零售商主導(dǎo)型供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)定價(jià)模型

李 昊，趙道致

（1.吉林師范大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)院，吉林四平136000；2.天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部，天津300072）

0 引言

隨著制造商競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在供應(yīng)鏈中零售商通過整合以及更接近消費(fèi)市場(chǎng)的位置，逐漸出現(xiàn)了零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈格局。這種現(xiàn)象出現(xiàn)在很多商品零售行業(yè)，例如一些綜合性連鎖超市，比如家樂福和沃爾瑪，家電零售企業(yè)，比如國(guó)美和蘇寧等。因?yàn)榱闶凵痰闹鲗?dǎo)地位，對(duì)價(jià)格的制定具有更強(qiáng)的決定權(quán)，它們通常通過降低零售價(jià)格來提升市場(chǎng)份額，再通過直接或者間接降低對(duì)制造商的批發(fā)價(jià)格來保證自身利潤(rùn)。過度降低批發(fā)價(jià)格，往往導(dǎo)致零售商和供應(yīng)商矛盾加劇，雙方的總體利潤(rùn)偏離帕累托最優(yōu)。

供應(yīng)鏈中這種力量不對(duì)等現(xiàn)象的出現(xiàn)，使得供應(yīng)鏈參與各方的關(guān)系更加復(fù)雜，當(dāng)零售商處于強(qiáng)勢(shì)的主導(dǎo)地位，而制造商相對(duì)弱勢(shì)時(shí)，如何保證制造商的利潤(rùn)最大化，一些學(xué)者從制造商角度進(jìn)行了分析，提出了相應(yīng)的策略。

文[1]在理論上提出制造商在一個(gè)寡頭零售商和一個(gè)相對(duì)弱勢(shì)的零售商之間，通過轉(zhuǎn)移需求，提高弱勢(shì)零售商的批發(fā)價(jià)格，然后通過聯(lián)合促銷以及廣告等方式將需求轉(zhuǎn)移到弱勢(shì)零售商，來保證自身利潤(rùn)。文[2]從交易價(jià)格方面，提出了制造商通過渠道協(xié)調(diào)來制定定價(jià)策略，使得自身利潤(rùn)最大化。文[3]提出在供應(yīng)鏈價(jià)格決策中，通過共享信息的集中決策將使得供應(yīng)鏈成員獲得較低的均衡價(jià)格和較高的利潤(rùn)。

從定價(jià)策略角度，文[4]分析了制造商與零售商討價(jià)還價(jià)過程。文[5][6]采用演化博弈的方法，分析了天天低價(jià)策略和價(jià)格促銷策略指出價(jià)格促銷策略為雙寡頭市場(chǎng)的唯一穩(wěn)定策略。

本文建立了一個(gè)具有多個(gè)制造商、兩個(gè)寡頭零售商和隨機(jī)數(shù)量消費(fèi)者的三級(jí)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)定價(jià)模型，其中考慮消費(fèi)者行為、零售商勢(shì)力和市場(chǎng)績(jī)效的關(guān)系，商品和零售商的劃分[7]，需求不確定環(huán)境下供應(yīng)商和零售商關(guān)系[8]。目標(biāo)是找出一個(gè)基于主導(dǎo)零售商的定價(jià)策略下的帕累托改善路徑，并檢驗(yàn)該定價(jià)策略是否能夠趨于利潤(rùn)最大化，從而形成供應(yīng)鏈整體的改善。

在一個(gè)三級(jí)供應(yīng)鏈的復(fù)雜系統(tǒng)中，各方主體基于自身利益，具有不同的主體行為，加上市場(chǎng)環(huán)境的不確定因素，使得對(duì)此的研究具有非常復(fù)雜的特征，傳統(tǒng)的數(shù)理分析方法很難對(duì)這種復(fù)雜環(huán)境進(jìn)行有效的建模分析。本文充分考慮多種不確定因素，采用基于主體行為的動(dòng)態(tài)仿真分析方法，利用前一階段結(jié)果來決定之后的定價(jià)。通過引入不確定性和動(dòng)態(tài)性，來分析零售商的定價(jià)策略對(duì)供應(yīng)鏈整體利潤(rùn)的影響。

1 模型

1.1 零售商主導(dǎo)供應(yīng)鏈特征

在零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈中，大型的零售企業(yè)以其在市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)地位，能夠比其他弱勢(shì)的銷售渠道更有力的根據(jù)自己的利潤(rùn)來決定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，而不會(huì)輕易受到不確定需求造成的價(jià)格波動(dòng)[4]。

