贏利模式的基本原理及其應(yīng)用

王天博

摘要：贏利模式在內(nèi)涵上是一種戰(zhàn)略；贏利模式在外延上是一種結(jié)構(gòu)。假設(shè)一切抽象結(jié)構(gòu)遵從能量守恒定律。這是贏利模式理論的假設(shè)前提。若此系統(tǒng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，必滿足最小能量原理。第一個約束條件就是公平分配，第二個約束條件是資源的合理配置，第三個約束條件是有效控制。贏利模式=穩(wěn)定結(jié)構(gòu)+總體分析+總體戰(zhàn)略。應(yīng)當把應(yīng)變能力看成贏利模式的一部分。

關(guān)鍵詞：贏利模式；戰(zhàn)略；結(jié)構(gòu)；基本原理；應(yīng)變能力

一、贏利模式的概念

1.贏利模式在內(nèi)涵上是一種戰(zhàn)略

有這樣一種觀點：贏利模式就是一種戰(zhàn)略。我認為它說出了贏利模式的實質(zhì)，即贏利模式在內(nèi)涵上是一種戰(zhàn)略，那么對企業(yè)而言，企業(yè)贏利模式即是企業(yè)戰(zhàn)略。既然是戰(zhàn)略卻又為何叫做贏利模式？顯然，贏利模式是一種特殊的戰(zhàn)略。它是一種針對某一種問題的有程序有步驟的解題方法。它建立在一種表象理論之上，例如：《孫子兵法》的根源是《易經(jīng)》和《道德經(jīng)》，其核心思想是“避實擊虛”，利用陰陽、奇正、虛實關(guān)系破解難題。我們已知《易經(jīng)》加上《道德經(jīng)》就是一種解決復(fù)雜系統(tǒng)問題的表象理論。所謂企業(yè)戰(zhàn)略，我們可以看成《孫子兵法》在企業(yè)管理上的應(yīng)用。譬如企業(yè)總體戰(zhàn)略中穩(wěn)定性戰(zhàn)略、增長戰(zhàn)略、收縮戰(zhàn)略、組合戰(zhàn)略都是分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件虛實變化的結(jié)果。

2.贏利模式在外延上是一種結(jié)構(gòu)

還有一種觀點：贏利模式是一種結(jié)構(gòu)。有個定義：企業(yè)贏利模式是企業(yè)在市場競爭中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。企業(yè)的商務(wù)結(jié)構(gòu)主要指企業(yè)外部選擇的交易對象、交易內(nèi)容、交易規(guī)模、交易方式、交易渠道、交易環(huán)境、交易對手等商務(wù)內(nèi)容及其時空結(jié)構(gòu)；企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)主要指滿足商務(wù)結(jié)構(gòu)需要的企業(yè)內(nèi)部從事的包括科研、采購、生產(chǎn)、儲運、營銷等業(yè)務(wù)內(nèi)容及其時空結(jié)構(gòu)。

我認為贏利模式在外延上是一種結(jié)構(gòu)，如《三十六計》是三十六種陰陽排列結(jié)構(gòu)，其中每一種結(jié)構(gòu)為一個卦象。相對應(yīng)地《贏利錦囊36計》可看作企業(yè)贏利模式三十六計，擁有與利潤有關(guān)的產(chǎn)品模式、組織模式、巨型模式、知識模式、價值鏈模式、客戶模式、渠道模式、資源模式，再細分成三十六種模式——三十六種結(jié)構(gòu)。⑴產(chǎn)品模式：①品牌模式；②大片模式；③利潤乘數(shù)模式；④金字塔模式；⑤客戶解決方案模式；⑥速度創(chuàng)新模式；⑦售后利潤模式；⑵組織模式：①技能轉(zhuǎn)移模式；②網(wǎng)絡(luò)模式；③基石建設(shè)模式；④數(shù)字化企業(yè)設(shè)計模式；⑶巨型模式：①走為上模式；②趨同模式；③行業(yè)標準模式；④技術(shù)改變格局；⑷知識模式：①經(jīng)驗曲線模式；②客戶知識模式；③經(jīng)營知識模式；④知識產(chǎn)品模式；⑸資源模式：①優(yōu)勢資源模式；②寄居蟹模式；③資源整合模式；④創(chuàng)業(yè)家模式；⑹渠道模式：①渠道倍增模式；②渠道集中模式；③渠道壓縮/無中間商模式；④配電盤模式；⑤區(qū)域領(lǐng)先模式；⑺客戶模式：①利潤轉(zhuǎn)移模式；②微型分割模式；③權(quán)力轉(zhuǎn)移模式；④重新定位模式；⑻價值鏈模式：①價值鏈分拆模式；②價值鏈擠壓模式；③價值鏈修補模式；④價值鏈的重新整合模式。

