旅游企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷模式初探——以淘寶網(wǎng)旅游網(wǎng)店的建立與營(yíng)銷為例

李文娟，周怡

(四川大學(xué) 輕紡與食品學(xué)院，四川 成都 610065)

一、旅游電子商務(wù)概述

(一)旅游電子商務(wù)概念

旅游電子商務(wù)是指當(dāng)旅游企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代通訊技術(shù)，來調(diào)整及管理企業(yè)內(nèi)部、同業(yè)之間，以及企業(yè)與顧客的關(guān)系，進(jìn)而拓展市場(chǎng)，開展并完成各種旅游相關(guān)的商務(wù)、金融、交易及其他綜合活動(dòng)。

(二)中國(guó)旅游電子商務(wù)模式

1．旅游企業(yè)與中介服務(wù)商合作模式(B2B模式)。中介服務(wù)商根據(jù)旅游企業(yè)提供產(chǎn)品信息，促銷活動(dòng)發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上，通過返傭和廣告費(fèi)用的形式盈利。

2．小的旅游企業(yè)加盟大型公司提供在線平臺(tái)模式(B2C模式)。中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展相對(duì)落后，支付安全性存在銀行監(jiān)管不力，國(guó)家相關(guān)政策缺乏等問題，所以大多數(shù)旅游社依附于淘寶網(wǎng)，拍拍網(wǎng)等支付安全，用戶基數(shù)龐大的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品銷售。

3．旅游企業(yè)自行建立網(wǎng)站發(fā)展電子商務(wù)的模式(B2C模式)。中青旅、攜程等大型公司，本身公司資金雄厚，擁有大量的用戶群，所以自行建立了商城網(wǎng)站，提供酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、旅游線路預(yù)訂等多項(xiàng)綜合類服務(wù)。

本文研究對(duì)象57旅游淘寶網(wǎng)店，為公司直接向消費(fèi)者終端進(jìn)行銷售，所以為B2C模式。除了上述幾種模式，此外，隨著旅游電子商務(wù)近年來飛速發(fā)展，衍生出一些新型模式:

1．團(tuán)購網(wǎng)模式(B2B模式)。隨著全球團(tuán)購網(wǎng)站的風(fēng)靡，旅游產(chǎn)品的團(tuán)購也成為了一個(gè)熱門話題。拉手網(wǎng)、滿座網(wǎng)等綜合類團(tuán)購網(wǎng)站推出獨(dú)立酒店頻道，淘寶旅行平臺(tái)推出“淘寶旅行團(tuán)”活動(dòng)，專注于旅游團(tuán)購的椰子網(wǎng)正式上線。團(tuán)購網(wǎng)通過高性價(jià)比的產(chǎn)品，吸引了大量潛在的旅游消費(fèi)者，同時(shí)通過返傭，也為企業(yè)帶來了大量利潤(rùn)。

2．垂直搜索引擎模式(B2B模式)。中國(guó)大多數(shù)專業(yè)的旅游資訊網(wǎng)站采取此種模式，比如去哪兒網(wǎng)(百度投資)，依靠自身在搜索引擎方面的流量和用戶優(yōu)勢(shì)，采取類似于百度搜索點(diǎn)擊收費(fèi)的形式，打破了傳統(tǒng)OTA高傭金的模式，為更多中小型企業(yè)提供推廣展示的機(jī)會(huì)，讓他們可以根據(jù)自身的情況選擇合適的方式投放，極大地優(yōu)化了產(chǎn)品市場(chǎng)的合理性，吸引了越來越多的潛在消費(fèi)者到平臺(tái)中來。

3．移動(dòng)電子商務(wù)(M-Commerce)。隨著國(guó)內(nèi)3G以及WIFI網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，大大地提高了手機(jī)的瀏覽速度，同時(shí)也解放了手機(jī)的支付功能。消費(fèi)者們通過手機(jī)在本地或者異地瀏覽旅游產(chǎn)品，在線購買，在不用擔(dān)心在異地是否會(huì)有電腦，是否能找到網(wǎng)吧，只需要輕松的點(diǎn)一下手機(jī)的屏幕，就可以完成一連串交易，這種以人為中心的特點(diǎn)，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，將成為旅游電子商務(wù)今后發(fā)展的主流。

