透視二：企業(yè)如是說

關鍵詞：船東；客戶；人流量；市場

海事展現(xiàn)場，種種新產(chǎn)品引人注目，各式各樣的展臺令人目不暇接。展會的主角是各大參展商，他們都竭盡所能地吸引觀眾來“圍觀”自己的展位。走進這些展臺，和參展商們進行交流，不難發(fā)現(xiàn)他們的心聲。

船東成為普遍需求

展會現(xiàn)場，記者了解到許多家企業(yè)都有同樣的訴求：船東。

廣州廣船國際股份有限公司此次是跟隨中船集團來參加展會，公司商務助理苗響在接受采訪時提到“我們這次帶來的核心產(chǎn)品是5萬噸郵輪、新海工產(chǎn)品和特種船。參展的主要目的是和集團進行內(nèi)部交流，向別人學習。希望能有許多的船東過來參觀，集團也希望能宣傳整體形象?？傮w感覺這次海事展來參觀的船東比較少。”

此外，許多參展企業(yè)，無論船廠還是船配，亦或是航運服務行業(yè)，也都有對船東的需求。

江蘇政田重工股份有限公司副總經(jīng)理 季良均

“我們的核心產(chǎn)品是船用起重機和舵機。參展主要是為了擴大我們公司的知名度，吸引船東來了解我們的產(chǎn)品。目前情況還可以，船東船廠會來我們攤位進行詢問，只是船東人數(shù)沒有那么多?！?/p>

浙江漢力士船用推進系統(tǒng)股份有限公司市場總監(jiān)助理 吳歡

“我們的核心產(chǎn)品是全回旋舵槳。參展第一是為了宣傳我們的產(chǎn)品，第二是和老客戶進行交流和溝通，第三是促進潛在訂單的成交。我們希望的是船東和船廠過來參觀，但是近幾年民營船東減少，公務船和海工船的使用多一些?！?/p>

客戶太重要

參展商中許多企業(yè)之間存在商業(yè)往來，平日難得見到一次。此次展會上，大部分參展商正是抱著和老客戶進行溝通的目的前來的。當然，在此基礎上，能夠開辟一些新客戶就再好不過了。很多企業(yè)也紛紛表示，希望通過《廣東造船》這個平臺，和客戶進行常態(tài)的、日常的溝通交流。

W5館的貴陽天龍摩擦材料有限公司副總經(jīng)理曾立宏正是抱著這樣的目的而來：“海事展期間客流量大，見了許多老客戶，也宣傳了我們的產(chǎn)品——無石棉制動離合材料，擴大了公司的影響力?！?/p>

上海華建管件有限公司副總經(jīng)理 李伯良

“我們的核心產(chǎn)品是銅鎳合金管件B10、B30雙向不銹鋼、鈦合金、紫銅件。參展是為了和老客戶進行交流，認識新客戶，希望大家了解我們的情況，知道國內(nèi)的私企規(guī)模擴大了。我們很多老客戶來了，包括韓國、歐洲、新加坡的貿(mào)易公司和自主出口商?！?/p>

武漢川崎船用機械有限公司營業(yè)部副部長 蔣波

“我們來展會主要是為了和老客戶進行洽談，鞏固雙方之間的關系。海事展人流量較多，但成交量不大。我們的產(chǎn)品比較專一，客戶比較固定，很多老客戶都來到了現(xiàn)場，目前已達到了預期的目標，未來還是打算繼續(xù)做自己所擅長的、專業(yè)的產(chǎn)品。”

推廣新產(chǎn)品，擴大市場

海事展4天時間里，河柴、海蘭信、瓦錫蘭等十幾家企業(yè)的舉行了新產(chǎn)品發(fā)布會，來推廣自己的新產(chǎn)品。

在W5館3號門進門的右手邊有一座面積和布置都非常醒目的展臺，正是遼寧陸海石油裝備研究院有限公司的展臺，其院長戴克文先生說：“我們是做設計的，這次來是為了將我們設計的CP-300自升式鉆井平臺推廣出去。就目前來看效果不錯，我們院研發(fā)出的產(chǎn)品吸引了許多船廠客戶，得到了遼寧省領導的贊頌和大力支持。”

中高柴油機重工有限公司市場部部長 王磊

“我們的核心產(chǎn)品是船用發(fā)電機、船用主機、動力集成系統(tǒng)打包。參展目的是推廣企業(yè)形象，擴大知名度，結(jié)識新客戶，搜集行業(yè)信息和資料。展會和前兩年比起來有些差距，總體客流量比往年要少，但我們展位的客流量比往年要多。”

