營(yíng)銷(xiāo)工作中動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)及其特征分析

■孫麗璐 博士（重慶理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院 重慶 400054）

營(yíng)銷(xiāo)工作中動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)及其特征分析

■孫麗璐 博士（重慶理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院 重慶 400054）

本研究根據(jù)中國(guó)版的《工作傾向問(wèn)卷》，探討銷(xiāo)售從業(yè)人員工作動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)及其特征，結(jié)果發(fā)現(xiàn)其工作動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)分為內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)，其中內(nèi)在動(dòng)機(jī)包括愉悅動(dòng)機(jī)和挑戰(zhàn)動(dòng)機(jī)，外在動(dòng)機(jī)包括關(guān)系動(dòng)機(jī)和報(bào)償動(dòng)機(jī)。銷(xiāo)售人員工作動(dòng)機(jī)整體呈中等水平，其中關(guān)系動(dòng)機(jī)水平最高。該研究得到的問(wèn)卷具有較好的信度和效度，同時(shí)工作動(dòng)機(jī)和各因素與性別，工齡和年齡等均存在不同的主效應(yīng)。

銷(xiāo)售人員 工作動(dòng)機(jī) 四因素

引言

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心是市場(chǎng)生存、成長(zhǎng)和發(fā)展能力，包括企業(yè)產(chǎn)出和利潤(rùn)增長(zhǎng)，規(guī)模擴(kuò)張、市場(chǎng)占有和技術(shù)革新，銷(xiāo)售人員的高穩(wěn)定性和高績(jī)效則是企業(yè)保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要前提。目前，大量企業(yè)面臨著銷(xiāo)售人員流失的問(wèn)題，對(duì)企業(yè)造成很多負(fù)面影響，包括行業(yè)內(nèi)人員流動(dòng)過(guò)于頻繁導(dǎo)致組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定、員工的組織承諾度降低、以及客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任度降低等，最終危害到整個(gè)企業(yè)，進(jìn)一步影響到行業(yè)發(fā)展。

目前，相關(guān)問(wèn)題已經(jīng)引起一定關(guān)注，完善銷(xiāo)售人員的選拔和培養(yǎng)體制已是必然，尤其在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、企業(yè)生存環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜的條件下，此問(wèn)題越來(lái)越不容忽視，如何有效了解銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)機(jī)，有效控制高流失率，穩(wěn)定士氣、保持高績(jī)效是當(dāng)下亟待解決的問(wèn)題。有專(zhuān)家學(xué)者針對(duì)工作動(dòng)機(jī)進(jìn)行了研究，如張劍和郭德?。?003）探討企業(yè)員工工作動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)，可以分為追求勝任、外在報(bào)酬、他人評(píng)價(jià)、自我決定和良好關(guān)系五個(gè)方面；企業(yè)員工的工作動(dòng)機(jī)對(duì)績(jī)效有積極的預(yù)測(cè)作用，也是愛(ài)崗敬業(yè)的基礎(chǔ)（楊紅明和廖建橋，2007）；而孫嵐、秦啟文和張永紅（2008）發(fā)現(xiàn)動(dòng)機(jī)根據(jù)自我決定程度而不同，社會(huì)環(huán)境以支持自主、勝任、關(guān)系三種心理需要的滿(mǎn)足，促進(jìn)動(dòng)機(jī)內(nèi)化和人的健康發(fā)展；也有研究針對(duì)管理制度、激勵(lì)制度和人員構(gòu)成等方面進(jìn)行。但是，目前尚未發(fā)現(xiàn)有具體職業(yè)類(lèi)型工作動(dòng)機(jī)的研究，特別是從職業(yè)類(lèi)別的相似性入手，探討工作動(dòng)機(jī)的結(jié)構(gòu)特征，因此，本文在借鑒學(xué)界已有成果的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)研究銷(xiāo)售人員的工作結(jié)構(gòu)特征，對(duì)當(dāng)前欠缺研究做一定補(bǔ)充，也是本文創(chuàng)新之處。種因素，即信度和效度分析、工作傾向問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)模型的擬合指標(biāo)。

