大型煤炭集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式創(chuàng)新的思考

文/付國(guó) 王信

商業(yè)模式創(chuàng)新（businessmodelinnovation）概念的核心是價(jià)值創(chuàng)造，是指企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的基本邏輯，即企業(yè)在一定的價(jià)值鏈或價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中如何向客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)并獲取利潤(rùn)。對(duì)于致力于成為中國(guó)煤炭能源供應(yīng)商領(lǐng)軍企業(yè)的山東能源集團(tuán)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前形勢(shì)下，如何做強(qiáng)煤炭營(yíng)銷(xiāo)和物流業(yè)務(wù)板塊，改變企業(yè)“一煤獨(dú)大”格局，重構(gòu)企業(yè)商業(yè)模式，是擺在面前的一個(gè)嚴(yán)峻課題。

一、市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

煤炭行業(yè)將長(zhǎng)期處于買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)期。“十二五”后三年預(yù)計(jì)平均每年將有4～5億噸產(chǎn)能釋放，每年有超過(guò)2億噸的進(jìn)口煤涌入國(guó)內(nèi)，供過(guò)于求的形勢(shì)十分嚴(yán)峻。煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展正進(jìn)入創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)時(shí)期，通過(guò)技術(shù)及商業(yè)模式創(chuàng)新，向客戶(hù)提供更加高效、便捷、多元的增值服務(wù)，將成為提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心問(wèn)題。隨著產(chǎn)業(yè)集中度的提高和市場(chǎng)拐點(diǎn)的到來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將主要在大型煤炭集團(tuán)間展開(kāi)。

2.公司核心競(jìng)爭(zhēng)力

山東能源集團(tuán)煤炭營(yíng)銷(xiāo)板塊分為煤炭銷(xiāo)售與物流貿(mào)易兩大職能，核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在品牌優(yōu)勢(shì)、區(qū)域壟斷優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍四個(gè)方面。作為世界500強(qiáng)企業(yè)，且具有山東境內(nèi)特殊的區(qū)域優(yōu)勢(shì)和山東“產(chǎn)煤小省、耗煤大省”的消費(fèi)優(yōu)勢(shì)，山東能源集團(tuán)多年來(lái)利用自身的煤種優(yōu)勢(shì)與省內(nèi)外鋼鐵、冶金、焦化、建材企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前，公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局科學(xué)，營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)較高，隊(duì)伍穩(wěn)定。

3.競(jìng)爭(zhēng)分析與優(yōu)劣比較（見(jiàn)表1）

表1 競(jìng)爭(zhēng)分析與優(yōu)劣比較

4.市場(chǎng)拓展計(jì)劃

一是采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，拓展精煤市場(chǎng)新用戶(hù)。二是加大省外能源基地建設(shè)力度，滿(mǎn)足重點(diǎn)客戶(hù)需求。三是拓展南方調(diào)入省的動(dòng)力煤客戶(hù)。四是推進(jìn)企業(yè)整合重組，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。五是提升煤炭銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化水平。六是重視技術(shù)革新改造，加大科技投入。

5.潛在機(jī)會(huì)與威脅

隨著煤炭科研技術(shù)的不斷提升，煤炭用途會(huì)越來(lái)越廣泛（煤化工、煤制氣、煤制油），鐵路運(yùn)力的釋放也會(huì)促使煤炭銷(xiāo)售的輻射范圍不斷擴(kuò)大。加大資源整合力度的同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)進(jìn)一步提升。而設(shè)立境外公司，將拓展國(guó)外市場(chǎng)空間。

潛在的威脅主要包括：煤炭在一次能能源結(jié)構(gòu)占比相對(duì)下降；隨著頁(yè)巖氣、LNG推廣利用，能源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)調(diào)整；進(jìn)口煤的沖擊；市場(chǎng)區(qū)域客戶(hù)與品牌的變化；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)；國(guó)內(nèi)煤炭產(chǎn)能的釋放。

二、商業(yè)模式創(chuàng)新策略

1.贏利模式

一是大資源壟斷模式，發(fā)揮客戶(hù)資源多及營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，采取委托銷(xiāo)售、包銷(xiāo)以及總代理等方式，實(shí)現(xiàn)上游資源壟斷。二是資源超市模式，即通過(guò)中國(guó)能源礦產(chǎn)交易中心電子商務(wù)平臺(tái)，建立線(xiàn)上煤炭資源超市，降低客戶(hù)采購(gòu)成本，提高貿(mào)易規(guī)模及效益。三是能源轉(zhuǎn)換模式，與煤炭產(chǎn)地政府協(xié)商，實(shí)現(xiàn)煤炭就地轉(zhuǎn)化，由煤炭銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌茉翠N(xiāo)售。四是物流園終端模式，通過(guò)建設(shè)產(chǎn)煤地、中轉(zhuǎn)物流地、煤炭消費(fèi)地的物流節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈終端全過(guò)程服務(wù)。五是規(guī)模量產(chǎn)模式，通過(guò)煤炭資源的整合，實(shí)現(xiàn)煤炭銷(xiāo)售規(guī)模化，降低銷(xiāo)售成本。六是深加工增值模式，即通過(guò)洗煤加工、精準(zhǔn)配煤、煤化工等方式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增值。

