創(chuàng)新供給者、中介與潛在采納者之間的博弈研究

常 悅，鞠曉峰

(哈爾濱工業(yè)大學經(jīng)濟管理學院，黑龍 江哈爾濱 150001)

一、引言

博弈論作為一種研究參與人行為相互作用及均衡狀態(tài)的方法，可以幫助技術創(chuàng)新擴散過程的參與人在競爭中更加透徹的分析其他參與方的決策行為，并以此作為自己的行為依據(jù)。通常認為最初是Reinganum將博弈論方法用于技術創(chuàng)新擴散的研究［1］。到目前為止，博弈論在技術創(chuàng)新擴散問題的應用主要集中技術創(chuàng)新擴散的過程與影響因素分析［2－7］、技術創(chuàng)新擴散的擇時分析［8－11］、技術創(chuàng)新擴散的溢出效應研究［12－19］、技術創(chuàng)新擴散中企業(yè)規(guī)模作用的研究［20－26］以及技術創(chuàng)新擴散中的價格研究［27－28］，此外還有應用協(xié)調(diào)博弈、期權博弈以及演化博弈等理論進行的技術創(chuàng)新擴散的分析研究［29－35］。這些研究取得了很多理論和實踐成果，開創(chuàng)了技術創(chuàng)新擴散的嚴格理論分析階段。從現(xiàn)有的研究來看，大多數(shù)學者主要將技術創(chuàng)新擴散博弈分析集中在對潛在采納企業(yè)之間的博弈分析，將分析重點集中在采納企業(yè)采用最佳時機的分析，忽視了對技術創(chuàng)新擴散的其他參與人的研究。

技術創(chuàng)新擴散過程的參與人可能包括技術創(chuàng)新供給者、采納者(已采納者、潛在采納者)、中介機構、政府以及互補者和替代者。不同的技術創(chuàng)新擴散過程、不同的技術創(chuàng)新擴散模式其中的參與人也會有所不同。

技術創(chuàng)新擴散鏈式過程是指技術創(chuàng)新從技術創(chuàng)新供給者向潛在采納者擴散的過程。在擴散過程中，中介機構起著聯(lián)結(jié)技術創(chuàng)新供給者和潛在采納者的作用，是技術創(chuàng)新擴散過程順利進行不可缺少的重要環(huán)節(jié)［36］。顯然，技術創(chuàng)新擴散鏈式過程的參與人包括技術創(chuàng)新供給者、采納者(已采納者、潛在采納者)和中介機構。圖1表示的是技術創(chuàng)新擴散鏈式過程的一種，這種模式中的中介機構通常是盈利性中介，本文中的研究就是針對盈利性中介機構進行的。技術創(chuàng)新供需雙方通過技術中介機構進行技術洽談和商務洽談，中介機構既可以代表技術創(chuàng)新供給者，也可以代表潛在采納者，供方或需方需要向中介機構支付相應的報酬。

圖1 考慮中介的技術創(chuàng)新擴散鏈式過程

技術中介是知識經(jīng)濟時代凸顯的重要社會現(xiàn)象。最近20年，人們主要對技術中介的概念、類型、功能、建設等4方面開展了較為深入的研究［37－51］，對技術創(chuàng)新擴散過程中技術中介的作用也進行了一些分析［52－54］。但是，從總體上看，都是對技術中介的作用或者影響進行定性的分析，缺少對技術中介參與技術創(chuàng)新擴散后各方經(jīng)濟收益方面的定量研究。

對技術創(chuàng)新擴散的參與各方來說，都要有利可圖才能刺激起技術創(chuàng)新擴散的積極性。對技術創(chuàng)新供給者而言，要能獲得技術創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)的收益;對潛在采納者而言，要能獲得技術進步帶來的利益;對中介結(jié)構而言要能獲得足夠的報酬。沒有這些收益，就談不上技術創(chuàng)新擴散。對技術創(chuàng)新供給者和潛在采納者來說，從經(jīng)濟收益的角度，到底需不需要中介機構的幫助?什么時候需要?要付出多少報酬?對中介機構來說，怎樣獲取最大的收益?在以往的研究中忽視了這些問題。

