會(huì)易佳：成長(zhǎng)幻象

一年之中，每家企業(yè)都免不了辦幾場(chǎng)總結(jié)會(huì)、年會(huì)，但找到合適場(chǎng)地的成本不小，因?yàn)檫@個(gè)事兒沒有標(biāo)準(zhǔn)。老板通常只要結(jié)果，至于找什么樣的場(chǎng)地，花多少錢，都要下面的人費(fèi)盡心思。

戴坤看到了其中的商機(jī)。2007年，他創(chuàng)辦了廣州會(huì)易佳商旅信息咨詢有限公司（以下簡(jiǎn)稱“會(huì)易佳”），幫助企業(yè)預(yù)訂各類會(huì)議場(chǎng)地。他將各類酒店、度假村的會(huì)場(chǎng)資源整合起來，幫客戶選擇合適的場(chǎng)地，拿到優(yōu)惠的價(jià)格，再?gòu)闹匈嵢〔顑r(jià)。這個(gè)模式和攜程類似，不同的是攜程上訂的是房間，而會(huì)易佳訂的是會(huì)場(chǎng)；攜程更標(biāo)準(zhǔn)化，而會(huì)易佳對(duì)人的依賴更大。

剛開始還算順利。2008年，會(huì)易佳在廣州已經(jīng)小有名氣，戴坤也獲得了第一筆幾十萬元的投資。

一些客戶和戴坤提到想在廣州之外的城市開會(huì)，“經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店有這么多家，為什么不能有一個(gè)全國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖會(huì)場(chǎng)呢？”戴坤這樣想。他琢磨著，如果自己有五百個(gè)會(huì)議中心，那營(yíng)業(yè)額就會(huì)不斷上升，利潤(rùn)也會(huì)很穩(wěn)定。

2010年，會(huì)易佳終于開始贏利，并獲得了200多萬元天使投資，有了“奔跑”的資本。戴坤認(rèn)為公司規(guī)模成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)來了，開始著手實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型連鎖會(huì)場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

戴坤規(guī)劃的拓展模式是：先讓會(huì)議服務(wù)變成一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，除了場(chǎng)地，會(huì)易佳也提供各種會(huì)務(wù)支持，包括水牌、照明、音響、講臺(tái)、專業(yè)客服人員等，然后按照自己創(chuàng)業(yè)跑酒店和客戶的套路，培訓(xùn)出與自己“能力相當(dāng)”的一群銷售員來拓展客戶，進(jìn)而到各地開分公司，把生意規(guī)?；Ｋ?dāng)時(shí)的判斷是，一個(gè)熟練員工到異地，堅(jiān)持半年就能打開市場(chǎng)。

于是，只有十幾名員工的會(huì)易佳開始擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)，但是戴坤很快發(fā)現(xiàn)，不是隨便招一個(gè)人進(jìn)來，培訓(xùn)三個(gè)月，就能復(fù)制成戴坤。客戶選擇會(huì)易佳不是因?yàn)樗^的產(chǎn)品，而是因?yàn)閭€(gè)人的談判能力和專業(yè)度。戴坤跑過廣州80%的酒店，給酒店打個(gè)電話，對(duì)方就能給一個(gè)很低的價(jià)格，換任何一個(gè)人去做，都沒辦法復(fù)制。

當(dāng)招來的人不能按照預(yù)想的那樣帶動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)，會(huì)易佳的流動(dòng)資金開始緊張。不過，戴坤當(dāng)時(shí)盡量朝好的一面想，“沖上去就行了，業(yè)務(wù)量不夠，就加人。”

50萬最燒錢時(shí)，會(huì)易佳僅房租與人工成本一個(gè)月就要五十萬元。

2011年一年時(shí)間，戴坤把精力都放在了招聘和培訓(xùn)上。2011年年底，會(huì)易佳員工人數(shù)一度達(dá)到了60多人。雖然在深圳邁出的擴(kuò)張第一步并不成功，戴坤還是計(jì)劃在北京和上海設(shè)立辦公室。他還在臨近廣州天河體育中心的黃金地段租了1100平米的辦公室，因?yàn)槟抢锍宿k公場(chǎng)地，還有三個(gè)會(huì)議場(chǎng)地。

會(huì)易佳這一年的營(yíng)業(yè)額達(dá)1800多萬元，但虧損得厲害。每個(gè)月僅廣州的辦公場(chǎng)地租金就有15萬元，人員工資最高一個(gè)月達(dá)35萬元。會(huì)易佳的現(xiàn)金流越來越吃緊，戴坤每天都面對(duì)錢的壓力，某個(gè)月賬上的錢少了，就會(huì)被供應(yīng)商追著跑，有時(shí)候員工的獎(jiǎng)金都發(fā)不出來。

