供電企業(yè)市場營銷策略研究

摘 要：電力工業(yè)是國民經(jīng)濟的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，隨著電力體制改革的深入進行，供電企業(yè)面臨的發(fā)展形勢愈加嚴(yán)峻。市場營銷觀念作為電力企業(yè)新的經(jīng)營戰(zhàn)略思想，對于電力企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、市場建設(shè)以及營銷服務(wù)等具有十分重要的作用，有利于電力企業(yè)實現(xiàn)良性循環(huán)發(fā)展的目標(biāo)。因此，如何進行有效的電力營銷已成為供電企業(yè)面臨的重要課題，樹立市場營銷觀念，研究市場營銷策略已成為供電企業(yè)在新的市場環(huán)境下求生存和發(fā)展的必然選擇。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè) 市場營銷 策略

中圖分類號：F274 文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）05-282-02

電源在國家的能源市場上具有舉足輕重的作用，電力產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，是支撐我國經(jīng)濟快速、穩(wěn)定發(fā)展的源動力，而電力營銷作為供電企業(yè)經(jīng)營管理的核心業(yè)務(wù)，是決定供電企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。然而，隨著我國電力體制改革的不斷深化，市場形勢的不斷變化，供電企業(yè)電力營銷工作將面臨著更多的問題和挑戰(zhàn)，原有計劃經(jīng)濟時代的營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。供電企業(yè)在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場營銷新理念，電力營銷工作需要面向市場、面向客戶，以服務(wù)為宗旨，以效益為中心，在不斷調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，通過規(guī)范化管理，完善營銷策略，進而降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險和經(jīng)營成本。

一、我國電力市場現(xiàn)狀分析

電力市場是在公平競爭基本原則的基礎(chǔ)上，對電力系統(tǒng)中發(fā)電、輸電、供電以及用電等多個環(huán)節(jié)的相關(guān)業(yè)務(wù)活動進行合理組織協(xié)調(diào)的總和，其相應(yīng)的主體包括發(fā)電企業(yè)、配電企業(yè)、供電企業(yè)以及電力營銷企業(yè)等。目前我國電力行業(yè)壟斷性仍相對較高，供電企業(yè)以大型國有企業(yè)為主，然而近年來隨著經(jīng)濟全球化以及市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，電力行業(yè)更多的環(huán)節(jié)都引入了競爭，供電企業(yè)原來的營銷方式已無法適應(yīng)市場發(fā)展的需要。當(dāng)前我國電力產(chǎn)品以及電力市場現(xiàn)狀主要表現(xiàn)為：

1.電力產(chǎn)品特點。一是電能不能大量存儲，不同于一般商品可以先儲存后消費，電能的發(fā)電、輸電、供電和用電是同時進行的。二是品種單一，具有較強的計劃性和專業(yè)性，這就要求供電企業(yè)要具備先進的科學(xué)技術(shù)和專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備，具有一流的經(jīng)營管理能力。三是電能輸送極易受外界干擾，且電能的產(chǎn)、供、銷工況改變十分迅速，需要有力的調(diào)度機構(gòu)負(fù)責(zé)電力系統(tǒng)的計劃和調(diào)度。四是對電能要求非常嚴(yán)格，一旦質(zhì)量出現(xiàn)問題可能帶來大面積的損失，因此需要對電能的電壓、波形等因素進行控制。

2.電力企業(yè)與電力市場的特點。一是電力企業(yè)基本處于壟斷地位，市場意識和競爭意識薄弱，企業(yè)員工思想尚未從過去的用電管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰻I銷模式。二是雖然近年來我國已逐步加大全國電網(wǎng)建設(shè)，但從整體來看，電力市場仍屬于賣方市場，各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡直接導(dǎo)致供電企業(yè)發(fā)展不平衡，其主要表現(xiàn)為：一方面東北、西北等地區(qū)電量供過于求，裝機容量富余；另一方面華東、華南、華中地區(qū)電量供不應(yīng)求現(xiàn)象尤為明顯。三是供電企業(yè)個體層次發(fā)展不均衡，電能的屬性決定了供電企業(yè)存在著很多地區(qū)性和季節(jié)性的買方市場和賣方市場，例如夏、冬屬于用電高峰期，電能供不應(yīng)求，春、秋則是用電低峰期，常會出現(xiàn)買方市場狀況。