銷(xiāo)售人員《工作傾向問(wèn)卷》研究

銷(xiāo)售人員工作動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)研究

本文的研究從工作動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)入手，根據(jù)中國(guó)版《工作傾向問(wèn)卷》（The Work Preference Inventory，WPI）（Amabile&Hill ），討論銷(xiāo)售人員群體的工作動(dòng)機(jī)的構(gòu)成成分，該問(wèn)卷假設(shè)工作動(dòng)機(jī)分為內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)，內(nèi)在動(dòng)機(jī)包括愉悅動(dòng)機(jī)和挑戰(zhàn)動(dòng)機(jī)，外在動(dòng)機(jī)包括關(guān)系動(dòng)機(jī)和報(bào)償動(dòng)機(jī)（見(jiàn)圖1）。工作動(dòng)機(jī)包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和自我需要意識(shí)，還包括所有與認(rèn)知和情感因素內(nèi)容。因此，內(nèi)在動(dòng)機(jī)包括自我決定、競(jìng)爭(zhēng)力、任務(wù)卷入、好奇心、喜悅感和興趣，外在動(dòng)機(jī)包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)注、來(lái)自他人的評(píng)價(jià)與認(rèn)同、金錢(qián)或其他物質(zhì)誘因。本研究通過(guò)資料搜集和征求專(zhuān)家意見(jiàn)等手段考察《工作傾向問(wèn)卷》的內(nèi)容對(duì)銷(xiāo)售人員的適用性，接著著眼分析綜合的工作動(dòng)機(jī)體系與某些差異特征的本質(zhì)相關(guān)性，試圖了解是否存在不同程度的效應(yīng)，結(jié)合考察兩

（一）被試

隨機(jī)抽取重慶地區(qū)21-42歲銷(xiāo)售部門(mén)人員，其行業(yè)來(lái)源涉及制造、裝飾、廣告與汽車(chē)行業(yè)。主要為發(fā)放量表400份，共收回329份，其中有效量表308份。量表回收率為82 %。

（二）材料

修訂后的銷(xiāo)售人員《工作傾向問(wèn)卷》，考察工作動(dòng)機(jī)總體及其四個(gè)維度即愉悅動(dòng)機(jī)（F1）、挑戰(zhàn)動(dòng)機(jī)（F2）、關(guān)系動(dòng)機(jī)（F3）、報(bào)償動(dòng)機(jī)（F4），并采用SPSS 17.0 進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)分析。

（三）信度和效度分析

表1從一致性信度（Cronbach α系數(shù)）、分半信度和重測(cè)信度等方面進(jìn)行考察，其結(jié)果表明其總問(wèn)卷和四個(gè)維度的一致性信度從0.7458-0.9134，分半信度從0.7895-0.9147，重測(cè)信度0.495-0.780。說(shuō)明本問(wèn)卷具有比較滿(mǎn)意的信度。

以驗(yàn)證性因素分析法考查銷(xiāo)售人員工作動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)的合理性，即問(wèn)卷和各因素的相關(guān)性和模型擬合程度，根據(jù)表2的結(jié)果顯示，題項(xiàng)和總量表的相關(guān)程度從0.018－0.871，問(wèn)卷可以有效的解釋工作動(dòng)機(jī)的結(jié)構(gòu)體系。同時(shí)，從表3可以看出問(wèn)卷各因素中，愉悅動(dòng)機(jī)和關(guān)系動(dòng)機(jī)、報(bào)償動(dòng)機(jī)呈負(fù)相關(guān)、挑戰(zhàn)動(dòng)機(jī)和關(guān)系動(dòng)機(jī)、報(bào)償動(dòng)機(jī)也呈負(fù)相關(guān)，說(shuō)明因素間不存在交疊且獨(dú)立性很高，而各因素和總體的相關(guān)系數(shù)從0.493-0.612，說(shuō)明四因素能有效解釋和負(fù)荷銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)。此外，工作動(dòng)機(jī)模型的擬合程度從表4可以看出，χ2/df的值為2.518，比值能表示結(jié)構(gòu)能合理的說(shuō)明實(shí)際情況，GFI（擬合良好性指標(biāo)）、AGFI（調(diào)整擬合度指標(biāo)）、IFI（常規(guī)擬合指標(biāo)）和CFI（比較擬合指標(biāo)）的值都在0-1之間且接近1，表明結(jié)構(gòu)能解釋數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，即擬合程度較好，量表具有較好的結(jié)構(gòu)效度。