二、淘寶網(wǎng)旅游網(wǎng)店產(chǎn)生的背景和創(chuàng)建的程式

(一)淘寶網(wǎng)旅游網(wǎng)店產(chǎn)生的背景

相對(duì)于西方發(fā)達(dá)國(guó)家旅游電子商務(wù)為電子商務(wù)的龍頭行業(yè)不同，我國(guó)旅游電子商務(wù)還處于一個(gè)剛起步的初級(jí)階段，市場(chǎng)還有待規(guī)范。目前，主要存在以下幾個(gè)問題:

1．旅游產(chǎn)品指向性不明確。大多數(shù)旅游公司并無專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才儲(chǔ)備，發(fā)現(xiàn)旅游電子商務(wù)這個(gè)巨大的潛力市場(chǎng)后，既不甘心落后，又不愿多花錢。所以囫圇吞棗般把線下旅游公司的產(chǎn)品一鍋端的放在網(wǎng)站上，無任何分類指向性。整個(gè)網(wǎng)站僅能做一個(gè)產(chǎn)品展示的作用，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不了任何興趣。

2．網(wǎng)站產(chǎn)品更新速度緩慢，錯(cuò)過旅游產(chǎn)品銷售最佳時(shí)機(jī)。多數(shù)旅游企業(yè)在旅游網(wǎng)站建立初期，投入大量時(shí)間，花費(fèi)大量精力把公司產(chǎn)品的類目分的很精細(xì)，產(chǎn)品的圖片處理得很漂亮，但是隨著時(shí)間推移，加之網(wǎng)站見效慢，前期銷量低等特點(diǎn)，逐漸放棄了網(wǎng)上的產(chǎn)品的更新與旅游網(wǎng)店的技術(shù)維護(hù)，網(wǎng)店永遠(yuǎn)都是那幾張圖片，那些產(chǎn)品，不再更新，或者更新緩慢，有時(shí)候夏季的產(chǎn)品甚至冬季仍未下架。

3．旅游產(chǎn)品單一，與其它旅行社功能重復(fù)。電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于:消費(fèi)者看不見你的產(chǎn)品，只能感受到你的服務(wù)質(zhì)量好壞。所以做電子商務(wù)的旅游企業(yè)，完全可以作為一個(gè)中介商，銷售一些與旅游相關(guān)的配套產(chǎn)品，比如登山用具、保健品等，拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，而不是只是銷售旅游公司現(xiàn)有的產(chǎn)品，這樣相比較其他大的旅行社，就毫無優(yōu)勢(shì)而言。

4．網(wǎng)絡(luò)交易的安全性低。目前國(guó)內(nèi)有大量旅游公司，自行開發(fā)網(wǎng)上支付系統(tǒng)，而自身技術(shù)并未達(dá)到要求，導(dǎo)致大量消費(fèi)者蒙受損失，影響了再次消費(fèi)。

上述出現(xiàn)的種種問題，讓中國(guó)現(xiàn)階段旅游企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展舉步維艱，特別是中小企業(yè)，他們急需依托一個(gè)大的平臺(tái)，提供線上交易的安全保障，提高消費(fèi)者的交易信任度。大型的旅游公司，同樣希望有一個(gè)平臺(tái)，提供系統(tǒng)化的程序，簡(jiǎn)化企業(yè)建立電子商務(wù)平臺(tái)的步驟，減少前期資金投入，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。正是由于這種需求，憑借良好的支付信譽(yù)度，龐大的用戶基數(shù)，以及一系列對(duì)旅游企業(yè)的扶持政策，淘寶網(wǎng)的旅游網(wǎng)店因運(yùn)而生。

