“法風(fēng)”銀行的中國生意

董莉

在中國深耕多年的法國巴黎銀行可能算不上是一家家喻戶曉的外資銀行，但是憑借嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營風(fēng)格及上好的財富管理服務(wù)給中國銀行業(yè)市場帶來一股別樣的法國風(fēng)情。

乘坐扶梯到上海環(huán)球金融中心二層，打眼就能看見一個頗具個性的綠色標(biāo)識，這里是法國巴黎銀行（中國）有限公司（下簡稱“法巴中國”）的營業(yè)網(wǎng)點，在一間寸土寸金的辦公室見到了謝駿。

得體的西裝，年輕活力卻不失沉穩(wěn)睿智，分寸拿捏得當(dāng)，是對謝駿的第一印象。他是法巴中國國內(nèi)市場財富管理業(yè)務(wù)主管。

自外資銀行在中國內(nèi)地拓展私人銀行財富管理業(yè)務(wù)開始，謝駿就在這個領(lǐng)域摸爬滾打，可謂是親歷了中國財富管理市場的萌芽和成長。讓他感受最深的是中國市場快速的發(fā)展，以及客戶對于財富管理從未知到了解，從感性到理性的認(rèn)知轉(zhuǎn)變。

謝駿在2011年底加入法巴中國，此前為另一家外資銀行任在岸市場私人銀行部主管。在談及為什么選擇法巴中國，他給出的答案是：“這是一家嚴(yán)謹(jǐn)而重視客戶需求的銀行?！?/p>

高標(biāo)準(zhǔn)的堅守

在金融危機的威力下，歐美多家國際性銀行、投行都受到了巨大損失，相比之下，法國巴黎銀行受到的打擊卻很微小，甚至在過去五年中不斷創(chuàng)出好業(yè)績。這一切都源于法國巴黎銀行在經(jīng)營上堅持的謹(jǐn)慎風(fēng)格——對風(fēng)險控制非常嚴(yán)格，始終堅守嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腒YC政策。

KYC就是Know your customer，即充分了解你的客戶。KYC政策不僅使銀行了解客戶的基礎(chǔ)情況，更令銀行充分知悉客戶具體需求，包括投資經(jīng)驗、風(fēng)險承受能力、財務(wù)規(guī)劃等全方位的信息，以便銀行在今后的服務(wù)中有針對性地提供定制化服務(wù)、優(yōu)化投資組合、提升服務(wù)品質(zhì)。

100萬美元是國際上對私人銀行慣用的資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。不過在中國，越來越多的投資資產(chǎn)在3000萬元人民幣以上客戶的選擇讓法巴中國的門檻自然而然的提高。

另外，針對客戶的不同情況和需求，在法巴中國有專門的審核委員會，高級管理層包括CEO也會根據(jù)需要親自參加審核委員會，對賬戶進(jìn)行最終的審核。

在外人看來，CEO或高層親自去審核一個賬戶的開立，是非常花費成本的。但是，對于開戶的謹(jǐn)慎態(tài)度會帶來成本的增加，作為法巴中國CEO的陶懷方覺得很值，“雖然成本有所增加，但是會從源頭杜絕一些風(fēng)險”。

作為法國排名第一和全球領(lǐng)先的銀行，法國巴黎銀行財富管理于全球所有私人資產(chǎn)管理的30多個據(jù)點均設(shè)有辦事處。與很多歷史悠久的外資銀行一樣，法國巴黎銀行的私人銀行并不贊同以產(chǎn)品為中心去開發(fā)客戶資源。據(jù)陶懷方介紹，了解客戶信息和具體需求，結(jié)合客戶需求開發(fā)產(chǎn)品、進(jìn)行合適的資產(chǎn)配置才是正確的工作思路，“不能只求客戶數(shù)量的增加，更重要的是，要在產(chǎn)品方面滿足客戶需求”。

值得注意的是，在法國巴黎銀行，除了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外，銀行會根據(jù)客戶的需求努力創(chuàng)造滿足客戶需求的產(chǎn)品。這需要銀行具備很強的產(chǎn)品研發(fā)能力，除了遍布全球近80個市場的專業(yè)人士，為了更加迎合中國市場，法巴中國在中國境內(nèi)也建立了專門的研發(fā)團(tuán)隊，根據(jù)中國客戶的特性和具體需求研發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。

同其他市場相比，中國內(nèi)地的財富創(chuàng)造有著自己的特色——相對更為年輕的群體創(chuàng)造了更多的財富。這個群體大部分都是企業(yè)家，三四十歲者居多，對投資的認(rèn)識和風(fēng)險意識還在認(rèn)知過程中。而法國巴黎銀行的很多歐洲客戶多為家族的第三代或者第四代，經(jīng)歷過不同的經(jīng)濟(jì)周期，投資知識比較豐富，對投資工具也有一定的了解，風(fēng)險承受能力比較強，客戶經(jīng)理與其已經(jīng)有了很強的信任度。如何與中國富裕的第一代或是面臨繼承的第二代打交道，建立起長期的信任是很多外資私人銀行面臨的問題。

私人銀行全方位的服務(wù)對客戶經(jīng)理的能力提出了很高的要求——不僅對客戶的背景、財務(wù)狀況十分了解，是理財專才，而且必須要在情感上與客戶成為真正的朋友，與客戶充分溝通，恪守職業(yè)操守，通過合理的規(guī)劃，使客戶能夠?qū)崿F(xiàn)理想的生活狀態(tài)。

在謝駿看來，保持人員的穩(wěn)定性是最為重要的，私人銀行的客戶經(jīng)理的素質(zhì)直接關(guān)系著私人銀行業(yè)務(wù)的成敗。優(yōu)秀客戶經(jīng)理的稀缺是整個中國財富管理行業(yè)除了監(jiān)管之外面臨的主要問題。

