呱呱：玩轉(zhuǎn)“寂寞生意”

大家都知道9158吧？這是浙江省僅次于阿里巴巴的第二大互聯(lián)網(wǎng)公司，靠著在線秀場(chǎng)模式（參見(jiàn)本刊2013年3月號(hào)），2012年?duì)I收近10億元。在這個(gè)神秘的暴利市場(chǎng)，有一個(gè)比9158更神秘的呱呱。2012年呱呱同時(shí)在線人數(shù)最多曾達(dá)100萬(wàn)，差不多是9158的兩倍。

4月初，《創(chuàng)業(yè)家》記者在北京維亞大廈7層見(jiàn)到呱呱創(chuàng)始人、總經(jīng)理董冠杰。這位山東大漢談起寂寞生意—董的說(shuō)法是“視頻演藝”生意，滔滔不絕。他坦承，呱呱賺的是二三線城市有錢(qián)有閑“寂寞”成年人的錢(qián)。

這家公司與新浪UC、點(diǎn)擊科技（新浪老人王志東創(chuàng)辦）、9158、YY語(yǔ)音、六間房都有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。他們還與光線傳媒搭上線—2012年，呱呱出讓32%股權(quán)，獲得光線傳媒7500萬(wàn)元投資。這僅僅相當(dāng)于2.4億元估值，盡管2012年?duì)I收規(guī)模達(dá)到了5.8億元，在同類網(wǎng)站中僅次于9158，2013年收入還有可能翻番。他們要靠光線傳媒背書(shū)，把這門(mén)生意從“灰色”做到光明正大，光鮮無(wú)比。

從在線語(yǔ)音社區(qū)到在線視頻社區(qū)

視頻聊天社區(qū)這種生意在國(guó)外并無(wú)先例，它是早年一些即時(shí)通信工具與騰訊差異化競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。董冠杰和他的搭檔、呱呱董事長(zhǎng)張宏濤意外地成為行業(yè)的最早一批實(shí)踐者。

生于1979年的董冠杰，2002年從北京航空航天大學(xué)機(jī)械自動(dòng)化專業(yè)畢業(yè)后，一直干的就是在線視頻（語(yǔ)音）聊天。比他長(zhǎng)一歲的張宏濤畢業(yè)于河南農(nóng)業(yè)大學(xué)，學(xué)的本是養(yǎng)蠶，在大學(xué)期間就擁有國(guó)家計(jì)算機(jī)四級(jí)證書(shū)、高級(jí)程序員資格證書(shū)，是不折不扣的自學(xué)成才。他們?cè)?003年3月前后加入成立不久的統(tǒng)一通信公司UC（并非現(xiàn)在做手機(jī)瀏覽器的UC優(yōu)視）。董是產(chǎn)品經(jīng)理，張負(fù)責(zé)技術(shù)。

語(yǔ)音聊天不是UC第一個(gè)發(fā)明的，那時(shí)更出名的是“碧聊”，那時(shí)流行“搶麥”模式，誰(shuí)都可以搶話筒來(lái)吼兩句。UC曾是國(guó)內(nèi)主要的即時(shí)通信工具之一，在線用戶峰值一度達(dá)30萬(wàn)。彼時(shí)，騰訊QQ在線用戶峰值連100萬(wàn)都沒(méi)到，但QQ拿到融資后拼命加人、加設(shè)備，迅速甩開(kāi)UC。UC為了跟QQ形成差異，決定上語(yǔ)音功能?！?004年，QQ斥巨資購(gòu)買(mǎi)瑞典的語(yǔ)音技術(shù)時(shí)，張宏濤就已帶團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)了多媒體寬屏語(yǔ)音技術(shù)，時(shí)至今日他仍然是這方面技術(shù)的第一人”，董冠杰說(shuō)。

董負(fù)責(zé)UC運(yùn)營(yíng)后，把無(wú)序的“搶麥”變成了有管理員的有序模式。他還把個(gè)人音樂(lè)網(wǎng)站站長(zhǎng)拉到UC來(lái)“開(kāi)房”，“我們舉行了互聯(lián)網(wǎng)首屆網(wǎng)絡(luò)歌手大賽，發(fā)掘了像‘香香、‘東來(lái)東往等一大批網(wǎng)絡(luò)歌手?！?/p>