零售商擁有更多的市場(chǎng)信息，也更有利于產(chǎn)品銷售價(jià)格的制定。同時(shí)它也會(huì)在自己利潤(rùn)最大化的情況下，對(duì)上游制造商的批發(fā)價(jià)格進(jìn)行約束。因此，供應(yīng)鏈中零售商占主導(dǎo)地位表現(xiàn)在零售商決定批發(fā)價(jià)格，而制造商只能被動(dòng)的選擇接受或者不接受這個(gè)價(jià)格。

零售商也可以通過供應(yīng)商管理庫存[10]以及延期支付貨款等策略來降低自身成本和提高利潤(rùn)，而制造商只會(huì)根據(jù)自身最低期望利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)來決定是否接受。

在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中，存在著一定的不確定因素，這些不確定因素包括外部市場(chǎng)環(huán)境的客觀不確定性，還包括各主體行為的主觀不確定性。比如零售商制定產(chǎn)品的零售價(jià)格和批發(fā)價(jià)格、消費(fèi)者所處的地理位置、消費(fèi)者的選擇行為等。針對(duì)市場(chǎng)不確定性需求的波動(dòng)，零售商也會(huì)相應(yīng)改變批發(fā)價(jià)格的制定策略，制造商的產(chǎn)品供應(yīng)量也會(huì)隨著零售商的銷售量產(chǎn)生變化。

1.2 供應(yīng)鏈參與方

（1）消費(fèi)者

消費(fèi)者根據(jù)自身偏好來選擇在不同的零售商處進(jìn)行消費(fèi)?；趯?duì)市場(chǎng)上消費(fèi)者行為的分析，模型中將消費(fèi)者分為信息靈通消費(fèi)者（a類）和信息不靈通消費(fèi)者（b類）[9]。

a類消費(fèi)者支付額外的搜索成本cs，包括訂閱產(chǎn)品價(jià)格信息、到商場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格對(duì)比、在線搜索和電話查詢等方式，掌握市場(chǎng)上不同零售商對(duì)同樣商品的零售價(jià)格，他們?cè)俑鶕?jù)運(yùn)輸成本來衡量在哪個(gè)零售商處進(jìn)行消費(fèi)。消費(fèi)者效用計(jì)算如下：

其中v表示單個(gè)消費(fèi)者總收益，di為消費(fèi)者到零售商i的距離，ct為單位距離運(yùn)輸成本，pi為零售商i出售商品的零售價(jià)格。

b類消費(fèi)者不掌握價(jià)格信息，他們?yōu)楣?jié)省運(yùn)輸成本，就近選擇零售商來進(jìn)行消費(fèi)。

（2）制造商

假設(shè)市場(chǎng)上生產(chǎn)產(chǎn)品的制造商數(shù)量為m，它們之間為完全競(jìng)爭(zhēng)。生產(chǎn)的產(chǎn)品同質(zhì)，具有相同的生產(chǎn)成本c，顧客對(duì)產(chǎn)品沒有偏好。

零售商為供應(yīng)鏈的主導(dǎo)方，決定批發(fā)價(jià)格wi，制造商只能根據(jù)零售商制定的批發(fā)價(jià)格，通過對(duì)自身利潤(rùn)以及企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新等行為的考慮，來選擇在哪一個(gè)零售商處銷售產(chǎn)品。模型中提出一個(gè)制造商 j對(duì)零售商i容忍度的度量指標(biāo)Tij，計(jì)算如下：

其中Δj為制造商 j對(duì)批發(fā)價(jià)格能夠接受的閾值，Δj值較大的企業(yè)，具有更加迫切的發(fā)展要求或者存在其他銷售渠道，因此具有更小的容忍度。當(dāng)Tij＞0時(shí)選擇與零售商i合作，反之不合作。

設(shè)制造商在零售商i處銷售產(chǎn)品的數(shù)量為si，則制造商利潤(rùn)如下：

（3）零售商

假設(shè)供應(yīng)鏈上存在處于主導(dǎo)地位的兩個(gè)寡頭零售商，它們會(huì)根據(jù)季節(jié)、市場(chǎng)變化、對(duì)手策略、促銷戰(zhàn)略以及消費(fèi)者選擇等多方面因素的影響，制定不同的商品零售價(jià)格，這種零售商地理位置和零售價(jià)格上的差異，使得在商場(chǎng)消費(fèi)的消費(fèi)者數(shù)量不同，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售數(shù)量存在差異。

