通過小時(shí)共享激活潛在市場

宗蘇寧　武宇曦

今年4月，金鹿公務(wù)航空在亞洲公務(wù)航空展（ABACE）上宣布啟動(dòng)小時(shí)共享業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)分為兩款產(chǎn)品：產(chǎn)權(quán)共享（DeerJet Time Share）和使用權(quán)共享（DeerJet Time Leasing），兩者均針對年需求量介于50～300小時(shí)之間的客戶。

從這項(xiàng)業(yè)務(wù)推出至今，已經(jīng)過去了半年的時(shí)間。小時(shí)共享業(yè)務(wù)具體是怎樣的一個(gè)概念，它是否會在國內(nèi)面臨水土不服等癥狀？未來又將何去何從？就此，我們采訪了公司分管這一業(yè)務(wù)的吳文頂先生，他在金鹿擔(dān)任資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理一職。

產(chǎn)權(quán)共享和使用權(quán)共享

小時(shí)共享業(yè)務(wù)實(shí)際上分為為產(chǎn)權(quán)共享和使用權(quán)共享兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，選擇前者的客戶可以根據(jù)認(rèn)購的飛機(jī)產(chǎn)權(quán)比例享受對應(yīng)份額的飛行小時(shí)服務(wù)，目前客戶可以認(rèn)購G550和G450的部分產(chǎn)權(quán)。由于客戶可以根據(jù)自己的實(shí)際需求靈活購買和處置飛機(jī)產(chǎn)權(quán)，因此產(chǎn)權(quán)共享的資金利用率更高，而且還可以在折舊、抵扣稅費(fèi)等方面為客戶繼續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

選擇使用權(quán)共享的客戶則得以體驗(yàn)并享受產(chǎn)權(quán)共享的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。與其他飛行產(chǎn)品相比，使用權(quán)共享具有現(xiàn)有機(jī)位即想即用、降低使用成本、無需考慮飛機(jī)維護(hù)和融資壓力等優(yōu)勢。此外，客戶還可享受指定基地、個(gè)性化機(jī)供品、機(jī)身logo噴涂冠名等服務(wù)。目前使用權(quán)共享的可選機(jī)型為G550、G450、GIV，每年可用飛行小時(shí)數(shù)為600小時(shí)。

吳文頂用通俗易懂的案例解釋道：“簡單地說，產(chǎn)權(quán)共享可以理解為‘合買，而使用權(quán)共享則為‘合租。從使用的角度來看，選擇任意一種模式都可以享受到完全相同的服務(wù)。兩者之間的區(qū)別在于，前者的前期投入很大，而后者很小：前者強(qiáng)調(diào)飛機(jī)的資產(chǎn)屬性，后者強(qiáng)調(diào)飛機(jī)使用的靈活性?！?/p>

為了進(jìn)一步劃清使用權(quán)共享和包租的區(qū)別，吳文頂補(bǔ)充道：“使用權(quán)共享與單純的包租相比，它的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)更高、專屬性更強(qiáng)。舉例來說，包租不固定飛機(jī)，而使用權(quán)共享則固定飛機(jī)，客戶還可以選擇固定的機(jī)供品等?！?/p>

中國特色

雖然小時(shí)共享模式在國內(nèi)的公務(wù)航空業(yè)內(nèi)仍屬于一種全新的概念，但眾所周知，在西方發(fā)達(dá)國家，這一業(yè)務(wù)模式早已出現(xiàn)只是最近幾年，小時(shí)共享業(yè)務(wù)在某些方面甚至出現(xiàn)了滑坡的痕跡。小時(shí)共享，這一既新穎又傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式能否在中國茁壯成長甚至永葆青春？吳文頂認(rèn)為，經(jīng)過了本土化改造的小時(shí)共享業(yè)務(wù)在中國市場上大有可為。

