商業(yè)銀行代客外匯交易業(yè)務(wù)發(fā)展策略

□文/閆永記

（中國建設(shè)銀行河北省分行 河北·石家莊）

隨著我國人民幣匯率形成機(jī)制改革的深入以及相關(guān)監(jiān)管政策的實施，我國外匯市場形勢發(fā)生了較大變化：人民幣匯率市場化程度不斷提高、人民幣外匯資金產(chǎn)品日益豐富、客戶需求不斷增加。如何適應(yīng)市場變化，推動商業(yè)銀行代客外匯資金交易業(yè)務(wù)的發(fā)展，是當(dāng)前銀行業(yè)面臨的一個重要課題。

一、市場形勢的變化分析

（一）人民幣匯率市場化程度不斷提高。自2011年四季度以來，市場對人民幣走勢預(yù)期發(fā)生了較大變化，以經(jīng)濟(jì)基本面為基礎(chǔ)的市場供求規(guī)律開始發(fā)揮主導(dǎo)作用，人民幣匯率從單邊升值向接近均衡水平發(fā)展，人民幣市場化程度不斷提高，具體表現(xiàn)在三個方面：

1、人民幣市場價偏離中間價，市場供求作用增強(qiáng)。2012年二季度以來，人民幣匯率中間價與市場價出現(xiàn)較大的偏離。從升值幅度看，2012年年初至11月底，人民幣對美元中間價僅升值了0.14%，而市場收盤價升值了1.04%。中間價與銀行間詢價市場價格差異明顯，人民幣中間價對于市場價走勢的指導(dǎo)作用明顯弱化，且價差持續(xù)存在，表明市場供求發(fā)揮了較大作用。（圖 1，數(shù)據(jù)來源：Thomson Reuters）

2、匯率波動性增強(qiáng)。2012年4月份以來，人民幣一改連續(xù)兩年單邊升值的走勢，呈現(xiàn)寬幅震蕩的走勢。7月末較年初貶值1.08%，而之后又快速升值，人民幣市場價格連創(chuàng)歷史新高，11月末較7月末升值了2.1%。人民幣對美元日均波幅也明顯高于上年，在2012年10月份以來，市場價出現(xiàn)連續(xù)20多個“漲?！爆F(xiàn)象，為歷史首次，年中亦曾頻繁接近或觸及“跌?！?。人民幣波幅的擴(kuò)大、匯率彈性的增強(qiáng)預(yù)示著央行在外匯市場中的干預(yù)角色將更加趨于淡化，為匯率市場化奠定了基礎(chǔ)，人民幣匯率形成機(jī)制和外匯市場發(fā)展進(jìn)入新階段。

3、境內(nèi)外匯率關(guān)聯(lián)度增強(qiáng)，匯差逐步縮小。自2010年7月離岸人民幣交易啟動后，在較長一段時間內(nèi)境內(nèi)美元兌人民幣匯率與離岸市場美元兌人民幣匯率（CNH）之間存在較大價差，一度高達(dá)上千個基點。但隨著跨境貿(mào)易等相關(guān)政策的不斷推出、套利交易的增長以及境內(nèi)外聯(lián)動的增強(qiáng)，境內(nèi)與境外匯率價差不斷縮小，2012年以來價差基本維持在100個基點以內(nèi)。這表明境內(nèi)外人民幣的走勢聯(lián)動性進(jìn)一步增強(qiáng)。（圖 2，數(shù)據(jù)來源：Thomson Reuters）

（二）人民幣外匯產(chǎn)品應(yīng)用更加豐富和專業(yè)。匯率改革以來，監(jiān)管機(jī)構(gòu)相繼推出了遠(yuǎn)期結(jié)售匯、人民幣對外幣貨幣掉期、人民幣對外匯期權(quán)、人民幣對外匯期權(quán)組合等衍生產(chǎn)品。但由于受到較為嚴(yán)格的監(jiān)管，加之前期人民幣單邊升值走勢及預(yù)期較強(qiáng)，商業(yè)銀行一般建議客戶選擇較為簡單的交易策略，即早結(jié)匯、晚購匯，即期、遠(yuǎn)期和掉期交易基本可以滿足客戶的需求，因而期權(quán)等衍生品種發(fā)展較為緩慢。但在監(jiān)管機(jī)構(gòu)放松人民幣匯率波動限制，人民幣匯率市場化程度進(jìn)一步提高，匯率雙向波動明顯，未來走勢極度不確定的情況下，人民幣對外幣期權(quán)、期權(quán)組合等較為復(fù)雜的衍生產(chǎn)品就能體現(xiàn)出避險的價值。2012年在福建、浙江等沿海地區(qū)匯率雙向波動的加強(qiáng)，也促使客戶使用具有非對稱性特點的期權(quán)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險管理。人民幣對外匯期權(quán)產(chǎn)品將在未來獲得較大的發(fā)展空間，也是匯率產(chǎn)品的創(chuàng)新方向之一。