(二)淘寶網(wǎng)旅游網(wǎng)店發(fā)展現(xiàn)狀

目前，大部分中國(guó)旅游企業(yè)在淘寶網(wǎng)都有著自己的旅游網(wǎng)店，根據(jù)57旅游淘寶店初建時(shí)的排名估算，淘寶網(wǎng)目前有6000余家從事于旅游服務(wù)的網(wǎng)店。若以57旅游淘寶店交易額日均2000元為一個(gè)分界點(diǎn)，每日有1000余家旅游淘寶網(wǎng)店銷售超過2000元(淘寶賣家中心提供數(shù)據(jù))，月均6萬元以上?；镜韧谝粋€(gè)小型旅游社一個(gè)月的銷量。依靠淘寶網(wǎng)每天8億次的點(diǎn)擊量，大量的旅游消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了通過淘寶搜索自己想要的旅游產(chǎn)品，在通過對(duì)不同公司的對(duì)比，選擇自己心儀的賣家。淘寶網(wǎng)的旅游網(wǎng)店，已然成為旅游公司必不可少的一個(gè)部分。

2012年淘寶網(wǎng)繼續(xù)推出了一系列扶持新賣家的服務(wù)，通過垂直搜索引擎，定期讓新賣家的產(chǎn)品優(yōu)先顯示，把一部分流量分流給了新賣家，這大大的提高了新賣家的生存幾率，特別是新進(jìn)的旅游企業(yè)，降低了自己做百度推廣或其他營(yíng)銷方式的費(fèi)用，更專注的研發(fā)自己的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品曝光率。2012年支付寶拿到中國(guó)銀行首批頒發(fā)的第三方支付許可牌照，繼續(xù)執(zhí)行支付寶(淘寶的第三方交易平臺(tái))賣家實(shí)名認(rèn)證制度，并新添強(qiáng)制上傳營(yíng)業(yè)執(zhí)照，開店人第二代身份證等規(guī)定，保障旅游消費(fèi)者交易的安全性。商城及賣家信譽(yù)度高的旅游網(wǎng)店會(huì)在淘寶搜索引擎中優(yōu)先展示，區(qū)分賣家信譽(yù)等級(jí)制度，刺激了旅游企業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)。7天無條件退換，假一賠三，閃電發(fā)貨的消費(fèi)者保障服務(wù)，都進(jìn)一步完善了消費(fèi)者的服務(wù)保障體系，很大程度上現(xiàn)階段旅游企業(yè)電子商務(wù)產(chǎn)品信任度的問題，促進(jìn)了旅游企業(yè)淘寶網(wǎng)店的發(fā)展。

隨著淘寶網(wǎng)旅游網(wǎng)店的飛速發(fā)展，旅游企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈。消費(fèi)者對(duì)在網(wǎng)上進(jìn)行旅游咨詢，產(chǎn)品購買的要求越來越高。這對(duì)旅游企業(yè)的淘寶營(yíng)銷，淘寶專業(yè)客服人員提出了更高的要求，如何做淘寶網(wǎng)旅游網(wǎng)店的營(yíng)銷，探尋淘寶網(wǎng)的營(yíng)銷模式，有利于旅游企業(yè)中激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為市場(chǎng)的佼佼者。

(三)創(chuàng)建旅游企業(yè)淘寶網(wǎng)旅游網(wǎng)店的程式

1．選擇創(chuàng)建旅游網(wǎng)店的類型。首先淘寶網(wǎng)旅游網(wǎng)店分為兩種:一種是集市商家;一種是商城商家。文章對(duì)兩種模式進(jìn)行一個(gè)比較:

(1)開店方式不同。集市可以為個(gè)人，也可以為企業(yè)。淘寶大多數(shù)賣家都為個(gè)人銷售，代理大公司的一些產(chǎn)品，所以多數(shù)集市店鋪為C2C模式，本文研究對(duì)象57旅游淘寶店為公司建立，公司自己銷售代理的產(chǎn)品，為B2C模式，而淘寶商城必須為企業(yè)，所以均為B2C模式。

(2)流量來源不同。集市流量來自淘寶搜索，類目搜索;商城的流量來次淘寶搜索，類目搜索，商城搜索，商城類目(比集市多兩個(gè)流量)。且在搜索默認(rèn)排序的情況下，商城寶貝會(huì)優(yōu)先顯示。

(3)開店費(fèi)用不同。集市商家開店無需費(fèi)用，商城需要4～10萬元的技術(shù)維護(hù)費(fèi)(達(dá)到一定銷量會(huì)返還部分)。

