“舊部改造”實(shí)現(xiàn)空降破局

王帥斌

“和諧是斗爭出來的。”格力總裁董明珠的這句話，深刻地道出了企業(yè)政治斗爭的必然性。

空降兵想要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，常規(guī)的思路是前半段組團(tuán)隊(duì)，后半段做成績，因?yàn)槲覀兞?xí)慣性地認(rèn)為，沒有和諧的團(tuán)隊(duì)就很難實(shí)現(xiàn)理想的業(yè)績?？蛇@個(gè)思路夭折的多、成功的少。

因?yàn)槠髽I(yè)的斗爭無處不在，斗爭充滿了整個(gè)空降的全程，先掃清所有障礙再做成績是理想狀態(tài)，但通常企業(yè)不會給你那么多機(jī)會，老板也不會給你足夠的耐心?？战当鴤兠媾R的一個(gè)不爭的事實(shí)是：本需要6個(gè)月才出的成績，老板通常只愿等3個(gè)月。

因此在戰(zhàn)爭中打造團(tuán)隊(duì)，在斗爭中實(shí)現(xiàn)業(yè)績，這才是最值得篤行的策略。

第一招：請君入甕，借刀殺人

通常，東家的“舊部改造”風(fēng)險(xiǎn)最小，也最被老板們樂意接受。不過這并不容易，中小企業(yè)多以家族式存在，或多或少存在著一群皇親國戚、開國元老及老油條型的銷售人員，他們通常是企業(yè)危機(jī)的制造者，也是排擠新人最為積極的群體，改造過程充滿危機(jī)。

請君入甕、借刀殺人的破局戰(zhàn)術(shù)，在舊部改造中使用最多，目的是為了梳理團(tuán)隊(duì)內(nèi)不和諧的聲音，清除團(tuán)隊(duì)內(nèi)影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)、空降生存和新政執(zhí)行的不利因素。其前提是了解對手，尤其是掌握其攻擊套路，并針對其攻擊招數(shù)的致命弱點(diǎn)突然反擊，讓對方自動繳械，以此達(dá)到殺一儆百，卻又不至于樹敵過多、激起眾怒。

下面用案例講述這一經(jīng)典招數(shù)。

D公司是一家女婿任總經(jīng)理、岳父任董事長的家族式企業(yè)，銷售總監(jiān)羅天受邀空降不足2個(gè)月，帶著6個(gè)月須改變銷售局面的重任。

總經(jīng)理陳生及董事長幾次濃墨重彩地講述了銷售部的痛心局面，如工作動力熄火、問題懸而不決等。最后董事長語重心長地再三囑咐：羅老師一定要幫我把困局打開啊，現(xiàn)在產(chǎn)品利潤越來越低，做工廠很難，折騰不起咯！

羅天進(jìn)駐后發(fā)現(xiàn)，銷售部的最大頑疾，其實(shí)就在國內(nèi)銷售部幾屆老臣老劉身上。

老劉，被人尊稱“劉哥”，40歲出頭，是銷售部資格最老的一名銷售，管理人員換了幾輪，他仍心安理得地做他的業(yè)務(wù)員角色。在銷售部管理人員空缺時(shí)期，銷售員的日常工作基本上都是聽他的想法，而他對公司的客戶情況及操作規(guī)則也最為熟悉。

管理人員走馬觀花地?fù)Q了幾批后，團(tuán)隊(duì)人員的配置極不合理，除了老劉，其他人都是不滿一年的新手。少了老劉，銷售部還真的很難順利運(yùn)轉(zhuǎn)。所以，總經(jīng)理陳生對老劉有點(diǎn)無可奈何，盡管他很清楚老劉是個(gè)老油條，而且前幾任銷售經(jīng)理的離開與老劉都有直接關(guān)系。

羅天對老劉在銷售部的作用及罪狀也深有體會：原本主動工作的沒幾個(gè)人，偶爾有兩個(gè)新員工相對積極些，老劉就來一句嘲諷“那么積極干嗎，還想搶經(jīng)理的位子啊”，馬上潑滅了新人的熱情。哪怕是羅天發(fā)現(xiàn)銷售上出現(xiàn)了新問題，老劉也總是一句“這是小問題，不用理”擋回去，想把羅天隔離在解決問題之外。

羅天清楚，老劉是一個(gè)讓銷售停滯不前、影響改革、左右軍心的深水炸彈。而且，如果直接清除，風(fēng)險(xiǎn)極大，哪怕是挑刺降職、降薪，也很容易產(chǎn)生沖突，老劉可以把銷售部搞得更亂，甚至引發(fā)高層對羅天質(zhì)疑。

