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    專業(yè)成就客戶忠誠度計(jì)劃

    2013-08-05 03:29:30劉小青
    客戶世界 2013年6期
    關(guān)鍵詞:會(huì)員計(jì)劃客戶

    劉小青

    6月下旬,第三屆“中國客戶忠誠度計(jì)劃高峰論壇”即將在京舉行,這是國內(nèi)唯一的一個(gè)以“客戶忠誠度計(jì)劃”為主題的大型峰會(huì)。該會(huì)議的發(fā)起人和會(huì)議主席曾智輝先生十幾年來一直活躍在國內(nèi)客戶管理領(lǐng)域前沿,為推動(dòng)中國企業(yè)客戶管理水平的提升做了大量卓有成效的工作,其中包括數(shù)部客戶管理與互動(dòng)營銷書籍的出版,如《呼叫中心管理》、《電話營銷管理》、《客戶忠誠度計(jì)劃》等。在“中國客戶忠誠度計(jì)劃高峰論壇”開幕前期,《客戶世界》雜志采訪了這位客戶管理業(yè)界的老朋友。

    《客戶世界》:請您介紹一下“客戶忠誠度計(jì)劃”目前國內(nèi)外實(shí)施的狀況,您為什么要發(fā)起組織這樣的一個(gè)專業(yè)會(huì)議?

    曾智輝:“客戶忠誠度計(jì)劃”目前來說是一個(gè)人人都接觸、企業(yè)也普遍在做的一項(xiàng)工作。大家錢包里的各種會(huì)員卡、積分卡,參與的各種VIP俱樂部、航空公司的常旅客俱樂部等都是一種“客戶忠誠度計(jì)劃”。我給您說幾個(gè)數(shù)字您就知道這個(gè)東西的普遍性了,在美國,每個(gè)家庭參與了14項(xiàng)以上的“客戶忠誠度計(jì)劃”,在中國,一、二線城市家庭也平均在10項(xiàng)以上。像國航的“鳳凰知音”、東航的“東方萬里行”、招商銀行的信用卡積分等會(huì)員人數(shù)或參與人數(shù)都在幾千萬以上,中國移動(dòng)每年花三四十億在積分兌換上。

    對于如此大的一個(gè)領(lǐng)域,在國內(nèi)卻很少有人去好好研究,也沒有一個(gè)專業(yè)的會(huì)議來深入探討和交流,不能不說是一個(gè)遺憾。反觀國際上,每年都有上百個(gè)專業(yè)的大型會(huì)議或論壇,而且越做越細(xì),有專門探討航空常旅客計(jì)劃的、有專門探討銀行信用卡積分的、有專門探討商業(yè)零售領(lǐng)域的積分計(jì)劃的。于是我在2011年就發(fā)起這么一個(gè)論壇,目的其一是創(chuàng)建一個(gè)平臺,讓從事這方面工作的企業(yè)管理者能學(xué)習(xí)、了解到更多的專業(yè)知識和跨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),讓他們看到忠誠度營銷的趨勢。其二是搭建一個(gè)平臺,讓企業(yè)相互之間能找到一些合作機(jī)會(huì),進(jìn)行客戶資源共享及開展在忠誠度計(jì)劃方面的聯(lián)合營銷與服務(wù)。

    《客戶世界》:您所談到的客戶忠誠度計(jì)劃,比如積分等確實(shí)在日常生活中接觸到很多,但我個(gè)人感覺很多公司的積分或會(huì)員卡都沒什么用,客戶忠誠度計(jì)劃真能給企業(yè)帶來價(jià)值嗎?

    曾智輝:您說得沒錯(cuò),我本來辦了幾百張各類公司會(huì)員卡或積分卡,我的感覺會(huì)更強(qiáng)烈。從一個(gè)專業(yè)的研究來看,65%的客戶忠誠度計(jì)劃在5年內(nèi)中止,46%的忠誠度計(jì)劃管理者認(rèn)為他們的計(jì)劃是失敗的,另有32%的管理者認(rèn)為他們的忠誠度計(jì)劃面臨失敗的可能……這也正是我看到許多企業(yè)在實(shí)施和運(yùn)營客戶忠誠度計(jì)劃的真實(shí)寫照!