(4)評(píng)價(jià)體系不同。商城沒有賣家信譽(yù)度，沒有好中差評(píng)，而集市每賣出去一個(gè)寶貝累計(jì)一個(gè)信譽(yù)度，每個(gè)寶貝都可以相應(yīng)打分，分好、中、差三個(gè)等級(jí)。

(5)活動(dòng)權(quán)重不同。商城沒有賣家信譽(yù)度，沒有好中差評(píng)，而集市每賣出去一個(gè)寶貝累計(jì)一個(gè)信譽(yù)度，每個(gè)寶貝都可以相應(yīng)打分，分好，中，差三個(gè)等級(jí)。

(6)累計(jì)銷量不同。集市只能累計(jì)當(dāng)月的銷售量，而商城則累計(jì)寶貝總銷售量。

一般大型的旅行社都以建立商城為主，因?yàn)槁糜喂揪W(wǎng)絡(luò)方面人才建設(shè)相對(duì)薄弱，大型的旅行社資金方面又比較充足，能承擔(dān)起商城相對(duì)昂貴的技術(shù)服務(wù)費(fèi)用。而中小型旅游公司大多采用集市網(wǎng)店，因?yàn)樗麄兤綍r(shí)業(yè)務(wù)并不繁忙，有大量的時(shí)間用于淘寶推廣的研究與產(chǎn)品更新，每年無需像商場(chǎng)那樣繳納幾萬甚至十幾萬的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，節(jié)約了公司一大筆運(yùn)行資金，同時(shí)淘寶中的多種營(yíng)銷手段，也讓其有一定營(yíng)銷積累，很多經(jīng)驗(yàn)也可以用于線下的營(yíng)銷，做到公司運(yùn)營(yíng)更大合理，發(fā)展更為平穩(wěn)。

2．建立旅游企業(yè)的淘寶網(wǎng)店的程式。集市店鋪開店方法:點(diǎn)擊賣家中心——我要開店——通過開店認(rèn)證(支付寶實(shí)名認(rèn)證及淘寶身份信息認(rèn)證):在線考試(了解淘寶行業(yè)規(guī)則)，完善店鋪信息(店鋪名稱、類目、店鋪介紹等基本信息)——3個(gè)工作日左右，完成開店商城店鋪開店方法:點(diǎn)擊賣家中心——我要開店——通過開店認(rèn)證(支付寶實(shí)名認(rèn)證，公司認(rèn)證及淘寶身份信息認(rèn)證)，在線考試(了解淘寶行業(yè)規(guī)則)，完善店鋪信息(店鋪名稱、類目、店鋪介紹等基本信息)——3個(gè)工作日左右，完成開店。

三、旅游企業(yè)淘寶網(wǎng)店的營(yíng)銷手段探討

(一)優(yōu)化淘寶網(wǎng)旅游網(wǎng)店的頁面建設(shè)

今天的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)品價(jià)格越來越透明，而旅游公司總是一味的打價(jià)格戰(zhàn)，缺乏營(yíng)銷手段，大部分利潤(rùn)被更懂得營(yíng)銷的中介公司賺取，造成企業(yè)利潤(rùn)越來越低甚至虧本經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)惡性循環(huán)。面對(duì)這一困境，更多有遠(yuǎn)見的旅游公司，已把推廣的重心投入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中。百度推廣、淘寶旅游頻道推廣等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式已成為當(dāng)今大多數(shù)旅游公司獲得客源的主要手段，電子商務(wù)不受區(qū)域時(shí)間限制，更直接面對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)，讓更多旅游企業(yè)看到公司發(fā)展的一條新道路。網(wǎng)頁便捷的產(chǎn)品展示，也讓大多數(shù)的旅游公司更便捷的去做一些副產(chǎn)品的開發(fā)。提前預(yù)訂，隔日發(fā)貨的網(wǎng)購特點(diǎn)，也讓更多的旅游公司減輕了壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。在中國(guó)，淘寶網(wǎng)作為電子商務(wù)交易最為頻繁的網(wǎng)站，支付寶每日的交易量占中國(guó)第三方支付交易量的90%以上，90%以上的旅游公司，有需要通過網(wǎng)上支付的，都通過支付寶來完成交易，所以，中國(guó)的旅游公司電子商務(wù)的營(yíng)銷，更多是在淘寶上的營(yíng)銷，淘寶營(yíng)銷的好壞，直接影響到公司收入的好壞，而類似57旅游淘寶店這樣的B2C店鋪，要做好淘寶的營(yíng)銷，關(guān)鍵是必須做好對(duì)消費(fèi)者需求的把握，以及怎樣吸引消費(fèi)者，而要在淘寶網(wǎng)上吸引消費(fèi)者，最基本的是優(yōu)化網(wǎng)店的界面(店鋪裝修，寶貝詳情描述，寶貝分類)。

