大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃項目虛擬市場營銷策略研究

楊 光，符亞軍，鐘夢媛

楊光/河南理工大學講師（河南焦作454000）；符亞軍，鐘夢媛/河南理工大學學生（河南焦作454000）。

一、科創(chuàng)設備有限責任公司的基本情況

（一）科創(chuàng)設備有限公司的資源條件

科創(chuàng)設備有限責任公司是一個擬建中的中小型科技公司，目前正處于籌備階段，擬采用有限責任公司的組織形式?？苿?chuàng)設備有限責任公司是一個集科研、設計、生產(chǎn)、銷售和服務為一體的有限責任公司，它主要為煤礦等單位提供智能礦燈充電架。公司下設研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、人力、財務、后勤等機構，負責維持公司的正常運營。

（二）產(chǎn)品及其特點

科創(chuàng)設備有限責任公司擁有國內(nèi)先進的智能礦燈充電架生產(chǎn)和組裝技術，擁有自己的知識產(chǎn)權。新型智能礦燈充電架是以煤礦礦燈自動充電和煤礦管理人員智能化、科學化管理為目的所設計的，用STC單片機做下位機控制器，判斷礦燈充電電流及礦燈是否在位，將傳感器反饋過來的數(shù)據(jù)處理后，由計算機將測得的信息顯示出來，實現(xiàn)最大程度的智能輔助。

產(chǎn)品的特點：

1．操作系統(tǒng)功能強大，帶有實時監(jiān)測、歷史記錄、檔案管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、延時、故障燈報警、打印等功能、礦燈充電次數(shù)累計與壽命終止預警并具有過電保護。

2．充電采用LED燈顯示，礦燈所有信息數(shù)據(jù)的采集均使用先進采集模塊，信息數(shù)據(jù)的傳輸為有線傳輸，具有極高的可靠性和穩(wěn)定性。

3．計算機統(tǒng)一顯示和儲存信息，便于管理人員的集成化管理，可以通過礦工出勤數(shù)據(jù)計算出工人工資。

新型智能礦燈充電架在功能和性能方面都實現(xiàn)了創(chuàng)新性的突破，提高了礦燈充電架的工作效率和安全性能。隨著計算機技術的飛速發(fā)展，智能礦燈充電架將會涉及更多的方面，使煤礦管理更加的智能化、清晰化、安全化。

二、科創(chuàng)設備有限責任公司所處的環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1．經(jīng)濟環(huán)境分析：國民經(jīng)濟良好的總體環(huán)境為煤炭行業(yè)的迅猛發(fā)展提供的契機，煤炭產(chǎn)業(yè)對礦工的需求也隨之增加，進而對礦燈充電架的需求也越來越多。我國政府為鼓勵企業(yè)投資，擴大內(nèi)需，實施低利率貨幣政策，這對于科創(chuàng)設備有限責任公司的建立提供了有力的條件。

2．政策與法律環(huán)境分析：煤炭生產(chǎn)對煤礦專用機電設備的質(zhì)量有較高的要求，國務院、國家經(jīng)貿(mào)委、原國家煤炭部發(fā)布了 《工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證條例》、《工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證管理辦法》，對煤礦專用機電產(chǎn)品實行定點生產(chǎn)、市場準入制度，并對煤礦機電產(chǎn)品實行三證一標十要求，進入煤礦設備生產(chǎn)制造領域有政策和法律保護。另外《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十二個五年規(guī)劃》指出，“十二五”期間將培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，并根據(jù)當?shù)卦袭a(chǎn)業(yè)發(fā)展及交通等現(xiàn)狀，形成有別于其他地區(qū)的特色產(chǎn)業(yè)。

3.行業(yè)需求分析：通過對全國獨立大中型工業(yè)企業(yè)主要工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查分析，現(xiàn)用智能礦燈充電架在整體市場所占比例很小，老式礦燈充電架仍然占領著大量的市場。根據(jù)中國礦燈充電架行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，綜合國家統(tǒng)計局、商務部、工信部、行業(yè)協(xié)會等權威部門發(fā)布的統(tǒng)計信息和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，得知我國礦燈充電架需求將逐年上升。

圖1 礦燈架產(chǎn)值增長率

由中國2008年國有重點煤礦年末職工人數(shù)及工資情況統(tǒng)計得知，截止今年年底，全國大小煤礦預計職工人數(shù)多達500萬左右，而銅鐵呂金屬礦及非金屬礦的職工數(shù)多達一千萬人左右。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，未來三年到五年內(nèi)全國智能礦燈充電架的市場容量將在4萬臺左右。

