早教連鎖賺錢經(jīng)

劉辰

既然望子成龍的“功利心”仍會(huì)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)存在，國(guó)內(nèi)的早教市場(chǎng)就必將一直火下去。盡管這個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)過(guò)去幾年的快速發(fā)展仍遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，但早教連鎖機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化卻比餐飲業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化要難得多，它涉及到太多與人有關(guān)的不確定因素。如何保證在品牌快速擴(kuò)張的同時(shí)仍能穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)，使投資者、加盟商的利益得到保證？

本期“投資開店”欄目選取了兩家風(fēng)格迥異的新銳早教機(jī)構(gòu)，它們分別走“高端商場(chǎng)店”與“親民社區(qū)店”兩種操盤路線，將從不同的角度與讀者分享早教中心從選址到開業(yè)，再到成功運(yùn)營(yíng)、穩(wěn)定收益的實(shí)戰(zhàn)心得。

積木寶貝

商場(chǎng)路線靠標(biāo)準(zhǔn)化

早教可根據(jù)消費(fèi)、服務(wù)、課程、店面等綜合因素，分A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)。最好、最高端的早教是A級(jí)，最掙錢、最容易經(jīng)營(yíng)的早教也是A級(jí)。

口述 | 積木寶貝國(guó)際早教加盟部負(fù)責(zé)人 陳清華

我們?cè)诮⒌谝患抑睜I(yíng)店時(shí)，曾經(jīng)擔(dān)心過(guò)超大面積、設(shè)施豪華、工作人員多的高端早教中心能否盈利？但回過(guò)頭發(fā)現(xiàn)做A級(jí)的早教中心是最容易操作、經(jīng)營(yíng)、盈利的，因?yàn)樗强梢詷?biāo)準(zhǔn)化的。

A級(jí)早教意味著超過(guò)1000平米的超大店面、高品位的硬件及教具、高品質(zhì)的服務(wù)、更專業(yè)化的課程，這都意味著將在前期投入更大的資金。很多加盟者會(huì)考量是否較少的投資更容易收回成本，其實(shí)不能這樣考慮問(wèn)題，而應(yīng)該思考什么樣的早教更掙錢，而且是更持久、更省心地掙錢。

為什么說(shuō)做A級(jí)店，高端早教中心更掙錢？因?yàn)楦叨嗽缃讨行碾m然需要更多的前期資金投入，但它會(huì)帶來(lái)更高的客單消費(fèi)，更大的消費(fèi)容量，更持久的吸引力。

從簽下加盟合同開始，你已經(jīng)進(jìn)入早教中心運(yùn)營(yíng)最關(guān)鍵的階段了。早教生意最難的也就是開頭，把第一年做好，后面就是良性循環(huán)了。盈利的法寶其實(shí)就在于標(biāo)準(zhǔn)化的程度。但目前早教行業(yè)很少能做到完全標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)橹行慕?jīng)營(yíng)通過(guò)人來(lái)實(shí)現(xiàn)，比餐飲行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化更復(fù)雜和困難。

我們也是歷時(shí)2年多，投入大量人力物力才積累了一套早教運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化體系，包含選址、裝修、教具、培訓(xùn)、課程、啟動(dòng)支持、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)支持7個(gè)方面。

高端早教最重要的投資就是在前期投入，比如說(shuō)年租金、高端的裝修、進(jìn)口的教具，這些一次性投入在200萬(wàn)元左右。如果第一年會(huì)員超過(guò)300個(gè)，每個(gè)1.5萬(wàn)會(huì)費(fèi)，就能盈利了；到500個(gè)時(shí)，加盟商的日子就比較舒服了；到1000個(gè)會(huì)員時(shí)，已經(jīng)是一個(gè)非常掙錢的生意了。前期投入的成本都收回之后，每年就剩投入人力成本。