店鋪裝修是網(wǎng)上營(yíng)銷的一個(gè)最基本要素，旅游網(wǎng)店尤為明顯。網(wǎng)上的店鋪和線下的實(shí)體店一樣，是一個(gè)公司的臉面，而B2C模式的旅游網(wǎng)店不同于B2B模式主要是靠產(chǎn)品的低價(jià)格吸引渠道商，由渠道商來做面對(duì)消費(fèi)終端。B2C模式是直接對(duì)面旅游消費(fèi)者，所以旅游網(wǎng)店的頁面，就是消費(fèi)者對(duì)你的第一印象。店鋪界面裝修的好壞，直接影響到人氣，影響到消費(fèi)者的喜愛程度，從而間接影響購買量的多少。淘寶店鋪的裝修，是按照其劃份的模塊進(jìn)行分別裝修的，一般要進(jìn)行5部分的裝修，包括商品、店標(biāo)、公告模板、分類導(dǎo)航、商品描述。而店鋪產(chǎn)品裝修的精髓主要在于商品照片的處理和美化，所以這就要求旅游企業(yè)多引進(jìn)專業(yè)型人才，公司部分人員需要有一定的美工基礎(chǔ)，能熟練應(yīng)用PS、CDR等工具。部分人員需要有一定的攝影基礎(chǔ)，配合美工人員，盡量把每一個(gè)產(chǎn)品的圖片做得精細(xì)，與眾不同，做到讓消費(fèi)者過目不忘，有極強(qiáng)購買欲的效果。通過整個(gè)旅游網(wǎng)店的界面優(yōu)化，可以讓旅游企業(yè)的相關(guān)人員，學(xué)到更多旅游專業(yè)銷售網(wǎng)站界面的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與美化，為后期公司發(fā)展到一定規(guī)?？梢悦撾x淘寶自建平臺(tái)提供了相應(yīng)的技術(shù)支持，通過淘寶旅游網(wǎng)店長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)查，也可以分析出消費(fèi)者對(duì)界面類型的喜愛程度，大大降低旅游企業(yè)今后另立電子商務(wù)平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約網(wǎng)站修改調(diào)試時(shí)間。

(二)通過旅游產(chǎn)品多樣化經(jīng)營(yíng)，提高淘寶旅游網(wǎng)店的競(jìng)爭(zhēng)力

淘寶網(wǎng)上大多數(shù)旅游網(wǎng)店存在的一個(gè)問題是旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一化。線上旅游網(wǎng)店的產(chǎn)品，大多復(fù)制的線下的旅游公司，導(dǎo)致大量的淘寶網(wǎng)店產(chǎn)品雷同，旅游消費(fèi)者搜索到大量相同的旅游產(chǎn)品后，大多數(shù)會(huì)選擇成交量比較大，價(jià)格又相對(duì)適中的旅游網(wǎng)店。而這些店鋪，基本是大型的旅游公司，這就給中小型旅游企業(yè)的發(fā)展造成了極大的障礙。類似于57旅游淘寶店這種小型的旅游網(wǎng)店，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)只會(huì)讓其在激烈的市場(chǎng)中被淘汰。所以，中小型的旅游網(wǎng)店，包括一些大型的旅游網(wǎng)店已經(jīng)向產(chǎn)品多元化發(fā)展，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。以57旅游淘寶店為例，比如旅游景點(diǎn)碧峰峽門票是該旅游網(wǎng)店自有的一個(gè)產(chǎn)品，通過比對(duì)，去碧峰峽的消費(fèi)者，大多數(shù)是帶孩子去看熊貓，他的受眾和成都的極地海洋世界的受眾吻合，所以可以通過淘寶的分銷頻道(淘寶網(wǎng)代理產(chǎn)品的B2B平臺(tái))，代理成都極地海洋公園的門票，在銷售碧峰峽動(dòng)物園門票的同時(shí)，可以向消費(fèi)者推薦成都極地海洋公園的門票，再做一些促銷活動(dòng)，比如二件一起多少價(jià)格，這種套餐的形式，大大的提高鏟平銷售的轉(zhuǎn)化率，讓企業(yè)有多個(gè)拳頭產(chǎn)品，在同行競(jìng)爭(zhēng)中，處于優(yōu)勢(shì)，不會(huì)因一兩個(gè)產(chǎn)品的波動(dòng)，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)銷售鏈的癱瘓。

