張旭豪：O2O如何閉環(huán)

沙春利

2011年6月25日，上海交通大學(xué)校長張杰照慣例為一年一度的畢業(yè)典禮致辭，只不過這場畢業(yè)典禮通過微博進行了現(xiàn)場直播，帶著互聯(lián)網(wǎng)時代的印跡。他對畢業(yè)生說，“我們一同在BBS上‘潛水、冒泡；一起 觀看《交大那些事》；一同撥過‘餓了么的外賣電話……”

這對2007級機械與動力工程學(xué)院碩士張旭豪來說，是個意外的重要時刻，透過校長的話，他第一次清晰地意識到，自己創(chuàng)辦的“餓了么”—一家網(wǎng)上訂外賣的網(wǎng)站—在改變一些人的日常生活習(xí)慣，雖然這個85年出生的大男孩稱，從創(chuàng)業(yè)第一天開始，他就覺得自己要做一家偉大的公司。那個時候“餓了么”也只不過覆蓋了所有的上海高校。但是，硅谷早早看中了這個項目，金沙江創(chuàng)投給出了100萬美元的風(fēng)險投資。

如今，曾是?；@球隊隊員的張旭豪明顯發(fā)福了，他帶著一貫的微笑，露出兩顆兔牙，他告訴《環(huán)球企業(yè)家》記者，自己的期望是網(wǎng)站年交易額100億，大概的期限是“2014、2015年吧”?？跉獠恍?，讓人想到了O2O行業(yè)里的美團網(wǎng)，其CEO王興前段時間稱，2015年美團營業(yè)額的目標(biāo)為1000億，引起了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的喧嘩，好些人在問，市場有那么大嗎？

但在張旭豪看來，團購是為線下餐廳做網(wǎng)絡(luò)營銷，而“餓了么”則是要將餐廳搬到網(wǎng)絡(luò)上，就像淘寶將商鋪搬到網(wǎng)絡(luò)上一樣?！斑@是個平臺，不像團購只能提供營銷這一種服務(wù)。”張旭豪想做的事情還很多，比如在平臺足夠大的時候，也推出團購項目，或者預(yù)約點菜服務(wù)。

2013年，《福布斯中文版》發(fā)布了中國30位30歲以下創(chuàng)業(yè)者名單，張赫然在列。這時候，“餓了么”已在不知不覺中成長為一家擁有200名員工、日單量超過100萬的成長公司，即便客單價平均只有20元，截止2012年交易額也已經(jīng)達到6億元。

創(chuàng)業(yè)這家網(wǎng)站的故事要從2008年的幾個宅男的深夜經(jīng)歷說起。

在交大閔行校區(qū)的研究生宿舍里，張旭豪和室友康嘉聚精會神地打一場實況足球電腦游戲，時鐘指向夜間10點的時候，倆人餓了，接連打了好幾個餐廳的外送電話，都無法接通。在經(jīng)過徹夜交談之后，兩人一拍即合，決定在校園內(nèi)做一個外賣服務(wù)的項目。那是2008年，他們的初步計劃是去學(xué)校附近的餐館游說，把他們印入訂餐小冊子，發(fā)放給校園里的同學(xué)，再買幾輛電動車，招幾個人做送餐員。甚至，兩人在宿舍里安裝了熱線電話，一邊召集餐館加盟，一邊當(dāng)接線員，人手不夠的時候，兩人也要親自送外賣。

“下大雨的時候，叫外賣的特別多，同學(xué)們都窩在寢室看著美劇等我們送餐。我和旭豪腳上的凍瘡都是那時候凍出來的?！笨导咽莻€來自山西的瘦高男生，作為聯(lián)合創(chuàng)始人，他至今還忘不了創(chuàng)業(yè)初期的“艱苦”往事。比如，12萬的啟動資金，全靠東拼西湊，誰有錢了就添一筆。一位送餐員和大巴相撞，發(fā)生意外，面部縫了40多針。和他倆一同創(chuàng)業(yè)的另兩位核心成員選擇退出，越來越多的訂單讓這個蝸居在宿舍里的創(chuàng)業(yè)團隊難以負荷。

在忙亂不堪的狀態(tài)下，張旭豪和康佳不得不做出調(diào)整，放棄拼體力的服務(wù)方式。2009年四月，“餓了么”網(wǎng)上訂餐應(yīng)運而生。他們在學(xué)校附近的小區(qū)租了套毛坯房，十幾個人窩在里頭辦公。張旭豪和康佳晚上就睡在窄小的上下鋪上。如今想來，張旭豪倒也不覺得苦，但是一旁的康佳打趣到，“那下鋪都給你壓出一個坑來了，你的痛苦在于床，而我的痛苦在于你的呼嚕?！?/p>