（三）客戶需求呈現(xiàn)多元化趨勢。人民幣市場化程度的不斷提高、產(chǎn)品的日益豐富，也促使客戶需求正向多元化發(fā)展。在以往人民幣匯率單邊升值預(yù)期情況下，企業(yè)主要對一個方向的風(fēng)險進(jìn)行對沖，而在匯率雙邊波動格局下，企業(yè)必須同時考慮兩個方向的風(fēng)險，這無疑增大了避險的難度。受市場變化影響，目前客戶對匯率避險產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出“三化”的特點。一是由初級化向高級化轉(zhuǎn)變，即客戶對銀行產(chǎn)品和服務(wù)的需求由過去的即期、遠(yuǎn)期等傳統(tǒng)產(chǎn)品，向掉期、人民幣對外匯期權(quán)、期權(quán)組合等相對復(fù)雜和高級的衍生產(chǎn)品轉(zhuǎn)換。二是由單一化向綜合化轉(zhuǎn)變，即客戶已不滿足于僅辦理貨幣兌換或避險管理，而要提供包含個性化避險解決方案、及時專業(yè)的外匯市場分析等綜合性外匯服務(wù)。三是由國內(nèi)化向全球化轉(zhuǎn)變，即隨著跨境人民幣業(yè)務(wù)的發(fā)展，客戶不再僅僅滿足于對國內(nèi)外幣產(chǎn)品需求，而要提供境內(nèi)外、本外幣一體化的產(chǎn)品和服務(wù)。

二、市場變化對商業(yè)銀行代客外匯資金交易業(yè)務(wù)的影響

（一）企業(yè)避險需求增強(qiáng)帶來交易機(jī)會。由于市場波動性增強(qiáng)，匯率走勢判斷難度增大，企業(yè)面臨的風(fēng)險增大，一日之內(nèi)的價格波動就可能相差5、6百個基點，一旦錯過交易時機(jī)就會導(dǎo)致財務(wù)成本迅速增加，從而激發(fā)了企業(yè)避險需求。從河北地域特點來看，相比浙江、廣東等發(fā)達(dá)沿海地區(qū)，客戶對于運用遠(yuǎn)期、掉期、期權(quán)等衍生產(chǎn)品工具管理匯率風(fēng)險的意識較為保守，但目前外匯市場波動幅度之大與前些年不可同日而語，企業(yè)資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)面臨的匯率風(fēng)險更加切實和真切，其對避險產(chǎn)品的需求將給銀行代客外匯資金交易業(yè)務(wù)發(fā)展帶來重要機(jī)遇。

（二）商業(yè)銀行面臨的競爭更加激烈。形勢的變化正改變著商業(yè)銀行和企業(yè)的合作格局，以往銀行代客外匯資金交易業(yè)務(wù)靠簡單拼價格和某一種產(chǎn)品打天下的粗放型發(fā)展模式已經(jīng)不適應(yīng)新形勢的發(fā)展，面對市場的大幅波動、客戶需求的多元化以及同業(yè)競爭的日益激烈，各家銀行必須轉(zhuǎn)變觀念，與時俱進(jìn)地提升自身在市場分析、產(chǎn)品研發(fā)、渠道管理等方面的實力，進(jìn)一步挖掘客戶的待實現(xiàn)需求和潛在的待開發(fā)需求，擴(kuò)大穩(wěn)定的客戶市場份額，搶占市場競爭的有利地位。

三、市場變化下商業(yè)銀行外匯資金交易業(yè)務(wù)發(fā)展策略

（一）實施“以量補價”策略。從銀行代客外匯資金交易業(yè)務(wù)發(fā)展情況看，由于市場競爭的日益激烈，產(chǎn)品收益率普遍處于下降通道，雖然河北地區(qū)銀行業(yè)代客外匯資金交易業(yè)務(wù)收益率高于全國平均水平，但產(chǎn)品收益率逐年下滑也是不爭的事實。在這樣的情況下，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模就成為維持收入增長的矛盾主要方面。因此，要提升資金交易量與國際結(jié)算量占比，挖掘、擴(kuò)大交易的潛力。同時，匹配外幣貸款投放，延伸產(chǎn)品鏈條，擴(kuò)大利率互換等利率類產(chǎn)品應(yīng)用，做大產(chǎn)品交易規(guī)模。