(三)巧用淘寶網(wǎng)旅游網(wǎng)店的工具軟件促進(jìn)營(yíng)銷

淘寶網(wǎng)作為中國(guó)目前發(fā)展最為成熟的電子商務(wù)平臺(tái)，給旅游企業(yè)提供了很多便利的營(yíng)銷工具，我們可以利用這些工具軟件促進(jìn)旅游網(wǎng)店的營(yíng)銷:

1．合理的運(yùn)用量子統(tǒng)計(jì)工具。旅游企業(yè)類似于57旅游淘寶店，主要都是做B2C的業(yè)務(wù)，針對(duì)的是消費(fèi)終端，所以消費(fèi)者的行為分析對(duì)旅游企業(yè)銷售計(jì)劃的制定，囤貨量的多少尤為重要。量子統(tǒng)計(jì)軟件是淘寶開發(fā)的功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，它可以統(tǒng)計(jì)最近長(zhǎng)時(shí)間店面訪問量，平均訪問深度，受訪寶貝，訪客來源，訪客區(qū)域等，讓旅游企業(yè)節(jié)約大量營(yíng)銷效果分析時(shí)間，節(jié)省大量數(shù)據(jù)搜集統(tǒng)計(jì)費(fèi)用，提高企業(yè)生存競(jìng)爭(zhēng)力。通過寶貝被訪排行系統(tǒng)，可以輕松的了解旅游產(chǎn)品的受眾程度，根據(jù)旅游產(chǎn)品的受眾程度不同，合理的調(diào)配囤貨的比例。利用旅游產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率(成交用戶數(shù)占產(chǎn)品訪問數(shù)的百分比)可以測(cè)算出哪些旅游產(chǎn)品瀏覽的人數(shù)多，卻成交少，而哪些產(chǎn)品瀏覽的人數(shù)少卻成交率高，再通過與其他一些旅游網(wǎng)店的比較，歸納出旅游產(chǎn)品銷售產(chǎn)量多少的原因，是因?yàn)閮r(jià)格問題，或者是因?yàn)榭头?wù)問題，從而改善企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，提高服務(wù)品質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)量子統(tǒng)計(jì)包含的實(shí)時(shí)客戶訪問系統(tǒng)也是我們可以利用一個(gè)非常好的營(yíng)銷工具，通過此系統(tǒng)，我們可以提前預(yù)知客戶的來源渠道(本地，外地)，客戶查看的產(chǎn)品，在消費(fèi)者咨詢前，客服已對(duì)消費(fèi)者所需有大概的了解，通過與消費(fèi)者的交流，挖掘出消費(fèi)者潛在購買的旅游產(chǎn)品，提升與消費(fèi)者的默契度，達(dá)到銷售量的提升。