零售商之間存在著寡頭競(jìng)爭(zhēng)，它們彼此之間在對(duì)制造商制定批發(fā)價(jià)格時(shí)，需要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，要一方面保證自身利潤(rùn)的最大化，另一方面要保證與制造商之間良好的關(guān)系，否則，將會(huì)造成一定的缺貨損失。零售商能夠提供商品數(shù)量，受制造商提供的商品數(shù)量的影響，當(dāng)有較多制造商與其合作時(shí)，所能提供的商品數(shù)量就會(huì)較多。

零售商i的利潤(rùn)計(jì)算如下：

其中Qi為市場(chǎng)上產(chǎn)品需求量，Si為制造商的商品供給量。

1.3 動(dòng)態(tài)定價(jià)模型

在通常的定價(jià)策略中，零售商因?yàn)槠涮幱诹α繌?qiáng)勢(shì)的主導(dǎo)地位，往往會(huì)只考慮自身利益而不顧及制造商，這樣的定價(jià)策略在短期內(nèi)會(huì)帶來很好的效益，但是長(zhǎng)期來看，勢(shì)必破壞制造商與零售商之間的關(guān)系，并逐漸向利潤(rùn)降低的局面演化。

模型中的零售商采用基于銷售量的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略，零售商會(huì)根據(jù)上一個(gè)周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷售情況，來決定本周期的批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格。

具體來說，當(dāng)Si＞Qi，這時(shí)零售商供大于求，零售商將降低零售價(jià)格 pi和批發(fā)價(jià)格wi，吸引更多的信息靈通消費(fèi)者以得到更高的銷售量，進(jìn)而獲得更高的利潤(rùn)。

當(dāng)Si＜Qi，這時(shí)零售商供小于求，零售商將提高批發(fā)價(jià)格wi和零售價(jià)格 pi。在這種定價(jià)策略下，會(huì)導(dǎo)致短期內(nèi)對(duì)零售商利潤(rùn)下降的現(xiàn)象出現(xiàn)，但是通過建立良好的零供關(guān)系，吸引更多的制造商，提高商品供給，最終將會(huì)獲得更高的利潤(rùn)。文章后面的仿真結(jié)果驗(yàn)證了從長(zhǎng)期的角度來看，形成了一個(gè)整體利潤(rùn)上升的演化路徑。

2 仿真結(jié)果與分析

本文采用Repast Simphony 2.0實(shí)驗(yàn)仿真平臺(tái)和Groovy平臺(tái)開發(fā)語言對(duì)以上設(shè)定的Agent進(jìn)行仿真實(shí)現(xiàn)，仿真以一種小家電產(chǎn)品的成本與價(jià)格作為初始參數(shù)，如表1所示（價(jià)格以元為單位）。

表1 仿真參數(shù)初始值

本文對(duì)表1中的仿真初始參數(shù)保持不變，而對(duì)市場(chǎng)中消費(fèi)者和零售商分布進(jìn)行隨機(jī)改變，仿真結(jié)果如圖1～圖4所示，其中橫坐標(biāo)Tick即時(shí)間周期，圖中的曲線是模擬了200個(gè)時(shí)間周期的結(jié)果，縱坐標(biāo)為價(jià)格和利潤(rùn)，以元為單位。

圖1 零售商1（左）和零售商2（右）的零售價(jià)格與批發(fā)價(jià)格變化圖

圖2 零售商1（左）和零售商2（右）的用戶需求和商品供給變化圖

圖3 制造商與零售商利潤(rùn)變化圖

圖4 不合理定價(jià)下制造商和零售商利潤(rùn)變化情況

從圖1可以看出，在模型提出的定價(jià)策略下，價(jià)格會(huì)出現(xiàn)不確定的波動(dòng)，兩個(gè)零售商的零售價(jià)格大體保持一致。這說明在無外力干預(yù)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，零售價(jià)格受市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略的影響，不同零售商之間不會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)期的明顯的差異。批發(fā)價(jià)格短期內(nèi)會(huì)降低，但是從長(zhǎng)期來看，具有升高的趨勢(shì)，或者穩(wěn)定于一定的范圍之內(nèi)。