他們沒想象到的是，“餓了么”并不是交大學(xué)生唯一的選擇。一家同樣由校友創(chuàng)辦，注冊資本超過100萬的同類網(wǎng)站“小葉子當(dāng)家”已經(jīng)運營了一段時間。比燒錢，“餓了么”不是對手。張旭豪和他的伙伴們只能在服務(wù)上下功夫。專門研發(fā)針對商戶的網(wǎng)絡(luò)餐飲管理系統(tǒng)，一旦餐館安裝這套終端，就可以使用這套系統(tǒng)，及時更新外送菜單，還附有打印訂單的功能，省去餐館人工抄單的時間。

交易額8%的傭金也被改為固定的服務(wù)費，在張旭豪看來，這樣方便控制現(xiàn)金流，免去上門收傭金的人力成本，也能給商戶釋放一個信號：多勞多得。張旭豪的第一臺筆記本就是蘋果電腦，這個喬布斯的信徒，推崇喬式的極簡理論，用于“餓了么”的客戶端—用戶只需點擊三次，就能下達訂單。

如今，小葉子當(dāng)家已經(jīng)關(guān)門?！梆I了么”這個從校園成長起來的創(chuàng)業(yè)團隊，花費了5年時間，從上海西南的閔行高校區(qū)起步，將業(yè)務(wù)逐步擴展到上海、杭州、北京、廣州、福州、蘇州、天津的高校區(qū)和寫字樓。

網(wǎng)站開始變得有點名氣，張旭豪卻并不擔(dān)心自己的商業(yè)模式被互聯(lián)網(wǎng)巨頭復(fù)制，在他看來，“餓了么”的核心競爭力在于線下整合餐廳而不是互聯(lián)網(wǎng)公司擅長的線上服務(wù)?！爸灰覀冊诰揞^還未及時反應(yīng)之時，盡快的擴張圈地，讓用戶形成習(xí)慣，打個比方，你覺得交大的學(xué)生還會用百度叫外賣嗎？飯館還會在百度上開店嗎？遷移的成本是很大的?！?/p>

一直以來，“O2O”商業(yè)模式中的一個焦點問題是如何實現(xiàn)O2O的閉環(huán)，也就是說，現(xiàn)在大部分的O2O產(chǎn)品只實現(xiàn)了半個環(huán)—線上的行為將客流引到線下去消費體驗、實現(xiàn)交易，但如何將線下的用戶行為引到線上，還是個難題?！啊I了么已經(jīng)可以在線支付，也就實現(xiàn)了閉環(huán)。”這是張旭豪引以為豪的地方，通過“餓了么”的支付架構(gòu)，用戶可以用支付寶付款，餐廳也在這套系統(tǒng)中進行結(jié)算。

快速擴張中，年輕的創(chuàng)業(yè)者們還是遇到了一些難題。一方面，如何把現(xiàn)有市場的模式復(fù)制到其他區(qū)域；另一方面，如何有效管理200多人的團隊。這個團隊里都是年輕人，還有不少中途退學(xué)，因為創(chuàng)業(yè)激情而加入的。

雖然看起來嘻嘻哈哈的，但員工說，張旭豪嚴厲起來反倒遠遠超過不茍言笑的康佳。而康佳說，張旭豪的脾氣，“說好聽點是偏執(zhí)，說難聽點就是傲”，“他是個妖人，而你永遠不可輕視妖人”。兩個創(chuàng)業(yè)伙伴十分強調(diào)創(chuàng)造長期價值而不是短期利益，是兩人能一路走下來的“信仰”。“餓了么”的公司名為上海拉扎斯信息技術(shù)有限公司，這里有張旭豪埋下的一個“彩蛋”，在梵文里，“拉扎斯”是“激情”的意思。

張旭豪喜歡把“餓了么”和馬云創(chuàng)建的阿里巴巴類比，志于利用互聯(lián)網(wǎng)改變餐飲業(yè)的生態(tài)環(huán)境。在中國的企業(yè)家中，他最欣賞的也是馬云，不僅因為“他的事業(yè)格局很大”，還因為“有很多人會說不會做說，也有很多人不會表達，能說出來又都能做到的不就只有他了嗎?！?/p>