這個(gè)行業(yè)稍不小心就會(huì)誤入歧途。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)圈，第一個(gè)把視頻跟語(yǔ)音結(jié)合起來(lái)的是風(fēng)靡一時(shí)的E話通，但很快變成裸聊的基地，下場(chǎng)是被關(guān)閉。

2004年，新浪以3500萬(wàn)美元價(jià)格收購(gòu)UC，整合成新浪UC。董成為新浪UC運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，張是技術(shù)總監(jiān)。

差點(diǎn)被“撐死”的呱呱

2005年年底，兩人一同離開(kāi)新浪UC—他們作為中層并未從新浪并購(gòu)中獲取多少利益。兩人被騰訊CTO張志東拉到騰訊轉(zhuǎn)了一圈，騰訊當(dāng)時(shí)剛成立研究院，頗有納賢之意，但兩人覺(jué)得騰訊已成體系，各部門(mén)都有頭了，遂決定自己闖闖。

兩人湊了10萬(wàn)元，在2006年春注冊(cè)了北京八度互聯(lián)科技有限公司。他們最初想為新東方等公司提供遠(yuǎn)程教育視頻解決方案，但市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，教育機(jī)構(gòu)并不迫切需要更新技術(shù)平臺(tái)，他們?cè)诮逃嘤?xùn)方面也沒(méi)資源積累，覺(jué)得還要從個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)娛樂(lè)著手，干老本行。

張有多媒體寬屏語(yǔ)音技術(shù)，董知道“視頻語(yǔ)音房間+草根明星”的運(yùn)營(yíng)模式。玩轉(zhuǎn)這個(gè)寂寞生意，技術(shù)和運(yùn)營(yíng)缺一不可。2006年7月，呱呱上線。當(dāng)時(shí)無(wú)論QQ還是新浪UC，著眼點(diǎn)都在即時(shí)通信，只有碧聊等在做語(yǔ)音聊天。張宏濤開(kāi)發(fā)的“全新語(yǔ)音技術(shù)”不但不卡，據(jù)說(shuō)音效也像在KTV房間唱歌一樣好，呱呱的同時(shí)在線用戶數(shù)迅速躥升到2萬(wàn)人。那會(huì)兒呱呱只有3個(gè)全職員工。結(jié)果呢，用戶增長(zhǎng)太快，他們沒(méi)錢(qián)加服務(wù)器，也沒(méi)人脈可以快速融到錢(qián)，幾乎把自己“撐”死了。

當(dāng)年年底，呱呱只剩一臺(tái)服務(wù)器苦苦支撐僅存的2000個(gè)用戶。張和董不得已跑到王志東創(chuàng)辦的點(diǎn)擊科技打工，每月拿1萬(wàn)多元工資，業(yè)余時(shí)間維護(hù)呱呱。

此時(shí)，視頻網(wǎng)站雨后春筍般冒出，高昂的服務(wù)器和帶寬成本倒逼國(guó)內(nèi)P2P技術(shù)漸漸成熟。2008年，他們覺(jué)得利用P2P技術(shù)，即便不增加服務(wù)器，也能扛住2萬(wàn)人同時(shí)在線。當(dāng)年5月，他們推出呱呱新版本?？抠u(mài)虛擬物品等，第一個(gè)月賺12萬(wàn)元，之前的投入完全賺回來(lái)了。第二個(gè)月的收入繼續(xù)狂飆，達(dá)到33萬(wàn)元。

他們?cè)?008年7月再次結(jié)束打工狀態(tài)，注冊(cè)新公司—金華長(zhǎng)風(fēng)信息技術(shù)有限公司，并在這一年獲得IDG投資人熊向東的三百萬(wàn)美元天使投資，占20%股份。此前熊向東已代表IDG投了9158五百萬(wàn)美元。

誰(shuí)是呱呱的金主

呱呱現(xiàn)在的收入主要來(lái)自三塊：1.增值服務(wù)收費(fèi)，約占77%，通過(guò)用戶互動(dòng)產(chǎn)生的道具、禮物類增值產(chǎn)品付費(fèi)。2.多等級(jí)的會(huì)員付費(fèi)，約占15%。3.服務(wù)分成，約占8%。呱呱與財(cái)經(jīng)、教育、娛樂(lè)等內(nèi)容提供者進(jìn)行收費(fèi)分成。

