我國農(nóng)資企業(yè)應(yīng)收賬款管理

□文/熊維群

（海南大學經(jīng)濟與管理學院 海南·?？冢?/p>

一、中廣農(nóng)資公司基本情況

中廣農(nóng)資公司是屬于化肥銷售企業(yè)，產(chǎn)品是各種復(fù)合肥、尿素、鉀肥等，主要面對的客戶群是海南島內(nèi)化肥經(jīng)銷商及各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種植基地。該公司成立于2001年，投資1，000萬元，與眾多知名化肥生產(chǎn)廠家如:中化化肥海南分公司、中鹽安徽紅四方股份有限公司、青海中信國安科技發(fā)展有限公司等都簽訂了購銷合同，幾年來憑借著國家政策的扶持，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下以及通過公司銷售團隊的不懈努力，迅速地發(fā)展起來。目前公司已擁有資產(chǎn)超過8，000萬元，公司員工達到200人以上，年銷售額達到2，000多萬元。但是，近幾年隨著農(nóng)資企業(yè)的增多，農(nóng)資市場競爭日趨激烈，各企業(yè)為了爭奪市場，采取各種手段擴大銷售，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營風險日益擴大，由于采取賒銷的方式，導(dǎo)致應(yīng)收賬款像滾雪球似的越滾越大，從而導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)不靈，給企業(yè)帶來很大的損失，甚至可能威脅到企業(yè)的安全。據(jù)2010年、2011年的數(shù)據(jù)顯示，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率2010年為3.3，2011年為2.4，應(yīng)收賬款占銷售收入的比例2010年就已達到51.57%，2011年為60.13%，而銷售收入的增長率卻下降了1.6%，應(yīng)收賬款占銷售收入比例的大量增加不僅增加了財務(wù)風險，而且導(dǎo)致了企業(yè)的資金鏈經(jīng)常發(fā)生很大的問題，經(jīng)營中面臨著凈利潤大幅度下降的危險，致使企業(yè)不能再持續(xù)健康地發(fā)展，應(yīng)收賬款問題的解決已成為迫在眉睫的現(xiàn)實問題。

二、中廣農(nóng)資公司應(yīng)收賬款存在的問題

（一）企業(yè)賒銷機制不健全。在現(xiàn)存的農(nóng)資企業(yè)中，企業(yè)往往會將銷售人員的工資總額與銷售業(yè)績直接掛鉤，而沒有將應(yīng)收賬款納入考核體系，中廣公司也不例外。這就導(dǎo)致銷售人員只顧個人利益，盲目地將商品銷售給客戶，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大幅度上升，日積月累，形成大量壞賬，給企業(yè)造成很大的損失。

（二）缺乏必要的制度責任管理。企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下，更有大量的應(yīng)收賬款收不回、對不上，主要的原因是沒有明確由哪個部門來管理應(yīng)收賬款，沒有建立起相對應(yīng)的管理辦法，內(nèi)部控制不嚴，導(dǎo)致內(nèi)部清理欠款工作職責不清，形成找不到回款最終負責人的局面。再加上銷售部門只注重銷售，不注重回款，對產(chǎn)品售出后長期不能收回貨款缺少相應(yīng)的約束制度，致使企業(yè)的應(yīng)收賬款大量的沉積下來，有的甚至變成壞賬；財務(wù)部門不及時與銷售部門核對，銷售與核算脫節(jié)，使得問題不能及時暴露出來，導(dǎo)致銷售部門在給客戶提供商業(yè)信用時做出錯誤的決定，財務(wù)部門也不能對應(yīng)收賬款起到一個很好的監(jiān)管作用；企業(yè)與客戶長期不對賬，或是即便對了賬，但是并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)，只是口頭上的承諾，起不到應(yīng)有的作用。

（三）企業(yè)缺乏風險意識?，F(xiàn)代社會市場競爭激烈，企業(yè)為了擴大銷售，提升市場占有率，在進行產(chǎn)品銷售前，并沒有對客戶進行資信評估，銷售人員在不了解對方的信用情況下，將產(chǎn)品盲目地賒銷給對方，從而忽略了大量被客戶拖欠占用的資金不能收回的問題。