吳文頂說，金鹿的小時(shí)共享業(yè)務(wù)借鑒了NetJets的成功經(jīng)驗(yàn)，但并非完全抄襲。金鹿根據(jù)我國國情，做出了富有針對性的調(diào)整，使之能夠更好地匹配國內(nèi)國情。

“舉例來說，NetJets將每架飛機(jī)定義為800飛行小時(shí)。但考慮我國的航線申請手續(xù)、空域開放程度、維修保養(yǎng)水平等因素，金鹿將每架飛機(jī)定義為600飛行小時(shí)。另外，NetJets的產(chǎn)權(quán)共享至多能將飛機(jī)的產(chǎn)權(quán)切分16份乃至20份。限于我國的市場規(guī)模，金鹿的產(chǎn)權(quán)共享最多只能將飛機(jī)的產(chǎn)權(quán)切分為10份，且兩份起售。換言之，年飛行50小時(shí)左右的客戶就可以選擇NetJets的業(yè)務(wù)，而金鹿的客戶則需要年飛行120小時(shí)以上?！?/p>

在退出機(jī)制上，金鹿也因地制宜，沒有沿用NetJets的成熟模式。金鹿開設(shè)了兩條退出通道，其中首選的模式是協(xié)助客戶退出，在出現(xiàn)問題的情況下，金鹿則會進(jìn)行回購。而NetJets的模式是優(yōu)先回購，后協(xié)助退出，與金鹿的模式恰恰相反。

事實(shí)上，金鹿的小時(shí)共享業(yè)務(wù)幾乎已經(jīng)脫離了NetJets的模式。就整體而言，NetJets的業(yè)務(wù)模式更偏向于類金融產(chǎn)品，而金鹿更傾向于實(shí)際的飛機(jī)擁有模式。

缺失的中段市場

事實(shí)上，早在2011年年底，金鹿就啟動(dòng)了有關(guān)小時(shí)共享的研究項(xiàng)目。吳文頂說：“我國當(dāng)下的公務(wù)航空市場很有特色，通常而言，成熟的公務(wù)航空市場應(yīng)是金字塔結(jié)構(gòu)——私人擁有公務(wù)機(jī)位于頂端，包機(jī)租用則位于底端，中段則是部分擁有等特殊的擁有模式。但在我國，這個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)變成為了“工”字型結(jié)構(gòu)，中段完全缺失。金鹿的小時(shí)共享業(yè)務(wù)瞄準(zhǔn)的便是缺失的中段市場?！?/p>

吳文頂告訴本刊記者，雖然小時(shí)共享業(yè)務(wù)正式推出的時(shí)間不久，但在金鹿的實(shí)際運(yùn)營過程中，該類業(yè)務(wù)的雛形早已出現(xiàn)。在金鹿的托管機(jī)隊(duì)中，不乏多位機(jī)主共同購買的飛機(jī)。在處理這類案例時(shí)，金鹿以往的做法是幫助飛機(jī)的機(jī)主們成立特殊目的公司（SPV），飛機(jī)從屬于這家公司，而機(jī)主們則握有該公司的股權(quán)，從而間接地體現(xiàn)機(jī)主和飛機(jī)的關(guān)系并進(jìn)行運(yùn)營管理。

但是，SPV方案的運(yùn)營成本高、退出機(jī)制復(fù)雜、而且飛機(jī)的產(chǎn)權(quán)和機(jī)主之間始終隔著一層公司的股權(quán)，因此不適宜長期推行。但SPV方案證明了市場上已經(jīng)出現(xiàn)了對小時(shí)共享業(yè)務(wù)的需求，尤其是年飛行50～300小時(shí)的消費(fèi)群體正在日益壯大。

在這樣的大背景下，吳文頂表示，推出小時(shí)共享業(yè)務(wù)是市場發(fā)展的自然選擇。考慮到ABACE是公務(wù)航空業(yè)內(nèi)的盛會，金鹿決定在該次航展上正式啟動(dòng)小時(shí)共享業(yè)務(wù)。