攻心為上，減輕戒備

作為最熟悉公司規(guī)則及銷售情況的老劉，羅天如果表現(xiàn)出居高臨下的強(qiáng)壓態(tài)勢，只會起到相反的效果，所以低調(diào)、攻心才是上道。

羅天以詳細(xì)的整改文案說服總經(jīng)理通過，提前給總經(jīng)理打預(yù)防針，增強(qiáng)被老劉背后抹黑的免疫力。然后，羅天在工作、內(nèi)部會議等場合給老劉戴高帽，贊他經(jīng)驗(yàn)豐富，方法多，并告之以他為主處理退貨、催舊款等棘手卻重要的工作。

著力出招，且留三分

之所以讓老劉處理客戶退貨問題，是因?yàn)榱_天觀察到老劉在處理客戶退貨時(shí)有其“獨(dú)特”方式：每次與客戶電話交涉時(shí)都會離開辦公室，而他所謂的方法就是以給客戶處理退貨的多少誘使客戶下單。

對此，總經(jīng)理其實(shí)也早就知道，但苦于找不到更好的方法讓客戶下單，又遇大環(huán)境不好，所以只好睜一眼閉一眼。

羅天也難得糊涂，偶爾因退貨處理不當(dāng)或退貨量過大遭到理貨部反映，甚至總經(jīng)理過問時(shí)，羅天還盡量幫老劉找理由開脫。

總經(jīng)理再三叮囑老劉，下次一定要找羅總簽字！但越是這樣，老劉越是有恃無恐，愈是想借此向羅天宣戰(zhàn)。

多行不義必自斃，老劉的行為終于在隱瞞處理了一樁大宗退貨后得到終結(jié)。當(dāng)時(shí)一客戶退回了近6萬元的貨，正常的退貨必須是由退貨員檢查確認(rèn)后才可估數(shù)并告之客戶確認(rèn)，老劉卻用他的方法跳過這個(gè)程序，直接承諾客戶退貨金額，并完成手續(xù)。

后因當(dāng)次退貨量過大，有許多產(chǎn)品還是幾年前的，還有些完全不屬于退貨規(guī)定，按公司要求的可退金額最多不過1萬元。檢貨員發(fā)現(xiàn)后，快速上報(bào)到總經(jīng)理案頭。

陳總經(jīng)理直接讓老劉拿出客戶的退貨單和訂貨單，大發(fā)脾氣，責(zé)問老劉為什么不向羅總申請！“公司最多認(rèn)可1萬元的退貨，其他的由你老劉自己解決?！?/p>

看來這一次老板是來真的了，而自己補(bǔ)上幾萬元也是不可能的事。老劉沮喪地找到羅天，求他幫忙說情。

羅天與老板溝通的結(jié)果可想而知，老劉也從羅天“失落的神情”中知道這事是沒有退路了。

最終，在羅天的幫助之下，老劉順利被批準(zhǔn)辭職，并額外獲得了半個(gè)月的辭職補(bǔ)助，這已遠(yuǎn)超老劉的預(yù)期。其后，羅天對其他業(yè)務(wù)人員的清理、晉升及部門的整合工作也順利完成。

第二招：硬球?qū)ψ?，業(yè)績祭旗

政治是不流血的戰(zhàn)爭，有戰(zhàn)爭必有勝負(fù)，雙贏的論調(diào)是勝者對負(fù)者的安慰或是負(fù)者的自嘲。因?yàn)?，你的職?zé)可能會逼迫著你不能裝風(fēng)度，如果你不把對手擊敗出局，你就是對自己、對團(tuán)隊(duì)的不負(fù)責(zé)任。

所以，空降兵面對斗爭，更需要智慧的兇狠、血性，有理有據(jù)，敢于打硬球，軟綿綿、纖纖君子的姿態(tài)達(dá)成營銷目標(biāo)的勝率很小，最終出局的還是自己，受傷仍是企業(yè)。

比如后面這個(gè)案例。

王安是從飲料行業(yè)空降到食品原料的銷售總監(jiān)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)中就遇到了征服老臣、肅清團(tuán)隊(duì)的難題，且讓他頗費(fèi)思量——人稱趙叔的老臣，是公司元老級人物，與總經(jīng)理還有親戚關(guān)系，沒經(jīng)任命卻堂而皇之地管理著幾十個(gè)業(yè)務(wù)，自己也跑業(yè)務(wù)，是一個(gè)運(yùn)動員兼裁判的“大人物”。