（四）企業(yè)信用狀況不甚樂觀。賒銷方式的誕生和生存基礎(chǔ)就是企業(yè)的信用。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的逐步確立和規(guī)范，企業(yè)的信用狀況已經(jīng)成為交易的前提條件之一。不過，我國的信用體系尚不完善，信用制度還不健全，人們的信用習慣還沒有形成，信用意識比較淡薄，這使得失信的收益往往大于守信的成本。并且，我國的信用考察制度基本上建立在主觀決策和判斷的層面上，缺乏信用的決策系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)信用系統(tǒng)也沒有建設(shè)完成。這些都表明賒銷方式賴以生存的基礎(chǔ)尚不完善，企業(yè)信用面臨巨大的挑戰(zhàn)。

（五）企業(yè)法制觀念淡薄也是應(yīng)收賬款形成的間接原因。許多企業(yè)由于法制觀念淡薄，不懂得運用法律手段保護自己的合法權(quán)益，在一些合同糾紛中不能及時地通過法律途徑來加以解決，再加上斥諸法律“難執(zhí)行”的狀況，這種法制環(huán)境也助長了那些不注重信用客戶的拖欠行為，導(dǎo)致一些賬款無法及時收回。也有很多企業(yè)明知道對方信用狀況出現(xiàn)問題，但又顧慮到今后的合作，也不愿意通過法律途徑去解決問題，錯失了最佳的訴訟時機，造成不應(yīng)有的損失。

三、加強中廣農(nóng)資公司應(yīng)收賬款管理的建議

農(nóng)資企業(yè)為了減少或降低應(yīng)收賬款的風險，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，必須采取相應(yīng)的對策，建立有效的管理模式，加強對應(yīng)收賬款風險的防范和控制。

（一）制定合理的信用政策。信用政策是企業(yè)財務(wù)政策的一個重要組成部分，主要包括信用標準、信用條件和收賬政策三部分。

1、確定合理的信用標準。一個農(nóng)資企業(yè)信用標準制定得是否合適，直接影響其應(yīng)收賬款和銷售收入，信用標準較嚴，可以減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至會使銷售量減少；反之，如果信用標準較寬，雖然會增加銷售，但會相應(yīng)增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機會成本，有可能得不償失。

2、采用正確的信用條件。信用條件是企業(yè)要求顧客支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。一般來說，企業(yè)在確定信用條件時，應(yīng)當比較提供信用條件時的成本與加速收款所帶來的收益，如果提供信用條件的成本小于加速收款所帶來的收益，提供現(xiàn)金折扣就是合理的，反之，則不合理。

3、制定合理的收賬政策。收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應(yīng)收賬款投資，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應(yīng)收賬款投資，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。因此，企業(yè)的收賬政策應(yīng)寬嚴適度，在催收賬款時盡量做到有理、有據(jù)、有節(jié)、不傷“和氣”。企業(yè)可針對不同客戶、不同階段采用不同的收賬政策；（1）根據(jù)賬齡分析表對即將到期或已到期的應(yīng)收賬款，可以打電話或發(fā)去語氣較溫和的信函通知客戶，應(yīng)及時付款；（2）對已過付款期仍未付款的客戶，企業(yè)可打電話或派人登門催收欠款，如果客戶確有困難可共同商談延期付款的具體方法或做出一定的讓步；（3）對于無任何困難，又無合理的拒付理由而拒不付款的客戶，企業(yè)可借助法律手段來收回貨款。

（二）樹立資金風險意識，加強風險防范

1、建立賒銷審批制度和銷售責任制度，加強銷售人員的資金回籠意識。在農(nóng)資企業(yè)內(nèi)部設(shè)立賒銷審批制度，分別規(guī)定銷售人員、銷售總監(jiān)可批準的賒銷上限，限額以上的賒銷業(yè)務(wù)須報請總經(jīng)理審批，各級人員全權(quán)負責所轄范圍，保證賒銷策略的實現(xiàn)并盡量減少風險。建立應(yīng)收賬款回籠與銷售人員業(yè)績掛鉤的銷售責任制度，對銷售人員的業(yè)績實行銷售量與貨款回籠率的雙指標考核并與獎金掛鉤，提高銷售人員收款的積極性。

