陳邦傳：新昌印務(wù)的三次轉(zhuǎn)變

“我國所有行業(yè)中都充斥著無序競爭，這就逼著我們傳統(tǒng)企業(yè)必須找到創(chuàng)新點(diǎn)，不但要有獨(dú)特的產(chǎn)品和技術(shù)，在營銷、管理方面也要探索各種有利的新模式。”

與武漢新昌印務(wù)有限公司董事長陳邦傳的對話，他是以上述這段話作為開場白的。

而在后來近4個小時的采訪中，陳邦傳講述的新昌印務(wù)的每一次變革，無一不與這段開場白遙相呼應(yīng)。求變、求新、求差異，這是陳邦傳和新昌印務(wù)給人最為深刻的印象。

業(yè)務(wù)之變：從掛歷到包裝

陳邦傳的創(chuàng)業(yè)之旅，要從一件已經(jīng)逐漸淡出我們視野的事物——掛歷說起。

早年，陳邦傳曾在一家出版社工作過十年，負(fù)責(zé)掛歷的出版發(fā)行。到了1995年，陳邦傳決定“下?！标J一闖。

在和掛歷打交道的這么多年里，讓陳邦傳印象深刻的事情有兩樁。

第一樁事情是朋友從美國帶回了一幅油畫大掛歷，“印的都是世界名畫，寬1米，高1.5米，特別氣派！”他當(dāng)即決定要將這個“新東西”引入國內(nèi)市場。

大幅面掛歷需要采用大幅面印刷機(jī)來生產(chǎn)，但當(dāng)時這種印刷機(jī)實(shí)在太少見了。陳邦傳打聽了兩個多月，終于輾轉(zhuǎn)在廣東南海找到了一臺老得掉牙的大幅面雙色機(jī)。雖然制作過程很是曲折，但市場反饋?zhàn)岅惏顐魈貏e振奮：成本不高，利潤豐厚，還供不應(yīng)求。這讓他深刻意識到，只有做別人做不了、市場上少見的東西，才能有出路。

第二樁事情則發(fā)生在1999年。當(dāng)時陳邦傳已經(jīng)將大幅面掛歷做得駕輕就熟，并多有創(chuàng)新，花樣不少。不過，“那一年，我拿了一幅特大幅面的精裝掛歷打算送給朋友，結(jié)果被朋友婉拒，送都送不出去。我當(dāng)時就想：完了，這個市場快要沒得做了。”

掛歷的輝煌時代已經(jīng)逝去?；貞浧疬@段經(jīng)歷，陳邦傳認(rèn)為它為新昌印務(wù)之后的發(fā)展敲定了兩個關(guān)鍵詞：大幅面和差異化?！按蠓妗睘樾虏?wù)確定了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向——包裝印刷；而“差異化”則成為新昌印務(wù)的企業(yè)基因和陳邦傳最為堅(jiān)持的經(jīng)營理念，在企業(yè)后續(xù)的每一次變革中持續(xù)閃耀著光芒。

轉(zhuǎn)型至包裝領(lǐng)域，是陳邦傳的靈光一閃，也是他的深思熟慮。他一直在思考有哪些事情是“新昌印務(wù)能做而別人輕易做不到的”。此前，為生產(chǎn)大幅面掛歷，新昌印務(wù)購買了一臺大幅面四色印刷機(jī)，“全國也就這么數(shù)得出的幾臺”，利用已有的設(shè)備優(yōu)勢，涉入大型包裝紙箱領(lǐng)域自然成為企業(yè)的轉(zhuǎn)型首選。

當(dāng)時，大型紙箱的面紙都是由兩張小幅面紙張印刷后拼接而成的，分兩次印刷難免會出現(xiàn)色差、同邊等質(zhì)量問題。而新昌印務(wù)生產(chǎn)的“一片成型彩色防偽包裝”能從根本上杜絕此類問題。1999年前后，假冒偽劣現(xiàn)象十分猖獗，不少企業(yè)都將“打假”作為頭等任務(wù)來抓。陳邦傳認(rèn)為，由于生產(chǎn)設(shè)備十分少見，這種新包裝還能在一定程度上起到防偽作用。從這個角度切入包裝市場，成了新昌印務(wù)的轉(zhuǎn)型突破點(diǎn)。