    盡管如此,存在問題并不能說明“客戶忠誠度計(jì)劃”本身不好。在我看來,是許多企業(yè)是做得不好。我先舉幾個(gè)做得好的例子給你。從國內(nèi)來看,像國航,2600萬的常旅客對國航貢獻(xiàn)的收益在50%以上;北京的主要百貨公司(燕莎、賽特、新光天地等)會(huì)員的收益貢獻(xiàn)度也平均超過60%,而且會(huì)員的平均購買金額、購物頻次等都遠(yuǎn)高于非會(huì)員;不知您是否是招商銀行信用卡的客戶?自招行去年開始實(shí)施的“小積分大樂趣”活動(dòng)以來,我看到一個(gè)數(shù)字,招行信用卡用戶對于積分的參與程度比活動(dòng)前提升了70%以上,最后也體現(xiàn)在刷卡頻次的大幅提升。

    《客戶世界》:那是不是每個(gè)行業(yè)都適合做呢?

    曾智輝:基本上來說,每個(gè)行業(yè)都需要提升客戶忠誠度,甚至包括一些壟斷行業(yè),比如說電力、鐵路運(yùn)輸?shù)?,只不過每個(gè)行業(yè)做法會(huì)有差異。就比如說鐵路,鐵道部,現(xiàn)在叫鐵路總公司,也曾考慮推出高鐵的積分計(jì)劃,很多人表示不解,但我卻認(rèn)為它是好事。盡管它在鐵路運(yùn)輸上是壟斷,但高鐵在很多線路上也存在與航空公司、大巴快運(yùn)等其它運(yùn)輸方式的競爭,通過客戶忠誠度計(jì)劃可以增強(qiáng)它的競爭力。

    另外需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn),每個(gè)行業(yè)、甚至同一個(gè)行業(yè)不同的企業(yè)在客戶忠誠度計(jì)劃的設(shè)計(jì)和運(yùn)營上會(huì)有差異,這個(gè)差異甚至?xí)艽?,而這個(gè)也正是許多行業(yè)做得不好的原因,因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)認(rèn)為這個(gè)事情很簡單,不就是設(shè)計(jì)個(gè)積分方案嗎,客戶消費(fèi)多少返多少。其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有這個(gè)簡單。比如說,地產(chǎn)行業(yè)就不能學(xué)超市商場的積分方式,因?yàn)榉孔硬⒉皇敲刻烊ベI的東西。石油公司和酒店的積分計(jì)劃又不一樣,因?yàn)槭偷拿艿?,大約只在5%左右,而酒店可以很高。即便同樣的行業(yè),差異也會(huì)很大。比如同為房地產(chǎn),萬科做的和萬達(dá)做的就肯定會(huì)很不一樣,因?yàn)楫a(chǎn)品有差異。如果都一樣做,一定死定。因此,如何根據(jù)自己行業(yè)和企業(yè)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)專門的客戶忠誠度計(jì)劃是一個(gè)非常重要和非常專業(yè)的活兒。

    《客戶世界》:說到忠誠度計(jì)劃設(shè)計(jì)需要專業(yè)性,您能否通過案例來具體解釋一下?

    曾智輝:以精誠所至公司為例,我們這幾年來業(yè)務(wù)定位一直是客戶忠誠度計(jì)劃專業(yè)的咨詢與運(yùn)營外包服務(wù),簡單地說,就是企業(yè)的“會(huì)員管家”。