為解決上述問題，本文應用非合作討價還價博弈理論，借助經(jīng)典的三階段討價還價博弈模型進行技術創(chuàng)新供給者、潛在采納者和中介機構之間的討價還價博弈研究。通過建模分析中介機構的參與引起的技術創(chuàng)新擴散供給者和潛在采納者收益的變化，研究中介機構經(jīng)濟上存在的必要性。

二、基本假設

(1)假定有技術創(chuàng)新供給者A、潛在采納者B和中介機構C，就某一技術創(chuàng)新進行討價還價，設交易成功后三方的總收益為1，若談判破裂則各方收益為0。

(2)討價還價是個動態(tài)過程，將其分成若干階段，每階段用tΔ表示。

(3)技術創(chuàng)新是有時間價值的。引入時間參數(shù)—貼現(xiàn)率σ(0≤σ≤1)。創(chuàng)新供給者A、潛在采納者B和中介C的貼現(xiàn)率分別用σA、σB和σC表示。設公共貼現(xiàn)率為σ，表示由于利率變化、通貨膨脹等公共因素導致的貼現(xiàn)。

(4)假設創(chuàng)新供給者A、潛在采納者B和中介C每一輪討價還價因自身因素造成的收益損失分別為xA、xB和xC，如談判過程中所交易技術的貶值和談判活動所耗費用等。

(5)A的報價為xi，則B的收益為1－xi，B還價時規(guī)定報價為yi，則B的收益為(1－yi)且各階段收益均折現(xiàn)到討價還價期初，各參數(shù)下標表示第t階段的討價或還價活動(t=0，Δ，2Δ，3Δ，…，tΔ，…)。

三、討價還價模型

以三階段討價還價為例。設第三階段為最后的博弈階段，則三階段討價還價活動的過程為:

(1)t=0:技術創(chuàng)新供給者A報價他將分得x1，留給潛在采納者B的份額為(1－x1)，若潛在采納者B接受，則雙方得益分別為x1和(1－x1)，談判終止，否則進行下一階段;

t=Δ:潛在采納者B還價提出創(chuàng)新供給者A得y2，自己得(1－y2)，由技術創(chuàng)新供給者A選擇接受與否，若接受則雙方的得益分別為σAy2和σB(1－y2)，談判結(jié)束，否則轉(zhuǎn)到下一階段;

t=2Δ:技術創(chuàng)新供給者A討價并還價提出自己得x3，潛在采納者B得1－x3，此時討價還價是最后階段，所以潛在采納者B必須接受，雙方得益分別為和)。

(2)對三階段討價還價而言，有唯一的子博弈精煉Nash均衡結(jié)果。利用逆向歸納法可簡要推導如下:

t=2Δ時，創(chuàng)新供給者A出價，能夠得到的最大份額為x=1。因為創(chuàng)新供給者A在t=2Δ時1等價于他t=Δ時的σA，如果潛在采納者B在t=Δ時出價(1－σA)，則創(chuàng)新供給者A將會接受;因為潛在采納者B在t=Δ時的(1－σA)單位等價于t=0時的σB(1－σA)單位，如果創(chuàng)新供給者A在t=0時出價(1－σB(1－σA))，則潛在采納者B將會接受。因此，子博弈精煉Nash均衡結(jié)果為創(chuàng)新供給者A和潛在采納者B得到的收益分別為:

四、有中介機構參與時的博弈分析

下面我們通過分析中介結(jié)構分別代表技術創(chuàng)新供給者和潛在采納者時所帶來的收益變化研究中介機構存在的必要性和合理性。

根據(jù)假設條件，對技術創(chuàng)新供給者A，其貼現(xiàn)率為σA，可以認為每經(jīng)過一輪討價還價其收益損失為(1－σA)，該損失由兩部分組成，一部分是因為自身因素帶來的xA，另一部分則是公共因素導致的，由于公共貼現(xiàn)率為σ，這部分收益損失為(1－σ)，所以有:

整理得:

同理有:

將式(2)、式(3)代入式(1)可得創(chuàng)新供給者A和潛在采納者B得到的收益分別為:

(一)中介機構代表技術創(chuàng)新供給者A

中介機構C代表技術創(chuàng)新供給者A與潛在采納者B進行討價還價博弈，由式(4)可得中介機構C和技術創(chuàng)新供給者A的總收益為

式(6)－式(4)得:

