國(guó)有商業(yè)銀行縣域支行經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略——以河南省為例

張慶新

(1.河南大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院，河南 開封 475000;2.工商銀行河南分行，河南 鄭州 450011)

近幾年，國(guó)有銀行河南省各家銀行通過(guò)不同方式，加快了在縣域市場(chǎng)的布局速度，未來(lái)縣域金融市場(chǎng)的巨大成長(zhǎng)性將成為各類金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。但由于縣域金融市場(chǎng)固有的風(fēng)險(xiǎn)特征及相關(guān)政策因素，使得縣域支行的變革與縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展存在一定的落差。為此，本文試圖在分析縣域金融需求特點(diǎn)及存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)激發(fā)縣域支行經(jīng)營(yíng)發(fā)展活力提供思路與措施借鑒。

1.河南省縣域經(jīng)濟(jì)和金融需求特點(diǎn)

1.1 河南省縣域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)。隨著2012年12月，國(guó)家發(fā)改委正式發(fā)布《中原經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃》，標(biāo)志著中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)進(jìn)入了整體推進(jìn)、全面實(shí)施的新階段。目前，河南省的經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型期，屬于城市化程度不高的中部省份，經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定了縣域支行在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中處于重要的地位。河南是農(nóng)業(yè)大省，縣域經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)總量占比較大，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)較為集中在資源豐富的原材料領(lǐng)域。2012年末，河南下轄108個(gè)縣(含縣級(jí)市)，縣域面積15.3萬(wàn)平方公里、人口7500萬(wàn)，分別占全省的91.6%和75.3%。一是縣域經(jīng)濟(jì)占比高，結(jié)合自身資源優(yōu)勢(shì)和近幾年來(lái)政策優(yōu)勢(shì)，河南縣域經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，截止2011年末，縣域經(jīng)濟(jì)總量超過(guò)1.6萬(wàn)億元，占全省經(jīng)濟(jì)總量的70%以上。二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，在三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上，以焦作市為例，縣域經(jīng)濟(jì)一產(chǎn)增加值為98.3億元，二產(chǎn)增加值為714億元，三產(chǎn)增加值為182.7億元，三次產(chǎn)業(yè)比重為9.9∶71.7∶18.4，呈現(xiàn)出二、三、一的結(jié)構(gòu)?？h域二、三產(chǎn)業(yè)的比重占到90.1%，二、三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員共97.7萬(wàn)人，占縣域全部從業(yè)人員的56.2%，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步得到優(yōu)化。三是縣域經(jīng)濟(jì)前景廣闊，縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展一靠增量擴(kuò)充，二靠存量盤活，在存量不足質(zhì)量不優(yōu)的條件下，增量的擴(kuò)充尢顯重要，特別是對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)而言，基礎(chǔ)和實(shí)力偏弱。根據(jù)河南省政府“十二五”規(guī)劃，河南省政府將進(jìn)一步加大縣域經(jīng)濟(jì)的投入，推動(dòng)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，進(jìn)而增強(qiáng)對(duì)全省經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)。

1.2 河南省縣域金融需求特點(diǎn)

不同區(qū)域的縣域有著不同的金融需求。縣域金融是縣域經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)的金融服務(wù)體系，縣域金融根據(jù)需求結(jié)構(gòu)可以分為生產(chǎn)性需求、生活性需求和金融服務(wù)需求一是生產(chǎn)性需求：根據(jù)需求主體可以分為農(nóng)戶生產(chǎn)性需求和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)生產(chǎn)性資金需求。農(nóng)戶生產(chǎn)性需求：包括農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基本資金需求(如購(gòu)買化肥、種子、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)工具等支出)和農(nóng)業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)資金需求(如為擴(kuò)大規(guī)模、更新品種、建設(shè)大型水電、交通設(shè)施等支出)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)是農(nóng)村金融市場(chǎng)中另一資金需求主體。二是生活性需求：主要包括子女教育、醫(yī)療費(fèi)用、建房等日常生活資金需求。生活需求另外一塊就是住房建設(shè)的資金需求。三是金融服務(wù)需求：隨著農(nóng)民可支配收入增加，家庭作坊式小企業(yè)得到蓬勃發(fā)展。由于其經(jīng)營(yíng)規(guī)模有限，信貸需求不大，但他們希望銀行科技、人才和信息優(yōu)勢(shì)，為他們提供財(cái)務(wù)管理、咨詢?cè)u(píng)估、投資理財(cái)?shù)确矫娴姆?wù)。

