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    商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析——以招商銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷為例

    2013-08-15 00:51:28
    時(shí)代金融 2013年3期
    關(guān)鍵詞:招商銀行市場(chǎng)營(yíng)銷零售

    竇 宇

    (西南財(cái)經(jīng)大學(xué),四川 成都 611130)

    一、加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的必要性

    零售業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行及以銀行為主體的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)向個(gè)人、家庭和中小企業(yè)提供的綜合性金融服務(wù),目前加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下商業(yè)銀行謀求自身生存與發(fā)展的客觀需要。銀行只有以客戶需求為導(dǎo)向,加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷,才能贏得顧客,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),謀求自身的生存與發(fā)展;另外加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷是滿足經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展下客戶需求日益增長(zhǎng)變化的需要。隨著居民個(gè)人資產(chǎn)不斷增加,理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng),這就要求銀行要及時(shí)了解和滿足客戶不斷變化的理財(cái)需求,把握市場(chǎng),加強(qiáng)營(yíng)銷策略,從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    二、我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問題

    (一)銀行營(yíng)銷意識(shí)淡薄,尚未確立以客戶為中心的營(yíng)銷觀念

    我國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)部不重視市場(chǎng)營(yíng)銷,缺少營(yíng)銷人才,忽視營(yíng)銷策略和手段。職工的工作重心基本都放在業(yè)務(wù)推銷上,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足,混淆了推銷與營(yíng)銷的概念,將銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)局限于發(fā)展新客戶而不是創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶,這牽制了銀行過多的資源又極易導(dǎo)致銀行內(nèi)部管理不規(guī)范。

    (二)不能準(zhǔn)確地細(xì)分客戶,盲目營(yíng)銷,不重視目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

    在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,我國(guó)商業(yè)銀行未能有效找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),而一味地為了獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),幾乎在每個(gè)可以觸及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域均投入大量的人力、財(cái)力、物力,從產(chǎn)品種類、設(shè)備現(xiàn)代化等方面積極參與競(jìng)爭(zhēng),卻又缺乏總體規(guī)劃與創(chuàng)意。

    (三)營(yíng)銷過程中缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品

    我國(guó)商業(yè)銀行推出的金融產(chǎn)品在業(yè)務(wù)功能、客戶定位上大致一樣,缺乏鮮明特色,從而降低了銀行的吸引力,難以提高客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。

    (四)忽視了品牌營(yíng)銷策略

    長(zhǎng)期以來,商業(yè)銀行推出的金融產(chǎn)品普遍都是各行之間的模仿復(fù)制,缺乏代表性和辨識(shí)度,難以形成特色品牌;另一方面,品牌戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì),品牌營(yíng)銷并沒有貫徹到銀行的各個(gè)環(huán)節(jié)中,銀行員工缺乏品牌營(yíng)銷的觀念等都是銀行品牌效應(yīng)難以發(fā)揮的重要因素。

    三、提高我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的對(duì)策與建議

    (一)確立以客戶為中心的營(yíng)銷理念,構(gòu)建商業(yè)銀行營(yíng)銷文化

    隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷須將“以客戶為中心”作為核心營(yíng)銷理念,招行在每個(gè)階段的產(chǎn)品開發(fā)之前,都會(huì)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查,不僅如此,招商銀行的市場(chǎng)調(diào)查已經(jīng)制度化,每年都要進(jìn)行品牌、客戶滿意度等一系列的市場(chǎng)調(diào)查,為經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù),在營(yíng)銷過程中時(shí)刻都貫徹“以客戶需求為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向的” 營(yíng)銷理念,以迅速抓住市場(chǎng)需求,不斷推出新產(chǎn)品滿足客戶多樣化需求。

    (二)有效細(xì)分市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng),滿足客戶差異化需求

    招商銀行根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分理論,從市場(chǎng)調(diào)查出發(fā),綜合考慮經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、人口數(shù)量、受理環(huán)境、在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)力等各種因素,把市場(chǎng)按地域細(xì)分為了四個(gè)層次,此外,招商銀行還根據(jù)客戶的年齡、性別、收入、消費(fèi)行為等特征,進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng),然后根據(jù)各類層次客戶需求量體裁衣、區(qū)別對(duì)待,動(dòng)態(tài)細(xì)分客戶群體,不斷豐富產(chǎn)品功能以實(shí)現(xiàn)零售銀行服務(wù)由大眾化向品牌化、同質(zhì)化向個(gè)性化、單一化向綜合化的轉(zhuǎn)變。

    (三)加強(qiáng)銀行業(yè)務(wù)的品牌營(yíng)銷

    招商銀行信用卡在品牌傳播方面獨(dú)具匠心,面對(duì)信用卡市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力,招商銀行信用卡以“擁有,才有價(jià)值”為核心貫穿所有活動(dòng)主軸,在“因您而變”之下,充分利用一切可以利用的資源,盡可能多的進(jìn)行活動(dòng)推廣:利用廣告迅速傳遞活動(dòng)信息,加深品牌認(rèn)知度;利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行大規(guī)模、低成本的活動(dòng)宣傳;利用活動(dòng)形式,通過與媒體及客戶的溝通和互動(dòng),加深目標(biāo)族群對(duì)本次活動(dòng)的印象。

    (四)綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

    營(yíng)銷組合策略,是指在目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上,為滿足目標(biāo)客戶的需要,對(duì)影響銀行營(yíng)銷活動(dòng)的一些可控因素的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用,它是金融營(yíng)銷過程中的重要階段,主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方式四個(gè)方面。

    在產(chǎn)品創(chuàng)新方面, 招商銀行是我國(guó)各銀行的典范,面對(duì)理財(cái)市場(chǎng)監(jiān)管政策和客戶需求的變化,設(shè)計(jì)和開發(fā)創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品;在產(chǎn)品定價(jià)方面,招行始終關(guān)注客戶心理。在營(yíng)銷渠道上,除了成功做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之外,招行還率先引入了直銷渠道。在促銷上,招行特別注重和媒體保持良好的溝通與合作,如2004 年與中央電視臺(tái)結(jié)成戰(zhàn)略同盟,充分利用其巨大的號(hào)召力和公信力進(jìn)行品牌傳播。

    綜上所述,在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,要守住自己已有的市場(chǎng),必須通過不斷的營(yíng)銷努力,各商業(yè)銀行可以借鑒招商銀行零售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,結(jié)合自身特點(diǎn),時(shí)刻注意推陳出新,完善各類服務(wù),同時(shí)加強(qiáng)品牌營(yíng)銷,塑造良好的企業(yè)形象。商業(yè)銀行只有不斷加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷,搶占市場(chǎng),才能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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