試論項(xiàng)目管理在房地產(chǎn)尾盤樓銷售中的應(yīng)用

紀(jì)倩

【摘 要】文章從尾盤的優(yōu)勢分析入手，重點(diǎn)論述了尾盤營銷方面存在的問題及項(xiàng)目管理應(yīng)用于尾盤銷售的營銷策略。

【關(guān)鍵詞】項(xiàng)目管理；房地產(chǎn)；尾盤；銷售

一、尾盤優(yōu)勢分析

（1）地理位置優(yōu)勢分析。地理位置的優(yōu)勢一般和項(xiàng)目的升值空間掛鉤。在配套設(shè)施方面可以從內(nèi)部與外部配套進(jìn)行論述。內(nèi)部配套指的是項(xiàng)目本身自身具備的對商業(yè)性活動或者是業(yè)主生活有力的配套設(shè)施。在交通方面主要是以項(xiàng)目為中心，可以方便、快捷的通往其它地區(qū)。（2）品牌方面。品牌方面的優(yōu)勢主要指開發(fā)商以及項(xiàng)目的開發(fā)背景，而房地產(chǎn)消費(fèi)者對于品牌優(yōu)勢的印象可以說是對于開發(fā)商的印象，也就是根據(jù)第一印象對樓盤的基本情況進(jìn)行判定。為此尾盤銷售的品牌優(yōu)勢需要長時間的積累。（3）價格方面。在多數(shù)的尾盤銷售中經(jīng)銷一般會采用降價促銷的手段，通過較低的價格將剩余單元拋售，從而盡快的回收資金。低價格就會對購房者產(chǎn)生極強(qiáng)的誘惑力，同時加之單元早已通過質(zhì)量驗(yàn)收，為此可以在更短的時間內(nèi)入住。此外在價格、付款以及談判中，購買尾盤一般具有更大的議價空間以及主動性，為此尾盤的價格優(yōu)勢不容忽視。

二、尾盤銷售方面的問題

（1）尾盤推廣。當(dāng)下消費(fèi)者的消費(fèi)趨向很大程度上受到報紙、電視、廣告、網(wǎng)絡(luò)等宣傳的影響，從而很難對樓盤形成明晰的質(zhì)量判斷。為此更多的消費(fèi)者在進(jìn)行樓盤優(yōu)劣判斷中更多的是依賴媒體的宣傳，而如果房地產(chǎn)企業(yè)在樓盤投入到市場之前沒有進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查，同時沒有給予推廣工作的重要性，最終會致使喪失市場良機(jī)以及尾盤的產(chǎn)生。（2）營銷目標(biāo)方面。當(dāng)開發(fā)商在開盤的初期賣出了大部分房源后，認(rèn)為成本已經(jīng)收回，為此對銷售有所放松，甚至對尾盤的營銷不管不問。在某些企業(yè)的部門中管理者設(shè)置的營銷目標(biāo)不完善，缺乏明確的責(zé)任人，為此造成營銷效果的底下。（3）營銷策略缺乏針對性。由于尾盤與原有樓房的營銷存在著重大差別，尤其是消費(fèi)者對于尾樓存在著一定的抵觸情緒，為此如果沒有科學(xué)的尾樓營銷策略就會導(dǎo)致后續(xù)工作的正常開展。（4）營銷團(tuán)隊(duì)乏力。銷售人員在新項(xiàng)目銷售中表現(xiàn)出豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是對于尾盤銷售卻是心有余而力不足，無法開展尾盤營銷工作。

三、項(xiàng)目管理在房地產(chǎn)尾盤的營銷策略

（1）正確引導(dǎo)銷售市場。針對消費(fèi)者對于尾盤存在的偏見，營銷售人員要在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上找到尾盤的優(yōu)勢，然后借助于當(dāng)下的各種傳媒對尾盤進(jìn)行宣傳，從而讓消費(fèi)者及時了解尾盤的動態(tài)。（2）重新設(shè)置營銷目標(biāo)。營銷部門務(wù)必將尾盤作為一項(xiàng)全新的項(xiàng)目進(jìn)行銷售處理，可以基于尾盤的實(shí)際情況，通過內(nèi)外部成熟的配套全面的激活尾盤。尤其是目前尾盤較之首次銷售具有更為完善的內(nèi)部配套設(shè)施，例如在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中，尾盤銷售期間入住中心率很高，為此可以作為一個新的賣點(diǎn)。（3）實(shí)施適度的降價促銷。實(shí)施尾盤的降價要結(jié)合樓層、布局以及朝向等方面綜合考慮，同時降價要掌握一定技巧，控制好降價的幅度。降價之前要對尾盤進(jìn)行重新的計算與評估，力爭在不影響原購房客戶情緒的基礎(chǔ)上實(shí)施合理的降價來吸引消費(fèi)者。（4）組件全新的尾盤銷售團(tuán)隊(duì)。一旦房地產(chǎn)的樓盤銷售工作進(jìn)入到尾盤銷售階段就要對營銷隊(duì)伍進(jìn)行重建。這一過程中要注意克服代理商以及開發(fā)商對于尾盤重視程度不足的為題，使之認(rèn)識到尾盤銷售是保障他們利潤的重要環(huán)節(jié)，從而引起他們對于尾盤銷售的重視。銷售團(tuán)隊(duì)的組建要求從原有的營銷隊(duì)伍中挑選出精兵強(qiáng)將來組成尾盤銷售團(tuán)隊(duì)，同時這個團(tuán)隊(duì)需要有一個領(lǐng)頭人，從而便于營銷資源的利用。最后還要對尾盤銷售人員進(jìn)行一定的培訓(xùn)，提升他們對于尾盤銷售的認(rèn)識及銷售技巧，從而以更高的激情以及更強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力投入到銷售中。（5）尾盤改造。實(shí)施尾盤改造要進(jìn)行充分的市場調(diào)研，制定科學(xué)的改造方案。在改造中要注意以下方面：改造要滿足安全性以及實(shí)用性，保證對業(yè)主不會產(chǎn)生不利影響，同時改造不能持續(xù)時間長。（6）公共關(guān)系。對于已經(jīng)購買的業(yè)主來講，如果感受到了良好的居住環(huán)境，那么就有可能將自己的親戚朋友介紹進(jìn)來，從而為尾盤的銷售創(chuàng)造契機(jī)。此處所強(qiáng)調(diào)的是通過物業(yè)服務(wù)人員的積極參與以及與業(yè)主的溝通來提升服務(wù)質(zhì)量，從而營造出良好的外部環(huán)境，為樓盤的營銷提供動力。

綜上所述，對于尾盤銷售要有針對性的制定銷售策略，引導(dǎo)消費(fèi)者對尾盤的關(guān)注，同時配合以適度的降價以及優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，如此才能保證綜合利益的提升。

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