商務(wù)談判的技巧與作用

王圣弄　張子冉　徐藝丹

目前，全球經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)各方面不斷發(fā)展，各國之間的差異也就隨之變得越來越大。各個(gè)國家的人群因此也在一定程度上存在著差異，就會(huì)造成一些溝通不足造成的爭端口角等不好的現(xiàn)象。其實(shí)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)步，人們似乎感到談判溝通是經(jīng)濟(jì)生活中不可缺少的一部分，它是人們進(jìn)行交流和溝通的一種方式或者是中載體。通過談判，人們能獲取來自別人口中的信息，可以從中選擇對自己有利的信息。其實(shí)，談判不僅在我們的工作上起著重要的作用，也在我們的生活中也占有一席之地。

一、談判的概念

也許生活中大部分的人會(huì)認(rèn)為“談判”這一詞是商務(wù)人群進(jìn)行交易時(shí)候才會(huì)發(fā)生的。其實(shí)，談判不僅僅存在于商務(wù)工作之中，也在政治、文化、戰(zhàn)爭、民族、教育和家庭生活等方面上體現(xiàn)。

那么，對于談判，它的合理定義是什么呢？實(shí)際中，談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括了一切有關(guān)“協(xié)商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活動(dòng)。狹義的談判是指在正式的場合下兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織按照一定的程序，對特定問題進(jìn)行磋商，最后達(dá)成協(xié)議的過程。

二、商務(wù)談判的概述

1.商務(wù)談判概念

商務(wù)談判，也稱商業(yè)談判，是指經(jīng)濟(jì)主體在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭取達(dá)成協(xié)議的行為過程。

2.商務(wù)談判的基本過程

對于一個(gè)比較正式的商務(wù)談判，其過程往往有準(zhǔn)備階段、交鋒階段、妥協(xié)階段和達(dá)成協(xié)議階段。

良好的開端對于談判的順利進(jìn)行具有關(guān)鍵的作用，交易雙方事先做好充足的準(zhǔn)備。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，只有做好各項(xiàng)工作信息的準(zhǔn)備，才會(huì)有利于談判交易的成功進(jìn)行，作為談判的準(zhǔn)備階段，它起著最根本的作用。

交鋒階段是整個(gè)談判的中心，它決定著談判雙方最終的結(jié)局。談判雙方為了能獲取更多利益而在談判通過各種方法來得到主導(dǎo)地位。

妥協(xié)階段其實(shí)就是從另一個(gè)角度，通過尋求合理合法的、有利于雙方利益的方法或途徑去解決交鋒階段所存在的問題。

達(dá)成協(xié)議階段就是最終談判雙方所要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。

3.商務(wù)談判的基本原則

第一，平等互惠原則。實(shí)際中在每一次的商務(wù)談判中，交易雙方應(yīng)該是平等的，雙方也都是為了能獲得比較客觀的利潤而努力。平等互惠是商務(wù)談判能順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，也是其最基本的原則。

第二，利益第一原則。對于談判的雙方的立場其實(shí)是和他們追求的利益是有著相關(guān)的聯(lián)系的。在現(xiàn)實(shí)的交易談判中，總會(huì)出現(xiàn)沖突，其實(shí)最終的原因還是利益的沖突引起的。在每一次的商務(wù)談判中，利益往往是第一位，不僅僅是對于商人來說，每個(gè)人都是一樣的。

第三，誠實(shí)守信原則。誠信對于每一個(gè)人都是至關(guān)重要的，那么對于商務(wù)談判來說，誠信也是不可缺少的。只有做到以“誠信為本”才能在談判中獲取更多的利益。

第四，堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則。商務(wù)談判是一個(gè)交易雙方互利的過程。但每一個(gè)談判者都不能保證在談判中能夠很成功的進(jìn)行，都會(huì)可能存在一定的分歧，但是我們又不能只通過自己的主觀意識去改變或者是消除的。那么，就需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去克制談判雙方，客觀標(biāo)準(zhǔn)是談判的依據(jù)，而不是其中一方的壓力。通過客觀標(biāo)準(zhǔn)就能夠避免談判任意一方有缺失利益的問題，從而就能夠得到公平的結(jié)果。

第五，遵守法律法規(guī)原則。其實(shí)，不僅僅在商務(wù)談判需要遵守法律法規(guī)，在我們的生活中的任何一項(xiàng)活動(dòng)都需要法律的制約，這樣社會(huì)才會(huì)變得有秩序?！皼]有規(guī)矩，不成方圓”，只有合法的進(jìn)行談判，才會(huì)得到有效的談判結(jié)果。

三、商務(wù)談判的策略與溝通技巧

1.商務(wù)談判策略

商務(wù)談判策略是指商務(wù)談判人員為了達(dá)預(yù)期的談判目標(biāo)而采取得措施和手段的總和。我們知道在古代戰(zhàn)爭年代，《孫子兵法》起著關(guān)鍵性的作用，將士通過兵法引誘、擾亂敵軍，最后剿滅敵軍。其實(shí)不然，在商務(wù)談判中要想取得主動(dòng)地位，其策略是至關(guān)重要的。在商務(wù)談判中，談判策略是種有利的手段，它有助于談判企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益；有助于促使談判雙方能盡快達(dá)成協(xié)議。

2.商務(wù)談判溝通技巧

現(xiàn)實(shí)生活中，我們的溝通交流往往體現(xiàn)于聽、說、讀和寫這幾個(gè)方面，其實(shí)商務(wù)談判溝通技巧也是如此。只是商務(wù)談判溝通由于處于正式的場合下，加上存在著一定的經(jīng)濟(jì)利益的目的，而在談判中通過一定的手段或者是形式來傳達(dá)談判的信息。商務(wù)談判溝通是商務(wù)工作的重要組成部分，商務(wù)談判溝通促進(jìn)談判工作的順利開展和進(jìn)行。

3.商務(wù)談判策略與溝通技巧的關(guān)系

商務(wù)談判策略和溝通技巧兩者既有聯(lián)系又有區(qū)別：聯(lián)系在于它們兩者都是發(fā)生在商務(wù)談判活動(dòng)中，都是為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)而開展。區(qū)別在于策略是中整體全局的控制，主要是為了獲取利益；但是技巧則是解決比較局部的問題，其目的是在于提高效率；策略體現(xiàn)于談判方案，而技巧主要體現(xiàn)于溝通的語言。商務(wù)談判策略與溝通技巧兩者是辯證統(tǒng)一的。

四、商務(wù)談判對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用

現(xiàn)在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越需要談判，作為談判的一種形式，商務(wù)談判在當(dāng)今的商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場競爭的加劇上顯得更加重要，它已然成為了經(jīng)濟(jì)生活中不可或缺的一部分。商務(wù)談判促進(jìn)企業(yè)了解市場發(fā)展事態(tài)，開拓新的經(jīng)濟(jì)市場，獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益；加快了全球商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展步伐；為各國商務(wù)人員創(chuàng)造一座經(jīng)濟(jì)“橋梁”，促進(jìn)全球各國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展。

（作者單位：西南大學(xué)（榮昌校區(qū)）商貿(mào)系）