根據(jù)艾少偉等對(duì)河南縣域經(jīng)濟(jì)實(shí)力的分析，河南省縣域經(jīng)濟(jì)實(shí)力的空間地域差異比較顯著，可分為把河南省縣域經(jīng)濟(jì)按經(jīng)濟(jì)綜合指數(shù)劃分為四種不同的類型：發(fā)達(dá)縣域、較發(fā)達(dá)縣域、欠發(fā)達(dá)縣域、不發(fā)達(dá)區(qū)縣域。其中，發(fā)達(dá)和較發(fā)達(dá)縣域主要集中在鄭州新鄭市、滎陽(yáng)市、鞏義市、新密市、中牟縣，豫西的三門峽、洛陽(yáng)地區(qū)的靈寶市、義馬市、澠池縣、偃師市、新安縣等，豫東的永城市，豫北的林州市，豫南的新縣等;不發(fā)達(dá)和欠發(fā)達(dá)的縣域則主要集中在豫東商丘市和豫南駐馬店市、南陽(yáng)市、周口所轄的大部分縣域，豫北安陽(yáng)市所轄的部分縣域，并且呈現(xiàn)相對(duì)集中連片的分布狀態(tài)。經(jīng)過(guò)數(shù)值分析，河南省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣平均只有不到10個(gè)，僅占10%左右，而經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)和欠發(fā)達(dá)的縣域比重較大，占55%以上，呈現(xiàn)出一種“正金字塔”型結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)和欠發(fā)達(dá)的縣域構(gòu)成了整個(gè)河南省的主體。不同區(qū)域的縣域金融需求側(cè)重點(diǎn)不同：一是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣域金融需求：金融服務(wù)需求占主導(dǎo)地位，金融生態(tài)環(huán)境良好，需求旺盛。二是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)縣域金融需求：生產(chǎn)性、金融服務(wù)需求占主導(dǎo)地位，金融生態(tài)環(huán)境較好，潛力需求旺盛。三是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)縣域金融需求：以生產(chǎn)性、生活型金融服務(wù)需求為主導(dǎo)地位。四是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)縣域金融需求：以生活型金融服務(wù)需求為主導(dǎo)地位。

2.縣域支行發(fā)展存在的主要問(wèn)題

2.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一。與城區(qū)支行相比，縣域支行缺乏相關(guān)的專業(yè)化營(yíng)銷和管理模式，金融產(chǎn)品較集中于傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)衍生的品種上，而新產(chǎn)品如貴金屬、私人銀行、投資類信托計(jì)劃等產(chǎn)品的營(yíng)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城區(qū)支行，從而限制了縣支行的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模和盈利增長(zhǎng)及貢獻(xiàn)度。同時(shí)中間業(yè)務(wù)品種普遍較少，主要集中于結(jié)算、匯兌、代理收付等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，而咨詢類、承諾類、委托類以及衍生金融工具交易類開展很少，甚至空白。

2.2 員工工作積極性不高。一方面是激勵(lì)機(jī)制不到位。激勵(lì)機(jī)制包含薪酬、績(jī)效考核、職業(yè)發(fā)展、對(duì)個(gè)人成就感和歸屬感的認(rèn)同。目前，縣域支行激勵(lì)機(jī)制的主要矛盾表現(xiàn)在績(jī)效考核不及時(shí)，部分縣域支行員工對(duì)如何考核、怎樣考核不清楚，對(duì)自己營(yíng)銷一筆業(yè)務(wù)、能掙多少績(jī)效不是十分清楚，因而造成工作主動(dòng)性差。另一方面是員工自身活力不夠，縣域支行員工平均年齡基本上在40-45歲以上，古人語(yǔ)“人到四十不學(xué)藝”。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多縣域支行的中年員工認(rèn)為自己的年齡、知識(shí)結(jié)構(gòu)不占優(yōu)，發(fā)展前景、前途不明朗，抱有“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的思想。再加之縣域支行在業(yè)務(wù)培訓(xùn)、轉(zhuǎn)培訓(xùn)上不到位，使之部分員工業(yè)務(wù)技能不熟練，工作熱情不高。同時(shí)，由于縣域支行員工年齡老化、總體數(shù)量缺少，造成一線柜員短缺，使得營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)部分窗口閑置，工作效率降低。