無(wú)論對(duì)總部還是加盟商來(lái)說(shuō)，最重要的都是選址。這跟餐飲店的道理一樣，選址沒(méi)選對(duì)，后面所有的事你都做不到位，都會(huì)覺(jué)得別扭。

早教有一種天然的地緣關(guān)系。我們發(fā)現(xiàn)越是到二三線城市，客戶對(duì)高端早教的需求越明顯，對(duì)環(huán)境的要求越高。所以我們對(duì)選址有嚴(yán)格要求，會(huì)綜合考慮租金、人流、周邊社區(qū)等綜合因素。

選好址后就是裝修，這個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)需操心太多，按照標(biāo)準(zhǔn)化的裝修模式進(jìn)行。但同時(shí)，教具的采購(gòu)、人員的招募和培訓(xùn)都已經(jīng)開始了。你不能等到要開店了，人員才招聘上來(lái)，店鋪剛裝修好還在除味。市場(chǎng)人員必須早到位，在總部運(yùn)營(yíng)部的親自指導(dǎo)下早開工，去摸底周邊區(qū)域。在這3～5公里范圍內(nèi)，你要找到合適的業(yè)態(tài)去合作，拿到所謂的客戶名單，然后策劃開業(yè)活動(dòng)。

我們可以這樣測(cè)算：一個(gè)30萬(wàn)人口的城市，如果出生率是1%，孩子就有3000個(gè)，假設(shè)你的早教中心面向0到6歲的孩子，你就用3000乘以6，得出基數(shù)1.8萬(wàn)，取其中10%，也就是1800個(gè)家庭作為目標(biāo)客戶。一個(gè)早教中心招1000個(gè)小朋友就已經(jīng)足夠了，有時(shí)候還有這10%之外的中間群體，也會(huì)往中高端這個(gè)圈子里面走。

每個(gè)店開業(yè)后的重點(diǎn)就是要把整體招生量做上去，這樣后期就好做了；第一年會(huì)員數(shù)最好能達(dá)500-700個(gè)。

舉例來(lái)說(shuō)，積木寶貝太原店經(jīng)營(yíng)一年時(shí)間總會(huì)員數(shù)超過(guò)1000人；哈爾濱中心店今年春節(jié)后開業(yè)，第一個(gè)月簽約會(huì)員就超過(guò)100個(gè)。一炮打響后，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)就很輕松了。問(wèn)題是你的第一個(gè)100人是怎么來(lái)的？

所以準(zhǔn)備工作完成之后，在開業(yè)的當(dāng)天，你要做一個(gè)大型活動(dòng)，不是簡(jiǎn)單的剪彩，而是有針對(duì)性的活動(dòng)，可以舉辦親子大賽，專家講座或者嘉年華，把人吸引過(guò)來(lái)?？偛靠梢越o你一些方案，有許多可以選擇的市場(chǎng)活動(dòng)支持模式。

那么怎么讓顧客買單呢？早教中心最吸引媽媽的通常有3個(gè)因素，你可以圍繞它們做文章。

1.顧客被你的環(huán)境震撼了，很大，很漂亮，有殿堂的感覺(jué)，這是媽媽們對(duì)積木寶貝的第一感覺(jué)。我們做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，50%的媽媽會(huì)沖著環(huán)境而買單。

2.喜歡你的服務(wù)，濃郁的咖啡香，輕柔的音樂(lè)，看到的都是親子共處的美好畫面，有早教指導(dǎo)師、咨詢師、還有客服人員，形成一個(gè)整體服務(wù)的氛圍。

3.你的課程有賣點(diǎn)，比如我們和中科院心理研究所合作開發(fā)了一套課程體系，有很強(qiáng)的科學(xué)性，也可以吸引到她們。女性消費(fèi)者雖然是感性的，但她們更希望課程有目標(biāo)感，能讓孩子學(xué)到什么。這種望子成龍的功利性，其實(shí)永遠(yuǎn)都存在。

