投入到事業(yè)中來(lái)，不要分什么是工作什么是生活，事業(yè)就是你的全部。我一直崇尚做事業(yè)要專注，要瘋狂投入，魄力都沒(méi)有還談什么創(chuàng)業(yè)？

有人會(huì)說(shuō)，玩不玩命對(duì)事業(yè)而言并不是決定性因素，只是發(fā)展速度的快慢而已，方法正確了，該成功還是會(huì)成功，累垮了革命的本錢(qián)就不劃算了。

表面上是這個(gè)道理，然而大多數(shù)情況下，不玩命的人做事容易淺嘗輒止，遇到困難就容易放棄。而玩命的人有一種鉆研精神和堅(jiān)韌的品質(zhì)，更具備抗打擊能力，最終反映到事業(yè)成功的概率，在玩命和不玩命兩者之間是天壤之別。

之前講訂單銷(xiāo)售法時(shí)我曾提到一個(gè)管理咨詢公司，這家公司的總經(jīng)理在進(jìn)入管理咨詢公司之前在一個(gè)很著名的臺(tái)企任職，他是怎樣進(jìn)入這家管理咨詢公司的呢？首先，他很看好這家公司，下決心一定要進(jìn)去，所以就去應(yīng)聘了。負(fù)責(zé)招聘的人告訴他，他應(yīng)聘的這個(gè)職務(wù)從來(lái)不招男員工；他沒(méi)有放棄，又去見(jiàn)了經(jīng)理，經(jīng)理也用同樣的理由搪塞他；之后他要求見(jiàn)總監(jiān)，總監(jiān)也沒(méi)能留下他。于是他開(kāi)始一層層上訴，花了很少時(shí)間，最后在公司停車(chē)場(chǎng)等到了老板的車(chē)，攔車(chē)自薦，最后終于被破格錄取。有人知道這個(gè)案例之后，使用同樣的方法，最終也如愿以償。

今天，你玩命了嗎？

世界上沒(méi)有垃圾，只缺乏善于發(fā)現(xiàn)的心靈

再以我電話營(yíng)銷(xiāo)的生意為例。等這筆生意趨于穩(wěn)定后我做了統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，我們的回款率很高，已經(jīng)達(dá)到了80%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)水平，也就是說(shuō)，每100個(gè)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向的客戶，最終付款的有80人。

有一次，我去公司轉(zhuǎn)悠，突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題。公司的副總經(jīng)理在和一個(gè)客戶電話溝通結(jié)束之后，自言自語(yǔ)說(shuō)了一句：“這家伙油腔滑調(diào)的，不太誠(chéng)信，估計(jì)最后不會(huì)付款?！蔽伊⒖桃庾R(shí)到，我們其實(shí)還有更大的成長(zhǎng)空間。于是，幾天后，我組織了一次會(huì)議，會(huì)議主題就是：貼標(biāo)簽。

我們每個(gè)人都在生活工作中不斷給遇到的事物貼上不同的標(biāo)簽。比如，你接觸一個(gè)人，第一印象如果不太好，你就可能給這個(gè)人貼上一個(gè)“不太好”的標(biāo)簽，往后的接觸中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不能和這個(gè)人成為很好的朋友；如果第一印象很好，你就可能給這個(gè)人貼上一個(gè)“好”的標(biāo)簽，往后的交往就會(huì)越來(lái)越順利，直到成為好朋友。

這是一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，如果一旦給一個(gè)事物貼上你的感官標(biāo)簽，接下來(lái)就會(huì)朝著你貼上的標(biāo)簽的方向演變。

具體到生意中也是一樣的道理。與客戶電話溝通就是建立標(biāo)簽的過(guò)程，你不知道你面對(duì)的是什么類型的客戶，所以你要尋求判斷。

一番接觸后，這個(gè)客戶的形象就會(huì)建立在你心中，是好是壞，你有了一個(gè)基礎(chǔ)的判斷。而接下來(lái)的繼續(xù)溝通中，你就會(huì)有一個(gè)心理定勢(shì)，如果一開(kāi)始就認(rèn)為這是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，你的語(yǔ)氣、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)以及態(tài)度都會(huì)按照你所不能察覺(jué)到的、對(duì)待優(yōu)質(zhì)客戶的思路進(jìn)行；而如果開(kāi)始就認(rèn)為這是一個(gè)劣質(zhì)客戶，相應(yīng)的，你的語(yǔ)氣、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)以及態(tài)度也都會(huì)按照對(duì)待待劣質(zhì)客戶的思路進(jìn)行。