陳邦傳是湖北紅安人，當(dāng)時紅安卷煙廠出于打擊假煙、提升品牌等多方面考慮，決定在包裝上進(jìn)行創(chuàng)新。陳邦傳聽說之后，馬上找機(jī)會向?qū)Ψ疥U述了他的理論?！爱?dāng)時對方并不太相信我們，因?yàn)檫@種包裝箱誰也沒見過。后來他們和多家包裝供應(yīng)商進(jìn)行了溝通，大家都說做不了這種一片成型彩色包裝箱。對方老總很有魄力，在了解了這種包裝的防偽作用之后，當(dāng)即拍板要我們供貨，這是我們的第一家客戶?！?/p>

第一單生意就這樣做成了。陳邦傳還在這筆訂單上進(jìn)行了一個很有意思的小嘗試：他在每個紙箱的搖蓋上都印上了“一片成型彩色防偽包裝箱”的字樣——相當(dāng)于做了個最簡單的廣告。為了給新產(chǎn)品取個好名字，陳邦傳可是花了不少心思：如何用最少的文字將產(chǎn)品的特點(diǎn)悉數(shù)講明，還真是一門學(xué)問。

陳邦傳的這一招效果果然不錯。新產(chǎn)品一出，棗陽、三峽、利川等湖北多地的卷煙廠都開始找上門來，點(diǎn)名要訂購這種“一片成型彩色防偽包裝箱”。后來，陳邦傳又跑了一趟鄰省湖南，成功拿下了“白沙”、“芙蓉王”等知名卷煙品牌的包裝箱業(yè)務(wù)，隨后，江蘇等省的卷煙廠也慕名而至。

向煙草包裝箱的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，新昌印務(wù)大獲成功。

身份之變：從包裝供應(yīng)商到原材料供應(yīng)商

獲得了眾多卷煙客戶的支持和認(rèn)可，陳邦傳決定在瓦楞包裝領(lǐng)域大踏步前行?！白畛跷覀冎簧a(chǎn)面紙，瓦楞紙都是從外部采購的。后來我們引進(jìn)了瓦楞設(shè)備，完善了生產(chǎn)流程?！背酥猓虏?wù)還將業(yè)務(wù)范圍向食品、飲料包裝箱領(lǐng)域擴(kuò)展，將娃哈哈、銀鷺等巨頭企業(yè)在湖北地區(qū)的訂單盡收囊中。

然而，隨著大幅面印刷設(shè)備的日益普及，新昌印務(wù)原有的競爭優(yōu)勢逐漸被打破，下一步該怎么走？

和許多同行一樣，新昌印務(wù)選擇了產(chǎn)品研發(fā)這條道路，一個名叫“圣水源”的研發(fā)中心在企業(yè)內(nèi)部成立了，研發(fā)方向正是瓦楞包裝行業(yè)大力推行的“以紙代木”。產(chǎn)品研發(fā)的過程既漫長又充滿艱辛，在此不再贅述，倒是陳邦傳選擇借力“外腦”的研發(fā)模式值得一敘，有興趣的讀者不妨看看后文中陳邦傳對這個問題的詳細(xì)闡述?，F(xiàn)在讓我們先來了解一下他在借力“外腦”模式下取得的研發(fā)成果吧。

啟動于2009年的“高強(qiáng)度瓦楞紙板項(xiàng)目”是新昌印務(wù)業(yè)已成熟的研發(fā)成果之一。這個項(xiàng)目的關(guān)鍵在于通過采用紙張?jiān)偌庸さ姆绞?，大幅提高紙張的各種物理指標(biāo)，以此改善紙箱質(zhì)量，減少用紙量，最終實(shí)現(xiàn)降低成本的目的。