2、選擇便捷的貨款結(jié)算方式，提高貨款到賬率。我國現(xiàn)行的銀行結(jié)算方式較多，企業(yè)在簽訂銷售合同時應(yīng)該盡量選擇對企業(yè)有利的結(jié)算方式。在諸多的結(jié)算方式中，支票、匯票、本票和信用卡結(jié)算具有通用性、靈活性和票據(jù)流通性等特點，企業(yè)應(yīng)盡量采用。

（三）建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度

1、建立應(yīng)收賬款企業(yè)內(nèi)部管理制度。企業(yè)應(yīng)建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位責任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責和權(quán)限，確保辦理銷售和收款業(yè)務(wù)不相容崗位的分離和相互制約、監(jiān)督。倉庫管理部門負責審核出、入庫手續(xù)是否齊全、單據(jù)是否完備，必須嚴格把關(guān)；銷售部門負責處理訂單、簽訂合同，催收賒銷貨款，負責對退貨與銷售折讓的審批，并具體執(zhí)行單位信用政策；財務(wù)部門負責對銷售業(yè)務(wù)進行記錄，對入庫商品進行盤點檢查，督促銷售部門對應(yīng)收款的催收工作，分析匯總回款情況。在實行崗位責任的基礎(chǔ)上，還要加強各部門的工作、各環(huán)節(jié)的風險管理，建立健全對各個方面和各個環(huán)節(jié)的管理制度。銷售部門也應(yīng)設(shè)置臺賬，及時反映各種商品的銷售、發(fā)貨、收款情況。銷售人員要擔負對應(yīng)收賬款的催收責任，定期與客戶對賬、與財務(wù)部門對賬。

2、完善應(yīng)收賬款財務(wù)內(nèi)部管理制度。一是嚴格審批手續(xù)，及時報賬。當應(yīng)收賬款發(fā)生后，必須及時報送財務(wù)部門入賬，對每一個賒欠客戶的基本情況、賒銷金額、已還金額、尚欠金額做出逐筆詳細的記錄，隨時為企業(yè)的應(yīng)收賬款管理提供真實、可靠的數(shù)據(jù)資料。銷售部門還要建立應(yīng)收賬款備查臺賬，以便時常與財務(wù)部門核對，一旦發(fā)現(xiàn)偏差，要及時查明原因，進而調(diào)整，保證應(yīng)收賬款的真實可靠；二是強化應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù)管理，動態(tài)跟蹤。企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后，不能一味地等待客戶到期主動付款，而是要經(jīng)常對所持有的應(yīng)收賬款進行動態(tài)跟蹤與分析，加強日常的監(jiān)督，以便隨時掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的情況，有利于做出科學的決策；三是健全企業(yè)財務(wù)內(nèi)部控制制度，控制風險。按照財務(wù)管理內(nèi)部牽制原則，在財務(wù)部門下可設(shè)立一個財務(wù)監(jiān)察小組，由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，配備專職的會計人員，負責對有關(guān)營銷往來的核算和監(jiān)控，對每一筆應(yīng)收賬款都要進行分析和核算，保證應(yīng)收賬款賬賬相符；同時，還要規(guī)范各經(jīng)營環(huán)節(jié)的要求和操作程序，使經(jīng)營活動系統(tǒng)化、規(guī)范化，針對應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每個環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，努力形成一整套規(guī)范化的對應(yīng)收賬款的事前、事中和事后的控制程序，強化財務(wù)部門的管理與監(jiān)控職能，以降低和控制企業(yè)的風險。

綜上所述，應(yīng)收賬款管理是實現(xiàn)農(nóng)資企業(yè)資金良性循環(huán)、增強農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營活力的重要環(huán)節(jié)，必須科學地管理作為農(nóng)資企業(yè)流動資金重要組成部分的應(yīng)收賬款，不能“只重形式，不重實質(zhì)”，必須加強對其進行輔助管理，隨時準確地歸集和控制應(yīng)收賬款的風險，加強農(nóng)資企業(yè)在市場中的競爭力，使農(nóng)資企業(yè)蓬勃、健康、快速發(fā)展。

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