（二）行業(yè)競爭態(tài)勢分析

智能礦燈充電架制造行業(yè)由為煤礦及其他礦類工作提由供技術裝備的企業(yè)所構成的，行業(yè)既受國家宏觀調(diào)控的影響，也受礦類影響。原老式礦燈充電架行業(yè)只能進行單一充放電，沒有過壓保護裝置，質(zhì)量差，終將被新型智能礦燈充電架所取代。

在一個行業(yè)里，潛在進入者、替代品、購買者、供應方以及行業(yè)中現(xiàn)有的競爭者這五種基本競爭力量的情況及其綜合強度，引發(fā)行業(yè)內(nèi)在經(jīng)濟結構的變化，從而決定著行內(nèi)部競爭的激烈程度，決定著行業(yè)中獲得利潤的最終潛力。

表1 Force模型與一般戰(zhàn)略的關系

根據(jù)Force模型與一般戰(zhàn)略的關系（表格1），結合智能礦燈充電架行業(yè)的競爭需求，做出了科創(chuàng)設備責任有限公司的競爭戰(zhàn)略：

1．差異化戰(zhàn)略。公司的產(chǎn)品具有獨特的創(chuàng)新點，集設備與計算機一體的強大傳輸及分析能力，在價格上低于其他的公司。公司將通過差異化將自己和競爭對手區(qū)分開。

2．成本領先戰(zhàn)略。公司具有自己的知識產(chǎn)權，集研發(fā)、設計、生產(chǎn)、組裝于一體，屬于智能礦燈充電架行業(yè)內(nèi)的低成本生產(chǎn)者，并對質(zhì)量和服務態(tài)度有嚴格保證。

3．集中戰(zhàn)略。公司主要生產(chǎn)智能礦燈家產(chǎn)品，并作出了"三步走"發(fā)展戰(zhàn)略，在行業(yè)內(nèi)很小的競爭范圍內(nèi)作出選擇，通過實施戰(zhàn)略擠走那些戰(zhàn)略定位不清或既想與眾不同又想成本領先的競爭對手。

三、市場營銷策略

（一）“4P”策略

為了達到企業(yè)預期發(fā)展狀況，對企業(yè)進行如圖2所示的“4P”策略：

圖2 “4P”策略

1.產(chǎn)品組合。包裝：新型智能礦燈充電架產(chǎn)品體積較大，且功能體現(xiàn)在實用性上，故產(chǎn)品包裝本著簡單、易于拆裝的原則，對產(chǎn)品簡易包裝，方便運輸，成本適當。

品牌：名牌是卓越質(zhì)量的象征，創(chuàng)名牌的過程就是創(chuàng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的過程。公司將“科創(chuàng)”作為產(chǎn)品統(tǒng)一品牌。

服務：幫助買家安裝公司產(chǎn)品，提供產(chǎn)品使用的相關培訓，買家在產(chǎn)品的規(guī)定使用期間，如有非人為的任何問題，公司將給予相應的免費幫助服務。

研發(fā)：本公司已與XX學校建立技術聯(lián)盟，公司將從兩個方向?qū)Ξa(chǎn)品進行深度研發(fā)——縱向發(fā)展：完善產(chǎn)品功能的多樣性，降低成本；橫向發(fā)展：研發(fā)新品，產(chǎn)品多樣化。

2.價格組合。（1）基本價格。對產(chǎn)品的定價考慮因素主要有以下三方面。

客戶價格調(diào)研：根據(jù)公司對主要煤礦開采單位及其他礦用設備生產(chǎn)商的調(diào)研，得知客戶對新產(chǎn)品的承受價格在2萬元左右。

產(chǎn)品自身的成本：為了快速打開市場，并考慮產(chǎn)品的實際生產(chǎn)成本，公司將采取低價格策略。

其他公司價格對比：

表2 產(chǎn)品價格對比表

（2）價格優(yōu)惠?，F(xiàn)金折扣：對于前期購買本公司產(chǎn)品的買家，公司將給以百分之十的折扣優(yōu)惠。產(chǎn)品折讓：產(chǎn)品在使用三年后，可以以舊換新，公司將在新貨價格上給予減讓。

（3）付款時間。前期，考慮到公司各方面情況與發(fā)展，公司將采用當場現(xiàn)金交易的形式。中后期，公司已有一定的規(guī)模與現(xiàn)金流動，公司將要求買家在一個月內(nèi)以任何形式進行付款。