以一套復(fù)烤煙葉包裝箱為例。采用普通紙張生產(chǎn)一套復(fù)烤煙葉包裝箱，需要使用16公斤紙張，而新昌印務(wù)利用改性紙張生產(chǎn)的一套紙箱僅需12公斤紙張，用紙量減少了25%，且紙箱的平壓強(qiáng)度和戳穿強(qiáng)度分別是原來的3倍和2倍，邊壓強(qiáng)度和抗壓強(qiáng)度有50%的提升，防潮效果也優(yōu)于原標(biāo)準(zhǔn)紙箱。同時，由于紙箱強(qiáng)度更高，不易破損，至少能重復(fù)使用一次，從而可大量節(jié)約紙張資源。

陳邦傳將這一研發(fā)成果率先應(yīng)用在“芙蓉王”的煙絲箱產(chǎn)品中。湖南中煙原來使用的煙絲包裝箱單價為18.8元，可裝20公斤煙絲，僅能使用一次，即每公斤煙絲的包裝成本為0.94元。現(xiàn)在新昌印務(wù)為其提供了新的煙絲箱包裝解決方案，新包裝在實(shí)際操作中能循環(huán)使用8次甚至更多，這樣就將每公斤煙絲的包裝成本大幅降低至0.1元，用紙量也降低至十分之一。

“這是我們的第一次嘗試，客戶非常滿意?！标惏顐魉懔艘还P賬：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)需求，2012年7月～2013年7月，需使用40萬個一次性20公斤裝煙絲箱，每個18.8元，包裝總費(fèi)用752萬元；而采用新昌印務(wù)提供的可循環(huán)使用3次以上的50公斤裝煙絲箱，僅需5.3萬個即可?！皩?shí)際上，由于我們的產(chǎn)品結(jié)實(shí)耐用，這一年他們只使用了2萬個?！卑磫蝺r58元計(jì)算，客戶的包裝總費(fèi)用為116萬元，僅為原來的15%。而在用紙量方面，改進(jìn)前需40萬個紙箱，每個紙箱用紙3.55千克，一共需用紙張1420噸；改進(jìn)后實(shí)際使用紙箱2萬個，每個紙箱用紙5.6千克，實(shí)際用紙112噸。用紙量降至原來的7.88%，節(jié)約92%。

2012年底，陳邦傳偶遇“芙蓉王”的包裝采購負(fù)責(zé)人，客戶說：“本來現(xiàn)在應(yīng)該要重新采購包裝了，但你們的煙絲箱老也用不壞，所以現(xiàn)在暫時沒訂單給你了。”

陳邦傳一聽就樂了：“這是給我們最高的評價！”在他看來，一個新產(chǎn)品若能實(shí)現(xiàn)三方共贏就是企業(yè)最大的成功：客戶降低了包裝成本，社會節(jié)約了紙張資源，而對新昌印務(wù)來說，新產(chǎn)品的利潤率可達(dá)20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通紙箱產(chǎn)品的平均利潤率。

好產(chǎn)品自然應(yīng)該加以推廣?！巴ㄟ^采用系列新產(chǎn)品，每年在重型紙箱領(lǐng)域減少百萬噸用紙量?！边@是陳邦傳的心愿所在。

然而，這么宏偉的計(jì)劃，光靠一家企業(yè)的力量顯然無法實(shí)現(xiàn)。重型瓦楞包裝的市場容量如此巨大，而包裝企業(yè)的運(yùn)輸半徑、產(chǎn)能規(guī)模都十分有限，沒有一家企業(yè)能獨(dú)享整個市場蛋糕。“只有在全國范圍內(nèi)進(jìn)行技術(shù)推廣，才能讓更多的企業(yè)有能力生產(chǎn)這種產(chǎn)品。大家生產(chǎn)、使用得越多，節(jié)紙效果就越明顯。”

