招商：吸引、選擇、扶持 缺一不可

■文/徐文

在陶瓷行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，無(wú)論是招商，還是拓展市場(chǎng)，陶瓷企業(yè)都要費(fèi)上一番周折，并付出相應(yīng)成本。隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，各類信息日益透明化；同時(shí)，陶瓷行業(yè)在不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)中，也在發(fā)生相應(yīng)改變?，F(xiàn)在，招商已不再是企業(yè)單向?qū)ふ疫m合的經(jīng)銷商，而是廠商雙方有相互選擇的機(jī)會(huì)。

面對(duì)這種情況，陶瓷企業(yè)在招商之初，就要明確產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、企業(yè)特征，從而有針對(duì)性地來(lái)選擇合適的經(jīng)銷商。同時(shí)，在達(dá)成合作意向后，不能對(duì)經(jīng)銷商放任不管，而應(yīng)制定適宜的扶持政策，及時(shí)解決經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題，建立起長(zhǎng)久、穩(wěn)固的友好合作關(guān)系。

打造“吸引力”

所謂“打鐵還須自身硬”，陶瓷品牌要想對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生吸引力，必須做好產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽(yù)等基礎(chǔ)性的功課。

首先，產(chǎn)品質(zhì)量必須過(guò)硬，外觀設(shè)計(jì)及功能必須優(yōu)秀，至少要與市面上的一般產(chǎn)品形成差異化。這需要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的觀察、了解、思考，使產(chǎn)品具備特色賣點(diǎn)，從而保證產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，具備競(jìng)爭(zhēng)力，更好地吸引經(jīng)銷商。

其次，“酒香也怕巷子深”，陶瓷企業(yè)不僅需要有好的產(chǎn)品，還需要有好的企劃及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，做好戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌包裝及推廣、確立經(jīng)銷模式。

在品牌包裝上，至少需要將企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)企業(yè)的報(bào)道等告知經(jīng)銷商，從而贏得其信任；在戰(zhàn)略規(guī)劃上，應(yīng)做好企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃，展示發(fā)展前景，樹(shù)立一個(gè)有實(shí)力、有抱負(fù)的企業(yè)形象；在選擇經(jīng)銷模式方面，要為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡(jiǎn)約經(jīng)銷模式，從店面裝修、產(chǎn)品擺放、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)到營(yíng)銷管理、促銷推廣等方面，均確立起一種可操作性強(qiáng)的模式，讓經(jīng)銷商只要照著這種模式運(yùn)作，就可以取得經(jīng)濟(jì)效益。

選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

陶企在招商時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的選擇須有針對(duì)性，要擇優(yōu)而選，不能“是蘑菇就采”。雖然大家都希望籃子里的蘑菇越多越好，但對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。

一般來(lái)說(shuō)，具有以下特征的經(jīng)銷商才值得選擇。

第一，經(jīng)銷商必須認(rèn)同企業(yè)的核心價(jià)值觀。只有有認(rèn)同感的經(jīng)銷商，才能和公司榮辱與共。

第二，經(jīng)銷商不僅僅只是經(jīng)銷商，更應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)家。經(jīng)銷商要具有公司化的意愿和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，有一定的品牌理念、服務(wù)理念，不能唯利是圖，而要有一定的社會(huì)責(zé)任感。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)前，經(jīng)銷商的理念和境界決定了他能夠走多遠(yuǎn)。唯利是圖只能一時(shí)獲益，不可能做長(zhǎng)久。

第三，經(jīng)銷商要具有良好的職業(yè)素養(yǎng)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)；要講誠(chéng)信，能夠與企業(yè)形成相互信任的良好關(guān)系。

扶持政策不可或缺

很多陶瓷企業(yè)通過(guò)層層篩選，終于成功招到了經(jīng)銷商，但由于后續(xù)扶持工作不到位，任由其自生自滅，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)離心離德，最終不歡而散，造成嚴(yán)重的資源浪費(fèi)。經(jīng)銷商倒掉或逃離，雖然看似只是經(jīng)銷商的損失，但實(shí)際上對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響很大。一般而言，一個(gè)品牌進(jìn)入一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商如果倒掉了，就代表該品牌失去了這個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)，如果想重新進(jìn)入，勢(shì)必要付出更大的代價(jià)。因此，企業(yè)制定對(duì)經(jīng)銷商的扶持政策，是非常有必要的。

那么，成功招商之后，陶瓷企業(yè)應(yīng)該如何扶持經(jīng)銷商呢？

首先，要能讓經(jīng)銷商賺錢。經(jīng)銷商代理或加盟一個(gè)品牌的首要目的肯定是要賺錢，所以，企業(yè)必須要讓經(jīng)銷商有錢賺。同時(shí)要認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在賺“快錢”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，企業(yè)要側(cè)重利潤(rùn)的持續(xù)性，并且要讓經(jīng)銷商認(rèn)同。因此，企業(yè)不僅要能讓經(jīng)銷商有錢可賺，還要提供一種可持續(xù)賺錢的模式。

其次，要有必要的幫扶。在渠道建設(shè)前期，企業(yè)應(yīng)派出專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去幫助經(jīng)銷商拓展終端，甚至對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“保姆”式的服務(wù)，“授之以魚(yú)”；后期，企業(yè)應(yīng)側(cè)重對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，提高其營(yíng)銷能力，再做到“授之以漁”。

再次，企業(yè)應(yīng)努力與經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固、融洽的合作關(guān)系。有些企業(yè)只管出貨，不去關(guān)心經(jīng)銷商在銷售中遇到的各種問(wèn)題，那么，一旦遇到更好的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商把廠家換掉是必然的。所以，企業(yè)需要帶動(dòng)經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)，共同盈利。只有這樣，雙方才能同心同德，合作長(zhǎng)久。