2．合理利用淘寶的搜索引擎，提高旅游產(chǎn)品搜索率。消費(fèi)者如何通過淘寶網(wǎng)去尋找心儀的旅游產(chǎn)品，在旅游大類目下哪種小類目才能找到旅游企業(yè)銷售的產(chǎn)品，是每個(gè)把消費(fèi)者作為終端的旅游企業(yè)需要了解的。通過圖1淘寶給出的57旅游淘寶店當(dāng)日數(shù)據(jù)分析，店鋪的客戶來源主要是通過產(chǎn)品的垂直搜索進(jìn)入(類似百度)，所占比重達(dá)到65．51%，而搜索引擎是靠旅游產(chǎn)品的關(guān)鍵詞查詢，可見產(chǎn)品取名對(duì)于旅游產(chǎn)品的銷售非常重要，一個(gè)好的名字可以大大的提高您的產(chǎn)品曝光的頻率。如何取產(chǎn)品的名字?我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的屬性來設(shè)定，比如去九寨溝旅游的消費(fèi)者，我們首先要想到，消費(fèi)者去九寨溝會(huì)通過哪些關(guān)鍵詞查詢，“九寨溝旅游”，“九寨溝黃龍XX日游”等是消費(fèi)者有最可能查詢的關(guān)鍵詞，當(dāng)然，要想盡可能用更短的時(shí)間設(shè)置最有效的關(guān)鍵詞，通常的方法是比較淘寶，百度、谷歌等搜索引擎同類關(guān)鍵詞的熱度。如圖2，輸入九寨溝，出現(xiàn)九寨溝旅游、九寨溝鉑金、九寨溝純玩等聯(lián)想詞，這些都是消費(fèi)者們搜索比較多的關(guān)鍵詞，找到相關(guān)聯(lián)想的，盡可能多的采用熱門的關(guān)鍵詞，比如剛才說的九寨溝旅游，可以取名為“九寨溝旅游/九寨溝黃龍雙飛三日游/常規(guī)團(tuán)/純玩團(tuán)/天天特價(jià)”就準(zhǔn)確定義了自己的產(chǎn)品，也包含了很多熱門的關(guān)鍵詞，這樣就提高了企業(yè)旅游產(chǎn)品展示機(jī)率，側(cè)面提升了成交量。其次是通過淘寶上下架的時(shí)間跟搜索引擎的規(guī)律設(shè)置旅游產(chǎn)品的上下架時(shí)間。根據(jù)淘寶的搜索引擎更新規(guī)則，旅游產(chǎn)品展示幾率與它的上下架時(shí)間有關(guān)，默認(rèn)的產(chǎn)品展示高峰為它的上架時(shí)間段，比如發(fā)布或者更新一個(gè)旅游產(chǎn)品，上架時(shí)間為早上8點(diǎn)，那么在早上8點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段，它的展示幾率是一天中最高的，所以上架時(shí)間段一定要選擇每日的高峰期，比如上午的10點(diǎn)，11點(diǎn)，下午3點(diǎn)等。另一方面淘寶默認(rèn)的下架時(shí)間為7天，根據(jù)搜索引擎規(guī)則，越臨近淘寶的規(guī)定的下架時(shí)間，產(chǎn)品的展示幾率最高，就是說當(dāng)您的旅游產(chǎn)品快到下架時(shí)間時(shí)，他在首頁的展示機(jī)率達(dá)到最高峰。目前來說，大多數(shù)淘寶網(wǎng)企業(yè)并不會(huì)利用淘寶的上下架時(shí)間規(guī)律，導(dǎo)致他們發(fā)布的旅游產(chǎn)品只有很少的機(jī)會(huì)在首頁展示，合理的利用這個(gè)規(guī)律，雖然會(huì)花費(fèi)旅游企業(yè)大量時(shí)間用于旅游產(chǎn)品的上下架，特別是零銷量的旅游產(chǎn)品的上下架，但這大大增加的旅游產(chǎn)品的展示機(jī)率，創(chuàng)造了更多潛在的交易機(jī)會(huì)。