二、供電企業(yè)市場營銷存在的主要問題

1.供電企業(yè)營銷組織機構(gòu)問題。生產(chǎn)管理、基建管理以及營銷管理是供電企業(yè)行政管理的三個基本方面，但從目前我國電力企業(yè)的實際情況來看，由于賣方市場仍處于主導(dǎo)地位，電力營銷工作僅作為一般的職能部門來設(shè)置。這是因為我國供電企業(yè)重安全輕營銷的觀念較為嚴(yán)重，一旦安全出現(xiàn)問題將會對企業(yè)決策者和領(lǐng)導(dǎo)者的仕途產(chǎn)生較大的影響，同時安全生產(chǎn)有問題，員工的安全和收入也無法得到保障。另外，當(dāng)前我國供電企業(yè)各職能部門之間協(xié)調(diào)配合不力，缺乏長期有效的溝通機制，一旦發(fā)生問題，相互推諉現(xiàn)象屢見不鮮，大大增加了企業(yè)協(xié)調(diào)管理的工作量，增加運營成本。

2.服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)手段落后。供電企業(yè)是國家基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平的高低決定了企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會形象。但由于電力行業(yè)長期處于壟斷地位，使得大部分供電企業(yè)員工缺乏開拓市場的觀念，服務(wù)觀念相對落后，對于用戶提出的問題無法提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)加以解決，不利于企業(yè)在市場中的發(fā)展。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)要發(fā)展，就需要開創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新水平，就需要牢固樹立“用戶就是上帝”的思想，誰用電誰就是電力企業(yè)的“上帝”的理念。另一方面，企業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施、服務(wù)手段不夠先進，營銷人員素質(zhì)不能滿足用戶提升的要求，無法適應(yīng)市場競爭的需要，造成電力業(yè)務(wù)報裝和售后服務(wù)的效率不高，直接影響供電企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會形象。

3.營銷體系不適應(yīng)市場變化的要求。一是電力需求層面管理力度不夠，由于過去傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷觀念，我國大多數(shù)供電企業(yè)仍存在只要生產(chǎn)出來的電能就能銷售出去的觀念。在當(dāng)前市場競爭的經(jīng)濟環(huán)境下，這種以產(chǎn)定銷的模式已無法適應(yīng)供電企業(yè)長足發(fā)展的需要，市場調(diào)研、分析和預(yù)測對于了解客戶需求，把握客戶用電量和用電時間分布規(guī)律具有十分重要的作用。當(dāng)前供電企業(yè)由于缺乏有效的資料積累和成熟的工具，導(dǎo)致不能對目標(biāo)客戶進行切實的引導(dǎo)和管理。二是受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制的影響，部分電力企業(yè)的經(jīng)營管理仍具有一定的行政色彩，政企不分，使得企業(yè)的營銷工作游離于企業(yè)職能部門之外，不能真正以客戶為中心，以提高企業(yè)利益為最終目標(biāo)，導(dǎo)致企業(yè)營銷策略無法對市場需求的變化做出及時調(diào)整。同時部分業(yè)務(wù)流程過長、過雜，牽涉部門過多，導(dǎo)致整個營銷體系相對滯后，如業(yè)擴報裝等。三是銷售渠道問題，電能生產(chǎn)和消費的獨特性決定了電力銷售渠道單一性的特點。雖然近年來電網(wǎng)建設(shè)力度不斷加大，但我國整體電網(wǎng)建設(shè)仍相對滯后，跟不上用電需求增長的要求，政府加大對輸變電設(shè)備的改造，新建各等級變電站和輸電線路，仍無法改變用電需求大量增長的需要。同時供電因素，如供電半徑、變壓容量等問題大大影響了供電企業(yè)的增供促銷工作，加大了企業(yè)的運行成本和負(fù)擔(dān)。

4.當(dāng)前市場機制下電價管理問題。電價是決定電力市場走向的一個至關(guān)重要因素，當(dāng)前我國電價種類繁多，電價管理機制尚不夠健全，無法對電力市場電價進行有力的管理和調(diào)控，整個電力市場電價管理仍相對混亂。例如部分地區(qū)沒有考慮負(fù)荷率的不同，無法反映不同等級電壓供電成本的差異，造成供電企業(yè)不能有效利用電價杠桿進行調(diào)節(jié)。電價構(gòu)成的復(fù)雜性一方面不利于向客戶進行解釋說明，容易產(chǎn)生混價，導(dǎo)致糾紛；另一方面造成計量裝置配備、電費收取等多方面的困難。