3．促銷組合。 （1）廣告。 廣告目標：a）前期的廣告以告知性為目的，旨在向顧客傳達公司產(chǎn)品信息，推出產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品功能，為產(chǎn)品的上市造勢，初步樹立公司形象；b）當公司發(fā)展到一定程度時，廣告目標改為說服性，勸說顧客轉(zhuǎn)變態(tài)度，促進顧客購買；c）為了維持顧客對公司產(chǎn)品的記憶，穩(wěn)固市場，公司將采用提醒性的廣告，強化顧客對公司產(chǎn)品的記憶。

廣告媒體：1)報紙，雜志。在與煤炭行業(yè)關系密切的報紙期刊雜志上刊登長期廣告。如《中國煤炭》、《煤炭科學技術》等；2）廣播。通過廣播向聽眾宣傳公司的產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品功能特性；3）互聯(lián)網(wǎng)。在主要煤炭網(wǎng)站上做廣告，進行信息的傳播。同時，針對產(chǎn)品做一個公司網(wǎng)站，客戶可以在網(wǎng)上與公司的銷售人員進行交流，了解產(chǎn)品的功能特性，也可以在網(wǎng)上實現(xiàn)交易。

廣告時間：對于廣告的使用，公司將采用脈動型策略，即有節(jié)奏地變化廣告播出頻率。在一定時期內(nèi)停止一些媒體上的廣告，其他媒體上的廣告持續(xù)進行，過一段時間后再恢復全面廣告，如此反復循環(huán)。

廣告預算：市場調(diào)研、媒體促銷、人員促銷、事件營銷及其他。

（2）人員推銷：人員推銷大致可分為以下幾個步驟，見表3。

表3 人員推銷步驟

（3）營業(yè)推廣：為了能夠迅速刺激需求，鼓勵購買，本公司將適時采取如下的營業(yè)推廣形式。

交易折扣：對于中間商，規(guī)定只要在一定時間內(nèi)購買本公司的產(chǎn)品，就可以得到一定金額的折扣，購買量越大，折扣越多。

展銷會：通過參加各種形式的展銷會來促進產(chǎn)品的銷售。

（4）公共關系：為獲得公共信賴，加深顧客印象，樹立良好的企業(yè)形象，公司在發(fā)展的過程中，將進行一系列活動。如，贊助和支持各項公益活動、新聞宣傳、建立廣泛聯(lián)系、積極參加各種社會活動、積極主動支持客戶（指煤炭企業(yè)）的各項活動等。

（二）服務策略

企業(yè)在向市場提供有形產(chǎn)品時通常附帶提供一些服務，以促進有形產(chǎn)品的銷售?？紤]到公司產(chǎn)品的功能特性，公司將服務視為戰(zhàn)略地位，提出“科創(chuàng)意味服務”的經(jīng)營哲學。

我公司的服務分為售前，售中，售后三個階段：

售前服務。這一階段主要是與潛在顧客、已成顧客作進一步的交流溝通，建立顧客信息檔案，以便充分了解顧客的需要，為銷售產(chǎn)品做好前期準備工作。

售中服務。這一階段主要是做好產(chǎn)品在運輸、保管及使用指導方面的服務，將產(chǎn)品及時的送到顧客指定地點。

售后服務。售后服務是服務階段最為重要的一環(huán)，從顧客反映的問題中可以找出產(chǎn)品技術上的缺陷，做到及時的補救，也能夠促使公司研制更加先進的產(chǎn)品，進行產(chǎn)品及技術方面的創(chuàng)新。

服務工作的原則：主動、熱誠、靈活、快速、高質(zhì)

服務項目：咨詢服務、送貨服務、安裝服務、供應零配件服務、培訓服務、投訴服務等。

四、結論

隨著經(jīng)濟和科技的飛速發(fā)展，高新技術產(chǎn)品的替換是市場的必然要求，而市場作為產(chǎn)品替換的樞紐，市場營銷已成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的核心。研究企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，對于中小企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要。

大學生是未來企業(yè)競爭的主力，提前接觸并了解市場營銷知識，給自己未來增加籌碼顯得尤為重要。本篇論文借助于大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃項目，以一個虛擬的智能礦燈架生產(chǎn)公司為題材，通過相關的市場調(diào)研、收集、整理、分析相關資料，對企業(yè)所處的環(huán)境進行全面的分析，并從”4P”策略、服務策略的角度對公司的營銷策略進行了針對性的研究分析，繪制了科創(chuàng)設備有限責任公司的市場營銷戰(zhàn)略藍圖。此次虛擬市場營銷戰(zhàn)略分析研究，具有重要的意義。

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