我們知道，uA為沒有中介C時創(chuàng)新供給者A的收益，考慮到創(chuàng)新供給者A不能接受其收益的減少，因此創(chuàng)新供給者A能夠付給中介C的報酬即中介C的收益的最大值為:通過分析uC的表達式，我們可以得出以下的結(jié)論。

1.極限情況下，σB=0，這意味著潛在采納者B毫無耐心，迫不及待的想要達成協(xié)議，此時，uC=0，創(chuàng)新供給者A不需要尋求中介機構C的幫助，因此中介機構的存在對創(chuàng)新供給者A來說是完全不必要的。如果σB＞0，那么uC＞0，而且隨著σB的增加uC隨之增加，也就是說，如果潛在采納者B有足夠的耐心與創(chuàng)新供給者A進行討價還價，那么創(chuàng)新供給者A就可能向中介機構C尋求幫助，中介機構的存在對創(chuàng)新供給者A來說是有必要的。

2.根據(jù)假設條件，xA和xC分別代表創(chuàng)新供給者A和中介機構C的收益損失。考慮到中介機構C的收益損失主要來自談判費用(人工費、場地費和材料費等等)，而實際上對創(chuàng)新供給者A、潛在采納者B和中介機構C來說，每一輪討價還價的談判費用相互之間差別很小，因此可以認為xC表示的就是每一輪討價還價所需要的談判費用。那么(xA－xC)表示的就是創(chuàng)新供給者A收益損失中去掉談判費用的部分，即每經(jīng)過一輪討價還價技術創(chuàng)新的貶值。

在極限情況下，xA=xC，uC=0，也就是說技術創(chuàng)新不會貶值，創(chuàng)新供給者A不需要尋求中介機構C的幫助，因此中介機構的存在對創(chuàng)新供給者A來說是完全不必要的。如果xA＞xC，那么uC＞0，隨著(xA－xC)的增大，uC隨之增加，也就是說技術創(chuàng)新隨時間貶值的越快，創(chuàng)新供給者A就越需要尋求中介機構C的幫助，中介機構的存在對創(chuàng)新供給者A來說也就更加的必要。

(二)中介機構代表創(chuàng)新供給者B

中介機構C代表潛在采納者B與技術創(chuàng)新供給者A進行討價還價博弈，由式(5)可得中介機構C和潛在采納者B的總收益為

式(7)－式(5)得:

我們知道，uB為沒有中介C時潛在采納者B的收益，考慮到潛在采納者B不能接受其收益的減少，因此潛在采納者B能夠付給中介C的報酬即中介C的收益的最大值為:

通過分析uC的表達式，我們可以得出下面的結(jié)論:

1.極限情況下，σA=1，這意味著創(chuàng)新供給者A有足夠的耐心或者說創(chuàng)新供給者A不急于達成協(xié)議，此時，uC=0，潛在采納者B尋求中介機構C的幫助就毫無意義，因此中介機構的存在對潛在采納者B來說是完全不必要的。如果σA＜1，那么uC＞0，而且隨著σA的減小uC隨之增加，也就是說，如果創(chuàng)新供給者A有進行談判并達成協(xié)議的意愿，那么潛在采納者B向中介機構C尋求幫助才有意義，中介機構的存在對潛在采納者B來說才是有必要的。

2.根據(jù)假設條件，xB和xC分別代表創(chuàng)新供給者A和中介機構C的收益損失。按照前面所述，xC表示的就是每一輪討價還價所需要的談判費用。那么(xB－xC)表示的就是潛在采納者B收益損失中去掉談判費用的部分，這里可以理解為每經(jīng)過一輪討價還價B采用技術創(chuàng)新與不采用技術創(chuàng)新帶來的收益差。

極限情況下，xB=xC，uC=0，也就是說技術創(chuàng)新不會給潛在采納者B帶來額外的收益，那么，潛在采納者B沒有必要采納該技術創(chuàng)新，也就不需要尋求中介機構C的幫助，因此中介機構的存在對潛在采納者B來說是完全不必要的。如果xB＞xC，那么 uC＞0，隨著(xB－xC)的增大，uC隨之增加，也就是說技術創(chuàng)新給潛在采納者B帶來的收益越大，潛在采納者B就越需要尋求中介機構C的幫助，中介機構的存在對潛在采納者B來說也就更加的必要。