正是考慮到后續(xù)的技術(shù)推廣問題，在研發(fā)之初，陳邦傳才沒有和大多數(shù)同行一樣，選擇從結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)入手提升紙箱強(qiáng)度的研發(fā)路徑。陳邦傳的考慮是這樣的：如果需要更改瓦楞紙板的結(jié)構(gòu)才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的強(qiáng)度目標(biāo)，瓦楞包裝企業(yè)就必須對自身的生產(chǎn)線進(jìn)行改動，這樣做顯然是很麻煩的。最簡單的方法是：瓦楞包裝企業(yè)利用已有的生產(chǎn)設(shè)備，無須在設(shè)備或工藝上進(jìn)行任何變更，就能生產(chǎn)出和新昌印務(wù)同等質(zhì)量的瓦楞紙箱?！拔铱紤]了很久，唯一的可行方法就是原材料的再加工?！?/p>

陳邦傳這樣計(jì)劃：利用新昌印務(wù)的發(fā)明專利，對原紙進(jìn)行再加工，使其各項(xiàng)性能指標(biāo)得到極大提升；同時，邀請機(jī)械及機(jī)電自動化領(lǐng)域的專家設(shè)計(jì)、研制了紙張?jiān)偌庸ぴO(shè)備。由此，一條全新的業(yè)務(wù)鏈條呼之欲出：新昌印務(wù)向造紙企業(yè)批量購進(jìn)原紙并將紙張?jiān)偌庸こ尚虏牧?，再將這種新材料出售給各地瓦楞包裝企業(yè)，在無需其他投資和設(shè)備改造的前提下，包裝企業(yè)就能生產(chǎn)出高強(qiáng)度瓦楞紙箱。而新昌印務(wù)也就能以最低廉的成本，實(shí)現(xiàn)技術(shù)在全國范圍內(nèi)的迅速推廣。

而在這個過程中，新昌印務(wù)的身份將發(fā)生顯著的改變：由一家包裝產(chǎn)品生產(chǎn)商向原材料供應(yīng)商和技術(shù)輸出商轉(zhuǎn)變——這就是產(chǎn)品研發(fā)和商業(yè)模式的力量。

目前，這一生產(chǎn)流程已在新昌印務(wù)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)，但受企業(yè)的場地規(guī)模所限，這一新材料的大批量生產(chǎn)及外銷工作還未啟動。不過，新昌印務(wù)在湖北紅安投資建設(shè)的新廠房即將于2013年底投產(chǎn)。在投資之初，陳邦傳已經(jīng)將新廠房規(guī)劃為包裝生產(chǎn)和新材料生產(chǎn)兩個版塊。新廠建成后，一條新材料生產(chǎn)線也將同期投產(chǎn)，每年能生產(chǎn)3～4萬噸新材料。而在陳邦傳的規(guī)劃里，他希望新材料業(yè)務(wù)版塊的加工產(chǎn)能能達(dá)到30萬噸/年。

當(dāng)然，他還需要時間，需要對市場需求的進(jìn)一步探索。“我們目前只打算上一條新材料生產(chǎn)線，等這套設(shè)備運(yùn)行一段時間，不斷完善改進(jìn)后，再根據(jù)市場推廣情況擴(kuò)充產(chǎn)能。未來，考慮到運(yùn)輸成本問題，如果哪個區(qū)域的客戶反響特別好，我們也不排除到各地建立分廠的可能，從而就近為當(dāng)?shù)匕b企業(yè)供應(yīng)紙張?jiān)牧??！?/p>

不難看出，陳邦傳對新材料業(yè)務(wù)充滿了雄心壯志。在他的已有規(guī)劃中，未來五年，新昌印務(wù)的年銷售額應(yīng)該可以達(dá)到16億元左右，其中新材料業(yè)務(wù)的銷售額在12億元左右?！鞍b版塊我們還會繼續(xù)保留，但在業(yè)務(wù)量上不會有較大拓展，主要是起到一個樣板工廠和試點(diǎn)基地的作用?！?/p>

策略之變：

從單打獨(dú)斗到俱樂部模式

正在從包裝產(chǎn)品生產(chǎn)商向原材料供應(yīng)商和技術(shù)輸出商轉(zhuǎn)型的新昌印務(wù)，其客戶群體也發(fā)生了巨大的變化：不再是使用包裝的終端企業(yè)，而變?yōu)樯a(chǎn)包裝的包裝企業(yè)。