南通亞泰船舶工程有限公司商務助理 倪佳

“目前節(jié)能的產(chǎn)品很多，但是減排的產(chǎn)品不多。我們推出了一款新產(chǎn)品——柴油機尾氣處理和柴油機氮氧化物減排裝置，主要客戶為柴油機廠家，我們想占據(jù)一定的市場份額，擴大市場影響力。我們展位的位置比較好，人流量較大，雖然現(xiàn)場簽單不多，但是我們的最初目的也達到了。”

廣東廣機船舶貿(mào)易有限公司總經(jīng)理助理工程師 覃翼

“我們這次帶來了一些新船型。參展的目的是對客戶進行設備上的推薦，以及找一些合作中介。今年展會人流量比往年多，參展單位檔次比往年好，我們的展位人流量比較大，中介商、設備商比較多，但是船東太少。”

聯(lián)系國外客戶，看齊國外

中國館內(nèi)，很容易就能看到國外客戶在展位上和參展商進行交流，廣州宇為發(fā)動機配件有限公司經(jīng)理陳文華坦言：“因為我們要做外貿(mào)出口，這次來參加展會主要是尋找一些國外的客戶，當然和一些老客戶進行交流也是必須的。展會成果挺好，已經(jīng)同許多老客戶進行了聯(lián)系，還聯(lián)系到了許多新客戶，國內(nèi)外的都有，其中有很多歐洲的公司，大都是發(fā)動機領域的。”

山東叢林邁爾鋁合金結(jié)構(gòu)工程有限公司銷售部長 欒德偉

“我們主要是制造鋁合金船和工程類船舶。參展是為了尋找合作方，主要是為了會見國外客戶。展會上有些客戶有比較明確的合作意向：有想代工的，有想和我們合作的，總體來看國外客戶比較多，國內(nèi)相對較少?！?/p>

南通力威機械有限公司高級銷售經(jīng)理 徐永國

“眼光放長遠，把市場往外國打?，F(xiàn)在許多產(chǎn)品都是國外壟斷市場，要做到外國與中國產(chǎn)品同流。我們的核心產(chǎn)品主要是卷揚機及絞車。這次參展是要做新產(chǎn)品的推介，公司未來會進軍海工市場，公司轉(zhuǎn)型已經(jīng)六年，風險較小，產(chǎn)品都是有效生產(chǎn)，做到零庫存，向韓國和新加坡看齊?！?/p>

媒體具有公信力，應起到引導作用

展會現(xiàn)場，許多企業(yè)還說出了對行業(yè)媒體的期望。中國長江航運集團電機廠副廠長舒迪憲興致濃厚地向記者講訴：“我們本來是離散型的制造企業(yè)，現(xiàn)在進入了信息化管理模式。我覺得此次還是受國際船舶市場的影響，整個市場還處于低潮，在面對困難的時候我們應該要更多地思考，也要看到國家許多導向性政策在鼓舞國內(nèi)企業(yè)。在這種情況下，媒體就需要做好引導人的角色，為我們這類企業(yè)的發(fā)展指引道路?！?/p>

《廣東造船》作為船舶行業(yè)媒體，在稿件報道中理應合理引導，提出策略，為行業(yè)的健康發(fā)展服務。

瓦錫蘭中國有限公司中國區(qū)市場銷售總監(jiān) 曲哲

“我們本次的核心產(chǎn)品是A16輔助發(fā)電機組發(fā)布和雙燃料的低速發(fā)動機。瓦錫蘭推廣的不是單個產(chǎn)品，我們希望通過展會推廣出去我們的理念——整體打包服務。這是一個機會，我們可以和更多的客戶進行溝通，利用這個平臺來推廣我們的技術和打包服務。在我們的理念里，環(huán)保應該更受關注。我們希望借助于媒體來推廣我們的產(chǎn)品和理念，讓更多的客戶和潛在客戶真正地了解我們企業(yè)?！?/p>

濟南昌林氣囊容器廠有限公司總經(jīng)理 王紹清

“這次沒有帶產(chǎn)品過來，我們把海事展當作一個窗口、平臺，通過這個平臺，可以讓大家知道我們做了很多事。我們是很平和地來做這件事的，主要是讓大家知道這個我們企業(yè)還在，而且做得還不錯。我們的核心產(chǎn)品為各種類型的船用氣囊，公司下一步將推向國際市場縱深化。媒體在行業(yè)中起到了一個承上啟下的作用，具有權威性，因此要正確引導，使行業(yè)得到良性發(fā)展。”