董冠杰分析了呱呱的目標(biāo)用戶：二三線城市有點(diǎn)錢(qián)（有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)支配能力）、有點(diǎn)閑的成年用戶。“中國(guó)人骨子里是寂寞的。中國(guó)人互相間防范心理很重，哪怕住樓房對(duì)面，都不知道他（她）是誰(shuí)，彼此又有傾訴需求，怎么辦？去聊天。我一直把呱呱稱為虛擬的真人社區(qū)—我跟你聊天，我不知道你叫什么，干什么的，但通過(guò)你的攝像頭，看到你長(zhǎng)什么樣，通過(guò)你的談吐，大概知道你是什么層次的人，跟我是不是（心理上）接近?！?/p>

他進(jìn)一步分析，有些用戶想彰顯自己與別人不同，同時(shí)也想在社區(qū)里向某一個(gè)人示好。呱呱根據(jù)用戶這種心理來(lái)設(shè)計(jì)增值服務(wù)收費(fèi)。在呱呱的主播頁(yè)面上，有粉絲送給主播一個(gè)超級(jí)的虛擬物品“芭比娃娃”，這需要支付15萬(wàn)呱幣，主播可以從中收12萬(wàn)呱幣。按照呱呱的官方充值標(biāo)準(zhǔn)，600呱幣相當(dāng)于1元人民幣，15萬(wàn)呱幣值250元人民幣。

呱呱用戶跟9158用戶群的區(qū)別比較大：9158主要是“小孩和大款”，沖動(dòng)性消費(fèi)很厲害。呱呱主要是成年人，以互動(dòng)為主，人均消費(fèi)只有300～400元。有業(yè)內(nèi)人士透露，9158真正花錢(qián)的用戶也就2萬(wàn)多人，這些人的人均月消費(fèi)達(dá)到驚人的4000元。要知道，一般的游戲用戶人均消費(fèi)才100～200元。這也就解釋了為什么呱呱同時(shí)在線比9158高一倍，收入?yún)s只有9158的一半。

董冠杰不否認(rèn)呱呱運(yùn)營(yíng)模式跟9158類似，剛開(kāi)始還借鑒其代理商模式：“你的產(chǎn)品和內(nèi)容不足以吸引人的時(shí)候，必須用代理商，加強(qiáng)和付費(fèi)消費(fèi)用戶的聯(lián)系，讓用戶反復(fù)充值。隨著你的平臺(tái)越來(lái)越大，內(nèi)容越來(lái)越多，用戶慢慢地自發(fā)付費(fèi)，代理商的分成比例從最早的20%，砍到15%、10%……慢慢就沒(méi)人做代理商了。”

呱呱還加了“經(jīng)紀(jì)人”的角色：房主負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)房間，每天組織活動(dòng)，房間人氣越旺，收入越高，房主獲得的分成越高；而藝人通過(guò)經(jīng)紀(jì)人的安排，到不同的房間“走穴”，每個(gè)藝人都要將獲得的收入與經(jīng)紀(jì)人分。這樣，房主不直接控制歌手，避免了一些短視行為，比如為了討好大金主而降低底線等。

按照董冠杰的說(shuō)法，“裸聊一定是不能做的?！边@也是他這些年看著分貝網(wǎng)、E話通灰飛煙滅而給自己劃的底線。呱呱建立了一個(gè)100多人的全天候監(jiān)控團(tuán)隊(duì)，所有房間的視頻兩秒鐘一截圖，與那些想打擦邊球的人持續(xù)不斷地斗智斗勇。

從寂寞生意到明星粉絲經(jīng)濟(jì)

在線秀場(chǎng)模式能成為創(chuàng)投圈廣為接受的一種模式，還真要感謝YY語(yǔ)音和其創(chuàng)始人李學(xué)凌。YY上市后，很多人開(kāi)始研究這個(gè)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)原來(lái)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)那么大?！斑@給了我們很大的正向作用。我們還要對(duì)接到傳統(tǒng)娛樂(lè)圈，對(duì)接到衛(wèi)視。衛(wèi)視是國(guó)家把控的資源，我們都能進(jìn)去，何況其他。只有這樣，這個(gè)行業(yè)才能真的變好?！倍诮苷f(shuō)。