結(jié)果與討論

從表5中可以看到，銷(xiāo)售人員工作動(dòng)機(jī)在總分處于中等水平（平均分是2.9219，問(wèn)卷最大分值是4），說(shuō)明銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)機(jī)處于中等水平；其中，在關(guān)系動(dòng)機(jī)維度上的均分最高，為3.2618?？赡鼙硎舅麄冋J(rèn)為社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和渠道是獲得信息和機(jī)會(huì)的最大的動(dòng)力，績(jī)效的完成和提高取決于客戶(hù)群，及能夠輔助帶動(dòng)的潛在客戶(hù)區(qū)域和群體。作為社會(huì)產(chǎn)品推陳出新的現(xiàn)代社會(huì)，不斷的持續(xù)學(xué)習(xí)和發(fā)展自我是生存和競(jìng)爭(zhēng)的條件，尤其針對(duì)交疊因素?fù)诫s的銷(xiāo)售環(huán)境，取得更高的績(jī)效和自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，自我的挑戰(zhàn)是實(shí)現(xiàn)物質(zhì)和精神報(bào)償?shù)那疤?，因此挑?zhàn)動(dòng)機(jī)的均分相對(duì)較高，超過(guò)了報(bào)償動(dòng)機(jī)；而銷(xiāo)售行業(yè)的社會(huì)導(dǎo)向性決定了工作時(shí)間、方式等的相對(duì)靈活性，可能有時(shí)和個(gè)人愛(ài)好、興趣與價(jià)值觀等不甚相關(guān)，甚至有所抵觸，可以看出愉悅動(dòng)機(jī)的均分是最低，對(duì)于推動(dòng)個(gè)體去從事工作的動(dòng)力作用最小。從個(gè)體差異程度來(lái)看，個(gè)體在挑戰(zhàn)動(dòng)機(jī)的均差最大，可能說(shuō)明由于存在個(gè)體在客觀和主觀條件上的差異，而對(duì)現(xiàn)實(shí)自我和理想自我的認(rèn)知和期望相應(yīng)差異顯著。

總體上，工齡對(duì)工作動(dòng)機(jī)的主效應(yīng)顯著，而性別和學(xué)歷的主效應(yīng)不顯著。愉悅動(dòng)機(jī)受工齡和學(xué)歷的影響較顯著，性別影響不顯著；挑戰(zhàn)動(dòng)機(jī)受性別和工齡影響顯著，學(xué)歷的影響較顯著；在關(guān)系動(dòng)機(jī)中，工齡、學(xué)歷和性別差異影響均不顯著；報(bào)償動(dòng)機(jī)受工齡的影響相當(dāng)顯著，性別和學(xué)歷差異影響不顯著。