3.3 電子渠道布局不合理。主要是表現(xiàn)在自助網(wǎng)點(diǎn)、ATM較少，并且ATM的類型基本上是“取款機(jī)”，而“存款機(jī)”較少，甚至有的縣域支行就沒(méi)有“存款機(jī)”，ATM機(jī)柜面分流作用完全沒(méi)有起到。同時(shí)，在108個(gè)縣域支行，有近三分之一以上沒(méi)有離行式自助銀行，不能滿足客戶多元化金融需求。雖然近幾年，各家商業(yè)銀行縣域支行電子渠道建設(shè)加快推進(jìn)，但布局尚需優(yōu)化，對(duì)一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)需加強(qiáng)跟進(jìn)。

3.縣域支行經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略

結(jié)合河南省縣域經(jīng)濟(jì)實(shí)際情況和國(guó)家實(shí)施“中原經(jīng)濟(jì)區(qū)”戰(zhàn)略規(guī)劃的黃金機(jī)遇，各家商業(yè)銀行縣域支行需要全面梳理發(fā)展思路，立足優(yōu)越條件，理清業(yè)務(wù)短板及發(fā)展瓶頸，強(qiáng)抓機(jī)遇，轉(zhuǎn)變思想觀念，深入推進(jìn)縣支行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，切實(shí)提高發(fā)展速度、發(fā)展效率和發(fā)展質(zhì)量。

3.1 統(tǒng)籌規(guī)劃設(shè)計(jì)，分類指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)。河南省縣域經(jīng)濟(jì)二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)比較明顯，縣域支行一方面要依靠市場(chǎng)的力量發(fā)展，一方面還要依靠政府財(cái)政的投資發(fā)展。根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，縣域支行發(fā)展需要與政府建立良好的合作關(guān)系，但又要避免成為縣政府的“財(cái)政局”，要采取科學(xué)管理，有效地向客戶和市場(chǎng)提供金融產(chǎn)品和服務(wù)并滿足客戶需求，提升持續(xù)創(chuàng)造財(cái)富的能力。根據(jù)縣域經(jīng)濟(jì)實(shí)力差異的實(shí)際，對(duì)縣域支行進(jìn)行分類：一是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣域，支行確定為一類重點(diǎn)支行，給予政策傾斜;二是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)縣域，支行確定為二類支行;三是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)縣域，支行確定為三類支行;四是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)縣域，支行確定為四類支行。對(duì)于一類重點(diǎn)支行，對(duì)其經(jīng)營(yíng)發(fā)展要按二級(jí)分行要求，在人員、費(fèi)用、管理上給予傾斜。對(duì)于二類支行，重點(diǎn)關(guān)注，鼓勵(lì)發(fā)展，對(duì)其發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，上升到一類重點(diǎn)支行。對(duì)三類支行進(jìn)行政策幫扶，爭(zhēng)取政府資源，發(fā)展重點(diǎn)業(yè)務(wù)。對(duì)四類支行側(cè)重做好與政府的溝通協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取將政府的優(yōu)惠項(xiàng)目向縣域支行傾斜，加快發(fā)展。