（二）加強(qiáng)市場研究分析。由于人民幣長期維持單邊升值預(yù)期，市場對于人民幣匯率走勢的方向性判斷較為一致，分歧主要在于每年升值幅度的大小，以及升值節(jié)奏的判斷，這在客觀上降低了客戶對市場分析判斷的難度。但在人民幣匯率單邊升值預(yù)期打破后，其后續(xù)走勢不確定性增強(qiáng)。對于未來走勢，客戶會存在較大的疑慮。這就要求各家銀行在市場研究上多下工夫，只有準(zhǔn)確地明晰未來市場走勢，才可能獲得客戶的信任，在客戶營銷、挖掘潛在交易上占據(jù)主動。因此，各行需要繼續(xù)加強(qiáng)市場走勢預(yù)測和分析，把握本質(zhì)性的市場變化規(guī)律，確定不同階段的主要貨幣匯率、利率的應(yīng)對策略及營銷重點方向和產(chǎn)品，指導(dǎo)代客外匯資金交易業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。同時，更為重要的是要發(fā)揮銀行業(yè)的專業(yè)化優(yōu)勢，對市場做出較為準(zhǔn)確的判斷，及時向客戶傳遞市場信息，提供專業(yè)的市場分析和參考性的建議，在客戶中樹立專業(yè)、專注的品牌形象。

（三）積極推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新和應(yīng)用?；谌嗣駧艆R率市場化程度提高、雙向波動擴(kuò)大的基本判斷，要及時轉(zhuǎn)變交易策略，增強(qiáng)交易和產(chǎn)品運用的靈活性，重點加強(qiáng)人民幣期權(quán)、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、跨境結(jié)售匯產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)用，提升市場快速反應(yīng)速度，把握稍縱即逝的市場機(jī)遇，全方位滿足客戶避險需求。針對人民幣出現(xiàn)階段性升值趨勢的時機(jī)，可通過遠(yuǎn)期相關(guān)產(chǎn)品實現(xiàn)資產(chǎn)本幣化、負(fù)債外幣化，防范人民幣升值風(fēng)險。如遠(yuǎn)期結(jié)匯、全額人民幣質(zhì)押+外匯貸款組合產(chǎn)品；針對人民幣出現(xiàn)貶值趨勢的機(jī)會，可采取相反的策略，降低資金使用成本和風(fēng)險；如果人民幣走勢不明朗、寬幅波動、走勢較為膠著，可以推介客戶買入人民幣對外匯期權(quán)或敘做看跌/看漲風(fēng)險逆轉(zhuǎn)組合期權(quán)業(yè)務(wù)，以在成本有限的情況下，能夠有效控制風(fēng)險。同時，要關(guān)注境內(nèi)外匯率差異變動情況，在價差較大的情況下，加快推進(jìn)跨境結(jié)售匯業(yè)務(wù)發(fā)展，充分利用兩個市場，擇優(yōu)辦理交易，推動客戶和銀行實現(xiàn)雙贏。

（四）提升客戶營銷與服務(wù)能力。盡管人民幣匯率改革已有七年的時間，但在河北這樣的內(nèi)陸省份，客戶對于匯率等市場風(fēng)險的認(rèn)識依然參差不齊，對相關(guān)金融工具的選擇和使用也比較保守，需要銀行繼續(xù)根據(jù)客戶的特點有針對性地挖掘客戶需求，采取不同的營銷策略。對于不熟悉衍生產(chǎn)品、認(rèn)識仍有偏差，常常以遠(yuǎn)期價格好于未來即期價格作為判斷產(chǎn)品運用成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)的客戶，應(yīng)持續(xù)灌輸風(fēng)險管理理念，逐步提升客戶的認(rèn)識程度，并從簡單產(chǎn)品入手，把握最佳市場成交時機(jī)，推動客戶逐步接受匯率避險產(chǎn)品，逐步做大交易量，發(fā)展為成熟客戶；對接受新鮮事物較快，具有一定風(fēng)險管理意識，對市場走勢和衍生產(chǎn)品有較高認(rèn)知程度的客戶，應(yīng)作為人民幣對外匯期權(quán)、組合期權(quán)等新產(chǎn)品的重點突破對象，并根據(jù)客戶匯率風(fēng)險敞口情況，結(jié)合匯率走勢，采取波段操作或階段性操作策略?！?/p>