2012年，呱呱與湖南衛(wèi)視、青海衛(wèi)視合作，向“花兒朵朵”等選秀節(jié)目輸送選手。同樣在這一年，光線傳媒投資呱呱7500萬(wàn)元，占32%股權(quán)，IDG等機(jī)構(gòu)資本退出。呱呱引入光線傳媒這家公眾知名度很高的機(jī)構(gòu)股東，目的很明顯。

首先，改變呱呱視頻此前給人留下的“網(wǎng)絡(luò)夜總會(huì)”、“裸聊”等不好的印象。

其次，幫助呱呱平臺(tái)上的女主播們洗去草根氣，加點(diǎn)白富美氣質(zhì)，優(yōu)秀的藝人輸送到光線傳媒平臺(tái)，可以做主持，演電影、電視劇，一夜“野雞變鳳凰”成為可能。如果還是呱呱自己玩，再怎么賺錢(qián)，人們還是認(rèn)為其平臺(tái)上的小主播“上不了臺(tái)面”。4月17日，呱呱宣布推出為大眾和才藝達(dá)人打造的“超級(jí)星主播”、“美女瘋樂(lè)吧”等節(jié)目。

再次，引入光線傳媒旗下明星到呱呱平臺(tái)，刺激“有錢(qián)、有閑”的人群加大消費(fèi)力度，實(shí)現(xiàn)形象和收入的雙豐收。呱呱眼下正準(zhǔn)備為明星打造百萬(wàn)人房間的在線演唱會(huì)。董說(shuō)：“我們把自己定位為視頻演藝平臺(tái)，大家可以在這里玩。想成名？要表現(xiàn)得好，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。大家都進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇，最終一定是內(nèi)容源的競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

從六間房、酷6、56網(wǎng)、搜狐，到51.com，都開(kāi)始轉(zhuǎn)向在線秀場(chǎng)模式。一些新進(jìn)入的公司會(huì)不惜高價(jià)挖9158、呱呱的女主播，雖然短時(shí)間內(nèi)見(jiàn)到成效，但成本居高不下，只好通過(guò)別的“招數(shù)”來(lái)彌補(bǔ)。董提醒，當(dāng)一個(gè)不為人知的暴利行業(yè)面紗被揭開(kāi)，所有人都躍躍欲試時(shí)，要清醒地認(rèn)識(shí)到這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)—他認(rèn)為是“強(qiáng)運(yùn)營(yíng)”，“沒(méi)有很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力，是做不起來(lái)的?！?footer>—本刊記者 盧旭成

呱呱長(zhǎng)大之前9158為何沒(méi)把呱呱扼殺在萌芽狀態(tài)？IDG熊向東是9158的天使投資人，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)呱呱的產(chǎn)品不錯(cuò)，找到董和張，只花了一周時(shí)間便決定投呱呱300萬(wàn)美元，這下呱呱跟9158變成兄弟企業(yè)了。9158的傅政軍一度對(duì)呱呱示好，希望呱呱把公司也注冊(cè)到9158的根據(jù)地浙江金華，傅能在當(dāng)?shù)貛瓦蛇色@取一些稅收等優(yōu)惠政策。董說(shuō)，2009年呱呱起得很快，傅政軍覺(jué)得9158地位受影響，開(kāi)始打壓呱呱，“如果（打壓）提前半年，我們就給弄死了?！盰Y語(yǔ)音差點(diǎn)買(mǎi)了呱呱2011年初，剛以10億美元估值拿到老虎基金等機(jī)構(gòu)1億美元投資的YY語(yǔ)音壓力很大——它已將游戲的用戶群基本吃透，需要讓新的用戶群進(jìn)來(lái)，最早想的辦法是挖騰訊的用戶群，但成效有限，于是發(fā)現(xiàn)了呱呱這個(gè)行業(yè)。YY語(yǔ)音的投資人晨興創(chuàng)投曾跟蹤呱呱兩年，因擔(dān)心政策風(fēng)險(xiǎn)，遲遲不敢落單。晨興開(kāi)始幫YY語(yǔ)音和呱呱牽線，而且一度希望YY語(yǔ)音并購(gòu)呱呱，當(dāng)時(shí)呱呱的估值才1億元。董和張不愿意，YY語(yǔ)音只好自己做。