三、供電企業(yè)市場營銷策略的選擇與實施

1.加強市場調(diào)查和預(yù)測。市場調(diào)研分析是企業(yè)進行市場營銷工作的前提，供電企業(yè)可以通過電力調(diào)查了解當(dāng)前市場信息，掌握電力市場動態(tài)和市場發(fā)展趨勢，以對未來營銷策略的制定提供有力的依據(jù)。電力市場需求預(yù)測包括電量預(yù)測和電力預(yù)測，隨著市場的逐步完善，供電企業(yè)還應(yīng)預(yù)測本企業(yè)的電力市場占有率及競爭對手的占有率。同時作為電力企業(yè)營銷人員，應(yīng)及時關(guān)注冶煉企業(yè)用電情況，以確保提供充足電力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.提高電能質(zhì)量，滿足客戶用電需求。提高供電質(zhì)量是提高供電企業(yè)市場競爭力的前提條件。目前大多數(shù)電力企業(yè)仍過于重視電能生產(chǎn)，配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入不足，導(dǎo)致配電薄弱，影響供電質(zhì)量，大大降低供電企業(yè)的電力營銷效率。因此供電企業(yè)應(yīng)進一步提高供電品質(zhì)，既要滿足客戶對電力的需求，同時還要保證供電質(zhì)量，如此才可以確保客戶對電力需求的持續(xù)穩(wěn)定增長，才能贏得客戶的信賴。供電質(zhì)量的提高可以從以下幾方面入手：一是從技術(shù)上提高電能質(zhì)量，嚴(yán)格供電電壓、供電頻率標(biāo)準(zhǔn)，例如認(rèn)真搞好設(shè)備管理、全面質(zhì)量管理，盡可能采用先進設(shè)備，使設(shè)備運行都置于全面監(jiān)督之下，保證設(shè)備質(zhì)量全優(yōu)。二是從管理上入手，加強運行檢修、停電檢修等一些列工作，例如變電工作與線路工作、一次設(shè)備與二次設(shè)備檢修、更改工程與大修理工作等統(tǒng)籌安排，盡可能減少不必要的重復(fù)停電，最大限度減少對客戶的影響。

3.細(xì)分電力市場。首先，要細(xì)分電力市場。只有進行市場細(xì)分才能通過差異化的價格和銷售渠道去占領(lǐng)市場。從產(chǎn)業(yè)的角度出發(fā)，供電企業(yè)主要包括八個目標(biāo)市場：工業(yè)、農(nóng)林牧漁及水利、地質(zhì)勘探業(yè)、建筑業(yè)、交通郵電業(yè)、商業(yè)、城鄉(xiāng)居民生活、其它。細(xì)分電力市場一方面可以涵括供電企業(yè)現(xiàn)有和可能潛在的客戶，另一方面則可以通過不同的營銷組合服務(wù)于不同市場。其次，要確立目標(biāo)市場。供電企業(yè)既要選擇對自己有利的市場，又要擔(dān)負(fù)社會責(zé)任，提高社會效益。因此確定目標(biāo)市場應(yīng)包括以下幾方面：一是效益目標(biāo)市場。工業(yè)用電市場作為影響一個區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的至關(guān)重要因素，其可以成為最好的效益目標(biāo)市場，而居民用電和商業(yè)用電兩個市場則是增長趨勢最好的子市場之一，企業(yè)抓住這幾類客戶將會大幅增加售電量，獲得更多的經(jīng)濟效益。二是結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場。包括非居民用電（比例小）、農(nóng)業(yè)用電（單價低）可以作為供電企業(yè)的結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場，其主要目的是豐富市場種類，健全各類用電結(jié)構(gòu)。三是公益目標(biāo)市場。其特點是電價低且用電量小的市場，主要目的是樹立企業(yè)公益形象。

4.應(yīng)用有效的營銷策略。一是品牌策略。創(chuàng)造獨特的品牌。引起客戶共鳴，給客戶留下獨特的積極印象。二是產(chǎn)品策略。加強電網(wǎng)前瞻性建設(shè)，加強電能質(zhì)量檢測和調(diào)控，注重城市配電網(wǎng)運行管理和農(nóng)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施維護，提供優(yōu)質(zhì)電力產(chǎn)品。三是市場拓展策略。要求供電企業(yè)要把握市場、培育市場、影響市場、滲透市場和維護市場，通過深化客戶關(guān)系，加強增值服務(wù)，提高客戶讓渡價值，將一般用電客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)忠實用戶。四是完善供電價格策略。以合理的電價促進整個市場的發(fā)展，規(guī)范價格制度，發(fā)揮差別定價杠桿優(yōu)勢。對此，供電企業(yè)應(yīng)圍繞用戶需求降低成本，避免搭車亂收費和亂加價，規(guī)范電價提高競爭力，實行靈活的供、配電工程貼費政策，通過價格杠桿作用，引導(dǎo)電力消費方式，保證電力市場長久穩(wěn)定發(fā)展。

總之，供電企業(yè)營銷工作需要面向市場、面向客戶，以服務(wù)為宗旨，以效益為中心，不斷提高供電產(chǎn)品質(zhì)量，調(diào)整和優(yōu)化營銷業(yè)務(wù)流程，加強服務(wù)營銷意識，完善營銷策略，通過規(guī)范化管理降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險和經(jīng)營成本。

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（作者單位：浙江省慶元縣供電局 浙江慶元 323800）

（責(zé)編：若佳）