一個好的客戶經(jīng)理不但要有深厚的金融知識儲備，還要有內(nèi)在素養(yǎng)，富有親和力、道德觀、藝術(shù)鑒賞能力等。不過在謝駿看來，優(yōu)秀客戶經(jīng)理需要具備的素質(zhì)中有一項十分重要，就是要經(jīng)歷過一整輪的經(jīng)濟(jì)周期，知道在經(jīng)濟(jì)上行和下跌過程中每一個階段的特性和應(yīng)對方法，這樣才能更準(zhǔn)確地為客戶提供服務(wù)。

對客戶質(zhì)量的考量就是對客戶未來忠誠度的預(yù)期。因此，相比于客戶數(shù)量的增長，謝駿更希望得到和法巴中國一起走得更遠(yuǎn)的高質(zhì)量客戶。在客戶的拓展上，法巴中國秉承法國人不緊不慢的性格，謝駿說：“我們目前的任務(wù)是組建更優(yōu)秀的隊伍，讓已有的客戶享受到高質(zhì)量的服務(wù)體驗?！?/p>

不一樣的兩條腿走路

實際上，要按存在的歷史來看，法國巴黎銀行與中國的淵源可以追溯到1860年，彼時就在上海開設(shè)了首間辦事處，是最早進(jìn)駐中國的外資銀行之一。

在陶懷方眼里，法國巴黎銀行在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展是“兩條腿”在走路，除了經(jīng)營很好的財富管理業(yè)務(wù)，更多的是從企業(yè)角度出發(fā)，“我們更多的是以企業(yè)客戶為中心，幫助中國客戶走出去”。

2003年11月26日，法國巴黎銀行（中國）有限公司在上海開業(yè)，成為中國首家從合資轉(zhuǎn)為外商獨資并在當(dāng)?shù)刈缘你y行。公司的前身為上海巴黎國際銀行，由法國巴黎銀行和中國工商銀行于1992年合資成立。繼法國巴黎銀行收購中國工商銀行原在上海巴黎國際銀行中的股權(quán)之后，上海巴黎國際銀行更名為法國巴黎銀行（中國）有限公司。2008年4月，銀監(jiān)會批準(zhǔn)法國巴黎銀行將其旗下的北京、天津及廣州分行轉(zhuǎn)變?yōu)榭偛吭O(shè)在上海的法國巴黎銀行（中國）有限公司的下屬分行。

法國巴黎銀行在能源和大宗商品金融、結(jié)構(gòu)性融資、固定收益和交易銀行業(yè)務(wù)等方面有領(lǐng)先優(yōu)勢，憑借其在華可經(jīng)營人民幣和外匯業(yè)務(wù)的資質(zhì)，借助其覆蓋亞太地區(qū)、歐洲和美洲的全球性平臺，支持中國的大型項目融資。法國巴黎銀行已經(jīng)成為支持中國一些大型項目的領(lǐng)頭銀行，如大亞灣核電站嶺澳核電站，三峽工程渦輪機和上海3號地鐵線全部車輛、信號系統(tǒng)的融資項目。

在風(fēng)險管理上，得益于理解當(dāng)?shù)氐恼魏臀幕惹闆r，法國巴黎銀行在出口進(jìn)口、貨幣和利率上可以對沖風(fēng)險。

此外，法國巴黎銀行持有南京銀行14.7%的股份，并與海通證券成立了海富通基金公司，致力于將其全球智慧和經(jīng)驗引入本土市場。

《2012中國私人銀行市場報告》預(yù)計，到2015年，亞洲（不含日本）的資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到11萬億美元，將成為全球僅次于北美的第二大財富管理市場，其中約50%的成長將來自中國。此外，得益于中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)較快增長，中國高凈值（高資產(chǎn)凈值是指擁有100萬美元或以上的可投資資產(chǎn)，但不計入主要居住的物業(yè)。）群體基礎(chǔ)在未來數(shù)年還將進(jìn)一步擴大。據(jù)估計，未來3年中國高凈值人士復(fù)合年增長率將達(dá)到20%，到2015年，高凈值人士人數(shù)將達(dá)到200萬。

中國社科院的一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，未來5至10年，我國將有300萬家民營企業(yè)面臨接班換代的問題。中國民營企業(yè)在走過了近30年的歷程后，第一代企業(yè)家經(jīng)過多年的艱辛創(chuàng)業(yè)，已集體臨近退出商業(yè)舞臺，許多企業(yè)正進(jìn)入一個新老交替的階段，而如何將手中的接力棒交給下一代，以保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是這些企業(yè)面臨的一個重要問題。

瑞士隆奧達(dá)亨銀行是世界上最古老的私人銀行，服務(wù)信念是“從搖籃到墳?zāi)埂薄?00年間，不管戰(zhàn)亂、變革，它的私人銀行顧問始終堅持讓歐洲那些古老家族的財富平穩(wěn)相傳。在美國，平均每個富翁跟2.8個銀行都有業(yè)務(wù)往來，常常是一個家族和一家銀行做了幾十年的生意。中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大環(huán)境下，大部分高凈值人士都希望能夠通過多樣的投資方式對其資產(chǎn)進(jìn)行快速增值。另外，有將近10%的高凈值人士選擇財富傳承作為首要理財目標(biāo)。在這個市場上，巴黎銀行的優(yōu)勢將有新的用武之地。

對于未來在中國市場的發(fā)展預(yù)期，陶懷方覺得，法國巴黎銀行在企業(yè)銀行和財富管理方面將會做得更好，投資也會增加，“零售業(yè)務(wù)上可能會有進(jìn)一步的拓展，但要其看機會”。