趙叔對王安十分不滿：一是在總經(jīng)理跟前，當(dāng)面質(zhì)問王安何德何能，業(yè)務(wù)沒做多少，待遇卻比他還高；二是外部設(shè)奸，在原有的業(yè)務(wù)中設(shè)眼線，關(guān)注王安的動向并隨時(shí)掌握；三是內(nèi)部滲透，收買銷售文員，第一時(shí)間了解王安的政策及整改類的文件，并提前向經(jīng)銷商散布負(fù)面信息；四是側(cè)面騷擾，背后向總經(jīng)理傳遞王安的負(fù)面內(nèi)容，捏造、放大經(jīng)銷商及員工對王安的看法。

可以說，王安所處的環(huán)境有點(diǎn)內(nèi)憂外患，最讓王安擔(dān)心的是趙叔的騷擾之術(shù)，遲早會動搖總經(jīng)理的用人之心，如果短時(shí)間內(nèi)不能拿出讓人信服的成績，恐怕團(tuán)隊(duì)建設(shè)的全盤方案連實(shí)施的機(jī)會也沒有了。

王安最終選擇的是見招拆招、以退為進(jìn)的策略：

一是人員方面：側(cè)面攻擊，親招幾名新銷售，置入原銷售隊(duì)伍中，并利用手中的資源大力支持，與其他銷售一樣開發(fā)終端；

二是渠道方面：主動出擊，親自向經(jīng)銷商解讀政策，甄選合作對象，尤其重點(diǎn)洽談總經(jīng)理心中顧慮多多、在趙叔看來不好對付的重要經(jīng)銷商；

三是內(nèi)部方面，按兵不動，原銷售文職人員不動，仍各司其職，但相關(guān)文件和政策內(nèi)容均以簡版公示；

四是硬球?qū)ψ玻皇诌m度給老臣面子，一手抓住機(jī)會毫不留情地給予回?fù)簦驌魧Ψ降膰虖垰庋妫?/p>

五是業(yè)績祭旗，一方面極力支持親選的兩名業(yè)務(wù)盡快出成績，另一方面親力解決經(jīng)銷商的配送不力問題；

六是友情“招安”，對原有的業(yè)務(wù)，即使是趙叔的眼線，也大度對待，不帶成見地執(zhí)行管理，但保持適度戒備。

王安清楚，在一個(gè)完全銷售型的企業(yè)，業(yè)績才是最好的武器，至于你曾經(jīng)的豐功偉績，他們并不太關(guān)心。銷售人員關(guān)心的是你幫他解決了什么問題；經(jīng)銷商關(guān)心的是你可以給他帶來什么利益；公司老總關(guān)心的是當(dāng)初希望你解決的問題有多少得以實(shí)現(xiàn)。而前面兩個(gè)問題是后面一個(gè)問題的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)前面的問題，后面老板的問題也就自然達(dá)成。

實(shí)戰(zhàn)中，王安在充分保證與總經(jīng)理信息暢通的基礎(chǔ)上，全身心浸泡在市場上，把業(yè)務(wù)人員遇到的市場困難當(dāng)作自己的困難，上至申請支持，下至配合經(jīng)銷商，從不殆慢。

王安的工作風(fēng)格與趙叔拖拉放空炮的風(fēng)格迥然相反，很快贏得業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可和贊譽(yù)。以前業(yè)務(wù)員常說“有事找趙叔”，現(xiàn)在最常說“有事找安哥”，希望被重新點(diǎn)燃，曾經(jīng)讓總經(jīng)理心憂的團(tuán)隊(duì)頹廢狀態(tài)得到了改觀，各區(qū)域的出貨量也有提升。

面對紛至沓來的好事，王安寵辱不驚。他知道，這場戰(zhàn)爭的局面還沒有完全扭轉(zhuǎn)。因?yàn)槔霞榫藁内w叔看到業(yè)務(wù)員的人心轉(zhuǎn)向，于是把重心轉(zhuǎn)到了經(jīng)銷商配送上，找到與他關(guān)系不錯的部分區(qū)域經(jīng)銷商，對幾名異己的業(yè)務(wù)人員的客戶，設(shè)置障礙、拖延送貨等。

對此，王安一方面在部分重要的市場增設(shè)經(jīng)銷商，緩解配送困難，另一方面通過獨(dú)特的經(jīng)銷商政策，讓趙叔認(rèn)為很難對付的幾家重要經(jīng)銷商與公司重新簽約，并史無前例地交保證金重新合作。此舉不僅解決了短期的配送難題，還在公司內(nèi)一戰(zhàn)成名，傳為美談。

經(jīng)過近三個(gè)月高壓下浴血式的戰(zhàn)斗，在一次月度銷售大會上，總經(jīng)理親自發(fā)言激揚(yáng)肯定了王安的成績，并在一片熱烈的掌聲中，交給他一把新車鎖匙。至此，一場不見血的戰(zhàn)爭完美落幕。