發(fā)展?fàn)顩r：目前在北京、太原、哈爾濱、成都、武漢、唐山等地開設(shè)了店面。

招商政策： 2013年放開加盟，計(jì)劃拓展店面30家，2014年拓展60家。

定位：高端商場(chǎng)型。針對(duì)中高收入的客戶，選址于居住社區(qū)周邊的大、中型商場(chǎng)，面積1000平方米起。

啟動(dòng)資金要求：200-300萬(wàn)元。

艾迪兒

社區(qū)路線靠老師

我們走訪加盟商遇到的最多的兩個(gè)問(wèn)題，一是怎么招生，二是老師怎么上課。

口述 | 艾迪兒創(chuàng)始人 張峰瑋

從情感上，我更認(rèn)可社區(qū)路線，因?yàn)樯虉?chǎng)路線對(duì)加盟者的資金要求和壓力很大，而且早教和醫(yī)療有些類似，服務(wù)于人和社區(qū)，越接近越好。

通常在開業(yè)前，我們會(huì)要求加盟商籌備1000個(gè)人的初步意向名單。店面標(biāo)準(zhǔn)不同，前期的籌備內(nèi)容和量也不同。比如揚(yáng)州店就籌備了1200人的名單。名單是怎么湊出來(lái)的？其實(shí)最原始的方式就是最有效的，一是短信，二是電話，三是走訪，找到這1000多個(gè)人。再加上打廣告、貼海報(bào)、聯(lián)系合作單位，游泳館、攝影機(jī)構(gòu)、童裝店，母嬰用品店，甚至還有銀行、產(chǎn)后修復(fù)這些機(jī)構(gòu)，這些地方你都要掃到，把你的宣傳海報(bào)鋪進(jìn)去，跟他們互換資源，形成多元化的推廣。

找客源你可以看幾個(gè)方向。第一，他是不是注重早教；第二，是不是離早教中心3公里～5公里內(nèi)，太遠(yuǎn)肯定不行；第三就涉及到年收入了，當(dāng)然從一線到四線城市標(biāo)準(zhǔn)不同，收費(fèi)情況也不一樣，但我們定位在工薪階層都可以消費(fèi)得起。

這1000人只是初步意向名單，通過(guò)你做進(jìn)一步的邀約、試聽(tīng)，再到報(bào)名，每一步都在縮小，最后通常剩下三分之一的人成交，成為你的會(huì)員。

你要考察早教中心位置3公里～5公里周邊的小區(qū)，入住率有多少，孩子有多少，入住對(duì)象是老年人多還是新生家庭多。然后你還要看這邊的房?jī)r(jià)是多少，周邊有多少同行，旁邊還有幾個(gè)早教中心，他們是什么收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)境，做出對(duì)比后，得出一個(gè)市場(chǎng)價(jià)位。比如他一節(jié)課120元，你的硬件、軟件、設(shè)施都要比他好，周邊的消費(fèi)人群量和消費(fèi)能力也能承載，那你就可以定價(jià)略高一些。

招生也有淡旺季，三四月份到11月開業(yè)都算旺季，盡量不要在淡季開業(yè)。

開業(yè)當(dāng)天的方案可以有很多種形式，比如做主題活動(dòng)、秒殺、團(tuán)購(gòu)、專家講座、試聽(tīng)課預(yù)約，活動(dòng)方案越詳細(xì)越好。在開業(yè)之前，加盟商最好帶著老師做一些試營(yíng)業(yè)活動(dòng)。

如果你想在開業(yè)當(dāng)天收入破10萬(wàn)，可以制定一個(gè)限時(shí)秒殺活動(dòng)，做出比較大的優(yōu)惠讓利，5000元的課程，在30分鐘內(nèi)花1000元買到，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)搶購(gòu)，這種活動(dòng)通常都非常見(jiàn)效，因?yàn)樵陂_業(yè)當(dāng)天，你要先把名聲做出來(lái)，把招生量做出來(lái)，然后才談得上后續(xù)的服務(wù)、開課、正常的運(yùn)營(yíng)循環(huán)。

