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    淺析網絡購買行為影響因素及營銷對策

    2013-11-22 03:57:38韓銀川
    商品與質量·消費研究 2013年9期
    關鍵詞:網絡營銷影響因素

    韓銀川

    【摘 要】網絡購物已經成為比較普遍的購物方式,通過分析網絡購買行為的特點和影響因素,可以幫助網絡銷售者更好的開展網絡營銷活動,更好的滿足購買者的需求。

    【關鍵詞】網絡購買行為;影響因素;網絡營銷

    文章編號:ISSN1006—656X(2013)09 -0008-01

    網絡經濟在我國的發(fā)展突飛猛進,網絡購物保持較高增長率,根據(jù)中國互聯(lián)網絡信息中心的第31次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告顯示,截至2012年12月,我國網絡購物用戶規(guī)模達到2.42億人,網絡購物使用率提升至42.9%。與2011年相比,網購用戶增長4807萬人,增長率為24.8%。網絡購物已經成為比較普遍的購物方式,通過分析網絡購買行為的特點和影響因素,可以幫助網絡銷售者更好的開展網絡營銷活動,更好的滿足購買者的需求。

    一、網絡購買行為的特點

    (一)不受時間和空間的限制。

    傳統(tǒng)的商店都要受到時間和空間的限制,而網絡商店和網絡購買行為則沒有這樣的限制,購買者能在任何時間到任何一家網絡商店去購物。

    (二)主動性、參與性和知識性強。

    網絡購物需要利用互聯(lián)網去搜索、查詢能滿足自己需求的相關產品或企業(yè)的信息,參與到商品購買的全過程。整個購買的全過程都需要購買者的主動參與才能完成。在此過程中,購買者需要掌握一些知識。

    (三)購買決策更加理性。

    網上購物時購買者面對的是計算機屏幕,可以避免購物環(huán)境、銷售人員、廣告等各種因素的影響,不用擔心看了半天不買而感覺不好意思,或者有的時候不買的話有損顏面,也可以避免傳統(tǒng)購物時個人的身心疲憊而隨便做出購買決策。商品的選擇范圍也更加廣泛,不受時間和空間的限制,所有這些因素都使得網絡購買行為更加理性化。

    (四)購買風險大。

    主要體現(xiàn)在以下幾個方面:一是商品可能與描述不符合,這主要是商家的造成的。二是由于個人不了解商品購買的相關情況,定單出現(xiàn)錯誤,比如買鞋子的時候,不知道如何確定大小而導致購買的鞋子尺碼不對。三是商品在運輸途中可能造成損壞,給購買者帶來麻煩。四是購買者不按照相關要求操作,可能帶來錢財損失。五是商品使用過程中出現(xiàn)問題后,退換貨會很麻煩。六是個人信息和隱私可能會泄露。

    二、網絡購買行為的影響因素

    (一)網店的設計和商品展示情況。

    網頁設計美觀,風格搭配合理,能夠很好的在第一視覺上吸引瀏覽者,使其對網店有好的第一印象,從而增加顧客的瀏覽時間和購買幾率。網店設計操作方便,可以為購買者節(jié)省時間。

    商品展示的信息是否全面,完整。在購買前,網絡顧客不能親自接觸到自己想買的商品,只能通過文字、圖片、視頻等網店提供的資料去了解商品款式、顏色、功能、質量等。因此,文字資料是否齊全,詳細。圖片是否清晰,拍攝角度是否合理,圖片數(shù)量能不能讓顧客對商品形成全面的印象。對于一些復雜的、需要組裝的或需要指導使用的商品,有沒有詳細的說明書或者是視頻指導。所有這些都會對顧客的購買行為產生影響。

    (二)其他購買者的購后評價。

    消費者購買之后的行為主要有兩種:一是購后滿意程度;二是購后活動。消費者購買商品后,往往通過使用,對自己的消費選擇進行檢驗和反省,重新考慮這種購買是否正確,使用是否理想,以及服務是否周到等問題。在網絡購買行為中,消費者購后行為會得到最直接的體現(xiàn)。購物網站一般都設置有購后評價功能,鼓勵購買者收到貨以后發(fā)表購后感受或者對商品進行評價。這些評價的內容包括很多方面,能夠很好的體現(xiàn)購后滿意程度,網絡購買者一般也很愿意與大家分享自己的購后感受,如果感覺很滿意的話,甚至會主動幫助宣傳,介紹給他人等。而不滿意的話,一般也會在評價中指出或提醒其他購買者注意。