3.2 變思維盤存量，激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力?？h域經(jīng)濟(jì)資源不可謂不豐，客戶資源不可謂不優(yōu)，但縣域支行與縣域經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展呈現(xiàn)倒掛?！白儎t通，不便則廢”。轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)策略是關(guān)鍵。縣域支行要以現(xiàn)有資源和客戶群體為基礎(chǔ)，細(xì)分市場(chǎng)和挖掘深度價(jià)值為指引，結(jié)合自身特點(diǎn)，明確市場(chǎng)定位，盤活自身潛能，激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力。一是理清現(xiàn)有資源，細(xì)分目標(biāo)客戶。實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略，形成分層次服務(wù)的格局，以優(yōu)質(zhì)客戶為目標(biāo)，將現(xiàn)有客戶資源細(xì)分為優(yōu)質(zhì)客戶、一般客戶、潛在客戶、目標(biāo)客戶，并以此為基礎(chǔ)開展全方位、針對(duì)性的金融服務(wù)，進(jìn)一步增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶資源競(jìng)爭(zhēng)力，深入挖掘客戶價(jià)值，提高貢獻(xiàn)度。把目標(biāo)客戶作為鞏固和培育對(duì)象，通過(guò)開展個(gè)性化、多樣化、差別化的金融服務(wù)，進(jìn)一步提升優(yōu)質(zhì)客戶的歸屬感和依存度，全方位盤活縣域支行現(xiàn)有存量資源。二是完善營(yíng)銷機(jī)制，挖掘自身潛能。針對(duì)縣域支行客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)不足的狀況，縣域支行要把營(yíng)銷機(jī)制建設(shè)作為提升自身發(fā)展?jié)摿Φ囊豁?xiàng)重要措施來(lái)抓。縣域支行經(jīng)濟(jì)圈、人脈圈相對(duì)較為集中，這為營(yíng)銷提供了一個(gè)良好的平臺(tái)和支撐，完善考核機(jī)制，以推動(dòng)員工主動(dòng)、積極、自發(fā)地開展?fàn)I銷。把產(chǎn)品全覆蓋作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作目標(biāo)，突破部門、突破條線，推動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，全面激發(fā)員工自身潛能和縣域支行內(nèi)生動(dòng)力。

3.3 促?gòu)?qiáng)項(xiàng)帶新興，力爭(zhēng)全面突破。資產(chǎn)業(yè)務(wù)仍是縣域支行利潤(rùn)收入的主要來(lái)源和帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的龍頭產(chǎn)品，同時(shí)也是密切銀企關(guān)系重要法寶。在風(fēng)險(xiǎn)防控的前提下，縣域支行應(yīng)做大做強(qiáng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)，優(yōu)先發(fā)展拉動(dòng)作用明顯，帶動(dòng)作用強(qiáng)勁的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)要帶動(dòng)縣域支行業(yè)務(wù)發(fā)展的短板，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)辦理范圍，力爭(zhēng)全面突破。各縣域支行應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)、地域市場(chǎng)發(fā)育狀況有針對(duì)地分門別類地開展信貸業(yè)務(wù)。根據(jù)“三個(gè)辦法、一個(gè)指引”對(duì)自身信貸特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整和完善。在發(fā)展方向上各縣行應(yīng)積極選擇需要重點(diǎn)發(fā)展的資產(chǎn)業(yè)務(wù)品種，同時(shí)加大個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等收益高的品種投放。在明確方向的前提下，要探索供應(yīng)鏈融資、商品融資等新興信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品的運(yùn)用。在資產(chǎn)業(yè)務(wù)的帶動(dòng)下，縣域支行可爭(zhēng)取提高各自議價(jià)能力，將信貸資源向綜合收益高的業(yè)務(wù)領(lǐng)域傾斜。并創(chuàng)新營(yíng)銷模式，積極探索總結(jié)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的幫帶作用，促進(jìn)投資銀行、融資顧問(wèn)、資產(chǎn)托管、企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，逐步消除業(yè)務(wù)“盲點(diǎn)”，拓寬收益來(lái)源，大力拓展上下游業(yè)務(wù)資源，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入規(guī)模。