二、贏利模式的基本原理

1.大禹治水與基本模型

大禹治水是一個處理復(fù)雜系統(tǒng)結(jié)構(gòu)問題的典型案例，有人財物做元素。他的第一項活動是“考察”，第二項活動是“疏導(dǎo)”，第三項活動是“計功行賞”。三項活動產(chǎn)生信息流、貨物流和資金流。復(fù)雜系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的控制系統(tǒng)是水流，哪里水流不暢，就要疏導(dǎo)哪里。所謂疏導(dǎo)就是因勢利導(dǎo)，因中國地勢西高東低，使河水由西向東暢通無阻地流淌。

古代中國人用陰陽、五行、象數(shù)之法對大禹治水做過深刻剖析，故其具有一般性，可將其作為此類問題的基本模型。孫子兵法和企業(yè)贏利模式問題性質(zhì)均與該模型相一致，本可以用表象理論解釋，但是本文的責(zé)任是用能量關(guān)系建立贏利模式的基本原理。

2.陰陽之理與假設(shè)前提

《易經(jīng)》告訴我們一年為周期的陰陽變化，以及各種陰陽狀態(tài)即卦象預(yù)示的各種吉兇禍福?！兜赖陆?jīng)》向我們揭示陰陽相生、相長、相克、相消的道理。這種陰陽對立統(tǒng)一衍生宇宙萬物。老子用“道”代表能量，用陰陽代表能量的兩種對立狀態(tài)，用一二三代表能量變化，用相生、相長、相克、相消代表宇宙能量守恒不變。因而有理由假設(shè)一切抽象結(jié)構(gòu)遵從能量守恒定律。這是贏利模式理論的假設(shè)前提。

3.基本原理與定律

無論是商務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)組成的結(jié)構(gòu)還是陰陽組成的結(jié)構(gòu)都是抽象的。若以其中基本元素為研究對象，視這些元素為一個個的能量狀態(tài)，視那些元素組成的結(jié)構(gòu)為能量狀態(tài)系統(tǒng)，必遵從能量守恒定律；若此系統(tǒng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，必滿足最小能量原理。因信息以光速傳播，作為研究對象，需要考慮相對論效應(yīng)。若研究對象運動頻率足夠大，需考慮物質(zhì)的波粒二象性，即量子化效應(yīng)。

4.公平合理、有效控制與穩(wěn)定結(jié)構(gòu)

個人價值觀取決于個人心理感受，對于某一事物的價值判斷與雙方的欲望強度和支付能力有關(guān)。公平價值觀即是交易雙方同時滿足心理需要的價值判斷。作為人力資源的員工的薪酬是雇傭方與被雇傭方之間的重要價值判斷，只有在雙方滿意的情況下它才是公平的。

以人財物為三元素的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定條件是滿足最小能量原理，但是消耗的能量不可能無限制地小，第一個約束條件就是公平分配，第二個約束條件是資源的合理配置，第三個約束條件是有效控制。

5.時機與戰(zhàn)略

穩(wěn)定結(jié)構(gòu)可以確立不敗地位，尚不足以獲取勝利，只有等待時機有利于我時方可依計行事。所以，贏利模式=穩(wěn)定結(jié)構(gòu)+時機+戰(zhàn)略，或者，贏利模式=穩(wěn)定結(jié)構(gòu)+總體分析+總體戰(zhàn)略。