作為國內(nèi)第一個(gè)吃螃蟹的人，金鹿需要面臨客戶消費(fèi)習(xí)慣及政策法規(guī)限制等挑戰(zhàn)。但金鹿堅(jiān)信，既然該類業(yè)務(wù)的客戶群是固然存在的，那么作為服務(wù)提供商，金鹿有責(zé)任和義務(wù)為客戶提供最適合他們的產(chǎn)品及解決方案。

小時(shí)共享業(yè)務(wù)對運(yùn)營人的機(jī)隊(duì)規(guī)模和布點(diǎn)范圍均有較高的要求。吳文頂舉例說：“如果一架飛機(jī)的多位機(jī)主同時(shí)需要使用飛機(jī)，運(yùn)營人便需要利用自有飛機(jī)滿足客戶的飛行需求。”好消息是，目前，北京金鹿的機(jī)隊(duì)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了62架，其中自有機(jī)隊(duì)28架。此外，上海金鹿和香港商務(wù)航空（HongkongJet）也擁有一定規(guī)模的機(jī)隊(duì)，就總體而言，海航集團(tuán)的公務(wù)機(jī)機(jī)隊(duì)規(guī)模已達(dá)80余架，這樣的機(jī)隊(duì)規(guī)模足以支撐小時(shí)共享業(yè)務(wù)順利開展。

除此之外，吳文頂認(rèn)為，作為我國第一家也是及我國最大的公務(wù)機(jī)公司，金鹿有義務(wù)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，促進(jìn)市場成熟。

吳文頂透露說，早在小時(shí)共享業(yè)務(wù)正式推出之前，金鹿就接觸到不少提出相應(yīng)要求的客戶。因此，小時(shí)共享業(yè)務(wù)正式發(fā)布后，前來問詢的客戶明顯增多?！暗牵徺I飛機(jī)通常需要一個(gè)較長的周期，所以暫時(shí)尚無實(shí)際的成交信息，但是我們還是有信心在今年10月前達(dá)成第一單產(chǎn)權(quán)共享交易?！眳俏捻斦f。

吳文頂強(qiáng)調(diào)，金鹿在設(shè)計(jì)小時(shí)共享這個(gè)產(chǎn)品時(shí)就定下了一個(gè)基調(diào)，即，既要保持足夠的信心也要保持足夠的耐心。他認(rèn)為，市場需要有自身的培育過程，無論是消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣還是配套的法律法規(guī)都需要完善的過程?！霸谛r(shí)共享業(yè)務(wù)的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)它的前景是非常被看好的。”

小時(shí)共享的落地與未來

吳文頂介紹，鑒于產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，并考慮到共享群體以及運(yùn)力投放的問題，金鹿在國內(nèi)劃分了華北、長三角、珠三角、閩南和西南四個(gè)大區(qū)，具體又分為北京、上海、江蘇、浙江、福建、廣東、四川、云南8個(gè)省來進(jìn)行小時(shí)共享業(yè)務(wù)的推廣工作。

由于我國各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、消費(fèi)習(xí)慣都有差異，因此小時(shí)共享很難做到均衡發(fā)展，與之相反，小時(shí)共享在我國各地的銷售過程中都呈現(xiàn)出了差異化的特點(diǎn)。吳文頂說：“以云南為例，因?yàn)槭?nèi)交通不便，很多客戶買飛機(jī)時(shí)會考慮滿足短途的飛行需求；而在商業(yè)發(fā)達(dá)的江浙一帶，客戶則會考慮航程更遠(yuǎn)的飛機(jī)?！?/p>

就筆者所知，不少首次消費(fèi)公務(wù)機(jī)產(chǎn)品的客戶都會忽略調(diào)機(jī)成本。目前，金鹿的客戶無論選擇包機(jī)、公務(wù)機(jī)卡還是小時(shí)共享業(yè)務(wù)，均需支付一定的調(diào)機(jī)費(fèi)。通常而言，一次飛行的費(fèi)用之中，30～40%都是調(diào)機(jī)成本。鑒于此，金鹿通過合理規(guī)劃布點(diǎn)，已經(jīng)盡可能地將這一費(fèi)用降到了最低。