3.4 重管理調(diào)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。省縣域支行人員嚴(yán)重不足，尤其是一線人員，員工年齡老化情況較為嚴(yán)重，有些縣域甚至5-7年未進(jìn)一名新員工。員工綜合素質(zhì)相對(duì)較弱，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等高素質(zhì)專業(yè)人才更為匱乏，在產(chǎn)品營(yíng)銷和客戶差別化服務(wù)上能力明顯不足，這些因素已嚴(yán)重制約縣域支行的轉(zhuǎn)型發(fā)展。因此，加強(qiáng)人力資源管理，優(yōu)化縣域支行人員結(jié)構(gòu)是構(gòu)建優(yōu)秀縣域支行亟待解決的一個(gè)課題。同時(shí)縣域支行要注重人本管理，完善培訓(xùn)體系。雖然縣行員工平均年齡高且隊(duì)伍老化，但只要建立健全以人為本的人力資源運(yùn)行機(jī)制，還是能人盡其才，才盡其用的。首先要對(duì)能干事會(huì)干事的中年員工予以重用，為其提供和創(chuàng)造施展才華的平臺(tái)，使其充分發(fā)揮人脈資源優(yōu)勢(shì);其次要加強(qiáng)和完善中年員工培訓(xùn)機(jī)制，為縣支行現(xiàn)有員工提供學(xué)習(xí)和接受教育的機(jī)會(huì)，用操作性強(qiáng)、效果好的方案、設(shè)施，切實(shí)提高員工的業(yè)務(wù)技能及服務(wù)技巧。

3.5 添幫扶擴(kuò)渠道，加大政策傾斜。目前，政策對(duì)各縣域支行發(fā)展有著至關(guān)重要的影響，服務(wù)渠道仍是縣支行提升競(jìng)爭(zhēng)力的前提條件。近年來(lái)，國(guó)家相繼出臺(tái)支持縣域金融發(fā)展政策，以縣域金融為抓手，促城鎮(zhèn)化和城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展既是國(guó)家也是縣域政策的目標(biāo)方向。針對(duì)縣域支行地域特征及渠道相對(duì)較少的特點(diǎn)，加大對(duì)縣行的政策幫扶力度，加快縣行渠道建設(shè)勢(shì)在必行。首先要加大政策資源傾斜，在人力、物力上適度增加對(duì)縣行的幫扶力度，重點(diǎn)加大對(duì)資源豐富、需求旺盛的縣支行傾斜信貸資源配置，業(yè)務(wù)權(quán)限配置，支持重點(diǎn)縣域支行在市場(chǎng)中搶占先機(jī);其次，強(qiáng)化縣域支行領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，加快提升重點(diǎn)縣支行行長(zhǎng)勝任力，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)管理能力。再則，加快縣行網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)改造步伐，加大自助渠道建設(shè)以減緩縣行人力不足帶來(lái)的壓力，從而提升縣行的綜合服務(wù)能力，切實(shí)維護(hù)好服務(wù)好已有中高端客戶資源。

3.6 控案防避風(fēng)險(xiǎn)，護(hù)航發(fā)展成果?？h域經(jīng)濟(jì)本身固有的風(fēng)險(xiǎn)特征已使縣域支行在轉(zhuǎn)型發(fā)展中備受桎梏，是故“合規(guī)保障品質(zhì)，品質(zhì)推動(dòng)發(fā)展”是構(gòu)建優(yōu)秀縣域支行的立身之本。一方面，要實(shí)施精細(xì)管理，規(guī)范業(yè)務(wù)操作，嚴(yán)防重點(diǎn)環(huán)節(jié)，確保信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。另一當(dāng)面，要梳理規(guī)章制度，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。首先員工要牢固樹立風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，制度落實(shí)靠執(zhí)行，執(zhí)行質(zhì)量靠細(xì)節(jié)，對(duì)規(guī)章制度的學(xué)習(xí)要作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作來(lái)抓;其次規(guī)章制度制定部門要經(jīng)常深入一線調(diào)研、體驗(yàn)，定期梳理和診斷，分析產(chǎn)生問(wèn)題的制度與流程影響因素，持續(xù)不斷地改造和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，減少制度與流程缺陷，解決制約業(yè)務(wù)發(fā)展的流程因素，從而促進(jìn)縣支行健康發(fā)展。

［1]河南七成生產(chǎn)總值在縣域放手讓縣域經(jīng)濟(jì)挑大梁，

［2]2012年焦作市國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行簡(jiǎn)析，

［3]《河南省縣域經(jīng)濟(jì)實(shí)力時(shí)空差異研究》，艾少偉，《地域研究與開發(fā)》［J]，2012年02期，16-18頁(yè)