這樣做的結(jié)果是什么呢？

往往你認(rèn)為的優(yōu)質(zhì)客戶大多會(huì)最終買(mǎi)單并成為優(yōu)質(zhì)客戶，而你一開(kāi)始認(rèn)為的劣質(zhì)客戶大多沒(méi)有買(mǎi)單變成了最終的劣質(zhì)客戶。這樣，你就理所當(dāng)然的認(rèn)定你最初的判斷，繼續(xù)按照你帖標(biāo)簽的做法對(duì)待每個(gè)你所接觸到的客戶。

一件事情的演變通常有兩種結(jié)果，一種是好，一種是壞，就像發(fā)展客戶，一種是成交，一種是失敗，好的客戶最終會(huì)成交，壞的客戶最終會(huì)導(dǎo)致你的失敗。

我們以此作為藍(lán)本進(jìn)行分析。面對(duì)一個(gè)新客戶時(shí)你有三種選擇：一是全部貼上壞標(biāo)簽；一種是根據(jù)你的判斷來(lái)貼好標(biāo)簽或者壞標(biāo)簽；還有一種是全部貼上壞標(biāo)簽。

如果選擇第一種，那么壞客戶還是壞客戶，好客戶有可能因?yàn)槟愕膽B(tài)度而變?yōu)閴目蛻簟Ｋ?，顯而易見(jiàn)，這種方法不可取?？赡軙?huì)有人說(shuō)，我是覺(jué)得他是壞客戶但我可以用對(duì)待好客戶的態(tài)度對(duì)待他。其實(shí)不然，你的判斷會(huì)在不知不覺(jué)中影響你的態(tài)度從而表現(xiàn)在外，只是絕大多數(shù)人當(dāng)下并沒(méi)有察覺(jué)到，但絕大多數(shù)的客戶卻能感受得到這一點(diǎn)。人與人之間是有磁場(chǎng)的，你不喜歡一個(gè)人，無(wú)論你怎么掩飾，長(zhǎng)期來(lái)看，別人絕對(duì)會(huì)感受得到，不管你的演技有多高超。

第二種選擇是我們絕大多數(shù)人使用的自認(rèn)為聰明的方法。這樣做的結(jié)果不算糟糕，好客戶還是好客戶，壞客戶還是壞客戶。使用這種方法只能讓你變得很優(yōu)秀，但不能日臻完美。

第三種選擇在我看來(lái)才是智慧的方法。這樣做好客戶還是好客戶，但那一部分可以爭(zhēng)取到的“壞”客戶，就會(huì)因?yàn)槟愕牧己脩B(tài)度被你爭(zhēng)取到好客戶的行列。

具體到我電話營(yíng)銷(xiāo)的生意中，我就是要在原來(lái)的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取這部分被大家忽略的、可以爭(zhēng)取到的“壞”客戶。所以，我要求每個(gè)業(yè)務(wù)員放棄自己最初的判斷，一律給所有客戶貼上好標(biāo)簽，用對(duì)待優(yōu)質(zhì)客戶的方法對(duì)待每個(gè)客戶。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整磨合，半年后，我們?cè)俳y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)生意的回款率達(dá)到了驚人的89%。要知道，這9個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)增長(zhǎng)完全沒(méi)有增投任何資源，只需要改變一個(gè)觀念而已。

雖然這個(gè)觀念可能并不適用于很多情況，但不妨舉一反三地想想，這個(gè)觀念可以適用于哪些情形。任何小概率事件都有可能在下一刻發(fā)生，你要做的就是抱著最好的希望和最大的熱情去做任何事情。

世界上沒(méi)有垃圾，只缺乏善于發(fā)現(xiàn)的心靈。