圖1 淘寶每日搜索數(shù)據(jù)來源報(bào)表

圖2 淘寶垂直搜索工具

(四)旅游網(wǎng)店線上活動(dòng)營(yíng)銷

2012年5月，淘寶網(wǎng)旅游頻道正式啟動(dòng)“淘友團(tuán)麗江活動(dòng)”，到目前，憑借聚劃算(團(tuán)購)，淘寶VIP，淘寶天天特價(jià)等多個(gè)活動(dòng)版塊的宣傳，已有2萬余名旅游消費(fèi)者參與其中，活動(dòng)共提供100多余展位，多家旅游公司參與其中，活動(dòng)取得了豐厚的效益。類似的這種新型團(tuán)購或者促銷活動(dòng)，已經(jīng)成為了淘寶網(wǎng)旅游網(wǎng)店的一個(gè)新型營(yíng)銷手段。憑借淘寶網(wǎng)大量的用戶基數(shù)，這種先行預(yù)訂，后根據(jù)人數(shù)消費(fèi)的活動(dòng)形式，已經(jīng)得到大多數(shù)旅游企業(yè)網(wǎng)店的歡迎。多到萬人，少則百人的消費(fèi)者數(shù)量，讓企業(yè)旅游網(wǎng)店的接待人數(shù)得到飛速提升，很多也許是大型旅游公司通過數(shù)以百計(jì)的線下門店才能達(dá)到的業(yè)務(wù)量，通過活動(dòng)的形式，小型的旅游公司也在短期內(nèi)達(dá)到同樣的量。等活動(dòng)結(jié)束后，又可以策劃新一批的活動(dòng)。這樣使淘寶網(wǎng)上一些旅游網(wǎng)店(公司)，把營(yíng)銷的重點(diǎn)放在了電子商務(wù)的售后服務(wù)和產(chǎn)品更新上，別出心裁，避免了與大型的旅游公司在線下市場(chǎng)激烈的火拼。通過長(zhǎng)期對(duì)消費(fèi)者數(shù)量的積累，又可以將線上的新的活動(dòng)傳遞給老的顧客，提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)淘寶旅游網(wǎng)店的忠誠(chéng)度。

(五)通過即時(shí)的消息營(yíng)銷

好的產(chǎn)品依然需要后期的宣傳與營(yíng)銷。特別是類似于旅游產(chǎn)品這種即時(shí)消費(fèi)產(chǎn)品，很多時(shí)候消費(fèi)來源于客戶看到活動(dòng)產(chǎn)品的沖動(dòng)，而怎樣把活動(dòng)有效直接的傳遞給消費(fèi)者，一個(gè)不錯(cuò)的方法就是運(yùn)用我們現(xiàn)有的聊天工具。首先我們想到的是淘寶的即時(shí)聊天工具——阿里旺旺。通過阿里旺旺的“指定發(fā)送”功能，可以把自己想要宣傳的產(chǎn)品，通過鏈接、圖片、文字等形式傳達(dá)給消費(fèi)者。其次還可以應(yīng)用與旅游相關(guān)的QQ群、MSN、論壇、手機(jī)短信等，通過軟文、電子郵件等形式進(jìn)行宣傳(見表1)。不同的消息方式有不同的特點(diǎn)，還可以通過微博這種新型營(yíng)銷，賺取活動(dòng)的噱頭，引發(fā)廣大消費(fèi)者踴躍參與淘寶炒作的旅游產(chǎn)品。

表1 消息營(yíng)銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)

四、結(jié)論

旅游企業(yè)通過對(duì)淘寶網(wǎng)旅游網(wǎng)店的創(chuàng)建與營(yíng)銷，熟悉其電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式，探尋出一條自己發(fā)展電子商務(wù)的途徑。公司的旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)通過充分的市場(chǎng)檢驗(yàn)，得到了相應(yīng)的優(yōu)化。公司內(nèi)部的員工通過長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的了解，學(xué)習(xí)了更多的線上運(yùn)營(yíng)技能，使公司的員工的儲(chǔ)備更加多元化。淘寶網(wǎng)作為中國(guó)旅游企業(yè)最好的一個(gè)跳板，為廣大的旅游公司今后發(fā)展自己的旅游電子商務(wù)平臺(tái)提供了充分的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，類似于淘寶旅游頻道聚劃算，天天淘特價(jià)等活動(dòng)，也給旅游企業(yè)帶來的一些全新的合作經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)于還處于旅游企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展初級(jí)的中國(guó)，這些探索和嘗試，都為中國(guó)旅游企業(yè)今后的電子商務(wù)發(fā)展道路提供了一些新的參考，希望通過我們這一輩人共同的努力，用我們專業(yè)的旅游相關(guān)知識(shí)，規(guī)范中國(guó)現(xiàn)階段的旅游電子商務(wù)市場(chǎng)，共同打造中國(guó)旅游電子商務(wù)美好的明天，讓中國(guó)的旅游電子商務(wù)，成為電子商務(wù)領(lǐng)域的龍頭行業(yè)。

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