問題也隨即而來，包裝企業(yè)為什么愿意從新昌印務(wù)手中購買原材料？對此，陳邦傳早有答案：“首先，我們的售價不會過高，批量購買紙張時本來就能從造紙企業(yè)那里獲取一個較好的折扣，我們僅賺取一定的加工費(fèi)用；其次，使用我們的紙張，能通過較少的用紙量實(shí)現(xiàn)原有甚至更高水平的產(chǎn)品強(qiáng)度，這實(shí)際上是幫助包裝企業(yè)降低了生產(chǎn)成本。”

陳邦傳認(rèn)為，能幫助包裝企業(yè)降低成本、提高質(zhì)量的新產(chǎn)品，其市場推廣的難度應(yīng)該不大。不過，他畢竟是在構(gòu)筑一種全新的商業(yè)模式，在營銷環(huán)節(jié)，點(diǎn)對點(diǎn)的營銷方式見效太慢，光憑一己之力單打獨(dú)斗難免吃力，陳邦傳亟需找到新的靈感。

“俱樂部模式”由此誕生。陳邦傳這樣闡述：“從省會城市開始，在每個城市選擇一家有實(shí)力的包裝企業(yè)成為俱樂部會員。作為會員權(quán)利，在當(dāng)?shù)匚抑粸檫@一家企業(yè)提供原材料，同時借助我們在湖北地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)，幫助其在當(dāng)?shù)匮杆俅蜷_市場?！?/p>

以會員制為核心的“俱樂部模式”吸引了業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，“不少企業(yè)主動聯(lián)系我們，希望提前入會?！钡惏顐鬟€希望通過其他方式提高俱樂部對會員的黏性。

“標(biāo)準(zhǔn)”是陳邦傳想到的第一個增加用戶黏性的點(diǎn)。在煙草包裝領(lǐng)域，以新昌印務(wù)“高強(qiáng)度瓦楞紙板項(xiàng)目”研發(fā)成果為修訂依據(jù)的煙草包裝行業(yè)性推薦標(biāo)準(zhǔn)已通過答辯和評審，并將于2014年6月正式實(shí)行。在答辯會上，陳邦傳就提出了為全行業(yè)供應(yīng)優(yōu)質(zhì)原材料以幫助標(biāo)準(zhǔn)迅速落地的思路，并獲得了評審委員會的認(rèn)可。他特別強(qiáng)調(diào)：“并不是說只有使用我的原材料才能生產(chǎn)出符合標(biāo)準(zhǔn)的包裝產(chǎn)品，但我可以保證，這是最經(jīng)濟(jì)、最省事的方法。”

在除煙包以外的其他包裝領(lǐng)域，陳邦傳希望通過“攻破總部”的方式曲線救國。他正計(jì)劃與格力、伊利等建有總部的終端企業(yè)直接聯(lián)系，幫助他們修改與包裝相關(guān)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這一方法一旦奏效，陳邦傳的俱樂部將吸引這些大客戶遍及全國的包裝供應(yīng)商?！斑€是那句話，包裝企業(yè)通過其他方式也能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求，但是加入俱樂部，我們可以提供更經(jīng)濟(jì)有效的解決方案。”

“服務(wù)”則是陳邦傳為俱樂部會員提供的另一重會員權(quán)益。一個由中國包裝聯(lián)合會授牌的“中國以紙代木研發(fā)中心”有望于今年底在新昌印務(wù)掛牌。研發(fā)中心成立后，陳邦傳計(jì)劃加強(qiáng)包裝設(shè)計(jì)、運(yùn)輸環(huán)境模擬測試乃至企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定、客戶培訓(xùn)等方面的內(nèi)容。

“我希望俱樂部成員間能有更多的交流和互動，會員們在生產(chǎn)運(yùn)營中遇到的問題，我們也能為他們?nèi)拷鉀Q?！痹诓粩鄿贤?、服務(wù)的過程中，陳邦傳希望“盟友”們之間的關(guān)系能更緊密，俱樂部這個“圈子”的凝聚力能日益增強(qiáng)。而做為“盟主”之一的新昌印務(wù)，也將更加順利地完成新一輪的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。