一些員工感覺看不到希望，開始流失。流失的員工會(huì)帶走一些客戶，現(xiàn)在廣州有四五家同類公司，創(chuàng)始人都是從會(huì)易佳出去的。會(huì)易佳的業(yè)務(wù)受到進(jìn)一步影響，于是整個(gè)團(tuán)隊(duì)人心惶惶。

回過頭看，戴坤說，租下那個(gè)辦公室就是失敗的開始。“一步錯(cuò)，步步錯(cuò)，窟窿越來越大，我想讓員工復(fù)制自己，但一旦有人復(fù)制成功的話，他為什么還要跟著我干呢？”

發(fā)現(xiàn)下盤不穩(wěn)，戴坤也想了各種辦法。為了融資，2011年底，他參加了《創(chuàng)業(yè)家》舉辦的黑馬大賽，也通過同學(xué)去找一些融資渠道，但“錦上添花的人很多，雪中送炭基本上沒有”。在自身業(yè)務(wù)沒有拓展開的情況下，會(huì)易佳沒能獲得資本的認(rèn)可。

2012年8月，戴坤發(fā)現(xiàn)公司完全轉(zhuǎn)不動(dòng)了，面臨崩盤。他整個(gè)人就像被打入了水底，一棍子打進(jìn)去之后，再也出不來，只有徹底轉(zhuǎn)型了。戴坤解散了大部分員工，只保留了軟件開發(fā)和大客戶部?jī)蓚€(gè)部門，一共12個(gè)人。

轉(zhuǎn)型的第一步是賺錢，會(huì)易佳現(xiàn)在重點(diǎn)關(guān)注一百人以上的會(huì)議，保證有錢賺?，F(xiàn)在，公司一個(gè)月凈利潤(rùn)大概有幾萬塊錢，基本上能保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

戴坤一度覺得，假如團(tuán)隊(duì)不流失還是有可能熬過那個(gè)困難期的。現(xiàn)在回頭看，他認(rèn)為其實(shí)還是自己的問題，其中最大的教訓(xùn)是沒做好成本控制，沒把握好發(fā)展節(jié)奏，給自己挖了一個(gè)很大的“坑”。

創(chuàng)始人反思

我所在的行業(yè)可能確實(shí)沒有辦法產(chǎn)生巨頭，它適合小而美。我用5年的時(shí)間證明，它（經(jīng)濟(jì)型連鎖會(huì)場(chǎng)）是一個(gè)遠(yuǎn)景。

當(dāng)初之所以想把量沖上去，是因?yàn)槲覀兊哪Ｊ揭活^是酒店，一頭是企業(yè)客戶。這種模式不需要太長(zhǎng)的周期，而且它的頻率會(huì)比較密。如果要做大，你一定要有自己可以掌控的東西，但會(huì)議這種東西沒有，客戶掌控不了，酒店也掌握不了。

2B的生意不是不好做，而是以什么方式做。我一直想把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，但是發(fā)現(xiàn)這是不可能的事。從預(yù)訂到跟客戶的溝通和交流，到談單，再到最后的成交和維護(hù)客戶關(guān)系，整個(gè)過程全部依靠社交和個(gè)人能力?？蛻舨皇且?yàn)槟愕漠a(chǎn)品成交，而是因?yàn)槟銈€(gè)人的談判能力和專業(yè)度才成交。

公司發(fā)展的前景不太好的時(shí)候，人心會(huì)變，人心變了，團(tuán)隊(duì)會(huì)散，團(tuán)隊(duì)散完了之后就會(huì)整個(gè)崩盤。成本控制是我得到的最大的教訓(xùn)，一定要嚴(yán)格、嚴(yán)格、再嚴(yán)格，這是最重要的。

我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)要成功，最重要的是運(yùn)氣，其次才是經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)有N多環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以搞死你。創(chuàng)業(yè)者的最大恥辱是不賺錢，活得好再談發(fā)展，這才是最重要的。做點(diǎn)小生意，賺點(diǎn)小錢，其實(shí)也很好。如果你要去強(qiáng)求的話，有時(shí)候會(huì)出問題，欲速則不達(dá)。

苦難是磨刀石，也是照妖鏡，磨刀石是磨自己，照妖鏡是照旁人。當(dāng)你遇到困難的時(shí)候，才會(huì)發(fā)現(xiàn)誰是真正的朋友，誰是真正的伙伴。這就是一種過程，一種歷練和成長(zhǎng)，經(jīng)過困難之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在自己身邊最堅(jiān)定的永遠(yuǎn)是你的父母和家人。