在產(chǎn)權(quán)共享和使用權(quán)共享的銷售過程中，金鹿會把飛機(jī)安排在客戶所在的地區(qū)，從而在源頭上降低調(diào)機(jī)成本。金鹿目前仍在進(jìn)行全國的布點(diǎn)工作，北京、上海、深圳和香港的布點(diǎn)工作已經(jīng)完成，今后還將推進(jìn)長沙、杭州、昆明、西安、大連、沈陽的布點(diǎn)工作，并在布點(diǎn)區(qū)域開設(shè)FBO，最終實(shí)現(xiàn)全國布局?！按械牟键c(diǎn)工作都完成后，就能徹底免去調(diào)機(jī)費(fèi)用?！眳俏捻斦f。

雖然小時(shí)共享業(yè)務(wù)前景廣闊，但是，這項(xiàng)業(yè)務(wù)在國內(nèi)仍面臨不少挑戰(zhàn)。

吳文頂說，目前國內(nèi)融資機(jī)構(gòu)提供的融資產(chǎn)品針對的都是獨(dú)立對象，但產(chǎn)權(quán)共享業(yè)務(wù)的融資目標(biāo)是多個(gè)對象。“從融資機(jī)構(gòu)的角度來看，無論是工作量還是管理難度都陡然增加。就總體而言，目前的金融產(chǎn)品針對的都是浮在水面上的對象，如何激活水面下的大量財(cái)力是金融機(jī)構(gòu)亟待解決的問題?！?/p>

另外，吳文頂表示，我國法律目前在資產(chǎn)入帳、稅收抵扣等環(huán)節(jié)上也存在真空地帶。他說：“在西方國家，憑借一紙契約，金融機(jī)構(gòu)就可以把資產(chǎn)列進(jìn)資產(chǎn)賬，進(jìn)而計(jì)算每年產(chǎn)生的折舊以及能夠沖抵的稅收。但在國內(nèi)，各地的政策各不相同。產(chǎn)權(quán)共享購得的是部分產(chǎn)權(quán)，但是從物理層面，飛機(jī)的產(chǎn)權(quán)是無法切割的。因此，怎么計(jì)算折舊？怎么沖抵利潤做對應(yīng)的稅收？都面臨一系列問題?！?/p>

吳文頂認(rèn)為，小時(shí)共享業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)不止上述幾點(diǎn)，國外的再售市場非常成熟，以運(yùn)營人為平臺的產(chǎn)權(quán)交易非常頻繁，但在中國卻困難重重?？上驳氖?，在金鹿的不斷推動(dòng)下，諸如部分產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)權(quán)人登記等問題已于近期解決妥當(dāng)，金鹿相信隨著市場不斷發(fā)展，上述問題都將得到妥善地解決。

在采訪的最后，吳文頂透露，金鹿在包機(jī)領(lǐng)域摸爬滾打了18年之后，現(xiàn)在正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而小時(shí)共享業(yè)務(wù)就是轉(zhuǎn)型過程中的重要一步。

他說，在過去，金鹿只是一個(gè)傳統(tǒng)的飛行服務(wù)提供商，未來的金鹿要發(fā)展成全方位的公務(wù)航空服務(wù)提供商。除飛行服務(wù)外，金鹿還將切入FBO、MRO、資產(chǎn)管理等領(lǐng)域?！翱梢哉f，除了融資和制造，其他的環(huán)節(jié)金鹿都將涉足。”吳文頂說。

“未來的金鹿將在保持現(xiàn)有機(jī)隊(duì)優(yōu)勢的同時(shí)，大力拓展其他的匹配服務(wù)，彌補(bǔ)行業(yè)的空檔，滿足客戶的隱性需求，成為綜合性的公務(wù)航空服務(wù)商?！?/p>