2.產(chǎn)品模式

山東能源集團(tuán)提供能源綜合解決方案是以客戶(hù)需求為主導(dǎo)，以煤炭為核心，以煤化工、裝備制造、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主體，貫穿煤炭產(chǎn)業(yè)上下游全產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)，核心是覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵增值環(huán)節(jié)，提供集成服務(wù)。努力打造拳頭產(chǎn)品，實(shí)施精煤戰(zhàn)略和組合戰(zhàn)略。

3.營(yíng)銷(xiāo)模式

一是改組營(yíng)銷(xiāo)中心和山能?chē)?guó)際的組織架構(gòu)，成立山東能源煤炭營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)，將煤炭銷(xiāo)售和貿(mào)易徹底融合在一起，實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)煤炭和采購(gòu)煤炭的優(yōu)化組合。二是在產(chǎn)煤大省和用煤大省設(shè)立區(qū)域性公司，加大煤炭營(yíng)銷(xiāo)和貿(mào)易的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、煤炭采購(gòu)力度，同時(shí)收購(gòu)一部分較強(qiáng)實(shí)力的當(dāng)?shù)孛禾繝I(yíng)銷(xiāo)公司，拓展省外市場(chǎng)份額，做大煤炭貿(mào)易。三是組建煤研所，開(kāi)展煉焦煤、動(dòng)力煤燃燒特性的研究，為用戶(hù)提供能源綜合解決方案和降低用煤企業(yè)成本的配方。四是通過(guò)山能?chē)?guó)際構(gòu)建全球營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，立足國(guó)內(nèi)，拓展國(guó)際，形成大營(yíng)銷(xiāo)格局。五是通過(guò)專(zhuān)業(yè)物流隊(duì)伍建設(shè)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，降低用戶(hù)的成本，增強(qiáng)煤炭需求的剛性；通過(guò)中國(guó)能源礦產(chǎn)交易中心電子商務(wù)平臺(tái)，拓展線(xiàn)上交易。六是開(kāi)展延伸服務(wù)，通過(guò)煤鋼互保、關(guān)聯(lián)貿(mào)易等方式，增加粘性需求。七是大力開(kāi)發(fā)中型客戶(hù)數(shù)量，優(yōu)化客戶(hù)群體。八是建立客戶(hù)信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)，與客戶(hù)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

4.銷(xiāo)售模式

目前主要為人員直銷(xiāo)、能源綜合解決方案供應(yīng)商銷(xiāo)售、供應(yīng)鏈銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和區(qū)域銷(xiāo)售五種銷(xiāo)售模式。

具體來(lái)說(shuō)，就是在直供用戶(hù)的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)部分煤炭銷(xiāo)售工程師，推廣能源集團(tuán)配煤方案，引導(dǎo)客戶(hù)增加山能（山能外部采購(gòu)）煤炭的數(shù)量，并采取培訓(xùn)、配方等方法，開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)采用能源集團(tuán)的煤炭，引導(dǎo)客戶(hù)使用產(chǎn)品；在省內(nèi)的齊河、龍口、菏澤、日照儲(chǔ)配基地及河北蔚縣物流園區(qū)，通過(guò)產(chǎn)煤地、中轉(zhuǎn)物流地、煤炭消費(fèi)地建設(shè)物流節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈終端全過(guò)程服務(wù)；通過(guò)中國(guó)能源礦產(chǎn)交易中心電子商務(wù)平臺(tái)，降低客戶(hù)采購(gòu)成本，提高貿(mào)易效益；發(fā)揮駐外辦事處的前沿部隊(duì)的作用，針對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行資源供應(yīng)掌控，實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋。

5.資本模式

一方面參股蒙西華中鐵路以及晉豫魯鐵路，另一方面是投資煤炭?jī)?chǔ)備基地和港口建設(shè)。

6.人力模式

采用外部招聘（高端、緊缺人才）、內(nèi)部整合、內(nèi)部推薦、人才選拔競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等模式進(jìn)行人才選拔。支持人才流動(dòng)，依托外部委托培養(yǎng)及繼續(xù)教育，幫助職工制定職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)劃。同時(shí)，實(shí)行績(jī)效考核的人才激勵(lì)機(jī)制。

總之，山東能源集團(tuán)以打造“能源綜合解決方案供應(yīng)商”為己任，秉承“明德立新、包容超越”的核心價(jià)值觀，積極推進(jìn)從依賴(lài)資源開(kāi)發(fā)的工礦企業(yè)，逐漸向以創(chuàng)新、服務(wù)、智力輸出為特點(diǎn)的能源行業(yè)綜合解決方案供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)變，爭(zhēng)取為客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共贏，成就卓越能源企業(yè)。