圖2分別是兩個(gè)零售商對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求和制造商供給情況，因?yàn)槭袌?chǎng)中b類消費(fèi)者受到價(jià)格波動(dòng)的影響，所以選擇零售商會(huì)出現(xiàn)較大的波動(dòng)，而a類消費(fèi)者通常會(huì)選擇固定零售商，所以能夠保證從長(zhǎng)期來看，兩個(gè)零售商的需求會(huì)保持一個(gè)比較穩(wěn)定的平均值。相比之下，制造商的供給波動(dòng)幅度要小一些，但是出現(xiàn)明顯的變化趨勢(shì)，并逐漸趨于穩(wěn)定。

圖3中四條曲線，分別為零售商1利潤(rùn)、零售商2利潤(rùn)、所有制造商利潤(rùn)以及前三者利潤(rùn)總和?？梢钥闯?，在相同的定價(jià)策略情況下，兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的零售商利潤(rùn)水平短期內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一定不同，但是長(zhǎng)期來看總體相同，制造商利潤(rùn)會(huì)在這種市場(chǎng)調(diào)節(jié)下，逐漸趨于均衡，同時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)上制造商和零售商的總利潤(rùn)也呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì)，最終在一個(gè)較高水平上達(dá)到均衡，此時(shí)制造商達(dá)到最大生產(chǎn)能力。以上為協(xié)調(diào)定價(jià)模型仿真結(jié)果，此外，零售商以其強(qiáng)勢(shì)地位，還可以采用其他定價(jià)方式，通過降低零售價(jià)格來吸引顧客，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)降低批發(fā)價(jià)格從制造商那里榨取更多利潤(rùn)來彌補(bǔ)零售價(jià)格降低帶來的利潤(rùn)損失。在這種定價(jià)方式下，各方利潤(rùn)變化的仿真結(jié)果如圖4所示。從圖4可以看出，在這種定價(jià)機(jī)制下，零售商利潤(rùn)并沒有得到改善，只是在基本利潤(rùn)水平上下波動(dòng)；制造商利潤(rùn)受到了很大的損害，導(dǎo)致整個(gè)供應(yīng)鏈整體利潤(rùn)波動(dòng)較大，嚴(yán)重偏離帕累托最優(yōu)。

3 結(jié)束語

在力量不對(duì)等供應(yīng)鏈中，主導(dǎo)的零售商往往依據(jù)自身的強(qiáng)勢(shì)力量，通過降低批發(fā)價(jià)格，收取過度通道費(fèi)等手段欺壓制造商，造成零供雙方關(guān)系緊張，這種不合理的定價(jià)策略在短期內(nèi)能夠提高零售商利潤(rùn)，但是越來越多的事實(shí)表明，這種不正當(dāng)?shù)哪Ｊ讲⒉荒苄纬砷L(zhǎng)期的可持續(xù)的盈利。

供應(yīng)鏈中企業(yè)行為的不同導(dǎo)致商品價(jià)格的不確定性，市場(chǎng)中消費(fèi)者行為也同樣影響著供應(yīng)鏈其他主體。通過建立協(xié)調(diào)定價(jià)模型，進(jìn)行基于主體的動(dòng)態(tài)演化仿真，可以看出：在具有寡頭競(jìng)爭(zhēng)零售商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈中，零售商利潤(rùn)要受到不確定市場(chǎng)需求的影響，也與制造商利益密切相關(guān)，單方面的壓低批發(fā)價(jià)格的做法在短時(shí)期能夠提高利潤(rùn)，但是從長(zhǎng)期來看將偏離帕累托最優(yōu)。而零售商從供應(yīng)鏈整體角度出發(fā)，對(duì)價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，能夠有效保證自身利潤(rùn)，同時(shí)改善與制造商的合作關(guān)系，提高制造商的總體利潤(rùn)，最終使得整個(gè)供應(yīng)鏈達(dá)到帕累托改善。

本文研究了零售商主導(dǎo)供應(yīng)鏈的動(dòng)態(tài)定價(jià)機(jī)制，研究了不同市場(chǎng)分布以及不確定環(huán)境影響下對(duì)供應(yīng)鏈的影響。對(duì)供應(yīng)鏈主體行為和外部環(huán)境進(jìn)行更加復(fù)雜的設(shè)定，來考察不同定價(jià)機(jī)制對(duì)供應(yīng)鏈整體利潤(rùn)的影響，這將是進(jìn)一步研究的方向。

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