    相對于網店的描述或廣告來說,購買者往往會覺得其他購買者的購后評價相對真實、客觀,可信度更高,參考性更強,因此這些感受和評價會對其他購買者的購買行為產生很大的影響。成為購買決策的重要依據(jù)。

    (三)贈送和其他優(yōu)惠活動。

    贈送物品能夠帶給消費者一定的附加利益,提高消費者的滿意度,在其他條件相差不大的情況下,購買者會更加傾向于購買有禮品贈送的商品。優(yōu)惠活動也能在一定程度上吸引顧客,促銷活動的時間限制可以促使有購買意向者提前做出購買決策。

    (四)購買者個人的購物經歷和滿意度。

    購買者的個人購買經歷和滿意度會影響其下次購買行為。有些購買者在初次網上購買后對商品很不滿意,認為網上的東西都是騙人的,從此放棄了網絡購買行為。還有些購買者在經歷不滿意的購買行為后,能夠客觀的分析原因,在以后的網絡購買行為中不斷改進,從而成為更加成熟的購買者。

    (五)網絡廣告

    網絡廣告能夠吸引更多的顧客到網店中來,瀏覽商品的信息,從而提高購買的可能性。但是網絡廣告對購買決策的影響因素并不是很明顯,它主要是起到告知,提醒,替代一部分搜索的功能,主要原因是網絡購買行為的理性化。

    (六)商品和價格的綜合比較關系

    價格是消費者選擇網絡購物最重要的原因之一,但在網絡市場,也不一定就是最便宜的商品賣的最好,購買者在考慮價格的同時,往往也會考慮商品本身的情況,通過商品和價格的綜合比較,選擇最適合自己的商品。

    (七)網店服務咨詢人員的服務情況。

    網店客服人員的服務是否熱情,當購買者詢問時,回答是否及時,能否很好的解決提出的問題,會影響購買者的購買行為。當購買后出現(xiàn)問題時,客服人員的服務態(tài)度,處理問題的方式、方法和及時性,會影響顧客的滿意度。

    三、對網店網絡營銷對策的建議

    綜合考慮以上網絡購買行為的影響因素,為幫助網店更好的開展營銷活動,滿足購買者的需求,對網店的營銷活動提出幾點建議。

    1、店面網頁設計要美觀,有吸引力,方面操作。在商品展示頁面,最好全部是該商品的信息,不要添加其他商品的廣告或展示其他商品,以免對購買者形成干擾。

    2、商品展示信息要客觀,全面,詳細,最好有文字、圖片、視頻多種展示方式?!翱陀^”主要是要求符合實際,既不夸大,也不貶低,夸大的描述會提高購買者對商品的期望,導致購買以后滿意度低。“全面”和“詳細”,主要是滿足購買者對商品信息的要求。

    3、合理利用網絡廣告。必須在網店或商品有一定的人氣和成交的基礎上做廣告,才有可能擴大銷售。對網絡廣告的時機的把握和廣告方式的選擇也很重要。

    4、加強對網店客服人員的管理和培訓,提高其服務水平。既要有好的服務態(tài)度,又要有好的服務能力。

    5、在條件允許的情況下,經常性的開展贈送或各種優(yōu)惠活動。通過優(yōu)惠活動和贈送,可以有效的促成有購買意向的購買者及時成交,擴大銷售,提高購買者的滿意度。優(yōu)惠活動應該采用多種靈活的方式,在已經購買過的購買者很多的情況下,不宜采用直接,大幅度的降價的促銷方式,以免引起老顧客的不滿。

    參考文獻:

    [1]韓劍宇, 劉亮基.消費者網絡購物影響因素分析 中國市場 ( 2010) 49- 0088- 02

    [2]曹力群,劉會蘭.淺談消費者網絡購物行為影響因素 [J] 商 2012(14)

    [3]郭莉.網絡條件下消費者購買行為影響因素研究 [J] 江蘇商論 2011(01)

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