    我們曾服務(wù)的一個(gè)企業(yè)是一家成品油銷售企業(yè),隸屬于中石油集團(tuán),在激烈的市場競爭中需要找到一種方法來提升其市場競爭力。要知道,中石油、中石化兩大集團(tuán)當(dāng)前受到民營企業(yè)及外資企業(yè)的競爭,目前全國范圍內(nèi)加油站數(shù)量下降約60%,同時(shí)市場份額呈逐步下降趨勢。這家公司與我們合作了近三年,共同推出了名為“繽繽油禮”的積分增值計(jì)劃并完全交由我們團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行運(yùn)營。通過這兩年的運(yùn)營,該企業(yè)在諸多方面都取得了實(shí)際的效果,這個(gè)效果一是體現(xiàn)在他們企業(yè)的管理模式的改變上,他們相當(dāng)于把客戶管理、市場營銷的任務(wù)整個(gè)外包給我們,而這部分他們以前非常薄弱,相當(dāng)于沒有,因?yàn)榧佑驼局饕枪芎糜偷牟少徍同F(xiàn)場銷售就行了,現(xiàn)在很明顯地在市場營銷、客戶服務(wù)水平上遠(yuǎn)領(lǐng)先同行;效果二是忠誠度計(jì)劃有效提升了企業(yè)盈利能力,實(shí)施兩年來,包括單站銷售額、平均客戶單次加油量、客戶加油頻率、持卡加油率等幾項(xiàng)主要指標(biāo)均在北京地區(qū)領(lǐng)先同行;效果三是利用異業(yè)合作開拓了更多的客戶資源,通過我們廣泛的企業(yè)資源,我們給該石油公司帶去了銀行、保險(xiǎn)公司、租車公司等企業(yè)資源,在客戶資源共享方面開展了很多合作,帶來不少的新增銷售。最近我們又在引入國航,計(jì)劃將幾百萬的北京地區(qū)會(huì)員引入到他們的加油站。

    《客戶世界》:對于不少企業(yè)來說忠誠度計(jì)劃的實(shí)施似乎并沒有達(dá)到最初的預(yù)期,那么主要的瓶頸在哪里?您覺得應(yīng)該怎么做才能突破這些瓶頸呢?

    曾智輝:首先沒有達(dá)到預(yù)期很多是由于對于客戶忠誠度計(jì)劃的定位在一開始就很模糊,企業(yè)因?yàn)榭吹絼e人推行會(huì)員制或是開辦客戶俱樂部,于是便想著自己也搞一個(gè),可最終因?yàn)槎ㄎ徊幻鞔_和管理不善等原因,只落得個(gè)失敗收場,不但沒能解決問題,而且還耗費(fèi)了人力財(cái)力,傷及了客戶的利益。企業(yè)要把客戶俱樂部這項(xiàng)舉措提升到戰(zhàn)略高度,而不是單單的戰(zhàn)術(shù)問題,并配以專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行經(jīng)營管理。有了戰(zhàn)略高度的定位,投入才能得到相應(yīng)保證。

    其次,需要根據(jù)行業(yè)和企業(yè)的情況量身定制一套客戶忠誠度計(jì)劃方案,這里面就包括如何定位目標(biāo)會(huì)員;會(huì)員分多少個(gè)級別和類別;不同級別的會(huì)員權(quán)益如何、服務(wù)方案是什么樣的;對于不同類別的會(huì)員營銷方案是什么,怎么圍繞著他們設(shè)計(jì)出一套圍繞著會(huì)員滿意、會(huì)員再購、會(huì)員推薦、會(huì)員流失管理等的生命周期管理的方案等。

    再次,制定一個(gè)長期的運(yùn)營規(guī)劃,包括明確的階段性發(fā)展規(guī)劃、投入和產(chǎn)出的計(jì)劃、會(huì)員發(fā)展的規(guī)劃、會(huì)員服務(wù)營銷的計(jì)劃等,這計(jì)劃要不僅涉及客服部門或營銷部門,公司所有部門都應(yīng)參與其中,同時(shí)還應(yīng)將客戶忠誠度計(jì)劃整合到公司營銷計(jì)劃中。

    最后,專業(yè)化的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)平臺也是需要重點(diǎn)考慮的事情。企業(yè)需要建立一個(gè)系統(tǒng)性的管理平臺來進(jìn)行忠誠度計(jì)劃的運(yùn)營,它包括會(huì)員服務(wù)營銷中心(呼叫中心)、會(huì)員管理、積分管理等。這個(gè)會(huì)員服務(wù)營銷中心應(yīng)該是一個(gè)融合會(huì)員服務(wù)、會(huì)員獲取、會(huì)員提升和會(huì)員保留在內(nèi)所有功能的組織,當(dāng)然,從現(xiàn)實(shí)情況來看,企業(yè)要建立這么一個(gè)專業(yè)化的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)平臺不是一件很容易的事情,除了較大的資金投入外,找到專業(yè)的人也是不容易的,所以也就成就了我們公司的機(jī)會(huì),為這些企業(yè)提供專業(yè)的會(huì)員管理和積分管理的“云服務(wù)”系統(tǒng)平臺和運(yùn)營服務(wù)。

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