表6中可以看到，方差分析的結(jié)果表明，性別差異對(duì)工作動(dòng)機(jī)影響不顯著，可能說(shuō)明女性在工作任務(wù)實(shí)現(xiàn)中和男性處于相同水平，似乎駁斥了很多企業(yè)把聘用、選拔和提升機(jī)會(huì)更多的賦予所謂報(bào)負(fù)更高、動(dòng)力更足夠的男性，而忽視具有相等資歷的女性。從各因素上看，性別差異對(duì)挑戰(zhàn)動(dòng)機(jī)影響極顯著，可能是由性別產(chǎn)生的身理、心理認(rèn)知和實(shí)現(xiàn)的差異造成的，也影響對(duì)報(bào)償?shù)睦斫夂鸵螅徊煌詣e的銷(xiāo)售從業(yè)人員在追求和諧的人際網(wǎng)絡(luò)和追求工作中的愉悅感方面，差異不顯著。工齡差異對(duì)工作動(dòng)機(jī)總分影響顯著，工作經(jīng)驗(yàn)更長(zhǎng)相比之下有更強(qiáng)的工作動(dòng)機(jī)，可能說(shuō)明經(jīng)歷過(guò)對(duì)社會(huì)現(xiàn)實(shí)的深入認(rèn)識(shí)和體會(huì)，更能夠迅速和準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和抓住機(jī)會(huì)，累積的物質(zhì)和精神報(bào)償也產(chǎn)生自我肯定和視野開(kāi)拓，從而加強(qiáng)動(dòng)力，提出更高的要求而不斷超越自我，更多的情感體驗(yàn)從而更深切體會(huì)愉悅感，所以工齡差異對(duì)挑戰(zhàn)和愉悅動(dòng)機(jī)的影響差異非常顯著，不同工齡在社會(huì)中都會(huì)對(duì)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和報(bào)償有所需求，從關(guān)系和報(bào)償動(dòng)機(jī)的差異不顯著可以看出。學(xué)歷差異對(duì)總分的影響不顯著。

不同銷(xiāo)售職位都具有不同的績(jī)效要求，和諧的人際關(guān)系和通暢、及時(shí)的信息和反饋渠道，是生存和任務(wù)完成的重要條件，學(xué)歷差異對(duì)關(guān)系動(dòng)機(jī)影響最不顯著；作為衡量個(gè)人價(jià)值和績(jī)效完成程度的標(biāo)準(zhǔn)之一，報(bào)償動(dòng)機(jī)在學(xué)歷變量中差異較不顯著；作為完成目標(biāo)和提出更高的挑戰(zhàn)對(duì)每個(gè)職位來(lái)說(shuō)都存在的，這促使個(gè)體進(jìn)行知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累、提高能力和發(fā)展自我，學(xué)歷差異在認(rèn)知、實(shí)現(xiàn)和挑戰(zhàn)自我方面影響較顯著；把銷(xiāo)售工作與個(gè)體自身興趣、愛(ài)好和價(jià)值觀等聯(lián)系起來(lái)，把愉悅感作為工作動(dòng)機(jī)的動(dòng)力，學(xué)歷變量的影響顯著。

研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)機(jī)主要是自我實(shí)現(xiàn)和社會(huì)關(guān)系導(dǎo)向，因此，企業(yè)幫助銷(xiāo)售員工建立良好的人際關(guān)系、鼓勵(lì)革新和創(chuàng)造性文化、員工個(gè)人能力挑戰(zhàn)等，對(duì)減少銷(xiāo)售人員流失非常重要，同時(shí)銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力也來(lái)自對(duì)活動(dòng)本身的興趣、個(gè)體的認(rèn)知好奇心、追求挑戰(zhàn)的心理、得到他人的認(rèn)同等。有鑒于此，企業(yè)在制定和實(shí)施培養(yǎng)計(jì)劃時(shí)相應(yīng)從這些方面入手，挖掘個(gè)體的主要?jiǎng)訖C(jī)，激勵(lì)個(gè)體充分發(fā)揮其創(chuàng)造性潛能。

1.Amabile T M. Motivational Synergy：toward New Conceptualizations of Intrinsic and Extrinsic Motivation in the Workplace.Human Resource Management Review,1993, 3(3)： 185-201

2.張劍，郭德俊.企業(yè)員工工作動(dòng)機(jī)的結(jié)構(gòu)研究.應(yīng)用心理學(xué)，2003,1

3.楊紅明，廖建橋.企業(yè)員工內(nèi)在工作動(dòng)機(jī)研究述評(píng).外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2007,3

4.孫嵐，秦啟文，張永紅. 工作動(dòng)機(jī)理論新進(jìn)展—自我決定理論.西南交通大學(xué)學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版，2008,6

F713

A

孫麗璐，女，漢族，博士，工作單位重慶理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院。