五、結(jié) 論

中介機構在技術創(chuàng)新擴散過程中起著重要的橋梁和紐帶作用。盈利性中介機構作為技術創(chuàng)新擴散參與者之一，除了要起到橋梁和紐帶作用外，自身也要獲得相應的收益。本文借助經(jīng)典的三階段討價還價博弈模型，研究了技術創(chuàng)新擴散供給者、潛在采納者和中介機構之間的討價還價博弈，改變了以往研究中介機構對技術創(chuàng)新擴散的作用時的定性分析的做法，通過定量分析中介機構的參與引起的技術創(chuàng)新擴散供給者和潛在采納者收益的變化，研究了中介機構經(jīng)濟上存在的必要性。通過上述模型的研究可以給技術創(chuàng)新擴散的討價還價博弈各方帶來一定的實踐指導作用。

從模型的分析結(jié)果我們可以看到:(1)對技術創(chuàng)新供給者來說，是否需要中介機構的參與，關鍵在于潛在采納者的耐心程度和技術創(chuàng)新自身的貶值速度。如果潛在采納者毫無耐心或者技術創(chuàng)新本身不貶值，那么盈利性中介機構的存在對技術創(chuàng)新供給者來說就是完全不必要的。(2)對潛在采納者來說，是否需要中介機構的參與，關鍵在于技術創(chuàng)新供給者的耐心程度和采納技術創(chuàng)新帶來的收益大小。如果技術創(chuàng)新供給者擁有足夠的耐心或者采納技術創(chuàng)新不會帶來收益，那么盈利性中介機構的存在對潛在采納者來說就是完全不必要的。

事實上，我們知道實際的技術創(chuàng)新擴散過程是技術創(chuàng)新供需雙方在分別作出可以供給和采納技術創(chuàng)新的決策之后，通過直接洽談或者經(jīng)過中介方洽談后作出供給和采用決定的過程，在這個過程中，不管是技術創(chuàng)新供給者還是潛在采納者都不會是毫無耐心也不會是擁有無窮多的耐心。同時，技術創(chuàng)新不貶值或者技術創(chuàng)新不會帶來任何收益也是不合理的。所以，不論是對技術創(chuàng)新供給者還是潛在采納者來說，盈利性中介機構的存在都不會是完全不必要的。

盈利性中介機構存在的必要性，主要看其在技術創(chuàng)新擴散過程中為供需雙方所帶來的經(jīng)濟效益是否大于供需雙方為此所付出的代價。換句話說，如果盈利性中介機構的存在使得技術創(chuàng)新供給者或者潛在采納者的收益降低，那么它的存在就是不必要的。

從本文的研究結(jié)果來看，不管是技術創(chuàng)新供給者還是潛在采納者，能夠付給盈利性中介機構的報酬都是有其上限的，因此我們可以得到以下結(jié)論:(1)對盈利性中介機構來說，如果其要求的收益大于此上限，就會使得技術創(chuàng)新供給者或者潛在采納者的收益降低，從而影響到其存在的必要性。這就要求盈利性中介機構掌握足夠的技術創(chuàng)新信息，從而使自己的報價盡可能的貼近該上限值使得自身的利益最大化又不影響自身的存在必要性。(2)不管對技術創(chuàng)新供給者還是潛在采納者來說，能夠付出的代價既取決于對方的耐心程度也取決于自身對技術創(chuàng)新的評價。這就要求無論是技術創(chuàng)新供給者還是潛在采納者只有全面而準確地掌握創(chuàng)新信息，做到知己知彼，才能獲得最大限度的收益。

可以看出，博弈的參與者在追求利益最大化時都需要保證擁有全面而準確的信息，本文的研究也是在完全信息的假設下進行的，但是現(xiàn)實生活中博弈參與者面臨的主要困難就在于他們擁有信息的不對稱以及對技術創(chuàng)新認識存在著差異。這種情況下技術創(chuàng)新擴散博弈各方的收益會怎樣變化，這需要我們做進一步的分析研究。

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