總體分析是對外部環(huán)境分析結(jié)合與競爭對手強弱的對比分析，并權(quán)衡利弊，比如“廟算”，實力的對比可以化作能量的計算?？傮w戰(zhàn)略的實質(zhì)就是避實擊虛，避免與強敵競爭而去收拾弱小之敵；或者說，不要和敵人硬碰硬，而是要打其薄弱環(huán)節(jié)。所謂戰(zhàn)略就是破壞敵方的結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性。一旦對手結(jié)構(gòu)崩潰，就失去其功能作用。當然贏利模式不光用于同對手競爭的情況，中國人講究“和為貴”，合資合作的共生關(guān)系也可以成為贏利模式，只要滿足新結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定要求，并且能夠互相“以實補虛”，或者說能夠相互“取長補短”。如果把贏利模式用于兩性關(guān)系，男性如太陽，女性如月亮，太陽俘獲月亮的方法是用自身的陽光普照月球，連帶地球構(gòu)成一個穩(wěn)定系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，所有能量全部來自太陽。所以男性奉獻，女性迎合符合天道。

6.應(yīng)變能力

諸葛亮巧使錦囊妙計，精通八卦陣法，不然空有“三分天下”的韜略。孫悟空七十二變隨心所欲，方可保唐僧西天取經(jīng)。對于贏利模式，不但要知其然，還要知所以然，掌握基本原理，熟悉各種贏利模式，才能提高應(yīng)變能力。在外部環(huán)境變化比較緩慢的情況下，應(yīng)變能力不甚重要，但是在現(xiàn)今市場競爭劇烈外部環(huán)境多變的信息時代，應(yīng)當把應(yīng)變能力看成贏利模式的一部分。

三、贏利模式的應(yīng)用

1.簡化的模型

⑴忽略可能的相對論效應(yīng)和量子效應(yīng)；⑵用貨幣形式代表能量；⑶假定結(jié)構(gòu)穩(wěn)定；⑷忽略約束條件。

為說明道理，在此簡化模型：大禹治水。大禹治水成功的秘訣不是攔堵，而是疏導(dǎo)。河水奔流向大海是能量最小原理作用的結(jié)果，河水會自動選擇路徑。人類要做的是幫助河水盡快到達目的地，攔堵的效果不好，逆勢而動不如順勢而為，疏導(dǎo)能讓河水順利流向低洼奔向大海。一件事分解成兩個問題，一是河水流淌的效率；二是人財物的耗費。我們希望效率高，耗費低。

設(shè)流量為Q，流經(jīng)橫截面積S時的流速為v，流過的時間段為t，則有Q = S v t。因為河水流淌的效率η= Q / t，所以η= S v。

對于企業(yè)，消費者如同大海，滿足消費者欲望的價值如同河水形成價值鏈，因此企業(yè)贏利模式的第一個原理是，價值傳遞的效率滿足消費者需要。價值可以憑借貨物、信息、資金等形式存在。假設(shè)人財物的耗費為F，相對于價值流量Q，有個比值F / Q，此值越小越好。企業(yè)贏利模式第二個原理是，投入與產(chǎn)出之比小于1。

如果發(fā)現(xiàn)違背了第一原理，建議企業(yè)管理者尋找價值鏈上薄弱環(huán)節(jié)，從價值鏈瓶頸環(huán)節(jié)上改善模式；如果發(fā)現(xiàn)違背了第二原理，說明損失浪費嚴重，建議企業(yè)管理者減少廢品和提高材料利用率，同時節(jié)能降耗以降低間接費用和期間費用。

2.現(xiàn)代企業(yè)贏利模式

⑴現(xiàn)代企業(yè)管理比以往更加注重戰(zhàn)略決策，專家們發(fā)明了許多分析方法及分析工具，進行各個層次的各個方面各個角度的分析研究，現(xiàn)已從基礎(chǔ)環(huán)節(jié)上升到企業(yè)文化高度；⑵因戰(zhàn)略思想的轉(zhuǎn)變，對資源進行整合優(yōu)化，對企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造，建成從供應(yīng)商到客戶的供應(yīng)鏈；⑶應(yīng)用控制鏈管理（SCM），整合整個供應(yīng)鏈上信息及規(guī)劃決策，達到整個供應(yīng)鏈的最佳化，在現(xiàn)有資源下達到最高客戶價值的滿足；⑷現(xiàn)代制造系統(tǒng)，如柔性制造系統(tǒng)、計算機集成制造系統(tǒng)提高了企業(yè)適應(yīng)市場需求變化的能力，或者說提高了企業(yè)應(yīng)對外部環(huán)境變化的能力。

參考文獻：

[1]莊 品：2010：《現(xiàn)代制造系統(tǒng)》，科學(xué)出版社.

[2]朱 彤：2009：《贏利錦囊36計》，華中科技大學(xué)出版社.