但開業(yè)活動(dòng)做完，后續(xù)的事情你也要跟上。傳統(tǒng)的節(jié)日、生日會(huì)、采摘活動(dòng)、講座、社區(qū)宣傳、跟合作單位在一起組織的戶外活動(dòng)等都不要錯(cuò)過(guò)，這些形式都是可以繼續(xù)進(jìn)行招生的。如果是1000平米的店面，累計(jì)200名～300名會(huì)員，運(yùn)營(yíng)就不會(huì)有太大問(wèn)題，半年到一年之內(nèi)能夠達(dá)到持平和回本的狀態(tài)。接下來(lái)就是循環(huán)，每年不斷有孩子畢業(yè)，也不斷有新生進(jìn)來(lái)，能保證新生生源量有100個(gè)左右，就能賺錢了。

其實(shí)社區(qū)類早教中心最主要的宣傳人就是教師。老師帶著孩子做公益，做游戲，這種對(duì)外的宣傳效果是最好的。

兩種人是銷售主力。一是專業(yè)的銷售人員，也就是課程顧問(wèn)，負(fù)責(zé)簽約第一次上門的客戶。另一種就是老師，主要負(fù)責(zé)把生源留住，為會(huì)員跟蹤服務(wù)，讓會(huì)員續(xù)報(bào)課程，這有點(diǎn)像健身中心。所以你要培訓(xùn)老師，上課一定要有質(zhì)量，否則就算收入了一些會(huì)員，后期課程質(zhì)量提不上去，家長(zhǎng)有意見(jiàn)會(huì)帶來(lái)更大的問(wèn)題。

老師還要走出去，要在周邊小區(qū)、廣場(chǎng)多宣傳，讓家長(zhǎng)們對(duì)老師形成認(rèn)可度，讓老師帶著孩子做公益，做游戲，這種對(duì)外的宣傳效果是最好的，可以跟孩子家長(zhǎng)直接交流。當(dāng)一個(gè)孩子的課程快要上完，老師可以從專業(yè)角度跟家長(zhǎng)溝通，孩子哪方面有提升，哪方面還有不足，下一階段哪些課程適合孩子，這樣不容易遭到家長(zhǎng)的抵觸和反感。

你可以做四到五個(gè)價(jià)格階梯，比如說(shuō)24課時(shí)，單價(jià)130元/節(jié)，總共3000多元；48課時(shí)，總價(jià)提升，單價(jià)可放低至100元/節(jié)；96課時(shí)，單價(jià)可以再低一些。但你要根據(jù)孩子的情況給家長(zhǎng)專業(yè)的續(xù)課建議，比如快滿6歲的孩子，就不要建議家長(zhǎng)再買120多節(jié)課了，不如推薦他少一些的課時(shí)，家長(zhǎng)對(duì)你的信賴度會(huì)更高；3歲～4歲的孩子一個(gè)星期可以上三到四節(jié)課，這個(gè)階段的吸收能力、適應(yīng)能力、需求和發(fā)展都比較強(qiáng)，他適合的課程就比較多了，相應(yīng)地也會(huì)帶來(lái)更大的消費(fèi)；從1歲半到6歲的孩子可以每周最少上兩節(jié)課，如果你有80個(gè)孩子都處在這個(gè)年齡段，當(dāng)然讓這80個(gè)孩子都能每周消費(fèi)兩堂課是最理想的。

發(fā)展?fàn)顩r：目前在全國(guó)近300家門店，大部分集中于二三線城市，少量分布在一線、四線城市。

定位：社區(qū)型。目標(biāo)客戶群是工薪階層家庭，以社區(qū)店為主，單店面積300平方米起。

啟動(dòng)資金要求：取決于城市規(guī)模，四線城市約30萬(wàn)元起。